你有多少笔大合同被代理公司骗了？品牌公司必看的商业赞助潜规则

2016-12-05观点懒小熊

对体育和娱乐资产进行赞助是每个品牌公司的重要课题，虽然这个领域目前已经趋向透明化，但是仍旧是一个“资源型”行业，不可避免存在很多竞争不充分，有悖商业原理的现象。下文是体育与娱乐管理咨询公司GEMBA全球CEO Rob Mills在行业多年的一些感悟和观点。

好吧...让我们来玩一个’接下来会发生什么’的游戏。

以下是具体场景：

某品牌请'赞助代理公司'给他们推荐可供赞助的体育和娱乐资产。前期的 '咨询' 费会以固定的形式支付。很快，赞助代理公司就提出了可以帮助品牌方进行赞助的资产，自己也会根据合约总额收取一定比例的佣金。

那么，接下来会发生什么呢？

首先，代理公司不会指出类似赞助并不是最好的营销解决方案的问题。他们怎么可能会这样做呢？如果品牌方决定采用另一种营销渠道，那他们就赚不到钱了。

其次，代理公司（大多情况下没有消费者洞察的研究）通常会向品牌方提供一个可供赞助的资产的名单，这个名单是根据他们非常复杂的、包括加权、指数以及日积月累对市场的深度了解而产生的。因为这个方法是“独家的“，所以不会对外分享。

第三，代理公司会与名单上的资产版权方取得联系，告诉他们有个客户可能有兴趣赞助。只是在他们在把资产推荐给客户之前，需要先解决佣金的小问题。哦，对了，顺便说一下......如果代理公司不能确认他们的佣金比例，品牌方是不会考虑他们的服务的。

最后，品牌方被告知说，瞧..经过几乎穷尽的寻找，极尽完美的资产终于被找到了！如果您动作够快，就可以赞助这个资产，只不过价格有些贵。怎么可能便宜呢？代理公司已得到暗示将佣金埋在合约的框架里，让投入数额变大。但是，别担心，这些操作层面的麻烦就留给代理公司来处理吧。他们人脉广，可以拿到 ' 市场合约中最好的价格'。

不过，这一切还没有完全结束，还差最后的临门一脚。那就是说，代理公司会建议品牌方续约。为什么呢？因为他们从资产版权方那里为自己争取到了可以拿到永久尾随佣金的条款，所以他们根本不希望让这一派对嘎然而止。

对于那些尚未接触过全球化体育和娱乐行业的人而言，以上描述的荒谬场景可能已经让你笑喷了。这样的事情怎么会在当今如此透明的商业气氛下发生呢？但对于很多在这个行业里长期从业的人来说，我们只能对这些在自己身边发生的缺乏诚信和低级的运作做些感叹，真的很想知道这样的情况还会持续多久。

就在我们说话的当口儿，有关提高媒体行业透明度的呼声还在不断地发酵。这样的对话正是体育和娱乐赞助行业需要有的。我们必须把时间移到不再由 '牛仔'来左右这一行业的新时代去。

那么，体育和娱乐行业该如何解决这些问题？

1.品牌方首先需要明白，他们需要花钱买好的策略和洞察。当然，你可以不花钱或少花钱，因为 '代理公司' 事先已经把佣金埋在其中了，然后就提供一些不尽人意的策略和一些说不清楚的成本。永远不要、绝对不要用通过向代理公司支付佣金的方式来购买赞助权，因为你所付的价格已经是高于市场价格的了。

2.体育和娱乐代理机构需要公开佣金和酬劳模式。如果他们真打算在佣金上做'二次手脚'，至少要有足够的风度知会可能会因此受到影响的签约方;

3 版权方应该更强大些。他们首先要了解代理公司是否已从品牌方拿到佣金。他们更要拒绝支付荒谬的尾随佣金，因为代理公司在未来的合约谈判中所起的作用是很少的或是微乎其微的。

4.赞助行业机构需要为此承担起领导的责任。他们应该通过建立诚信，为行业树立信心，使赞助成为一种营销渠道。每个市场（如果他们尚未做）都需要建立赞助的行为准则，以此来管理这一行业的运作。但关键是，这个行为守则必须是公开透明的。

这一切绝对不是什么像研究火箭那样的高深学问。有人会说这只是为了更好的管控。

所以接下来会发生什么？是我们继续让牛仔来左右这个行业，还是运用基本的商业道德和准则，建立富有诚信的赞助投资体系？

让我们拭目以待...