▲ 4月15日，“两洋马拉松”在南非举行，该赛事含一场超级马拉松及一场半程马拉松比赛

为重振越来越疲软的人寿保险销售市场，国际上一些大型保险公司开始把目光转向南非，希望这块大陆能够为市场带来新的活力。

南非最大的保险公司Discovery目前已启动“活力健康险计划”（Vitality），按照该项目提供的方案，保险公司会基于手机应用程序对客户进行活动追踪和奖励，旨在鼓励更健康的行为。该项目可降低保费，50％的航班费用或25％的购物现金返还。

在“活力健康险计划”包含的绝大多数保险方案中，客户可以通过参与不同的健康活动进行积分，例如去健身房锻炼、购买健康的食物等。定义是否为健康活动的标准因市场而异，打一针流感疫苗、完成跑步十公里或进行一次乳腺X光检查等活动也可以获得积分。客户积累的积分越多，就可以在缴纳保险费用时享有更高的折扣。

这一计划对于保险公司的好处在于可以吸引更多的年轻客户购买人寿保险。

“我们发现，来购买保险的客户中，越来越多的人都是第一次投保，客户群体中年轻人占的比重越来越大，并且女性数量较多于男性。”约翰·汉考克保险公司的保险营销和战略高级副总裁布鲁克斯·廷格尔说。约翰·汉考克金融是美国的一家保险公司，现隶属加拿大宏利金融集团（Manulife Financial）。

Discovery公司市值达882.4亿南非兰特（约67.5亿美元），该公司自2015年3月以来，先后与包括意大利忠立保险公司（Assicurazioni Generali Group）和香港友邦保险有限公司在内的多家大型保险公司签订了合同。

Discovery为合作公司提供专利支持——为“活力健康险计划”提供专有数据和技术支撑，作为回报，Discovery会收取专利使用费，也会参与其合作公司的盈利分红。Discovery的合作公司表示，该计划能够吸引年轻客户，特别是首次购买保险者。该计划提供的方案还能够提高客户参与度与数据精确度。 约翰·汉考克保险公司（John Hancock）将这个年均花费24美元的“活力计划”作为公司人寿保险政策的补充项目。

从长远来看，该项目是否能够帮助公司节省经费还未可知。该计划所面临的主要风险问题在于，鉴于人寿保险的长期性，保险公司并不能确定现在卖出的保险在未来的几十年间能否为公司带来盈利。

过去十年来，美国健康险公司的健康险项目不断扩大，这些公司的财务状况不尽相同。据人力资源管理协会提供的数据显示，企业对投资回报率的分析结果以及一系列涉及客户隐私问题而引发的诉讼事件导致许多公司暂停了健康险项目。

然而对于人寿保险来说，越是在全球范围内遭受巨大压力的项目，反而越有启动的必要。美国寿险行销调研协会Limra称，自20世纪80年代以来，美国个人人寿保险的销售额下降了40％以上。 据欧洲保险与再保险联盟提供的数据显示，欧洲的保险销售数据也呈现陡降趋势。

于是，大型人寿保险公司纷纷参与“活力健康险计划”，希望可以日益疲软的市场重新吸纳客户。根据美国再保险的一项研究显示，在世界上六个人寿保险保健计划的先驱国家（包括新加坡，澳大利亚和英国）中，Discovery与超半数的国家达成合作关系。

Discovery公司给出的方案很简单——他告诉这些合作伙伴，“活力健康险计划”能够吸引并发展更多年轻客户，这些人的参保时间长，交的保费金额更高，但年轻人并不太可能频繁地生病，因此获利的可能性更大。与此同时，这一项目方案还会根据客户的健身和健康活动提供奖励，这无疑进一步提高了客户的参与度。Discovery公司，跟大型保险公司合作能够为客户提供更多便利，因此他们不再在自家的销售平台上推广该项目。

Discovery公司的欧洲总部位于德国慕尼黑，其欧洲地区总负责人安德鲁·韦伯（Andrew Webb）表示：“‘活力健康险计划’已经过去保险市场的常态，但它带来的影响是好的”，他与意大利忠利保险公司合作密切。“如果您看一看我们客户的基本信息数据，以及我们方案对已参与项目的客户生活行为的积极改变，我认为这一切的效果都很理想。”

保险巨头意大利忠利集团在全世界拥有5500万客户，忠利集团表示以为参与“活力健康险计划”的客户降低了保险费用。例如一位参与工伤保险的德国银行职员过去每月要向忠利公司支付100欧元（约合116美元）的费用，但在其参与“活力健康险计划”后，每月只需缴纳95欧元即可。

据韦伯介绍，忠利保险公司一年前在德国开放了“活力健康险”的保险业务，包含定期人寿保险和伤残人寿保险。在新加入这两项保险产品后，该项目内产品的销售额增加了41%。今年，忠利集团将“活力健康险计划”作为附加方案，推广给在法国的大型公司。目前已有890多家公司参与该项目，为其员工投保。今年忠利集团还希望能在澳大利亚推广该计划。

Discovery公司的CEO阿德里安·戈尔（Adrian Gore）表示，海外合作伙伴关系最近已经为公司带来盈利。尽管Discovery与合作伙伴公司共享了大量数据，但这些合作的公司仍表示，因为参保客户同提供商分享了太多的个人信息，导致保护会员隐私的工作遇到较多阻碍，难度很大。

“你问我们是否有客户对该产品进行过消极反馈？我们的回答是从来没有！”平安健康险副总经理裴安伦说。平安健康保险股份有限公司是中国平安集团旗下的专业健康保险公司，Discovery公司曾在2009年入股该公司。平安健康险于九月引入Discovery健康险，在此之后有大约200万人加入了该项目购买保险产品

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“在中国获取市场成功的秘诀在于，通过电子产品发动客户参与互动，”裴安伦说。

声明：本文为懒熊体育编译自《华尔街日报》，原作者为Alexandra Wexler