当产能和市占率达到一定规模时，代工厂会谋求上市，其中一个重要目的是通过公开募资获取更多自主品牌的建设费用。
在泳池装备领域，前有生产泳池吸污机的望圆科技，后有生产地上泳池的威邦运动递表招股。二者都属于ODM代工厂。望圆科技尚无下一步动作，而6月12日，威邦运动申请上交所主板上市审核状态变更为“已问询”，拟募资16亿元。
代工厂上市已经不是新鲜事，在其他的运动领域，2017年诞生了“健身器材第一股”英派斯，2022年度虽然营收约8.25亿元减少4.59%，但是净利约6566万元大增276.69%；2021年，迪卡侬的供应商浙江自然在上交所上市，2022年主营业务收入9.45亿元增长12.22%；当然也有反例，2016年上市的“潜水第一股”中潜股份于2023年退市。
一个共同之处是，它们三家都在A股上市。望圆科技和威邦运动亦是如此。而所有的代工厂在谋上市的过程中都会遇到一个难题，即如何平衡自主品牌和代工品牌的竞争关系。
如果完全寄托于代工生产，那么对于一个上市公司而言，不利于增强自身营利能力；如果推广自主品牌，势必绕不开来自代工品牌的竞争，这确实值得好好探讨一下。
一、规模做大后，泳池装备代工厂亦要谋上市
继望圆科技向深交所递表招股之后，威邦运动亦向上交所递交了招股书。从企业性质来看，这两家都有代工厂的业务，而且规模占比不小。
望圆科技于2022年10月预披露了招股书，2023年2月更新过一次，3月正式递交申报稿，拟冲刺深交所主板。它经营的领域是泳池吸污机，产品是全自动的泳池清洁机器人。望圆科技主要是ODM供应商，公司自主品牌“WYBOTICS”带来的收入较少，95%以上的收入来自ODM。客户集中度高，最大的客户是Aiper的母公司，收入极大依赖前五大客户。2019年-2022年上半年，前五大客户带来的营收占当期营业收入的比例分别为70.84%、68.82%、75.90%及 80.61%。
从出货量份额来看，2021年望圆科技占全球私人泳池清洁机器人出货量的14%排名第三，前面分别为两家外国企业Dolphin和Fluidra。（延伸阅读：泳池清洁的未来，机器正在取代人工）
威邦运动于2023年5月递交招股书，拟冲刺上交所主板。它是地上泳池ODM和OEM厂商，1995年7月4日成立于浙江金华，主要产品包括地上泳池核心配件（泳池支架、水处理设备和泳池专用扶梯等）、户外运动产品（户外摇椅、旋转椅和折叠椅等）以及充气运动产品核心配件（马达和充气泵等）等户外运动用品。
与望圆科技一样，它的客户集中度较高，主要客户包括荣威国际（BESTWAY，2017年11月港交所主板上市，2021年10月私有化退市）、明达实业（INTEX）、GCI、宁波豪雅、遨森电子等，2020年-2022年，前五大客户带来的销售收入占主营业务收入的比例分别为96.73%、97.58%和98.19%，同时还有自主品牌Goleader。
威邦运动在招股书解释称，客户集中度高的原因，主要是受地上泳池行业由两大龙头企业荣威国际、明达实业主导的影响所致。这一解释也符合交易所关于客户集中度的相关规定。
▲支架地上泳池主要在夏季使用，消费者通常1-2年会重新购置。
从行业地位来看，威邦运动目前在支架地上泳池核心配件市场上占据主导位置，2021年在全球支架地上泳池核心配件（不包含泳池衬垫）市场份额占比达到50.20%，是全球市场占比最大的支架地上泳池核心配件生产商。
值得一提的是，与望圆科技不同的是，威邦运动是给行业龙头做代工。而这种“背靠大树好乘凉”的做法，已有先例。
浙江自然也是OEM/ODM厂家，只不过自身不存在销售自有品牌产品的情况。它主要是迪卡侬的供应商，双方于2010年正式签约合同并开始合作至今。2021年，浙江自然在上交所上市，作为第一大客户，2018年、2019年及2020年迪卡侬带来的收入金额占比分别为21.93%、28.87%、32.52%。2023年4月，浙江自然交出了上市后首份年报，即使面临巨大行业压力，营收仍能从2021年的8.42亿元增长至2022年的9.46亿元。（延伸阅读：这家关心你如何在户外睡觉的浙江公司，上市3个月市值涨近50%）
二、ODM与自主品牌，如何处理同业竞争关系
主持人撒贝宁曾说过一句话，风调雨顺要靠老天，国泰民安可以靠大家呀。对于代工厂来说，代工品牌就是“老天”，自主品牌就是“大家”。
关于客户集中度高的风险，代工厂都不约而同地提到，虽然客户的信用良好、双方的合作稳定，但是如果某一客户解约或自身经营不善，公司的业务发展就会面临较大不利影响。
所以说，代工业务也会存在不稳定的风险，这在中潜股份身上就体现出来了。影响中潜退市的其中一个原因，就是疫情之下接不到作为营收主力的海外ODM订单，导致营收下滑严重。（延伸阅读：旅游业复苏，这家中国“潜水第一股”却要退市了）
因此，代工厂都会推出自主品牌，以减少对ODM的依赖，建立自主品牌供应体系，防范于未然。威邦运动亦在招股书指出，公司深耕海内外市场，ODM的产品主要为地上泳池核心配件和充气运动产品核心配件，OEM的产品主要为户外运动产品，希望逐步打造Goleader（嘉立德运动）自主品牌和ODM业务共同发展的新局面，实现销售收入扩张和经营效益提升。
跟其他代工厂类似，威邦运动的ODM产品以外销型为主，最终消费市场主要集中在欧美地区。2020年-2022年，威邦运动营业收入分别为16.57亿元、31.88亿元及23亿元，直接境外销售占主营业务收入比例分别为15.70%、14.03%和18.20%；扣非归母净利润分别为2.85亿元、4.46亿元和3.62亿元。
对于营收2021年同比增长92.34%，2022年下滑了27.86%，威邦运动解释称主要系2021年消费者对户外运动需求激增，但2022年受俄乌战争等导致的国际地缘政治不稳定、欧美通货膨胀高企、终端需求下滑等因素影响所致。
但自主品牌势必与代工品牌形成竞争关系。在望圆科技递交招股书时，就产生过类似讨论——望圆科技的收入依赖Aiper的母公司，同时自主品牌旗下产品Winny和WYBOT又与Aiper形成竞争关系，只不过两家产品面向的市场有些不同。
那么，上市之后如何才能合理地推广自主品牌呢？我们可以参考一下“健身器材第一股”英派斯的做法。总结来讲，就是依托代工业务形成的产品供应体系优势，打造自主品牌与代工品牌之间的差异化。
在国际市场，英派斯有两大业务板块，OEM/ODM产品业务和自主品牌产品业务。前者是为PRECOR等国际知名健身器材品牌代工生产健身器材；关于后者，目前已经将IMPULSE品牌打入欧洲、亚太、南美等多个国际市场。
2022年度，英派斯实现国外销售收入6.13亿元，较去年同期逆势上涨8.34%，占公司营业收入比例为74.39%。其中，公司OEM/ODM出口业务实现收入3.86亿元，较去年同期增长10.24%，占公司营业收入比例为46.84%，在公司营业收入构成中保持绝对领先；自主产品出口业务实现收入2.27亿元，较去年同期增长5.27%，占公司营业收入比例为27.55%。
在自主产品业务方面，英派斯开发高端家用及轻商用代理渠道，把市场开拓的重点区域选择在俄罗斯、南美等潜力市场。除了代理，英派斯还开辟线上渠道，入驻阿里巴巴国际站、Google全球搜、YouTube和Facebook等网络平台，开拓跨境电商业务，同时在海外市场推出ES2100、楼梯机、功能性训练产品MS系列等新品。
对于国内市场，英派斯主要通过经销和直营相结合的方式向健身房、政府、企事业单位、军警单位、大专院校等商用客户、家庭用户，以及通过参与全民健身采购等方式向体有局、教育局等单位销售公司各类室内有氧、力量及户外产品，同时开拓电商销售渠道。
英派斯还指出，公司在注重性价比的产品品类的研发与运作方面起步较晚，因此近几年国内市场的份额增长并不显著。2022年，英派斯作了调整，从软件入手推出新产品，缩小与竞争对手的产品线差距：一方面，自主研发新一代应用于AI健身步道、室外健身路径、室外智慧场地、智慧社区健身中心、单位内设的智慧健身中心等场所的智慧体育平台系统；另一方，推出针对入门级健身人士开发的互联网家用品牌产品一一浪加（WeSwag），包含跑步机、健身车、动感单车、划船器、椭圆机等五大类产品，并配套研发了浪加APP。
目前，英派斯的自主品牌已拥有功能、价格差异化区隔的多条产品线，涵盖室内有氧器械室内力量器械以及室外健身路径、笼式足球等各式产品，兼顾商用和家用需求。
虽然说，不同于健身器材的品类多样，适用的场景多元，在研发上泳池装备的操作空间可能相对较小，但是过分依赖代工业务，也不是长久之计。毕竟中潜股份已是前车之鉴。不过，中潜股份也曾发力过自主品牌，只是没能在装备业务上取得突破，就转去做下游的潜水培训服务了。
体育装备和用品依然是中国体育产业无可争议的贡献No.1，即便是做代工仍然有巨大空间，但随着竞争的日渐激烈和变化加快，未雨绸缪更重要了，尤其对于上市公司。这是考验中国制造业者眼光和魄力的时候。
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