如果要给徐威特贴上几个标签，“黑框眼镜”、“理智”大概最能概括他的表象和里子。
在成为健身App火辣健身创始人之前，徐威特更为人熟知的他创立的机锋网和机锋网论坛。于2015年1月上线的火辣健身在去年11月完成第四轮近1亿元融资，目前用户量突破4000万。与此同时，徐威特在健身产业内的布局越来越频繁，已先后投资互联网瑜伽品牌Wake瑜伽、运动时尚装备品牌EDCO。
4月25日，在懒熊体育千人社群公开课上，徐威特从自己最初的创业故事开始，讲述了这家4000万+用户的公司过去做了什么、现在在做什么、将来打算怎么做等问题。
以下为课程分享节选：
2012—2017年的时候，我感觉体育这块起来了，但主要是跑步，当时已经有咕咚、悦跑圈这些比较好的产品存在了，所以没有选择跑步类的产品。
在选择创业方向上，其实我们是按照投资的思路在选择，比较理性地分析了创业的状况，并没有脑袋灵光一现或是冲动性地去做。
我们觉得这个方向可能最好的地方是：第一，国家是绝对支持的；第二，有巨大的成长空间；第三，不会有政策的门槛，不会突然让你不能做；第四，市场化程度非常高，可能市场化了95%以上；第五，这个行业信息化的普及程度比较低；第六，我们刚好处在消费的分水岭上，没有理由不去做健身。
我们刚开始创业走了很多弯路，但我们也比较谨慎，因为看过很多创业公司实际做的事情比较理想化，所以选择了目前看来成功率比较高的方向——线上健身教学，而且更偏内容方向和课程体系的线上健身。我们一开始就拉到了阿米巴的投资，然后在2014年11月份拿到了景林资本和虎扑体育的Pre A轮融资，2月份我们的产品就发布上线了，然后在2015年3月这个风口再次完成A轮6000万元融资，领投方为华映资本，跟投包括阿米巴资本、景林曦域、动域资本、松禾资本、远瞻资本、腾讯众创等新老股东。
2015年—2016年期间，市场和资本情况的变化很大。2014年底我们就觉得流量红利已经见顶，可能会马上往下掉，而且可能是断崖式的下降。从2014年初到2015年底这段时间，流量的上涨程度非常非常高，大家会觉得流量变得很贵，这是由两方面造成的：一方面，2014年有很多公司趁着资本热潮拿到很多钱，推高了流量的价格；另一方面，在2015年—2016年，大平台基本上把流量垄断了，能找到的一些推广渠道基本上也变得流量集中化。
在这个情况下我们来思考创业的本质，其实就不应该做流量的搬运工，因为之前的很多创业是吃了流量的红利，加上产品有一些优势，可能不知不觉就做上来，但如果没有流量红利，创业的危险系数就会高很多。我觉得之前的项目在这个情况下至少有70%可能会死掉，所以不得不抛弃“流量打法”，即不停推广、把流量汇集到自己的平台上来，最后才变现的做法，这套账一算其实并不划算。
我们发现，做一个体育用品，从线下开始做的成本最低，从淘宝开始做成本第二高，自己做互联网品牌的成本最高而转化率比较低。这个可能跟流量的状态有关系，大量的流量价格变得很贵。所以当时我们比较谨慎去看待这个事情，想法是把自己变成流量的来源，也就是我们未来更聚焦在内容的产出上，包括内容输出和多频输出。
以后，我们虽然在市场上的融资一轮接着一轮，但投放是一直持续下降的，基本上每年的市场投放是上一年的二分之一左右，更多是偏品牌和内容的建设，让它自己去带流量，自己去做流量滚动的事情。所以，我们的投放效率在2016年初到2017年初会有本质上的变化，我们自己在后台数据上也能看到的。
说道创业故事上，其实我觉得大同小异，融不到钱、公司资金流出现问题、业务压力大、团队出现变化等，都是比较常见的。遇到这些问题，我认为第一是抛弃自己的感情色彩，第二需要大家更理性地思考问题，什么事情都不要用自己的立场去思考，而是站在一个第三方的立场去思考问题，更能理解这个事情的本质。
投资和被投资就是个手心手背的关系。怎么处理和看待手心手背的关系，完全基于你站在什么角度去看，特别是要学会用投资人的方法去思考对你的项目的看法，也要从自己的角度思考投资人的利益点在哪里。
在融资的时候多找一些适合自己的投资方：第一，产业上有资源结合的；第二，价值观上认同的；第三，大家在对公司管理上，有一定认同度的。
我对投资人的看法基本上就是，要能给他们带来高额的回报、符合他们的预期、不让他们亏钱。创始人要有担当嘛，在一定的时间内要承担这个责任，哪怕还50年也要把这个钱还清，如果不这么做可能连还清这个钱的机会都没有，大家不会给你下一次创业的机会了。
很多时候，我看到许多创业者都在讲项目，但对这个项目真正能够落地、变现的方式都没有思考清楚，总是趋向两个方向：第一，高收益，高风险；第二，低收益，安全。
早期大家可以尝试一些高风险的方向，而晚期特别是B轮、C轮融资的时候，一定要想清楚商业模式：我的利润、产出从哪里来？我的市场规模边界在哪里？我的企业经营效率在哪里？所以一味地不挣钱，我认为肯定不是投资人想要的。
我从跨界转型中学到最重要的三点：
第一、怎么用投资人的思维去思考你的创业项目，他是怎么看你的；
第二、投资人的想法、最关心的点在哪里；
第三、在做创业项目的时候怎么去做一个相对来说更容易发展的项目，其实这跟能不能拿到融资很有关系，很多好的项目看起来很美好，但是可能因为所在市场的关注度、热度，市场边界或者门槛太高，就拿不到投资。
我会辨证地看待拿钱和自己创业的问题，我们公司在很早的时候就有专业的财务机构、专业的CFO做财务规划和预算控制。我们在A轮的时候就考虑到整个市场的状况，包括未来人民币基金可能更趋向于保险、更保守的投资方式，特别是人民币后期的基金更偏PE的方向，它和美元中后期基金的玩法和思考的方式不一样，尤其是一些大基金和政府背景的基金。这些整体的想法会对你企业的合规性以及可预期的回报率、商业模式都会有比较高的要求。
火辣的业务比较多元化，我们也投了一些公司，主要出于两个目的：第一，投资的公司在某些业务能帮到我们；第二，减少火辣的运营成本，让我们更专注于火辣健身App用户运营。
现在看来，投资这个事情跟你想办法去做流量、获取用户，收益是差不多的，只不过大家的方式有些不一样。
对我们来说，用户的积累主要两个手段：第一，通过投资的公司来获取用户；第二，我们有强大的内容运营团队、拍摄团队，有强大创意团队来做内容。不管是火辣健身的内容还有大家看到的很多其他内容，其实都是火辣团队在产出，可能不是火辣的名字，但变相地通过其他渠道做一些推广和种子用户的埋设，包括我们通过跟一些红人合作，跟明星合作，我们股东黄晓明都有帮我们整体去推用户，所以对我们来说，获取用户的手段更多是偏内容方向。
运营一家公司更多是希望轻量化，我们团队一直控制在70人—80人之间。我觉得这是一家互联网公司中等规模的人数，超过这个人数，说明你要迈入一个新的台阶，要不就是有大量的盈利了，要不就是在收入规模上有非常高的区间了，如果没有做到这个情况的话，纯粹去堆人数、扩大公司规模，并不是特别合适。因为你后面面临的是百人级公司的状况，甚至超过500人的公司管理的状况，跟早期是完全不一样的。我们希望在用户规模化以及变现的情况下，能够控制在100人，产出一年大概在2—3亿的收入规模，这是我们未来主要的目标。
我们也会在架构上做一些比较灵活的机制，比如说会有一些横向虚拟的团队，可能各个部门抽出来做一些横向的团队，提高效率，也有一些纵向的团队，不会超过三个层级。也就是说，从我到员工之间，中间顶多也就两层，这样的话用纵向团队梳理业务下的部门架构，用横向团队把各个部门粘合在一起，去提高运营效率。其实我们的员工都是比较多面手的，这也是我比较欣赏的运营方式，我喜欢小而美的团队，然后比较高的单位产出。
运营上我们投了比较多的精力，包括去做火辣健身的跑团、测试团队，我们有上千人的测试团队，包括做火辣健身小众的社团，在内容方面也邀请各个大咖做采访，包括我们自己做一些细节化的、跟品牌互动的活动，这都有助于我们跟用户产生牢固的关系。
问答节选
1.火辣现在用户量级已经达到了4000多万，很多说法是互联网进入后流量时代，火辣怎么做新一轮的用户拉新？
后流量时代，我觉得线上、线下流量这个价格已经差不多了，可能线下还更便宜一点，线上基本上据我们了解，在手机预装一个产品，装一次就15000元，这个成本非常高了，而且还要看你这个产品能不能预装。
关于线上买流量，我觉得有两个方面：
第一，如果你要买，就要想清楚怎么卖出去，能获得什么样的收益？手里的资金能不能撑到你买到足够大的规模融到下一轮。如果不符合这几个条件，就别买了。因为任何一个在账目上算不过来的生意，一定是亏本的。
第二，线上买流量很贵，而且它的逃逸性很高。什么是逃逸性？就是买来以后可能当时的数据很好，但哪怕是很好的产品，也会出现用户质量的大量下跌，我们在这一块的策略是大量的做内容，求精不求量吧。所以我们用户增长到3000万至4000万的时间花了差不多有小半年，增长并不是特别快，因为喜欢我们的用户基本上是比较精准的用户，就喜欢我们内容，我们只拉这种特定属性的用户。而且，我们不愿意花钱，只会鼓励他去分享以拉来更多的用户，所以我们拉新的流量成本非常低，基本上是靠用户的主动需求，然后这样的用户进来以后，我们基本上不会丢掉。
另外，我们去年做的一些综艺节目跟很多品牌互动，都有内容型的流量进来。去年我们跟杜海涛合作的“香蕉打卡”，今年也会继续合作。我们希望通过内容型的流量至少做到1:1的产出，投入1块钱得1个用户，这是我们一个比较理想的状态，如果超过这个价格的话，5块钱1个用户是我们接受的上限。
还有就是在线下做流量，这可能需要经营地比较长久，去跟大量赛事IP合作。我们也签了很多IP，会在下半年推出，包括今年会有一些跑步、搏击类的赛事，我们会去做一些内容上的深度合作，而不是引流的状态。
所以，后流量时代更多靠内容、运营手段，而不是买买买，因为买用户这个成本已经不划算了。
2.不同于互联网行业做好用户和服务后再做变现，体育行业的这套法则似乎并不那么顺畅，很多体育公司都出现了变现难的问题，火辣作为互联网背景的公司，在变现上也有所尝试，能不能向大家分享下互联网背景公司怎么及时作出调整？
多向传统行业学，采用一些成熟的手段，不要想当然去做一些尝试。我们在变现上更多是靠互动营销，包括广告、线上线下活动这一块，这些都是从传统公司学来的，走一些走过的路，先把这个收入情况稳定下来。所以，我们作为互联网背景的公司现在更多向传统营销公司在学营销。
当然，这也是我们在面临整个资本环境的一个问题，我觉得账上没有超过10个月的资金我就没有安全感。我们提早从去年就开始变现，确实也是这个变现救了我们，不至于在后面的融资里面太过于被动。
最后，在变现方面，我觉得最重要的是先从最基础的、最能够去变现的方式来，然后顺应市场潮流，跟市场做一些妥协吧。
懒熊体育作者 赵剑缘
