11月24日，在“懒熊FutureDay——‘电竞掘金术’主题沙龙上海站”，Newbee俱乐部的创始人兼CEO佟鑫、VG俱乐部CEO陆文俊先生、AG俱乐部的CEO姜亚斐就《职业体育化之下电竞俱乐部的模式探索》展开讨论。

为什么成绩是俱乐部的第一要素？

姜亚斐：因为俱乐部属于企业的范畴，肯定成绩是第一要素。所有的商业都是基于成绩的，对于AG举例，AG在国内算是第一家半职业俱乐部，我们在1999年的时候就成立了，当时是AG的星际战队。在2009年的时候AG做了职业俱乐部，我也是2009年加入AG的。过去十几年的经历告诉我们，AG做的有点不一样。我们没有在上海，一直以来是在成都。应该说综合西南各地区只有我们一家职业俱乐部，AG为什么可以生存这么多年一直到今天呢？我觉得成绩是第一要素，让我们活了这么多年，然后赶上了电竞的黄金五年。

像我们早期的项目星际，其实赞助很早就有了。然后到《穿越火线》的时候有百事。那个时候百事为什么会赞助我们呢？是因为我们拿了冠军。再到KPL我们两次进入决赛，在2014年的时候，俱乐部已经生存很好了。

2016年的时候我们看好两个项目，一个是《穿越火线》，一个是《王者荣耀》。《王者荣耀》比较幸运的也是取得了比较好的成绩，所以现在俱乐部的商业化发展还是比较好的。因为像传统一些厂商，像来伊份这些厂商因为成绩才认识AG，才会和俱乐部有合作。

任何体育项目，包括电竞在内，成绩肯定是第一要素。

怎么看待现在电竞俱乐部的投融资呢？

陆文俊：其实中国目前很多俱乐部有融资的计划，有融资存在的情况。我们VG俱乐部A轮上个月跟刚完成，估值是4个亿。我们自己的融资，并不是因为钱的压力，很多时候俱乐部大部分的投资当中都是富二代。对俱乐部来说，不止是一个富二代，可能是两个或者三个。所以现金的压力并不是特别高。

那为什么需要融资呢？其实对于富二代它的资金周转有压力，我们俱乐部最大的项目明年在上海落第一个非常豪华的电竞俱乐部的大楼，在闵行的莲花路那块。在那个园区我们还有配套的公园，还有滑冰的训练基地。这样一栋大楼，这是我们租下的，但是整体是一个厂房改建，等于是我们自己盖了一栋楼出来。这方面的现金投入，不管是图鉴、设备采购、空调，这些所有的现金的投入，可能在两年内需要前三千万的现金流，所以这些对我们有压力。所以这是我们融资的目标，来缓解一下现金流的压力。

融资并不是因为钱，我们更看重投资人有什么样的资源。在很多电竞之外的资源，我们希望投资人也有一些这方面的资源的互补和反馈，能够帮到俱乐部在发展有更多的成长，这是我们对于投资商投资的一个非常重要的需求。

佟鑫：其实我们俱乐部之前没有开放的，也就是说天使轮的时候。今年我们有开放融资，主要的目的考虑到现在电竞快速发展，我们需要跟外界的资源相结合，把俱乐部发展得更好。

我觉得对中国的俱乐部来说，融资是比较难的。退出的话，上市不大可能。然后股权的回购，也是不大合适。我们更多的考虑，这些机构或者投资公司、投资人，更多的是热爱这个项目，能够有相应的产业能够跟俱乐部的发展配套，所以在这块我们还是蛮谨慎的。

其实从2014年到现在这三年，像欧美俱乐部融资蛮多的。我们没有接受融资，也是自己的股东不希望，俱乐部希望通过他对电竞和体育的热爱，能够将俱乐部更好地发展，这是可以引入的。其他的更多是以财务投资人的形式，或者更多是商务诉求，我们就不太会考虑。

姜亚斐：AG目前所有7个项目，对于财务来讲是全线盈利的，特别是KPL。

我们知道做电竞是基于厂商，因为是游戏厂商的体系下面。其实一个完善的制度和健全的规则下面，俱乐部才有一个健康良性的生态。我以KPL为例，在联盟的体系化，我们每年可以从联盟分到钱的。所以俱乐部运营的压力和运营的资金，已经基本上是由联盟解决的，俱乐部还有商业化的收入，大概有小几千万。所以俱乐部自己造血的功能是比较齐全的，我们选择投资人的时候分成三类。

第一类，兴趣爱好的天使投资人。

第二类，觉得风口很好，想站一个风口。

第三类，在产业链上面有布局的战略投资人。

所以AG目前的情况比较偏向于选择战略投资人，因为我们的最终目的是把俱乐部整体体量和俱乐部纵向做大，所以在这个方面我们会更多的考虑。之前也有很多投资人和机构聊，我们的未来投资方向肯定是往这个方向发展的。

商业化方面，今年有没有新的探索？

姜亚斐：俱乐部比较大的支出我先说一下。第一，我们先选择项目，我们这么多年第一有可能是地域化的原因，我们选择在成都。而且行业里面的人都知道，我们覆盖的地方比较广一点，覆盖是整个西南、西北，四川、贵州、陕西、甘肃，我们在人力成本方面相对来说会少一些。所以AG基本上不会有高额的成本，其实是偏向于自己培养，把自己培养的选手打造成明星选手的路径。所以自己的成本支出会比较少。

第二，因为基于前面讲的，就是俱乐部的成绩是为积淀，再加上电竞发展起来以后，传统厂商的目光就汇集到俱乐部。所以俱乐部的收入已经覆盖支出了，所以这方面俱乐部有正线性的收入了。

俱乐部还是要讲传承，现在国内俱乐部很多，做电竞的人也很多。但是真的能不能和厂商合作好，或者你能不能给厂商服务好。在我看来俱乐部和厂商的合作应该是俱乐部给厂商提供服务，为什么呢？你收了厂商的钱，你一定要做到你应该做的事情，要把服务做好，你才能有一个长久的合作发展。

目前合同是一年一签，但是战略一般都是三年一个框架，甚至是五年一个框架。今年比较有突破的是，我们共同需求就是一个长期合作发展，并不是你成绩好了我签你，未来你成绩不好我不签你了。而且厂商也意识大一些游戏是现象级的，但是俱乐部的底蕴在那边，觉得后面的游戏你会做好，所以也会签你，我觉得这是今年和以往不同的点。

佟鑫：从自身来讲，我们现在有五大项目，DOTA、《英雄联盟》、《守望先锋》、《炉石传说》、《王者荣耀》，《王者荣耀》是我们刚开始做的。DOTA2项目，单项目来说我们都是盈利的，这方面也没有问题，这些项目的承接我们都是不错的。我们星际队在一年前就有拿过国内联赛冠军，《炉石传说》因为国内和国际对抗赛不好，在中英对抗赛拿了冠军还好。

所以在赛事项目上除了奖金的收入，包括一些赞助商的收入，以及选手转会的收入。其实俱乐部的项目已经是盈利的，每个项目都有经济收入，这块收入也是可观的。

在商业这块，我们用比较好的成绩和高强度的曝光，选手的很多照片都是霸占了国外的论坛封面。这也可以给赞助商带来极大程度的曝光。电子竞技跟传统体育带给赞助商的回报上有一些区别，传统体育因为人与人对抗这种激烈的镜头，可以有丰富的体现。

其实电子竞技能够给予选手的，给个人的曝光比较有限，在比赛当中的画面，只有上场或者下场。但是在游戏里内我们是可以植入很多赞助商的东西，比如饮料。其实像DOTA2这款游戏，里面的战旗，包括一些泉水的出入，选手ID后面的冠名，这是跟传统体育有大的区别，也是电子竞技能够吸引到赞助商的一个点。

陆文俊：前面两位说得差不多，我提一下俱乐部的营收模式。目前我们营收模式大部分情况来自于俱乐部赞助商的收入，赞助商像传统的汽车类、快消品。这些企业都是圈内比较有现金流的客户，它的投放金额相对于其他3C多很多，每年都在成倍的增长，赞助商是很大的收入一块。

另外还有直播平台，因为近些年平台运营需要俱乐部大流量的收入，所以给了不少钱做推广。战队的钱是由这两部分组成，另一部分就是联盟的收入。像KPL的《英雄联盟》，都是有联盟的存在。这些钱都是通过游戏的发行方腾讯，会分配给俱乐部。招商的分成比例每年在逐倍提高，2014年的时候非常低，排在前面只有小几十万。今年《王者荣耀》开了一个好头，成绩好给到分成大几百万，不小也有几十万。《英雄联盟》做到这个行情，基本上我们在KPL不是特别出色的也会分到小几百万。这种以前不存在的模式今年也被开发出来的，也算是一个可观的收入。但是前提是战队要完成比赛，才能拿到这笔钱。

版权各方面的收入，还是来自于直播平台。如果未来传统的体育频道，大家地方的体育频道能够开放游戏直播，势必这方面会有所投入，会分给俱乐部。因为传统的体育，都是来自于电视的转播，这是俱乐部很大的一块来源。但是这块还没有开放，这需要不管是国家机构，还是行业要去做的事情。

第三块是青训营，这块东西跟教育是相绑定的。今年虽然成绩不好，买卖选手也支出好几百万，这块对于其他俱乐部就是营收。多的话转会的收入也有好几百万，当然比较低，但是也是可操作的。今年可以看到传统体育的球员，转会的身价都是上亿的。以后在电竞层面是不是会发生这样的事情，这样要努力把生态做得越来越好，把价格定高一点。

另外就是地产和教育，地产这块我们也在考虑一种模式。这种模式我们还在摸索，目前没有一个成型的案例。像AG他们也是探索的过程，我们可能是陪他探索。如果他们的主客场非常好，可能也是一个开发。如果这方面能有来源，也是一种不错的模式。如果这种模式不成功，我们考虑是不是要调整。这是我们探索的模式，因为地产和教育也是我们明年非常着重，要努力去探索的方向。

俱乐部的主客场该如何考量？

陆文俊：其实跟传统体育相比，传统体育不管是足球、篮球的球体都有一个载体，就是自己的主场球馆。这些地方可以作为跟粉丝互动的地方，不管是周边的售卖还是门票收入。这块希望随着的推进，可以做起来。我们的主场会考虑在上海，但是之前跟传统体育的人聊高，其实传统体育跟电竞体育最核心的就是粉丝的经济价值怎么体系。

传统体育我拿中超举例，它是在做地域化，腾讯也是希望在地域化在电商上做一些推广模式。比如说上海和广州，广州和上海有两大俱乐部。如果做上海的场地，我是不可能去广州恒大的周边买东西。但是目前电竞粉丝大部分是线上的，他VG的粉丝，也有可能是Newbee的粉丝，他们有排斥性。这个粉丝性是全国甚至全世界的，这个东西会比较难。甚至出现上海有两家战队，他们的粉丝有掐架。这些粉丝对于俱乐部可创造的价值非常高，而且你做地域化以后有粉丝可控的场面和活动可以做。但是你只是做线上情况下，发现很多粉丝的经济没有办法去维护，去创造他的价值。

那需要有很多东西去探索，能不能在主场把俱乐部的核心价值在当地做好。其实AG在这块做的非常好，因为他们在云贵川的省份，而且经过这么多年的运营，跑到成都。可能AG的粉丝会知道，他们比较青睐于AG。所以这种模式在AG上比较成功，对于我们比较大的来说我们集中于上海，我们会在明年或者后年，会把自己的粉丝的地域化做得更牢固一些。

佟鑫：我们选取的话，第一，看城市的玩家数，比如说像《英雄联盟》，这个区域的玩家数大概有多少。第二，结合俱乐部本身的资源，不管是股东、队员、品牌的资源是否在这些城市。目前着重考虑是安徽的合肥、深圳、北京这三个城市，我们去做主场比较好。

因为在DOTA项目上，北京可能是最多的。在《英雄联盟》项目上，深圳非常多。其他项目上这些粉丝是比较散的，所以在城市选择上，像刚才这两项就已经够了，可以落地在三个当中的其中一个。落地之后要考虑场馆的租赁也好、建设也好，在这个过程当中如何结合当地资源，不管是高校资源还是网吧资源，或者说社会资源、政府资源，如何将电竞项目能够在本地陆续推广，把俱乐部的品牌植入到各项活动当中，当然不仅限于电竞。

因为我们俱乐部从最早做电竞，我们定的就是往往体育俱乐部发展，所以我们宣传是严格的，希望是专业化的。在做合肥主场的时候我们也有提到，我们不仅仅是做一个电竞的场馆，我们会陆续添加一些传统体育的项目。比如也有签一些自由搏击，包括也在推冰球，包括安徽当地的体育项目，这些都是可以做的。所以我们不仅仅在申请《英雄联盟》，我们希望能够把整个俱乐部所做的项目，能够和很多项目一起做，而不是单一的。

在商业变现上，在本地的电视台、广播上，我们也去接触。等政策开放以后，我们把当地赛事的直播权可以转售给当地的电视台或者广播台。包括和当地一些大企业。因为大企业很多新招的员工都比较年轻，同时比较喜欢玩电竞游戏，所以把我们擅长的东西，结合整个培训体系，能够玩出更多的花样。同时把电竞教育和当地高校，包括我们青训的体系能够在社会上，比如网吧，在网吧内部做比赛去吸引人，能够将俱乐部的一些理念能够传递给他们。

因为体育是一种生活方式，那电竞算是体育里面的一个范畴。其实这种电竞的生活方式，如何能够正确地引导青年人，如何能够在玩电竞或者从事电竞这项运动的过程中，能够让自身更好地发展，同时影响他周围的人。这是我们做主场过程当中需要去解决和完善的事情。

姜亚斐：我觉得地域化的概念应该不是把粉丝做分散，而是做一个汇聚。我和OMG也在聊，他们可能会把主场定到成都。我觉得俱乐部之间的合作共赢，我觉得Newbee也是成都人，我们也是成都人，会有成都的底蕴。我们做的事情并不是把粉丝分开，而是共同来把产业链和这个行业做好。

所以在一个城市，比如西南是以成都为中心，就覆盖它，让粉丝有一个聚集的点。所以是一个场馆或者附近的产业园区这样的规划，所以我觉得地域化不是一定要把粉丝区别成地域化，而是在每一个地方让粉丝有一个汇集的点，有一个地方可以和职业俱乐部和选手有互动。

懒熊体育作者 金承舟

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