美东时间周二，加拿大运动品牌Lululemon发布了第四季度和2017财年（截止2018年1月28日）业绩报告。2017财年，Lululemon营收26.49亿美元，同比增加13%，净收入为2.59亿美元，下滑15%。

其中第四季度营收为9.29亿美元，同比增长18％，调整后的稀释每股收益为1.33美元，高于分析师预期的每股1.27美元。

Lululemon CEO劳伦特·帕德文（Laurent Potdevin）在2018年2月初因“行为未到达品牌标准”辞职，这一度加剧了市场对其业绩和股价的忧虑。（延展阅读：Lululemon前CEO离职风波：四年办公室恋情与小圈层文化）

但在周二盘中，Lululemon股价一度飙升，收报78.71美元，十分接近2017财年高峰时期的79.85美元。

“我们对于第四季度以及2017财年表现感到非常满意，公司在全球扩张策略上持续获得成功，我想借此机会感谢整个团队的付出及出色的领导力，”Lululemon董事会执行主席Glenn Murphy表示。

▲直营店是Lululemon最重要的生意。

Lululemon的业绩增长得益于全渠道的持续扩张，尤其是在国际市场和数字渠道。2017财年，其可比销售共计增长了7%。

Lululemon目前仅有404家门店，其中Lululemon品牌有397家，同比增加了46家。2017年，Lululemon整体营收与中国运动品牌安踏几乎持平，但后者的门店数量在1万家店上下。

Lululemon旗下还拥有一个少女运动品牌ivivva，过去一个财年，ivivva进行了资产重组，门店关闭了48家，目前仅剩下7家。

美国仍是Lululemon的最大市场，拥有270家门店。在亚洲全部23家门店中，中国市场以15家占据大半，数量居全球第四，包括3家中国香港和1家中国台湾的门店。

这些直营店的销售额总计18.37亿美元（约115.5亿元），占总收入的69.3%，同比增长8%，单店年销售达到了近3000万元人民币。而营业一年以上的门店平均面积为335平方米，每平方米店面的年平均销售额约为105166元，单店年店效更突破了3500万元。

由于产品成本降低、有更高利润空间的产品增加，Lululemon的全年毛利率同比增加1.6个百分点至52.8%，高于阿迪达斯2017年的50.4%以及耐克在2016财年的46.2%，这也几乎是所有运动品牌中最高的。

作为Lululemon最为成熟的市场，北美业绩持续增长。其中，美国贡献了19.12亿美元的营收，占总收入的七成以上。第四季度，Lululemon在北美开设了24个季节性限定店，消费用户中有40%为品牌的新顾客。

北美之外的国际市场营收占比也持续上升，从上一财年的7.3%增至9.3%。亚洲市场增长迅速，第四季度可比销售额增长52%，线上销售呈三位数增长。2018年，Lululemon计划在亚洲开设15至20个新门店。

Lululemon计划其国际市场收入在2020年达到10亿美元，占总收入的四分之一。

直营门店之外，向顾客直接销售也是Lululemon的重要渠道，这部分营收占总收入的21.8%，同比增长27%，达到5.78亿美元。电商是其中最重要的一环，其收入同比增加了42%，Lululemon在第三季度末推出了新的网站，这一季度是社交媒体最为活跃的时段，其电商流量获得两位数增长。

2018年下半年，Lululemon还将推出线上购买，线下门店提货服务。

其他渠道占总收入的8.9%，包括奥特莱斯、仓库、展示厅、临时店、批发（在健身房、瑜伽馆等地出售产品）、特许经营（在中东、墨西哥）等。

产品方面，第四季度，其核心业务女装表现良好，裤子生意增长了19%。男装业务也获得两位数增长，尤其是裤子这一产品线，其可比销售额增加了21%。

▲男装是Lululemon未来的重点增长点。

国际扩张、电商和男装，这正是Lululemon前CEO劳伦特·帕德文宣布的三大战略，他希望在2020年实现年收入40亿美元的目标。

但这种持续的快速扩张并不容易。2017年一季度，Lululemon就曾因为门店销量和电商经营不力，导致股价一度下跌25%，不过到了第二季度，情况有所回转。

Lululemon也在财报中表示，如果维持这样的快速增长，原材料、产能、产品运输等供应链问题将是一大挑战。2013年，一款薄面料的透明瑜伽裤曾引起消费者不满，无奈之下Lululemon只能大面积召回，损失近千万美金。

曾在单板品牌Burton担任过CEO的劳伦特·帕德文就在那时走马上任，他对于运动产品在科技和功能方面的理解是Lululemon看重的。

Lululemon认为，其品牌形象与产品的科技创新正是自身优势的基础。Lululemon也成为第一批引领运动休闲风的品牌。

▲Lululemon的成长得益于休闲运动风的兴起。

但在近年，不断有新的竞争对手进入这个领域。耐克、阿迪达斯都在加重女子产品的比重，Gap这样的休闲品牌也推出了运动产品，甚至连维多利亚的秘密都拥有一条运动产品线。

因此，在产品之外，Lululemon在零售和营销方面构建优势——一个垂直的零售体系，加上基于社区的市场推广战略。

直营店让Lululemon更好地连结当地社区，与消费者保持亲近的关系，3000万元左右的平均单店销售额就是最好的证明。但这种做法的劣势在于高昂的时间与人力成本，在进入一座新城市前，Lululemon通常需要2年左右的准备时间。而竞争对手往往能通过广泛的代理体系布局渠道并快速扩张。

在营销方面，Lululemon旗下并没有代言人，取而代之的是各级品牌大使，他们和每家门店的团队一起，通过社交网络、草根人群、门店活动建立一个基于社区的市场推广战略。

2017财年，Lululemon首度推出全球品牌活动“This Is Yoga”（这就是瑜伽）。Lululemon表示，将继续探索更多全球品牌活动作为社区推广的补充。Lululemon也推出了不少线下活动与线上推广结合，包括温哥华的海边半程马拉松、北美15座城市的魔鬼跑、中国6座城市的心展中国、伦敦热汗节等等。

这是一种更为细腻、缓慢甚至高冷的推广方式，Lululemon称之为“有纪律的方式”。在新兴市场，这能帮助新品牌培育消费者的忠诚度，建立并把控品牌形象。但相比之下，竞争对手往往能通过电视广告、明星代言等更为直接快速的方式提升品牌知名度、获得市场占有率。

同时，这样的扩张方式也加剧了销售管理成本，尤其是人力成本。Lululemon净收益率下滑至9.8%就是一个信号，此前两年这个数字均维持在12.9%。

在中国这一新兴市场，Lululemon也遵循了品牌一如既往的扩张方式。（延展阅读：办一场5000人瑜伽派对，下调价格，lululemon进入中国这半年过得怎样？）

进入大陆市场近一年，Lululemon只在北京、上海布局了4家门店。直到去年年底，Lululemon才开启了一阵扩张狂潮——2017年的最后两个月内，在深圳、成都、北京、广州4座城市连开5家店。其中，成都、深圳、广州都是第一次开设线下门店。

此外，除了天猫旗舰店，Lululemon的微信店铺也正式上线。Lululemon亚太地区品牌与社区总监Amanda Casgar此前接受懒熊体育采访时表示，希望在2022年前，中国市场的电商比例达到50%。

▲Lululemon天猫旗舰店。

当前，Lululemon面对的另一大挑战在于物色新的CEO。此前几年，公司一大批高管离职。Lululemon在财报中表示，这给公司的日常运作、股价都带来了风险，而寻找一位合适的CEO需要一段时间，也会分散管理层在日常工作中的注意力。

从1998年品牌创立开始，Lululemon经历了高速发展的20年，其收入从2004年的4000万美元增至2017年的26亿多美元。

从体量上看，Lululemon在耐克、阿迪达斯、彪马、安德玛、斯凯奇甚至安踏等一众运动品牌之后，但不论是店效还是毛利率，几乎无人能出其右。在竞争激烈的运动用品市场，Lululemon构筑了一道防线。

“步入2018年，我们看到公司各部门强劲的发展，并对于2020年达到40亿美元收益的目标深信不疑，”Lululemon的首席运营官 Stuart Haselden在一份声明中表示。2018财年，Lululemon净收入预计达到29.85至30.22亿美元之间，稀释每股收益达到3至3.08美元之间。

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