一家连锁健身房如何跳出健身生意的困境

2023-11-10特别策划懒小熊

作者|韩牧

明星减肥事件总是容易引人关注，不管是杜海涛还是江映蓉，他们一次次冲上热门话题与搜索前列。

最近一次发生在8月底，事件的主角来自流行歌手、影视演员何洁，她从120斤瘦到98斤。很多人都在说她“颜值回春”的同时，也迎来了6个抖音热搜、微博话题4.8亿的关注度。而作为何洁减肥的营养师修贤的个人账号，也涨了150多万的粉丝。

“这很出乎我们的意料，当天的视频会有这么大的关注度，”修贤背后的运营主理人王灿灿对懒熊体育说：“我们之前在内部讨论都觉得现阶段抖音涨粉已经很难了，这次远远超出我们的预期结果了。”

跟王灿灿不同，修贤本人则略显平静，因为对于她来说上热搜已经不是第一次了，在短暂5年的营养师职业生涯中她已经总共经历过二三十个热搜了。所以，她在个人的账号“营养师”三个字的前面加上了两个字：“明星”。不仅何洁，包括杜海涛、江映蓉等明星都跟她一起减肥并成为一个反复可以复盘的上佳案例。

坐在长沙的一间办公室里，修贤彻底放松下来。她平静地对懒熊体育回顾了这一路的行程。她说：“2018年的时候，我来到这边，一开始做培训主管、导师，然后做营养师达人、主播。”

修贤提到的“这边”，是来自长沙的一家健身公司，名字叫“健萌”。在对外的官方介绍中，这家公司被定义为“体育产业发展集团”，但在内部与私下场合里，“健萌”又被强调为“生活方式公司”。但不管怎么说，健身房是它最基础的业务，目前健身房在长沙28家、南京10家、苏州4家。

基于健身房，健萌衍生出了MCN业务“当红不让”、教练培训学院“体德智训”，这三大板块能够运转起来的核心是通过科技与内容来串联。而修贤现在所属的工作关系就在MCN业务“当红不让”。

看上去，健萌正在经历从健身到健康的转型。它的背后是一个不断迭代的健身公司，以内容为核心，最终完成了从健身到健康的一次跃升之旅。

“健萌是生活方式的内容提供商。”健萌创始人邓郴对懒熊体育说：“那么健身只是其中一个产品的接口，我们是线下实体与线上内容的结合。”

长沙长出来的健身公司

在公司内部，创始人邓郴被称为“郴哥”，而另外一个创始人李祥被称为“水哥”——而这个名字跟李祥之前的工作经历有关，他在湖南电视台是一线记者，由于英文出色，跟央视记者水均益有几分相像便被同事称之为“水哥”。

“郴哥”与“水哥”的组合，就是这个故事最开始的样子。他们同时来自湖南电视台，也同样是75后，前者的工作重点在经营与销售，后者的重点在选题与内容，而在2016年创业后，他们根据彼此的擅长进行了“分工”。

让时光回到2016年，那是一个创业激情澎湃的年代，乐视体育在那几年各种激进的动作已经搅动了原本很多人就躁动想创业的心，而在2016年健身公司Keep完成了C轮3200万美元与C+轮1300万美元的融资。诞生于这个时候的健萌却有些不同，它最早只开始于靠近湖南卫视的一个居民小区楼里，而且不在一层，如果他们不通过公众号与大众点评来引流的话，几乎没能有人知道那里会有健身房。

几经周折，懒熊体育要到了当初健身房的图片与视频。尽管健萌一再提醒“房租”就不要再提及了，但它的房租对诠释长沙的房地产洼地很有说明性：200平方米，一个月房租1800元。

“刚开始创业2016年是风（口）最大的时候，那时候正是很多公司都如日中天，但是我们当时跟一些资本方也了解过一些，在长沙我们这种公司是很难融资的，我们必须证明可以做得很好。”李祥对懒熊体育说。

正如李祥所说，一开始他们就打消了融资的念头，而这反倒让他们去想健身房最核心、最本质的东西是什么。只不过，最开始时的路并没有那么平坦。

当打开最开始的那家健身房尘封的历史时，一进去就能看到在健萌两个字的前面有大写的GYM（英文Gym Men），再加上醒目的黄色，一看就是传统与男性的健身房，甚至他们后来戏言道，这是男性健身联盟。

先不说传统健身房后来遇到的诸多困境，在长沙，一家健身房想脱颖而出，在视觉、设计、甚至是商业模式上必须得有所不同。任何一个陌生人，当你走在长沙的街道上时，你会被眼前绚丽多彩的设计所吸引，茶颜悦色、文和友、三顿半、零食很忙、黑色经典、小咖主、柠季……这些新消费品牌之所以聚集在长沙，一方面是长沙的低房价的优势；另一方面，也是围绕湖南卫视诞生出数不尽的内容优秀人才有关。

“只要是湖南籍的，他都想写文章、拍视频做编导。没错，是湖南籍的，我们都能理解他，我们能跟他同频。”李祥直率地说。

后来，在健身房的改造方面，健萌很快意识到健身消费人群不是肌肥大男性，而是女性。于是他们抛弃了最硬核的肌肉型男性联盟的定位，取而代之是“女性为主”；除了定位，在颜色上，从醒目的黄色变为女性喜欢的洋红色；在设计上，选择了女性更易接受的清新、明快风格；而在商业模式上，更是大胆进行了改变，创新施行了“私教包月”模式，而教练只上课不卖课——这关键的一步，换句话说，他们的健身房里不再是传统力量型、机械型的定位，而改为所有人都需要私教，并且注重线上引流。商业模式改变的同时，是科技的加持，因为所有人都通过线上预约“私教”，同时自己的健身处方也在APP上一目了然。

▲健萌健身房内景早期与现在的对比

上述改变，也迅速让健萌在长沙站稳脚跟。以至于在健萌成立一两年后，就吸引到北京的一些健身行业的学习者。

“2018年到长沙参观时，就被设计、视觉、管理等吸引了，我们还研究怎么可以学习与借鉴。”赵秀明对懒熊体育说，她之前在北京创业，是一家二三十人规模的健身公司的创始人。彼时，她之所以接触到健萌，是因为健萌跟她所创立的公司有一个合作，她作为教练的导师被邀请到长沙给他们讲课。

长沙之行，赵秀明大为触动。她没有想到长沙的一家健身公司，会在调性、管理等方面如此吸引人，尤其是定位女性为主。后来的故事就更加奇妙了，2020年疫情后，赵秀明在创业与个人生活发生些许变化后，她想换一座城市试试，然后在健萌创始人的召唤下加入了这家公司。她对懒熊体育感慨道：“我们当时在北京的公司想学习，根本学不了，因为没有那样的内容人才，这方面长沙确实有不可替代的优势。”

当然，对于这次健身房模式的彻底改变，邓郴与李祥两位创始人现在描述起来比较风轻云淡一些，他们认为他们并不是健身的核心人群，甚至李祥多次强调，在创业之前，他自己与家人都不健身，所以公司到底是不是最准确定义的传统健身公司在他们看来并没有多少情感包袱，基于他们在湖南电视台多年的经验积累，他们使自己创立的这家公司不断迭代与升级，最终能成为他们认为的那个健身公司的样子：第一，他们需要活着，这就得跳出传统健身生意的困境；第二，想要活得好，必须得拿出湖南人“敢为天下先”的劲头，进行健身人力资源管理的二次革命。

想法挺好，但实际上，健身房的生意已被诸多人尝试并试图改变，但效果甚微。可以想见，挑战也在等待着这家公司。

把创业当上班

很快，第一个真正的挑战到来了。

跟所有的新行业一样，或者旧行业里的新公司也如此，他们总会为人才的问题所困扰。因为不管是新行业还是旧行业里的新公司，他们都需要创新与改造，而这种新型的人才总是稀缺的，是需要真正可以改变行业的公司出现才会诞生那样的人才。电商人才之于阿里，搜索人才之于百度，社交人才之于腾讯，直播带货人才之于抖音……而对健身行业来说，最大的困扰则是来自教练人才。

在健萌诞生之前，健身行业是威尔仕、一兆韦德、青鸟等的天下，他们均有超过20年的历史，在漫长的20年里，教练已经成为最重要的一环但又是健身房管理中问题最突出的核心。原因很简单，教练参与销售卖卡与私教，拿走大量提成与奖金，但教练最应该的精力是放在健身这件事上。于是，健身房就不得不继续疯狂卖卡与续课，教练也就会对自己的会员长期推销，但总有一天，健身房的老板会出现资金扛不住的情况，然后跑路。

健萌并不想步入传统健身房的后尘，在过去的“预付费制”模式中，滥用预付资金拖垮了诸多健身房。而改变这一切从“权责发生制”开始。“我们并不想被定义为健身公司，至少不是你认为的那种健身房。”第一次见面时，邓郴就一再给懒熊体育强调着他们的不同。

的确，当你进入位于长沙开福区的健萌新的总部大楼时，给人的第一感觉是，这不是一家健身公司，而更像是一家科技互联网公司。只是，在这栋大楼里还有一个健身房还在提醒着他们原本最基础的业务。或许是总部的原因，不管是在健身房的器械区、卫生间、还是一对一私教，每个区域都超级简洁、干净，而几乎每一位教练看到外来的人员也都会面带微笑。于是，我们又探访了健萌在长沙另外一家不起眼的健身房，结果基本类似。

“是不是跟一般的教练不一样？”健萌人才战略发展中心总经理刘易斯，他指着一些教练说：“我们很多教练都是对健身有一定参与和认知的大学毕业生，无论是外形气质、言谈举止，整体素质都比较优秀。”

刘易斯心直口快，他之前有过多年的健身房管理经验，他提到传统健身房一些教练客观存在的问题。他声音洪亮，逻辑清晰，他眼神坚定地说：“我们对教练的要求是，无论外形气质、言谈举止，还是整体素质，都得给客户专业感、信任感。”

刘易斯是在2021年加入健萌，他最重要的工作之一就是帮忙搭建教练人才体系并引入更多高水准的“教练”。在刘易斯加入之前，健萌已经在为培养自己的教练人才诞生了新的业务叫“体德智训”，在其对外的官方宣传册上，能够看到体德智训过去几年已经培养了3000多名健身教练。“体德智训”从健萌的健身房用人需求变形而来，这个业务能成功的逻辑是，充分利用了健萌特有的线上流量获取优势，在其他培训机构依然在做百度关键字搜索时，体德学院在抖音上通过专业的技术类视频和直播招收真正的健身爱好者，这样既能满足部分健萌的用人需求，又能够在爱好者中形成口碑效应，带来更多的转介绍。

“市面上的教练难以满足我们的要求，最开始的想法，就是为健萌培养更多能达到我们要求的教练。”体德智训CEO赵秀明说，这个学院从最早培养自己的教练到现在给社会输送人才，每年的规模已经可以突破2000人了。而接下来，他们还会跟长沙南方职业学院进行办学合作。就在今年9 月份的新学期，双方合作的体育学院的教学已经正式在新校区开始。

另一个无心插柳柳成荫的故事是，体德智训里的不少学员、导师以及健萌的健身房里的教练，有些具备达人的潜质，已经走上另外的赛道了。修贤就曾是其中之一，她曾经是体德智训的培训讲师，但如今她已是全网1000多万粉丝的“明星营养师”。而体德智训的校长李维刚也已成为达人，在B站拥有粉丝146.5万、抖音232万。

不仅修贤与李维刚已经从教练成功转型为“达人”，包括鹿鹿、凌子淼、惠子、吴政禹等也已经成为小有名气的“达人”了。在MCN“当红不让”的业务板块里，健萌是对原有健身人力资源的再次利用与提升，他们一直称自己的独特优势有两个：一个是呈现原生态的真实的人设，实现价值变现；二是完整的运动健身的全链条运营。尤其是后者，在健萌大楼里，你不仅能看到健身房，还能看到直播间、当红造物等几乎打通了全产业链——在体系之外，还成立了短视频与直播电商的加速器业务“红旺传媒”。

这个业务的成熟，受益的不仅仅是内部人员与营收数字，地理位置上靠近湖南卫视以及创始人湖南台的基因，使得他们可以接触到越来越多的艺人与明星。她们的最大需求就是身材管理。而这，是“当红不让”能够源源不断运营的关键。

门槛正在加固、加牢，不管是内外还是外部也都有了新的期待。李祥就给懒熊体育介绍这样一个有趣的现象，教练在面试时会问一个问题：除了做教练，我能不能去做达人？

李祥的回答是开放的，因为不管是好的教练还是达人都是他急需的。现在的MCN业务“当红不让”正处于高速发展之中，也是营收贡献要远远大于健身房业务的，但健身业务还是基本盘，只有基本盘稳固了，才有更多的未来。

一个雷打不动的习惯是，每天早晨9点邓郴与李祥会带着各个业务板块的负责人开一个短会，而短会大多数时候的核心都是跟健身房相关。比如，某个门店为什么营收减少了、丢失了几个会员等等。邓郴也毫不掩饰地称，健身房是健萌集团几个公司里，耗精力耗时最多，收益相对低的项目——但他仍然会拿出大部分精力来管这块业务，因为它是“池子”、是内容阵地、也是基本盘。

不管健萌想怎么跳出健身房、体育公司的困境，他们的跃升之旅都不会脱离最初的业务。从健身房到其他业务的大转型，健萌找到了商业上自由飞翔的感觉。甚至，他们还有意松弛下来，没有北京与上海那种创业危机重重的压迫感。两位创始人把这种创业状态定义为“把创业当班上”。

“当班上是把这个事业（可以）做到65岁，我们真是这么想的。健身行业是服务业，服务业讲究的一定是复购率，如果服务水平跟不上，用户体验不好、没效果，永远不会有高复购。所以我们在服务细节和人员管理上，强管理、细化再细化，但即使我们做到现在这种程度，依然不能解决所有问题，摆在我们面前的工作困难还有很多。有人问我们为什么不做加盟，我们就问自己，如果自己管理都还有这么多提升空间，那我们怎么敢出去做加盟呢？虽然满足不了一部分人对创业‘刺激感’的想象。”邓郴对懒熊体育说：“但我们可以做很久很久，跟上班一样。”

快与慢

每天下午6点以后，整个健萌总部四层大楼的员工空无一人，他们及时下班，准时回家。而只有把家安在这个大楼顶层的邓郴则穿着短裤、牵着宠物狗下来溜达，他自己戏称自己是来“关灯”的。

至少看上去，两位创始人尽量让自己慢下来，让工作与生活可以做到友好分割。只不过，在工作时两位创始人都是语速奇快、激情澎湃、善于表达，又在极致的追求一个高效与快速。

他们在创业，也同时是在上班。两种状态，对应的就是快与慢。再往下深究，快与慢延伸的则是狠与务实。

底层上，不管是什么业务，健萌都是一家“内容公司”，他们的基因是“内容”，而做内容则需要一定的“慢”以及长期奔跑的能力。与此同时，作为一家公司甚至是想跳脱体育产业的公司，则需要在营收与运营方面做到深入骨髓的快与细致。

怎么理解内容基因？

正是在2020年疫情的到来，在巨大的挑战面前，健萌从之前的健身业务尝试到了MCN，最开始的一条内容就有了90多万的点赞量，这让他们敏感地意识到这块可能会长出一个“新业务”。于是，就有了很多达人的出现，这些达人要么是积累很久的营养师、要么是从业多年的健身教练，他们可以作为知识性达人在输出知识——这些人都来自于“池子”的健身房。

“我们只要目标感觉它是在稳步向前的，我们很多账号（可以）三年后才盈利。”李祥对懒熊体育说，他对一些达人做内容很宽容，只要保持进步，往往可以给到最多三年的耐心。李祥强调说：“把他（达人）当成员工来培养，短期不盈利也可以，一般来说没亏太多，让我看到你的进步就行。”

这是健萌公司理解的“慢”，可以为真正的好内容等待3年的培育过程。但是同时，在一次饭局上，邓郴趁着酒劲也提到：“我们都来自湖南电视台，这锻炼了我们对于受众需求的冷静分析和迎合。”

分析和迎合，尤其是迎合，这个很少出现在严肃媒体人口中的词汇，但却是邓郴与李祥以及团队经常会提及的。而迎合的背后是准确，也是快速与及时。

修贤就向我们提到，现在她给自己与团队最大的提醒就是不能太快，因为她们见到了太多达人迅速崛起、快速套现、然后被粉丝抛弃的案例，她希望可以做一个长久的营养师，她把自己定义为知识型达人。王灿灿也对懒熊体育提到，在何洁减肥事件冲上热搜的第一时间，内部团队一再强调的是不能“急着带货”，尽管这个事情已经从去年9月份到现在准备了快一年。

“我们更多的总结是，别急着带货，而且还把原定的一些广告都推掉了。我希望这一波流量下来，我不是急着去变现，而是想真正让这些吸引来的粉丝能够知道我们是真诚地想要帮大家去减肥，并不是来割大家韭菜的。”王灿灿希望做到克制，她说：“抖音的内容竞争都不是红海了，而是血海。”

可是，当你晚上8点以后走入健萌的办公大楼的直播基地，几间直播室内热火朝天的直播时，主播往往都需要工作5小时以上，甚至有的要达到8个小时。这种快速与高强度的工作，的确又是另一个世界的样子。

对于任何一家公司来说，快与慢都是一个看上去矛盾而又不得去做平衡的一种管理哲学。

但不管怎样，健萌已经找到了自己的快与慢，并受益其中。尽管健身房的业务需要长期、细致运营，是一个慢生意，但线上的MCN业务是可以快速赚钱的，但在赚钱的同时，也尽量可以让它跟所有的生意一样具备长期性。

回到这家公司的原点。邓郴清醒地说：“健萌的线下生意，它高度依赖于复购，如果你没有复购。你做得再快，它也是一个立马就能翻船的生意，但如果你要做好复购的话，你就得拒绝加盟。”

禾苗要健壮

作为普通的创业者，邓郴与李祥已经在短短的7年时间内将健萌带到一个新的高度，这无疑是令他们自豪的；而对于跟着他们的那些教练与转型成功的达人来说，也有了一次改天换日的机会，无疑也是难得的经历。

就在10月18日，这家公司的微信公号更新了新的员工数：1600人。

越来越多的娱乐与体育明星开始加入他们，也奢想可以踏上通往成功的道路。在聚拢更多人与业务盘子做大的同时，一个最重要的问题摆在创始人的面前：健萌会成为什么样的公司？

邓郴并没有直接回答这个问题，而是打起了比喻。他说:“禾苗要健壮——不一定是做大，一定要做强，一定要健壮。”

貌似这个比喻与方向也是团队认可的，修贤也一直在看各种关于饮食营养类的书籍，她提醒自己道，不断输入知识才可能输出，她会让自己更放松下来，不会太逼着自己去一次次提高KPI。回首最早转型时，她坦诚地对懒熊体育说：“我刚开始直播的时候，都不知道为什么要直播，或者是直播后我还能干什么。然后我一直都在想说，如果短视频不做了，我还能不能回体德（给教练）上课？”

终归，修贤与背后的公司掌握了流量密码与生存之道。懒熊体育跟她开了一个玩笑。

懒熊体育说：加入健萌，是不是你的幸运？

修贤说：当然是。不过，这也是健萌的幸运。

幽默、聪明、善于提醒自己的修贤，很享受现在的状态。跟修贤一样，从北京到长沙的赵秀明直观感受到健萌的变化，尤其是这几年整个健身行业的激荡，更让她觉得这家公司的心气与目标完全不同。如今的她，因为长沙的饮食、文化、环境等让她有些难以适应，但经历过这几年的巨变，赵秀明开始重新审视长沙与健萌了。

当然，哪怕再一帆风顺的企业，也会有各种各样的艰难险阻，有些是看得到的、有些是看不到的，尤其是当公司不断扩大规模后——就如一条响尾蛇全部伸展开身体后，他的坚硬与柔软都会暴露在外。

一个例子是，在8月底与邓郴对话时，问他北京与上海会考虑设置办公室或健身房时，他选择了否定的回答。但在10月23日，他的朋友圈官宣了上海办公室的设立。他写道：“小小的上海办今天启用，大大的期望开始生长。开工大吉！”

或许，野心与梦想谁都会有，也的确很迷人。

而健萌到底会成为什么样的公司以及这家最早从健身房长出来的公司走向何方，也许并不是最重要的。重要的是，他们一直在跃升与变形，也试图跳出属于体育公司最痛苦的那个困境。