作者|颜强
整整10年前，一个名叫迪克·劳的美国人，成为了欧洲转会市场上的新闻人物。
他是当时阿森纳主教练温格最信任的助手，一直在阿森纳负责操作各种转会谈判业务。经历了新球场重资投入的消耗后，阿森纳财力恢复了些元气，温格很想在2013年夏窗有些重磅级斩获。
目标对象是前锋——在利物浦心思不定的乌拉圭前锋路易斯·苏亚雷斯。之前的赛季，苏亚雷斯联赛进球23个，但利物浦排名只是第七，这显然不匹配苏亚雷斯的雄心壮志。
迪克·劳通过各种途径，找到了苏亚雷斯和利物浦的合同，其中有一条违约金条款——求购俱乐部报价如果超过4000万英镑，苏亚雷斯就能离队。
即便是在2013年，4000万英镑求购一个世界顶级前锋，价钱也稍有不够，但迪克·劳觉得，既然有这样一条款存在，能证明苏亚雷斯对俱乐部成绩和整体实力架构，是有自己想法的，“我们当时觉得，这可能是一个不错的谈判起始价格，”劳回忆说，“至少这能够激发苏亚雷斯离开利物浦的意念，然后我们可以继续往下谈……”
▲利物浦时代的苏亚雷斯
于是有了那一次著名的“4000万英镑+1英镑”的报价。
纸质传真件，正儿八经的报价，没成想无孔不入的英国媒体，很快获悉了这样一条重磅新闻，劳和阿森纳俱乐部，却没有得到来自利物浦方面的任何回应。几天之后，只有利物浦美国老板约翰·亨利，在社交媒体上一语嘲讽奚落：
"What do you think they're smoking over there at Emirates?"
迪克·劳得到的信息，当然是错误的，这所谓违约金条款，并不足以启动苏亚雷斯离开利物浦加盟阿森纳的谈判。
劳成为了一个转会市场上的笑话，连同那“4000万英镑+1英镑”的报价。
苏亚雷斯也很不开心，他真动了离开利物浦的念头，2013年夏天几场热身赛，他都没有参加。
多年之后，在广西南宁，苏亚雷斯代表乌拉圭国家队参加中国杯比赛，我有机会和他聊天，提到阿森纳时，苏亚雷斯说了一句：“我当年差点加盟了你支持的这个俱乐部……”
只是苏亚雷斯对利物浦俱乐部足够尊重，表现得也很职业，虽然想要走，但并没闹着要走，也没有对俱乐部提出明确的离队申请。
“苏亚雷斯当年真不想走吗？”这是10年后迪克·劳的反问，“作为求购俱乐部，一般都需要更长时间去做各种背景调查和分析。当情况变得复杂、相应的回答迟迟没发生时，你得判断球员离队的意愿到底有多强。”
迪克·劳说他和温格，以及当时阿森纳的同事，做过多次复盘。如果阿森纳第一次直接报价4500万英镑，又会如何？“我不觉得这会改变什么。”劳回答说。
迪克·劳当然要为自己说话，哪怕他已经不再能够于一线操作转会生意。整个国际足球转会市场，10年来发生的变化，是越来越中心化——英超和沙特，成为了2023夏窗的主题市场；单笔交易金额越来越大——凯塞多1.15亿英镑的英超转会纪录，这样破亿英镑破亿欧元的转会，已经屡见不鲜，不过成交数量却大幅缩小，因为其他欧洲联赛，哪怕西甲意甲德甲和法甲合并起来，都没法和英超相比。
这样日益集中化的转会市场，让坐在牌桌上的选手数量下降——英超俱乐部、沙特主权基金俱乐部，以及皇马拜仁这两家而已。竞争者数量下降，而个体之间的竞争反倒加剧。于是转会操作的战略和战术，变得格外重要。
这已经成为了一种类似资本市场的博弈形态。因此，像丹·休斯（Dan Hughes）这样的谈判专家应运而生。他是一个商业领域内闻名遐迩的谈判专家，不过介入职业足球谈判业务后，休斯的一个转会谈判战略手册，包含了39种不同的“技术手段”。
休斯入行的起因很偶然：15年前，他突然接到一个电话。征询者名为麦克·里格（Mike Rigg），是当时曼城俱乐部的引援总监。
麦克·里格很头疼。他是曼城前大股东、泰国前总理他信任命的引援总监，上任不到两周，他信将俱乐部卖给了阿布扎比主权基金。里格本是来曼城过苦日子、在转会市场上小本经营的，股权更迭后，他的预算一下子扩大了十数倍。
穷家乍富，对里格这样的职业经理人，绝不是好事，因为整个国际足球转会市场，都知道曼城有钱了，他的转会谈判，失去了很重要的议价权。所以他不得已，必须到商业谈判专家休斯这里来找办法。
休斯介入足球转会，由里格这个电话开始。15年来，他的公司已经为诸多欧洲俱乐部、不少知名球员服务。他们甚至还在英格兰足总开设了转会操作培训课程，专门为那些负责转会操作的俱乐部高管提供培训。
▲右为Dan Hughes
“以前这些咨询业务的角色，都属于退役球员或者球探，以及一些口碑良好的经纪人，”休斯说，“转会业务，不光在欧洲，全球范围内，很长时间都是‘关系优先’——你认识的人多，你总能找到关系链接。而退役球员或者球探，他们的专业眼光、识别人才的能力出众，所以他们顺理成章地占据了这些转会谈判的位置。”
他们懂足球，可他们未必懂谈判。
迪克·劳也承认，英国足球，在职业转会操作上，管理人员的业务知识构成，有着严重偏差。欧洲大陆俱乐部，十多年前就纷纷任命各种专业总监：足球事务总监、转会总监等等，英超则明显滞后。即便有了专人管理，但权限和业务知识构成，也有着明显局限。
俱乐部的财力和知名度，也会对不同的足球总监或者体育总监形成不同影响。很长时间，像贝吉利斯坦这样曼城的足球总监，他出现在转会谈判桌上，要让对方降价的可能性太低——主权基金支撑的曼城太有钱、贝吉利斯坦个人太有名，一旦他出现，多半意味着曼城对转会对象势在必得。
而一些俱乐部的职业经理人甚至老板，反倒会利用自己的身份来在谈判桌上争取主动：布莱顿的职业神算子老板托尼·布鲁姆，就是赫赫有名的谈判专家，而且他和热刺主席丹尼·列维一样，从来不讳言自己俱乐部缺钱。
布鲁姆和列维有类似的身世背景，两人都是犹太人。
所以从商业谈判专家休斯看来，任何转会谈判，事先识别两家俱乐部和球员的意愿，然后做出一个大致价格预判，会是战略性第一步。
“这是基础工作，你必须走出你的世界、走出你的知识领域，充分了解谈判桌另一方的压力、问题和机会，”休斯如是分享，“将心比心，能更充分地从对手角度出发考虑问题，往往会让转会交易的大局发生改变。”
例如在某一个位置上缺人，或者某一个位置上人员流失严重，肯定会导致球迷情绪紧张，严重点的甚至会怨声载道。这时候需要补充人员的求购俱乐部，自然会提高自己的买人预算：
2023夏窗，中场严重缺员的切尔西和利物浦，可不就是如此。
而硬币的另一面，一个比较谨慎的俱乐部老板，尤其在财务公平竞争（FFP）政策压力比较大的俱乐部，则不会给出太高求购价。这个夏窗，复星集团控股的狼队，便是一个案例。
另外还有很多新锐俱乐部，彻底更新迭代了自己的球探分析系统，大数据分析能力，扮演了日益重要的角色。
达米安·科莫利，是在利物浦和热刺都担任过足球总监的资深人士，如今是法甲图卢兹俱乐部总裁。他就表示说，图卢兹的整个球探选人系统，都架构在大数据支持上：
“我们做的每一个决定，都是经过大数据精细分析的。我们会围绕每个个体球员做出自己的评判，这不是市场对其估值，也不是互联网上的各种数据分析。有时我们对某一球员的购买，要高于所谓的‘市场价格’，但原因是我们对球员价值了解得更全面，而且价格略高一点，也有利于交易迅速完成。”
从购人俱乐部锁定目标开始，转会谈判进入节奏。而第一次报价，就像休斯形容的高中毕业舞会那样，“面对你心仪的姑娘，你要用怎样的方式，去邀请她跳第一支舞？”
迪克·劳的名字，和“4000万英镑+1英镑”永远联系在一起，就和这第一次邀约的方式失败有关。
类似的失败比比皆是。也在2013夏窗，曼联用2800万英镑，向埃弗顿求购费莱尼和拜恩斯两名球员，被埃弗顿断然拒绝，并认为是“可笑且侮辱性”报价；阿森纳2019年对水晶宫扎哈报价4000万英镑，也被认为是“尴尬且侮辱的”——迪克·劳2017年就离开了阿森纳，他的后任也碰过一脑门子包。
切尔西的美国老板伯利，在欧洲转会市场名声不佳，不是因为吝啬、出价低，而是因为他态度傲慢。
科莫利认为这种俱乐部的愤怒回应，未必都是真正的愤怒——“有的俱乐部，或许真的觉得求购者报价太低，是一种侮辱；有的则是为了平复球迷心情，或者为了向媒体表态。”
▲图卢兹俱乐部总裁达米安·科莫利
因此初始报价，极具技巧，既要保持一定的严肃性，又不能报价太高，否则后续谈判更难。这种平衡很难把握，也是很多潜在转会，求购方一次报价后，就没有后续消息的原因。
因此经验丰富的转会谈判专家，像休斯这种，他会预埋一些伏笔、预设一些危机应对手段，例如先说服球员的经纪人，作为中间方，保持和对方俱乐部的沟通谈判，不至于因为初始报价太低而谈判断裂。
在观察整个转会市场过程中，休斯发现，绝大部分俱乐部的操作，往往不是“低价启谈、拾阶而上”，反倒是起始价格过高，最终成交价必然过高。
“我们给俱乐部的建议，往往是希望他们谈判中大胆一些，不要害怕因为起始价格低而触怒了对手，”休斯的分享，“当然会有因为起始价格偏低而导致谈判断绝的，但更普遍的现象，是成交价过高，有太多俱乐部，最开始设置了一个求购的投入上限，可谈着几轮来回，最终成交价远远超过了他们的初始上限。”
迪克·劳说他操作的阿森纳转会，有过一个相反的例证：“2014年夏窗，当时阿森纳CEO加吉蒂斯，进入到会议室，和巴萨俱乐部代表商谈阿莱克西斯·桑切斯的转会。流程很奇怪，巴萨作为卖人的一方，先报出了一个价格，而且是一个比阿森纳心理价位更低的价格！”
阿森纳当然没有接受卖方初始的报价，他们当然要穷追猛打，继续打低这个价格——只能说巴萨当时的俱乐部管理有大问题，作为出售球员一方，连基本的矜持都没有，给出报价的行为，就让他们在谈判心理上成为了弱势一方。
最终阿森纳3500万英镑成交，买下桑切斯。一笔成功的转会。
谁先报价，就像西部片中两个牛仔持枪决斗一样，谁先眨眼，谁就可能输。
求购方往往会先报价，但求购方本是主动进取者，先报价合乎情理。只是在不同的转会场景和故事里，每一步谈判细节的操作，都包含了太多财力、竞技和心理上的博弈。
谈判态度、谈判风格，同样会对转会形成巨大影响。
2005年有过一次英超转会市场大新闻，当年1月，阿森纳左后卫阿什利·科尔，在伦敦市中心的皇家花园酒店，和切尔西主教练穆里尼奥、切尔西CEO彼得·凯尼恩会面。这种消息在当时的转会政策约束下，是非常严重的违规行为——科尔和阿森纳有合同长约在身，私下会见其他俱乐部管理者，不光严重违规，而且还包含对阿森纳俱乐部的蔑视。
这两家俱乐部本来关系就糟糕，穆里尼奥入主后，更是以取代阿森纳成为伦敦头号俱乐部为努力目标。“私会科尔”，是切尔西不规范操作的污点，可阿森纳俱乐部没能顶住财力拮据、球员一意要走等诸多压力，竟然在18个月后真将科尔卖给了切尔西。
于是这十多年的竞技竞争，阿森纳远不如切尔西，也就无话可说了。切尔西那个阶段的转会操作，相当傲慢，但傲慢的同时，也充满着对自己要争取转会对象的侵略性和进取心。这样的主动姿态，是他们成功的原因——哪怕这样的方式，不会太讨人喜欢。
转会市场上有太多拖拖拉拉、蔓延整个夏窗，乃至更长时间的案例。中文社交媒体上，球迷“上树”的梗，何尝不是对这种转会节奏迟缓的抱怨。拖延的原因，通常是因为一桩转会，总要牵涉到太多利益方，而不同利益方，都会以各种拖延为战术，来为自己谋取最大利益。
简单分析，一桩转会要包含三部分的谈判：俱乐部和俱乐部之间的转会费；购人俱乐部和球员之间的合同条款；经纪人的操作费用。理论上的重要性，也是俱乐部—球员—经纪人的次序。然而实际操作过程中，这样按照常规秩序的照本宣科，是很难一以贯之的。尤其对于现今的“超巨”而言，像姆巴佩这样的法国巨星，不先分析清楚他的团队构成，不可能在转会市场上接近这样的稀缺球员：
姆巴佩的母亲拉马里是他的经纪人，但母亲没有经纪人牌照，所以律师威尔海登会在谈判中无所不在；经纪人亨洛泰和霍拉布钦，都是姆巴佩的“顾问”；而他的父亲（姆巴佩父母已经离婚），又是姆巴佩足球专业事务的“顾问”……你很难从这样错综复杂的关系里，找到一个决定性因素。
转会市场上，没有钱万万不能，但钱也并非绝对万能。一些规模偏小的俱乐部，必须要找到其他途径，才能打败像伯利操作切尔西转会那样一切钱开道的美国风格。
布莱顿、布伦特福德、里尔、图卢兹……这些中小俱乐部，都有着极强的数据分析球探体系，可他们同样有着极为人性化的谈判专家——针对球员及其家人的谈判专家。科莫利就介绍说，图卢兹2022年升上法甲，以联赛倒数第一的预算，上季能获得13名保级成绩，并且夺取法国杯，这是俱乐部53年第一个大赛奖杯，科莫利就说：“我们对每一名有意购入的球员，都会做大量的背景调查，会和他本人、他的家人充分对话交谈，既了解我们感兴趣的球员，又让他能充分了解我们的俱乐部文化特点。”
这种沟通交谈，不仅是了解双方品性，还会在专业层面上，从足球风格、战术哲学到数据分析，面面俱到。这就是图卢兹式的转会“尽调”。功夫做足，收效当然会很好。
规模和名气更大、成绩更好的俱乐部，在这方面有着先天优势。利物浦的前足球总监迈克尔·爱德华兹就说承认，说服一名能力超群的球员，“赢得奖杯的可能性，常常比合同工资还有效”。同时他也承认，有克洛普这样充满人格魅力的世界名帅，对于引援有着极大帮助——“克洛普，之前温格、弗格森这样长期执教的名帅，本身就是稳定的象征。”
俱乐部所在城市、气候和生活环境，也往往能左右转会。梅西选择了迈阿密，和这个近7成人口说西语、接近南美的美国都市大有关联，这种地缘优势，胜出沙特太多。巴塞罗那总能吸引众多球星，城市魅力非同寻常。而像伦敦、巴黎、米兰、慕尼黑这样的中心都市，都有着不可估量的吸引力。
“我会和那些想来英超的南美球员说，如果你们喜欢在冬雨里比赛，那你们就去曼彻斯特吧！”迪克·劳曾经如此戏谑。
谈判的原则和技巧，在坐上谈判桌后，格外重要。成熟的转会专家中，流传着一句说法：
每次你放弃一宗转会，你的能量反倒会增强。
因为绝大多数俱乐部，在追逐自己的转会目标中，总会被拖得筋疲力尽，而又死活不肯放弃——主观看来，已经坚持了这么久、投入这么大，临门一脚的时候退出，岂不是前功尽弃？
可是谈判的原则、自己设定的限额与框架，必须要用钢铁意志去维护。布莱顿在这个领域内是翘楚，他们的老板托尼·布鲁姆，本世纪初就是全球排名前10的顶级职业牌手，他对所有转会，不论出售还是购入，都设置有明确的限额，并且以坚不可摧的谈判纪律维持。
哪怕是图卢兹这样一个规模更小的俱乐部，科莫利都声称他们的数据库里，覆盖了42000名球员的各种数据档案——图卢兹财力不强，因此每一个需要引援的位置，他们都不得不排列出20个备选对象，作为求购目标。“一旦我们达不到对方俱乐部的要价水平，或者碰上谈判难度很大的对手，我们必须及时转向下一个目标。很多时候，退出和放弃，反倒是转会窗口的进取和机会。”
所有的转会专家都认同，最差的转会格局，就是“我们俱乐部只有这一个求购目标球员……”没有备选项，你就没有话语权，你就太容易被对方胁迫和绑架，最终不可能得出一个理想的转会价格。
卖家俱乐部，也会透过各种小手段小伎俩，来给买家增添压力，就像利物浦求购拉维亚的三次报价过程中，每次报价失败，都会有对拉维亚感兴趣的其他俱乐部出现，而且这些俱乐部都是和利物浦有着直接竞争关系的对手：曼联、切尔西、热刺……
“这不是阴谋，而是阳谋，”休斯的评论，“因为你的直接竞争对手，或者德比死敌出现在争夺序列中，这名标的球员的身价肯定会上升，从而对卖家有利。类似流言哪怕不见诸媒体，也会在转会谈判的小范围内流转。所有的俱乐部、经纪人、球员等等，只要是利益相关方，都会有意无意地释放各种信息……我们不可能进行伦理评判，利益面前，这就是人性在挣扎。”
20年前的足球世界，转会操作的流程、各种转会传闻，和今天的夏窗冬窗相比，都平静寡淡到了乏味的地步。移动互联网和社交媒体的信息便利传递，在休赛期间，让转会成为了最大的足球流量来源。这种信息满天飞、真伪又难以甄别的新信息环境，无时不刻地影响着各家俱乐部。
这些俱乐部的公众形象，如今很大程度都被转会操作所定义了。
格雷泽家族是真正的“吸血鬼”，却也有不少曼联球迷承认，美国老板在转会市场上，对历任主教练的支持力度并不差；AC米兰的美国老板，因为转会政策分歧，赶走了最忠诚的马尔蒂尼，风评上失分太多；巴萨的转会向来是低效且混乱的；拜仁大部分时间严谨克制，偶尔也会发发疯，像对凯恩的锲而不舍；阿森纳球迷对克伦克父子的印象，因为这几个窗口的慷慨解囊，大为改观……
类似转会公众形象，又会反向影响着俱乐部转会效率。所以休斯总结说：“转会谈判中，俱乐部的固有形象，决定着一切。名声看似不重要，其实名声就是风格的体现。”
▲热刺俱乐部主席列维
热刺因为有了列维这个精明谈判者的存在，20年来都是一个最难缠的转会对象，曼联放弃对凯恩的追逐，很大程度上就是不想和列维打交道，弗格森十多年前就在收购贝尔巴托夫时说过：“和列维谈转会，比去看牙医还难受”。
那不勒斯老板德劳伦蒂斯，是意甲的列维。切尔西在阿布时代的管理者，马丽娜·格拉诺夫斯卡娅，同样是个谈判“铁娘子”。
有些俱乐部为了改变过往财政乏力的现象，甚至愿意超高价购人，来操作一两桩“旗帜性转会”——阿森纳2013年收购前10号球员，准备的预算达到了4500万英镑。
现在主流的俱乐部转会团队，往往由转会总监+主教练+俱乐部CEO构成。转会预算，当然是老板或者董事会确定，但实际操作牵涉到的人员非常多。
良好的管理模式里，决策团队人数越少，效率当然越高。这样的团队还需要保持延续性，像利物浦一年换了三个转会总监，引援当然会出问题。塞维利亚最成功的年代，是转会总监蒙奇+主教练埃梅里的架构，如今两人都被阿斯顿维拉挖到手。
▲贝吉里斯坦（右）、索里亚诺（左）和瓜迪奥拉
曼城是公认的财力豪门，而曼城的转会策略以及执行，近10年同样领先国际足坛。组织结构上，他们的决策团队非常稳固：转会总监贝吉利斯坦+CEO费兰·索里亚诺+主教练瓜迪奥拉。这个三人决策团队明确引援对象后，初期和中期工作，都交给俱乐部COO奥马尔·贝拉达执行。索里亚诺和贝吉利斯坦，都先于瓜迪奥拉两年到三年，被城市足球集团礼聘到位，完全是为吸引瓜迪奥拉的筑巢预备。有了这样完美的团队架构，才可能有后续成功的转会执行——曼城确实不差钱，可曼城早已经过了用签下罗比尼奥“旗帜般转会”的年代。他们精通足球，他们同样，精通转会。
声明：文中观点仅代表作者本人观点，不代表懒熊体育。
