在北京金源时代购物中心B2层1800平米空间的10条剑道上，海淀区的395名少年击剑手们正在或等待着小试锋芒，家长们则在忙着用手机和相机捕捉自家孩子出剑的瞬间。

▲海淀区中小学生击剑精英赛检录入场

这是2016年12月4日海淀区中小学生击剑精英赛的现场。这项赛事由海淀区击剑协会主办，北京凯旋击剑训练中心协办，已经连续举办了4年。

在现场，一位家长告诉懒熊体育，“我也带小孩参加过其他区的比赛，那边经常有家长和俱乐部因为护犊而打架，会有裁判偏裁，这里的比赛质量就挺好。”

一名从事击剑办赛业务的人士向懒熊体育分析道，几乎每个承办这种区级青少年比赛的击剑俱乐部都希望冠军出自自己俱乐部，以显示和宣传自己的教学水平，所以容易出现裁判偏裁的现象。

至于这项赛事几乎没有矛盾争端的原因，凯旋击剑总经理周洪宇向懒熊体育解释：“首先赛事对我们俱乐部的宣传做到了，其次我们证明了自己的办赛能力，另外还收获了盈利。赛事顺顺利利的，积攒了长远口碑，何必要找一堆人批评我们呢？”

周洪宇还承认，前三年这项赛事没有报名费，考虑到比赛会挤占平时的培训业务，而且赞助商对这类赛事IP兴趣有限，只能以实物赞助为主，想要通过这种比赛直接盈利是很困难的，“这是击剑行业的缩影，通过颁奖仪式下面站的人数就能看出来，广告商投入后得到的曝光程度并不能如他们所愿。”

尽管如此，由于这次大胆地收取了180块钱的报名费，凯旋击剑终于实现了超过5万元的盈利。周洪宇表示，这个数字的确不多，但自有IP这条路很漫长，至少作为海淀区最正规的青少年击剑比赛，它已经走在北京其他区前面了。

▲海淀区中小学生击剑精英赛比赛中

除了办赛，在击剑培训以及剑馆运营上，成立于2010年的凯旋击剑也在继续摸索道路。

凯旋击剑刚创建的时候，和目前市面上的小击剑馆没有什么两样，只有300平米。虽然营收规模有限，但借助击剑运动天生的坪效优势，利润率能达到50%。后来的一次扩建，虽然把剑馆的面积扩大了5倍，但因为对扩建后的人力、制度、成本管理经验不足，凯旋击剑迎来了一阵低谷，直到2014年底才慢慢缓过来，并在2015年实现了600万元的营收，利润率能达到25%。

总结一路走来的经验教训，凯旋击剑方面表示，他们始终考虑的都是如何打造口碑。2016年挂牌新三板的万国体育无疑是当下国内击剑培训行业的龙头和标杆，但凯旋击剑并不想以万国体育为敌，也不想模仿万国体育的扩张模式。

周洪宇曾经在万国体育当过培训教练。在他看来，万国体育在营销上的成功之处在于电话销售，“他们事先掌握了很多潜在客户的一手数据，一天拥有足够多的销售人员打上万个电话，这非常大程度帮助了万国迅速扩张。”而凯旋击剑的兴起主要是利用了当年团购开始兴起的节点，“刚开始做团购的时候一天实现了700多份订单，很受鼓舞，这让我们更坚定在网络推广上下功夫。”

前期的销售是用来拉揽学员的，而随后的培训教学才是决定能否留住学生的关键。周洪宇向懒熊体育透露，目前所有击剑俱乐部会员入籍后第二年的续费率在30%左右，而凯旋击剑在这一点上能做到60%。他认为，这得益于凯旋击剑在教学质量上抓得非常紧。

▲凯旋击剑的教练学生比不低于1：7

首先在教练学生比上，凯旋击剑一名教练对应的学生最多不能超过7位，这比同行业的平均比例高出了2至3倍。另外，在教学内容上，凯旋击剑减少了体能课课时，增加了基本功和实战训练的元素，并要求教练一堂课至少提问每个学员至少3次，鼓励提升孩子的思维能力。“这些孩子还小，并没有这么大的体能储备需求，我们更多的是用基本功培养他们的兴趣和技能，用实战巩固他们的基本功和提升他们的思考能力。”周洪宇告诉懒熊体育。

如今凯旋击剑的学员人数刚刚超过1000，按照目前的续费率，周洪宇计划2017年把这个数字做到1500，等到会员规模达到场馆饱和程度2000人时，才会去建新馆，“我们的运营模式已经渐渐清晰到可以去照搬复制了，等到开下一个馆的时候就能较快收回成本。”

至于凯旋击剑是否打算融资，周洪宇的态度则比较纠结，但总体倾向是否定的，因为凯旋击剑为了保护现有培训质量和口碑，不会迅速扩张，只有当一个场馆的会员数饱和了才会去投建下一个击剑馆，即便融来了资金，也没有太多地方使用。

不过不可否认的是，融资能提高凯旋击剑在行业外的知名度，这也是周洪宇想做到的。“经常有朋友问我们做得怎么样了，我会说，我们什么时候像麦当劳一样，你不问就知道我们做得怎样，那就好了。”

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