决定出来创业时，瑜伽是顾春首选的方向之一，诱因在于——她本人一年在课程上可以花费1万元左右。筛选了十个创业方向后，顾春决定做女人们的生意。

“B2C是激发我要创业的一个原因，那电商是肯定不做的，增长曲线在放缓”，有着阿里背景的顾春决定还是去“卖人”，小黑裙瑜伽就此诞生。

近两年的瑜伽领域并不太平，线上是以Wake瑜伽、每日瑜伽为代表新生瑜伽品牌抢占线上流量入口，抓住新生代小白用户，另一边是传统瑜伽牢牢守住城池寻求新的活力，中间层则形成丰富的细分业态，低端、精品、高端瑜伽馆层出不穷。

和健身领域局面类似的是，瑜伽行业正在经历新旧模式并存和磨合期，巨头并未出现，资本和创业者都有试错和创新的机会。

▲代表型的瑜伽品牌都有各自的特点

在商业模式探索上，线上切线下的收入板块涵盖广告、线下馆、B端服务。新旧场馆则主要在课程收入和服务成本上寻求平衡。

这里暴露出来的一些问题是，从内容切入的线上平台抢到了低成本获客红利，但走到线下仍需解决传统瑜伽开店模式里存在的问题。基因根植于线下的老牌场馆们则更加窘迫，辐射周围5公里内瑜伽用户后，会员数量和用户画像都无法进一步拓展，用户拉新成为造成危机感的主要原因。二者各自的优势和劣势都很明显。

一个很大的机会在于，瑜伽目前并未出现连锁超过100家规模企业，整体格局并不明朗的情况下，在理论上任何一家公司都有瓜分市场的机会。

尽管瑜伽是一门离钱很近的生意，可以通过课程打包售卖直接产生可观的现金流，但相比传统重线下生意，瑜伽的准入门槛在前期投入和人力成本上其实并不低。同健身馆相比，即便没有大型机械的投入要求，装修、场租、人员服务等前期投入也超出一般体育创业项目的启动成本。

“传统一家店一年运营费用就要50-100万”，尽管运营成本不低，但顾春认为这里面可整合空间并不小。

小黑裙瑜伽从打破这种收费模式和成本构成开始，从线上起家同步做线下门店，主打按次收费，按照一定比例与线上端教练进行收入分成，完善SaaS系统减少线下人力成本。好处在于，除了传统年卡付费用户，C端中付费能力相对较弱的年轻女性被挖掘了出来。B端教练摆脱业绩压力，由课程复购率和用户反馈决定课程频次。

这和刚拿到C轮3亿人民币融资的乐刻运动有相似之处——建立线上平台，通过数据算法解决教练、用户、场地之间的分配沟通问题。

“新零售认的是品牌，C端用户为品牌买单”，顾春把小黑裙归于瑜伽领域的新零售形态，通过线上+线下的完整闭环，全面打通付费、会员管理、教练管理和服务数据。

机会在于，和健身房产业私教人才匮乏、课程标准化难等问题相比，瑜伽整体产业链条更加完善、成熟。中国科学院今年6月发布的《中国瑜伽行业发展报告》显示，从南方的广东省到东北三省，中国城市涌现出1.08万所瑜伽培训学校和数百万主要为女性的练习者，统计表明，中国大陆31个省份的131个城市瑜伽场馆达14146家，但区域分布极不均衡。其中，广东、山东和江苏瑜伽馆数量最多，最终得出这个用户群体的画像是——年轻、女性、富裕以及生活在大城市。

在瑜伽运动的课程更易于标准化、教练培训体系完善的情况下，小黑裙类直营概念的风险大大降低。后台教练管理体系和课程分配足够优化后，管理难度将进一步降低。

目前，小黑裙拥有8座城市50余家直营+类直营落地门店。通过类直营的经营方式，为加盟的新老瑜伽场馆提供前期选址装修，老师招募，SaaS管理，及前期用户流量等服务。

按照顾春接下来的计划，小黑裙将在全国范围内开放加盟系统，今年预计达到100家，明年400家。

这里头的挑战性是，除了传统加盟需要面临的品牌调性问题，跨地域管理对系统的严密要求将更高，管理半径成为品牌美誉度最大挑战。对于前期依靠新兴收费模式和良好用户口碑自然增长用户的小黑裙来说，一旦加盟模式开放，内容、渠道、推广三大板块都需尽快深度优化，以保证后期整体品牌不丢失原有调性，否则将影响原有品牌和业务的口碑。

“市场给了我机会和空间，这里面其实没有那么多侵略性”，在顾春看来，一方面线上线下联动的“新零售”逻辑可能会让小黑裙公司这样的模式找到新的空间——但市场目前缺乏竞争对手的状态或许只是暂时性的。

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