对于运动员来说，他们场上的精彩表现除了自身的努力以外，还少不了一个在幕后付出的群体——球员经纪人。今天我将借NFL球员工会（下称球员工会）的角度，为大家揭秘美国体育界球员经纪这一产业。

球员经纪人/市场代理

我之前在懒熊发表的「NFL内部揭秘」系列中，有一篇介绍到球员工会在今年2月结束的超级碗比赛期间一共为旗下球员带来超过400场商业演出的机会，而球员经纪人在这之中扮演了举足轻重的角色——球员工会与球员之间的联络人。喜欢美剧的朋友不妨去看看由巨石强森主演的「球手们」，虽然剧情不乏戏剧效果的渲染，但对球员经纪行业的情况介绍确是实实在在的。

球员经纪在美国是一个非常发达的产业，北美四大体育联盟中，通常一名职业运动员会同时拥有一个经纪人和一名市场代理。经纪人专门负责为球员去洽谈球队合同，市场代理则负责球员场外商业开发，有的时候经纪人也会兼职市场代理这一角色。

▲业内资深经纪人drew rosenhause，旗下客户合同金额超过亿元美金

经纪人能够获得的报酬为球员合同价值的3%-5% 。以橄榄球联盟为例，劳资协议严格规定经纪人最高抽取球员合同3% 的金额作为回报（这一数值在NBA为4%），球员工会几年前把抽成的默认值下调至1.5%，3%的上限依旧不变。市场代理能够得到球员场外商业收入的10%-20%作为回报，不过这和能够从球员合同总额中抽取3%的经纪人相比这还是小巫见大巫。

尽管经纪人能够一次性在球员合同上赚取相对可观的报酬，但是球员的场外收入亦不可小觑，这也就是为什么球员工会在超级碗之前能收到大量经纪人/市场代理对于自家球员场外商演的咨询 ，他们按劳取酬，不乏被切身利益所驱使。

入行门槛

球员经纪人和球员市场代理有着不同的入行门槛。

以橄榄球联盟为例，经纪人至少要拥有硕士以上学历而且以法律专业为佳，在和球队商讨合同的时候这一专业知识有利于为客户谋求更多的利益，所谓知己知彼百战不殆，因此一般经纪公司至少都会配备一名具有法律背景的专业人士。

除此之外，经纪人还必须要接受严格的背景审查，并且每年还要参加球员工会为其专门准备的考试，通过后才能够在新赛季中继续获得从业资格。考试的内容包括了：劳资协议，球队工资帽，球员福利，球员工会经纪人法则，违禁品药物管理法以及其他和球员经纪相关的知识等。另外球员工会每年都会举办经纪人研讨会，而且强制性要求旗下所有的注册经纪人来参加。研讨会主要是对于过去一年经纪行业现象进行一个梳理并且对未来一年的工作进行一下展望，同时也听取各经纪人对球员工会的建议，是不是觉得跟的国内年终总结大会很像呢？

虽然经纪人的入行条件很高，但是放眼美国四大体育联盟， 注册经纪人和球员的数量依旧供大于求。

有的时候往往会几个经纪人同时为球员谈一个球队合同，合同到手之后在如何分钱上发生争议，并且绝大多数情况下这些经纪人来自同一公司（球员一般只跟一个经纪公司签合同，极少数球员会同时拥有不同经纪公司的经纪人）。所以球员工会的存在很大程度上起到了对经纪人监管和规范的作用，这也解释了很多品牌商们为什么愿意去找球员工会洽谈球员肖像权开发而非直接去找球员经纪人。

再来说说市场代理，相比起经纪人，球员工会对市场代理的专业和学历则没有硬性规定。只要球员认可并且签订一份授权书，该市场代理的资料就会被球员工会收录 。为了避免出现上述经纪人纠纷的情况，球员工会只允许每位球员名下授权一位市场代理。与此同时，球员工会给所有的合作伙伴提供一个平台，上面记载了所有的球员市场代理信息，一旦有品牌商想和某位球员商讨场外代言则可以直接去联络。

可能读者朋友会有疑问，难道球员工会就不担心会被赞助商和球员跳开来谈吗？其实在经营球员肖像权开发的这么些年中，球员工会和品牌商业合作伙伴都早已彼此达成了默契，即我在内部给你公开这个联系册，你谈成了以后记得给我相应的服务费就好，这样大家都能更系统规范地完成彼此的工作。更重要的一点是，基本上所有的球员场外合同都由工会来撰写（工会的法律顾问不是白来的，敬请期待后续文章）。

介绍了经纪人和市场代理，想必读者对美国体育经纪行业的规范和制度完善能有所体会，希望咱们国家的运动员代理也能够朝着这个方向努力。

提成比例分析

上文提到，球员市场代理通常收入比经纪人低，因此球员工会的部门里平时接到最多的询问电话还是来自球员市场代理，没有高收入更要多努力嘛。

我记得当年在NBA华裔球员林书豪经纪公司的时候，除了已经签订好的球队合同，每天需要思考的一件事情就是如何为公司旗下的客户去争取场外代言机会，相信现在这一情况对代理NBA球员的经纪公司来说应该大有改善，至少能够集中地去询问工会而非自己广撒网了（我在之前懒熊发表的文章中提到过，当时联盟还没把集体肖像权还给NBA球员工会，而这一现象已在去年改变）。

关于经纪人的提成比例，想跟大家分享一件趣事，前段时间在一个活动上见到了橄榄球联盟的著名经纪人Joel Segal（不熟悉他的朋友可以了解一下，截至目前此人为他旗下球员带来的合同总价值超过上亿美金），我有幸向他提问：请他回答在橄榄球球员工会把经纪人的默认提成从3%下调至1.5%之后，他会坚持合同的数量还是质量？可惜的是，他并未给出确切的回答，这个较为敏感的问题被他打了个太极给带过了。

▲图左即Joel Segal，他是业内的经纪人巨头之一，旗下球员金额也是超过亿元

最近我又碰巧向创新艺人经纪公司的一名市场代理提出了相同的问题（创新艺人经纪公司，Creative Artists Agency简称 CAA，业界的领头羊），该市场代理则很实在地向笔者表示，这让所有橄榄球运动员的市场代理感到自己的工作更受重视了。道理很简单，当球员工会强制把默认抽成从3%下调至1.5%时，经纪公司需要和球员协商恢复3%分成的可能性。大多数情况下都比较困难，因为进了口袋里的钱突然又要拿出来一部分，搁谁会乐意？因此市场代理只能尽力地为球员谋取场外商演的机会，以此弥补在经纪抽成方面造成的损失。

对于这个问题，仁者见仁智者见智。对于拥有大量球员客户的经纪公司来说降低抽成的影响可能不会很大，因为他们还是能以量取胜；对于小型的经纪公司来说则可能还是要坚守阵地了。

经纪人们的另一战场——球员选秀

一名优秀的经纪人不仅需要为旗下客户洽谈出满意的合同金额，同时还要有源源不断的客户来维持自己的收入，因此每年四大联盟的选秀季（集中在4-6月份）就是各经纪人大显身手的时候。由于全国大学生体育协会（NCAA）禁止学生运动员在身披校队球服时签约经纪公司，所以每年全美大学运动季结束以后也是各球员工会收到球员代理请求的高峰期。

以橄榄球球员工会来说，在今年1月份的全美大学橄榄球总决赛结束后，我第二天上班就开始接到海量的球员经纪人代理协议书，此时距离一年一度的橄榄球联盟选秀还有几个月，但是具有潜力的球员基本上也都名花有主了。由此可见，无论什么行业都遵循着先下手为强这么一个道理，毕竟优秀的球员稀缺，多一个球员签约了经纪公司也就意味着剩余的市场竞争更为激烈。

关于NBA球员选秀，我当年在书豪经纪公司也做过一些准备。通常在选秀年的大学联赛开始之时，各大经纪公司都会开始去关注他们认为有潜力的球员，并且会派人到一些重要的比赛现场去观战。我当时就和同事一起调查球员的各种背景资料，确保在现场和球员接触的同事能够发挥顺利，争取拿下球员的代理权。

▲经纪人们在观察球员比赛的同时与合作方沟通

在这里要特别指出，NCAA虽然明令禁止学生运动员在赛季进行时去和经纪公司签约，但是不反对球员和经纪公司接触（不过在签约前绝不能有经济往来，否则重罚）。所以各类经纪公司往往在选秀年的赛季初就开始着手准备签约球员的工作，一般到了赛季结束后就会集中式地去签约球员。除此之外，每年四大联盟都会邀请一些有潜力在靠前被选上的球员参加选秀前的一个联合试训，对于在第一轮球员竞争中落后的经纪公司，这个联合试训是必须要把握的机会，因为离选秀日期越近好的潜力球员的数量也就越少。

一点感触

球员经纪行业并非像大家想象的那么光鲜亮丽，除了少数大型经纪公司和大牌经纪人，绝大部分球员经纪人还是和咱们普通人一样。我认识的一些经纪人中，许多都没有办法过上正常朝九晚五的生活，经常需要在各地出差去寻找适合代理的球员。人们常说事业和家庭不能两头兼顾，这话放在球员经纪行业再合适不过了。记得曾经有位著名的经纪人说过，如果时间能够重来，他宁愿少去签几个顶级球员而把更多的时间放在陪伴家庭上面。

我在球员工会也算是接触过各式各样的经纪人，有些经纪人凭着旗下球员的表现优异而自视甚高，平时和工会员工交流时也不是特别客气，有些经纪人无论球员数量多少名气大小，始终都对工会员工特别和气。在今年超级碗宣传期之前有个别经纪人起初报价过高，后来发现没有人找他的客户最后只能开始主动联系工会报低价格了，虽然最后还是拿到了几单商演活动，但是和那些一开始就务实选择报低价的经纪人相比分成自然是少了许多，当然也有坐地起价到最后一个活动都没接到的。球员经纪行业中盛行着一句话 “无论你这赛季表现如何，永远都会有下一个赛季”，换句话来说就是做人留一线日后好相见。

体育经纪是人才流动频繁的产业，有不少球员工会的职工都会跳槽到经纪公司，这些人对工会的运营和规矩也十分了解。相比之下，一般工会的同事们会更愿意和这类经纪人打交道并洽谈球员商演活动，毕竟人与人的尊重是相互的。

在美国几年的学习工作时光中，我有幸分别在球员经纪公司，球员基金会，球员工会工作过，所以在这里把球员经纪这个产业链的个人分析分享给大家，希望能够让读者朋友们更加了解这个产业，未来能一起将咱们国家的体育行业做得更加完善规范 。

（作者介绍：郝大铸David，毕业于乔治华盛顿大学商学院体育管理系，曾任职于NFL球员工会，是组织历史上首位中国员工）

延展阅读：

NFL内部揭秘③：一年40多个节目，NFL工会如何内部孵化出一家媒体制作运营公司

NFL内部揭秘②：我们常常听说的集体肖像权，到底是怎么帮球员赚钱的？

NFL内部揭秘①：另眼看超级碗，NFL球员工会在这里头都做了些什么

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