户外拓展是门赚钱的好生意，但想要“做大”并不容易 | 创业熊

2016-11-25创业熊严小寒

马宁决定放弃创业的原因很简单，“赚不到钱了嘛”，说这句话的时候马宁并没有表露出遗憾，他对目前在某登山协会的工作很满意。

在校大学生做点“小生意”并不新鲜，马宁也一样，在学业不重的情况下，他创立了洛克户外拓展，给学校社团的户外拓展提供服务。这个从免费做起的项目随着客单量的急剧增长不久便成为付费项目，“大四就组建了创业团队，开始给周边的小型企业做拓展，按人头收费，100块一个人”，马宁告诉懒熊体育。

2014年户外拓展还是大学生创业的香饽饽，来钱快，成本低，客户需求量大。像马宁这样的7个人的团队，人工成本低，除了针对校内各个班级的春游秋游，校外周边区域的小型企业也会倾向于找这样的大学生团队，“年轻人玩得开，员工也喜欢”，武汉当地的一家科技公司的HR告诉懒熊体育。

最好的时候，马宁一个月接到4-5场校外的拓展单子，平均一场50-100人，最多的时候200人，“再多也做不了了，我们当时都还是学生，没什么成本，所以其实很轻松”，这样算下来，马宁和他的团队一个月最多的收入能达到50000元。

这种好日子在马宁临近毕业时候就结束了，从玩票性质的项目到商业化演进的艰难是马宁没有想到的，“出去了发现大家都在打价格战，人工成本都负担不起了”，马宁最后也没有因为这门生意跳脱“朝九晚五”。

大多数人对户外拓展并不陌生，无论是企事业单位还是学校团体，户外拓展的门槛低、成本低，一般都由企业内部组织参与。2014年，市面上开始悄然大规模出现户外拓展的公司和项目。也就是在马宁奔赴这个战场的同时，硝烟不温不火的在各地燃烧起来。

“武汉的拓展公司开始遍地都是，到处打价格战，根本赚不到钱了”，马宁告诉懒熊体育，市面上出现大批量“壳子公司”，不雇佣正式员工，找兼职的拓展师来服务企业客户成为大多数公司的选择，价格竞争导致兼职拓展师一场活动下来甚至比公司赚的还多。

秦鹏经历了这个领域红利期到价格战的变动，他告诉懒熊体育，09年注册公司的时候，平均一个人能有150人民币的利润空间，到了今天，这个数字低到20-30元之间，“那个时候市场竞争没这么恶劣，大家也有保护市场的意识，不会随意打价格战”，价格战的爆发点是大量教练的出走，在公司获得足够的实践经验后，基于户外项目简单易操作的特点，很多教练选择出走“单干”，为了抢接客户资源，出现了不断降价的循环。

2005年11月17日，劳动保障部中国就业培训技术指导中心举办了全国首期户外运动领队及拓展培训师专岗培训。学员培训合格后颁发《拓展培训师》和《户外运动领队》证书。此后，户外拓展师一律持证上岗。大多数拓展公司的教练来源于体育院校的学生，退伍军人等，选择面相对较窄，这也是培训师单场费用水涨船高的原因之一。

不难发现，户外拓展的用户群主要集中在B端，拥有丰富的B端资源是支持这门生意保持盈利至关重要的一点。

来自西安的王鹤是手握丰富B端资源的典型。从2000年开始浸泡在国有企业工会中的王鹤，太了解国有企业工会对于员工拓展的需求。“一家100人的国有企业，每年工会费用3-5万，30%用于文体活动，也就是说至少有1万会用于文体活动”，王鹤看准的就是这30%的市场空间。

2015年正式成立的西安夺标体育专注服务于国有企业，提供企业趣味运动会的组织及服务。从2011就开始做相关服务的王鹤对这个市场并不陌生，“这个行业的两个最大问题，一个是每年需要推出新的项目，创意十分困难，另一个就是道具的制作成本高。”王鹤提到这几年来自己运营过程中遇到的最大阻碍。

对于企业来说，趣味运动会主要的目的在于促进员工之间的感情，让他们在游戏中提高团队的配合度。这个主要的诉求考验的是组织方的游戏设计，简单来说就是创意能力。“我们每年保持能有2个新的游戏出来”，王鹤告诉懒熊体育。每年新的创意在王鹤看来是必须的，同一款游戏很难吸引到企业客户成为“回头客”，对此，王鹤的策略是储备自己的创意库，以应对不同季节客单量变化的需求。王鹤目前的创意库里，足足储备了100个创意。

100个？对于创意来说，这个数字显得不够“新潮”。

目前4人团队的夺标体育，每年客单量在60-70场，单场收费10000万人民币，刨去人工和道具等成本，净利润在18-24万左右，目前积累的顾客有200家。这个数据看起来并不美好，但王鹤对此充满信心，“每年保持着高增长率，这个利润率是很高的”。

而夺标体育所面临的第二大问题，就是道具的制作成本。