“明明可以躺着做公主，却非得折腾！” 穿着优雅的刘雨珊坐在懒熊体育的办公室里，这样评价着自己。喜欢折腾的她，目前正学习着一个创业者应该学习的一切。

在这位90年出生的福州富家女看来，做一个可以传承的品牌是最有成就感的事。

2016年初，刘雨珊开始筹备线上滑雪装备品牌VECTOR。5月，注册成立了趣动户外电子商务有限公司。8月，获得去玩资本的数百万元的天使轮投资。

背靠家族企业

互联网加体育，再和时尚结合，这是刘雨珊的优势。17岁就去英国求学的她，本科学习了金融，研究生阶段选择了伦敦时尚学院的时尚策略营销专业。学成后，她并没有马上进入家族企业——福建顺邦防护科技有限公司，一家有着近20年历史、主营安全防护和户外休闲产品的企业，而是转站到了新加坡。

在时尚快销电商做买手，而后又在银行从事分析，对于在新加坡的两年工作经历，刘雨珊收获不浅却又略带悔意，“应该早点回国，早点做更容易，市场起步也更低。“

幸好，市场反应证明了VECTOR的起步还不算晚。从7月底产品上线速卖通以来，VECTOR的雪镜一直在不断补货，远销俄罗斯、巴西等国家。9月前三周的业绩便达到了8月的4倍。9月中下旬启动的天猫店铺也保持着半个月10款新品的速度，这也让刘雨珊把今年的营收目标定在了200万元。

“我们的进度很快，这是因为家族的背景，“刘雨珊毫不掩饰家族对于其创业的巨大推动。其家族企业一直从事外贸，在2012年实现了1.1亿美元的出口额。除了和国外政府机构合作生产防护用品外，顺邦也制造滑雪产品。

在行业内沉浸了近20年的顺邦，从成本、工艺、渠道等多个方面，为VECTOR提供了最有力的支持。拥有忠诚但麻烦的北欧客户，这在某种程度上证明了顺邦的实力，如乐高玩具最新推出的儿童服饰系列，就是和顺邦合作的。

▲ 刘雨珊（左）的趣动户外获得了去玩资本的天使轮投资。

一般而言，滑雪产品的生产线较长，需要的20、30人的生产团队，从下单、订料再至制造，往往需要一年多的时间。而起订量和库存也是需要持续关注的问题。

但VECTOR所具有的优势是柔性供应链，即去掉中间环节后实现F2C（Factory to customer，即厂商到消费者的模式）。“我们可以非常灵活，从一件到上千件都可以做，”刘雨珊还希望未来能为用户提供雪服定制服务，为教练、雪场、俱乐部来做统一的服装，“不存在起订量的问题。”

在设计和研发方面，VECTOR也花了不少功夫，试图在功能上强化自身优势。刘雨珊介绍，VECTOR 正和某知名面料商共同研发一款面料，并拥有自己的专利，“我们的产品可以满足初级滑雪者，也可以到达防水防风的专业要求。”

尽管在工艺上能达到专业滑雪装备的要求，但VECTOR对于用户的定位非常清晰——初中级的滑雪者。“我针对的就是中国95%的市场，初学者、体验者还有家庭旅游，”刘雨珊认为这样的策略对变现而言是最快速有效的方式。

“很多朋友出去滑雪就是为了拍照，炫一下，”她认为这些滑雪小白不过多在乎功能，而希望有价格低廉、可以每年更换的产品。包括滑雪服、雪镜、手套、帽子、袜子在内，全套VECTOR滑雪服饰大约在800至1000元。

当然，VECTOR也有部分高端产品，今年将推出一款旗舰款滑雪服，使用反光面料、防雪崩的瑞士穿戴设备，并与北脸的设计方以及Rico Lee的知名设计师合作。未来，高端产品将占到VECTOR产品的一至两成。

VECTOR的长处毋庸置疑。“在控制成本方面，VECTOR比较有资源和经验，”GOSKI创始人赖刚说。去玩资本创始合伙人胡顺强则表示，“看好刘雨珊的家族企业在这个领域打下的基础，她本人的工作经历也很出色，这是我们看重的，另外，她目前做的事找到了市场的相对蓝海，机会很好。”

专注的VECTOR和专注的富二代

抢占滑雪这个垂直细分领域的初学者市场，用最简洁的方式快速变现，VECTOR的路子直接明了。

但快速变现并做大做强的目标并不容易。“目前VECTOR最大的挑战在于如何在这么短的时间里发挥优势，尽快实现她的目标。她的基础很好，成功机率很大，但是能不能5年做成不够确定，”胡顺强表示，VECTOR的当务之急是要在合适的时间搭建好合适的团队。

在这种情况下，相比许多布局全产业链的创业项目，VECTOR更希望走一条相对专注的路。“细分中的细分产品，能做好一件事就不容易，在欧美等国，甚至有专门做雪镜、雪帽、雪袜的工厂。””刘雨珊说。

▲ VECTOR专注于滑雪装备中的服饰、配件。

就目前看，国内滑雪装备仍缺乏一个标志性的品牌，有着强大生产、销售渠道的VECTOR是否真的有机会成为滑雪品类中的第一？

在刘雨珊看来，这个机会很大。“如果国产户外品牌要细分到滑雪领域，和VECTOR的起点是一样的。”

她要给VECTOR涂上浓墨重彩的滑雪元素。

专业的滑雪品牌，由于定价较高，针对滑雪爱好者或是专业运动员，和VECTOR的客群完全不同。由此看来，VECTOR更大的竞争对手是运动休闲品牌和体育用品品牌。

目前国内滑雪场的大部分收益来自对滑雪不大了解的普通游客，这和VECTOR的目标客户群大致重叠。而他们经常会选择具有初级功能的羽绒服作为服装，穿着耐克、阿迪达斯甚至优衣库的羽绒服都不足为奇。

波司登旗下的羽绒服品牌雪中飞就看中了这个机会，在5月宣布进入户外领域，开始生产滑雪服。VECTOR将在未来和这些品牌展开激烈竞争，如何打开名牌知名度、加重在滑雪品类中的色彩，这都是VECTOR需要思考的。

赖刚也表示了这种担忧，“VECTOR的不足是福建工厂与滑雪行业离得较远，与核心人群的联系也不紧密，我认为他们在打造品牌形象方面会遇到很大的挑战。有可能仍然是晋江模式，先做出来高性价比的东西，然后通过广告、代言人等方式逐步提升品牌认知度。”

▲ VECTOR的滑雪服主打“趣”和设计，针对入门级的滑雪人群。

另一类潜在对手是江浙一带制造滑雪服的传统企业。凭借生产和销售优势，在转型升级的压力下效仿VECTOR成立主营滑雪品牌，也不无可能。

但由于家族企业经营模式，这种基于传统制造业崛起的新兴品牌，有赖于富二代们的实干。“如果有同样的二代，那可能是直接竞争对手，但现在基本都是一代做，二代不愿意做这些，他们都去做资本了，”刘雨珊回应。

相比好玩资本的二代，她更敬佩脚踏实地的实业家精神，“没有实体没有办法发展，纯做资本好像生命的意义没有办法展现，资本只会是我人生的最后一份工作。”

不可忽视的南方滑雪市场

一条从秦岭淮河横划过去的南北分界线，也是大自然给滑雪行业设置的越不去的鸿沟。但随着经济和科技发展，越来越多的人造雪场应运而生，南方人也有机会体验滑雪的乐趣。

在百度指数输入“滑雪”这一关键词，得到的人群画像令人惊喜。北京排名第一在意料之中，而排名分列二至五位的分别是广东、浙江、上海和江苏。辽宁、山东等北方省区甚至排在了南方几省之后。

如果把关键词变成“滑雪服”，广东的搜索指数反超北京，成为全国对“滑雪服”关注最多的省份。这样的结果也让刘雨珊激动不已。

南方人对雪的反应也是这一数据的真实体现。在广东长大的知乎用户Levi Lin曾表达对雪的迷恋：“南方长大的孩子似乎对雪有种无缘无故的向往。不只是想见识一番雪临大地的景象，而是渴望和雪建立起一种紧密的联系。”

▲ 南方人对于雪有一种谜之恋。

也正是对雪的谜之情结，经济发达的南方地区在近年迎来了人造雪场的高潮。

根据新民网报道，浙江在今年又增加了3家滑雪场，全省总计12家，其中包括绍兴柯桥乔波滑雪馆这样的室内滑雪场，也有已经建成的宁海浙东第一尖滑雪游乐园，以及在建的高市乡生态乐园滑雪场等等。

而在温州市文成县西坑畲族镇一地，就有3家滑雪场。南方的滑雪市场热度可见一斑。而这些滑雪场也成为江南一带的冰雪运动启蒙圣地。

最大规模的南方雪场来自万达。投资500亿，万达要在广州打造一个世界级室内滑雪场，预估2018年可以投入使用。这个占地7万平方米的滑雪场将拥有世界最长达到460米的初级雪道。

《中国滑雪产业白皮书》也显示，广东深圳的阿尔卑斯滑雪场年均接待客人2万人次，而全国平均水平是2.2万人次，这个微小的差距可见南方人对滑雪的热情。

此外，滑雪旅游也成为南方人的另一个选择。南方日报引述一家在线商旅在春节期间发布的数据，今年春节期间华南区域春节旅游产品的预订量同比增长180%，其中冰雪游项目持续火热。

滑雪运功的成长，尤其是南方地区的快速增长，让刘雨珊有了更多信心。大本营在福州的VECTOR尽管离目前的核心滑雪人群有一定距离，但更能发挥地域优势，抢占南方这个新兴市场。

创业的路途中，这位民营实业家第二代正效仿首富给自己制定一个又一个小目标。8月底和去玩资本完成融资协议后，刘雨珊兴奋地发朋友圈：“第一个小目标达成，接下来要向下一个小目标迈进。”

而她的大目标是把VECTOR做成滑雪界的UA。

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