说到乐视体育，最先想到的就是海量版权。成立不到两年，乐视体育拥有的赛事版权已超300项。为什么要购买如此多的版权？除了砸钱，还有哪些办法？拿到版权后，如何实现收益？针对以上问题，懒熊体育专访了乐视体育战略资源部副总裁于航。
乐视体育位于东四环六里屯的三层办公楼给人一种“热气腾腾”的感觉。
这里原是一家羽毛球馆，现已摆满工位，只留下横纵几条过道。据乐视体育员工介绍，原来的休息室，现在也被改成办公区域了。这是没办法的办法。2015年，乐视体育员工数由100人猛增至700人，这是乐视体育赛事版权数量猛增所带来的最直接变化——需要更多的人把买来的版权运营推广出去。
据公开信息推算，2015年全年，乐视体育在大陆地区纯赛事版权上的花销为5-6亿元人民币。乐视香港天价购得未来三年的英超版权，据乐视体育CEO雷振剑透露，“不是盛传的4亿美金，但肯定不止2亿美金”。
对于航来说，2015年是忙碌的一年。他不是在版权谈判，就是在去版权谈判的路上。“过去一年，有一半时间不在家里。比如，某一天上午讨论一个事，决定下午去美国，我就得马上回家拿上护照，下午坐飞机就走。”于航说。
2015年，各大公司争夺体育赛事版权成为中国体育产业红火的最直接体现。万达、阿里、腾讯、乐视体育、PPTV几乎瓜分了已经或者将要进入中国市场的优质赛事资源。
或许很多公司还没有想好如何利用好这些资源，但有了资源，未来才可能有机会。在于航看来，“过去的商业模式，事实证明已经不行了，新的商业模式曙光在眼前，但不知道什么时候能到来。各大公司都觉得投资应该有回报，所以不止我们一家在做，这么多公司，包括BAT都在做布局，说明这不是没道理，看不到机会的。”
从某种意义上说，有关体育版权的谈判是一场残酷的战争，这是一场公司理念、专业能力、金钱、信誉、人际关系的实力比拼。在一场又一场的谈判中，于航和乐视体育在得失之间感受喜悦和沮丧。
“这么多年，把这种得与失已经看得很淡了。”于航嘴上这么说，但在乐视体育成功入股WSG（世界体育集团）、拿下亚足联旗下全媒体版权后，于航和同事们还是难掩兴奋；而在谈到与腾讯的竞争中失去NBA时，于航也流露出一丝失落，沉默了几秒钟后表示，“NBA这事有点敏感，我还不想说太多”。
在采访中，懒熊体育和于航更多地还是聊了聊，乐视体育拿到这么多版权后，到底要做什么。
以下是懒熊体育和于航的对话
“很多时候这个出价非常重要”
懒熊体育：能否先介绍一下在中国做体育版权工作这个圈子的现状？
于航：这个工种本身很小，是很细分的一块。今天我们做的是版权采购，也算是版权买卖的工作，因为我们不仅买版权，我们也卖。版权买卖是早期传统电视领域的一件事。新媒体做这件事，最早是从2006年新浪开始做的。但在十年前，这还不是一个专门的工种，那时候更多理解为“合作”。电视台会有这样的细分。但电视台里懂这个的人也很少，因为首先他要懂内容，还要懂技术上的知识，比如卫星参数、卫星接收、解码器啊，包括比赛整个的设施都要很清楚。从这个角度说，当这个分工细到新媒体领域的时候，专业从事这项工作的，在中国就有十来人吧，圈子很小，还是一个江湖气很重的，比较传统样态的圈子。
懒熊体育：想成功获取一项赛事版权，需要哪些因素？
于航：核心的版权还是要考量公司整体的实力，需要考量公司品牌和用户数量，还有财政状况，以及出价。很多时候这个出价非常重要，如果比别人领先特别多，比如80亿，再加上在行业内深耕很久，各方面能力比较受认可，那就很容易获得版权。第二就是看谈判的个人，这个行业圈子很小，所以个人的信誉很重要，如果卖方觉得你这个人很靠谱，他也许没跟你所在的平台打过交道，但还是会认可你。所以人和人的交往很重要，这不完全是由钱来决定的。而有的时候，卖家确实让我们有一种又爱又恨的感觉。
懒熊体育：谈一个项目的话，一般需要多长时间？
于航：大的赛事媒体版权基本都是采取招投标的形式，最近我们做得比较多的西甲、NBA、亚足联包、中超的招标。这些比较大的组织，要进入中国市场，都是通过招标的方式来做的，通常是，我们要用差不多一个月时间，把标书准备了交上去。之后，如果很快决定的话，再通过一到两个月把合同签了。整体上看是这样的节奏。在决定跟谁合作的过程中，版权方会综合评估，他们有一套自己的机制。
懒熊体育：在谈判过程中，如何保证在一定价格上争取更大的权益，或者在同等权益下以更低的价格入手？
于航：首先没有人能保证低价，很多版权能在市场价上拿下来就已经很好了。至于如何保证利益最大化，那就是我存在的价值了。这也很难用细节来讲。就是在这个行业里长时间浸淫之后，对于这个行业的现状的理解，还有公司整体战略。
懒熊体育：谈判过程中，遇到过的最大挑战是什么？
于航：最大的挑战还是乐视体育这个平台是一个很新的平台，外界不知道我们在做什么。所以我们就在国际各种大的展会、论坛上频繁露面，我们要不停地告诉大家我们在做什么。从2015年初讲到年中，人们才慢慢了解我们。到了10月份摩纳哥的Sportel（国际体育电视媒体展）上，联系我们的人就越来越多了。
懒熊体育：影响力扩大之后，挑战是什么？
于航：树大招风。不管做什么，总有人挑战你。以前，也就是2014年下半年和2015年上半年，很多无人问津的东西，现在都变得竞争激烈了。比如自行车和跑步，现在国内这么多跑步赛事，每一个竞争都很激烈，这就是你在核心版权上面临很多竞争公司的挑战。这种挑战永远存在。
“要转化有消费能力的用户”
懒熊体育：乐视体育拿了多版权，是什么思路？
于航：看起来我们是拿了特别多版权，有些被称为所谓小众。我认为没有大众和小众之分，只要你热爱，我理解你就是我们的用户，我可能说得比较极端。就是哪怕只有一个人看，我也争取提供给你想看的东西。比如有些用户是彩民，想看挪威、瑞典联赛，那就可以在我这看。我希望我们做这个布局后，乐视体育在用户中的口碑就是这样的：我不知道我想看的你这里有没有，但考虑到你有那么多东西，我上来看一眼，也许就有，就这么简单。
懒熊体育：关注度低的比赛，广告收入如何保证？
于航：广告这就比较微妙了。首先说关注度低的比赛，版权成本比较低，可以说是非常非常低。很多其实都只是技术成本，都谈不到版权费。
懒熊体育：那么一些比较大的版权呢？
于航：这里面有两个考量，一个是头部版权的效应，所谓二八原则——80%的流量来自于20%的版权。这是传统商业模式，即流量换广告。乐视体育做这样的模式，也可以，但不是我们的目标。因为很多时候广告费难以支撑版权费了。我们现在更重要的是把游客转化成我们的用户，转化成有UP值的人，我们布局自行车、高尔夫、网球，我们看到的商业机会，绝不会是来自于2B的广告，是来自于我提供的服务，是背后的用户价值。某项运动，参与度很高，但不是所有人都愿意消费，那我们服务这里面有消费能力的人，比如说1个亿中的100万人，他愿意在我这花钱，我就可以考虑这事能不能干了。
懒熊体育：通过付费或者商城吗？
于航：付费一定是未来的方向，大家都在做。现在很难。我们提供的服务可以是某项东西，也可以是某种运动体验，这都是商品嘛。所谓的“二八原则”我认同，但是带来了游客之后怎么办，如果看足球80%的人也不踢足球，那你无法转化成有效的用户。我们要在大的布局里找到一会机会，那我就得布局看啊，我不布局永远找不到这些机会，我们要找到就是真正参与这项运动的人，这些人是有价值的，当然也不能指望在所有这些人身上赚到钱。
“乐视体育的竞争对手都比我们有钱”
懒熊体育：你怎么看现在国内的版权大战？
于航：首先市场是不太理性的。但话说回来，从全球范围看，跟欧美和日本相比，中国市场在这方面还是有很大的提升空间。版权价格战肯定还是会继续，打到市场重新调整的时候。传统的共享经济价格战最终结果大家都看到了。比如58同城和赶集，滴滴和快的，这种价格战打到一定程度就会重新洗牌。体育领域也会这样，到那一天，一定会有人出来制定规则。今天，在这几分天下的状态下，竞争很残酷。在这种情况下，怎么能保证整体高效的决策，决策流程的快速、简单对一家公司来说非常重要。
懒熊体育：版权大战是否像圈地运动？
于航：其实不太一样。因为地不是你的，你只是拿了租约。大家被租约搞得你死我活的，背后还是商业模式重新的盘整。过去的商业模式事实证明不行了，新的商业模式曙光在眼前，但不知道什么时候到来，大家觉得投资应该会有回报。所以不只是我们一家在做，这么多公司都在做。BAT都在做布局，不是没道理、完全看不到机会的。
懒熊体育：你说竞争很残酷，如何理解这种残酷？
于航：今天出一个方案，马上被推翻，重新改。我们入股WSG的谈判，压力非常大。我改过的、签署的文件就有这么厚（于航用手比量一下，大概普通微波炉的高度）。如果你心理承受能力不行，那就没法干，因为你每天都会面临得与失。如果说今天我面对一个项目没拿下来，我无比沮丧；或者有个东西拿下来了，我无比兴奋，都是不对的。我们现在就是很平静地看待这些。拿下来非常好，拿不下来只能感叹市场的残酷。
懒熊体育：比如NBA。
于航：NBA他做出自己的选择。现在看起来，如果我们跟NBA合作了，我们有大量的……NBA我也不想谈了。比如西甲吧，西甲还是不错的资产，但是到那个层面，我们也认为他的价值要重新评估的。所以经常会有沮丧啊，开心啊，这是一个正常人性本身的反应，但怎么去调整自己是挺重要的。
懒熊体育：如果乐视体育拿下NBA，现在会是什么状况？
于航：这个不好讲，真的不好讲。这么厚重的资产，以我们现在的团队，不好讲。还是不要谈NBA了。我就是描述这样的状态，这个领域不是你能花钱，或者你有钱就最牛的，不是那么回事，乐视体育的竞争对手都比我们有钱，这里面涉及到有钱能不能花出去，花出去之后怎么办。
懒熊体育：打个比方，如果乐视体育拿到一个千万级的版权，如果要消化这个版权，在运营和人力上还要付出多大成本？
于航：国际通行是三倍的推广费用，我们现在还没有做到。例如100块钱买项目，通常我要花300块来做推广。但是我们过去一年跑得很快，我们的产品还在逐步完善，2016年我们将有非常大的推广费用。人力上也是一样，这公司从100人到700人只用了一年。
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