如果你在2016到2019这几年关注中国户外用品行业,大概率会听到一个叫EDCO的品牌,因为logo形似三角形,“小三角”成了它更广为人知的名字。
在那几年,虽然规模无法和巨头相比,但小三角仍做得 “有里有面”。“里子”是,重线下的小三角在电商当道的年头依然活得不错,在巅峰的2019年实现营收1.4亿,净利润有1400万;“面子”是品牌极强的传播属性,这种个性来自创始人陈尧。作为喜欢音乐、读书、摩托车和户外运动的文艺青年,陈尧希望小三角不仅要卖货,而且要卖得漂亮,用他的话来说就是“钱和脸都要”。
不幸的是,养大一个新生品牌,这些还不够。
2020年疫情来袭,依赖线下渠道的小三角,现金流很快就断了,库存像雪崩一样压过来。无路可走的陈尧开始拉下脸做直播,意外的是居然做出了水花——两年时间,陈尧和团队清掉了7万件库存,一起清掉的还有他的车、房甚至心爱的摩托车。2022年春节前,陈尧终于松了一口气——货彻底没了,他同时决定断了小三角的念想。
▲陈尧在自己的营地前。
“我周四开始发烧,周日就什么事都没了。”和懒熊体育会面的那天,陈尧精神极好,语速之快让人想起一杆加特林冲锋枪,很难看出他刚“阳康”不久。
在创业这件事上,陈尧也有金刚狼一样的恢复能力。和很多创业失败的人不同,很难从他脸上看到悔恨和自怜。他说,新计划已排得满满当当,自己已没时间向后看。
在陈尧看来,他之前最大的错误是被增长的假象蒙蔽,追求多品类和多产品,事实上运营一个“优衣库”式的品牌并不是自己所擅长的。陈尧说,三年疫情把他的价值观梳理得特别“正”,现在他觉得买卖不一定要大,划定自己的能力边界,在边界之内做到极致才是正道。
重开一局,陈尧要想和当年的lululemon一样,从一个垂直领域甚至一件单品做起,把飞蝇钓这个细分市场做透,“什么时候一听见飞蝇钓就想起我们,我们就赢了。”
关于小三角这一段创业的深度复盘和未来的计划,我们让陈尧自己来讲述。
开店赚钱,一开始还不错
2013年,我觉得创业的时机到了。
在这之前我跟过不少大公司,包括曾在李宁实习;第一份工作是在Kappa待了七年,之后去了NBA中国,然后又在安踏干了两年,后来去美国跟Nike的人学了一段时间,正式创业前,我在探路者做产品总监。也就是说,装备制造业的岗位我基本试了个遍。
2012年前后,我发现打高尔夫要加价,大家运动不止穿耐克了,许多人有了钓鱼、摩托车和徒步的装备,消费细分正在形成。我不能等它分好了再去做,那一年我35岁,创业的激情再也憋不住了,觉得是时候了。
但是我忽略了一个问题——我没有经历过品牌公司从0到1的过程,后来发生的事证明,不能高估自己的能力,你以为你行了,其实还差得远。
2013年,我拉来几个业务背景很强的合伙人,创办EDCO(小三角),年初我把房子和车都卖了,凑了100多万。2014年在北京开了三家店,分商贸店、百货店和底商店,不同层级,其中一个13平米的店一个月卖了30多万,这一年我们总共卖了827万的货,随后的2015年更是做到1800万。
和当时很多服装创业的人先从电商做起不一样,我们的策略是渠道先行,实际就是开店。然后一边开店一边弄产品。我们2015年开始搞渠道升级,关掉了前面开的三个店,在大连做了生活馆这个店型。为了这个店,当时我们花了五六十万请了最顶级的日本设计师青山周平,光装修费就花了100多万。
▲小三角曾经的智慧门店。
高峰的时候,小三角在全国有60家门店,还进驻了K11(著名高档商场品牌,以商场艺术和潮流气息浓厚为特色)。当时很难,我为了见K11招商的人,被保安轰出大门7次。一开始K11不同意,说他们只接受国际运动品牌,人家不认识你,而且我们客单价太低,平均只有七八百。后来我给他们看了我们之前的营销创意,艺术装置Destroyer Box还有涂鸦大赛等等,我说预算砸在活动上比砸在房租上有意义,他们信了,第一年K11还给我们的租金打了折。最辉煌的时候,小三角在广州K11、武汉K11、成都锦华万达三地同时开店。
我们当时把宝押在线下,一是因为做线下能算过来账,在线上投放流量不一定能有效转化,但是在线下只要花二三十万开一个店,一个月最少就有10万的流水;第二是溢价的问题,我们做线下比电商品牌毛利高,因为我认为定价并不关乎成本与利润本身,而是由消费者行为驱动,就是用户能接受用多少钱买一双小三角的鞋子,所以我们溢价是比较高的。当时我们一件羽绒服卖1千多,这个价格在线上卖不出去,在K11尽管也没人认识我们,但刚开店就能分分钟卖光,所以为了加价率和利润,我也要做线下,这就是为什么之前我们一直赚钱的原因。
融资也在一轮一轮推进。2015年5月,小三角拿了340万元的天使轮,2016年开年就拿到1350万元Pre-A轮,2017年A轮融了2600万。顶峰的2019年,小三角的营收做到1.4亿、净利润1400万,但没人知道,当时我们现金流压力很大,每个月进800多万,出1100多万,总有亏空,而且60个店有7万件库存。我是学数学出身的,账我能算明白,当时已经闻到了风险的味道。
疫情来了,小三角是被库存压死的。
疫情,卖艺卖货卖价值观
疫情门店一关,现金流迅速就断了,本来一个月七八百万元的营收,到2020年2月,就只剩1万。线上跑不动,之前费好大劲开在K11、嘉里中心的这些月租金十多万的店都关了。写字楼租不起,我把公司搬到了民宅,员工从165人减到27人,2月到7月只能开30~60%的工资,愿留的就留、想走的就走。
后来我看已经烂到这个程度,没的选就干脆做直播便宜卖。我记得,2020年2月28日我们仓库解封,3月5号我就开始直播。
做直播的时候,有媒体来采访问我直播靠什么,我说首先是我有货,当时谁有货谁牛X,做电商那帮人是玩现货的,手里都没货,但我有库存。还有就是特色,一开始直播别人干什么我们干什么,很快发现这样不行,当时进进出出只有一两个人在看直播。
我觉得还是要和别人做得不一样,我们是“卖艺卖货卖价值观”,我们怎么讲产品,没有套路和脚本,直播里也没有那些“社会嗑儿”。
我发现你想跟粉丝互动的时候,要调动人的一种本能,就是逞能,所以我开始在直播间搞了知识问答类的东西,尽量把问题都留一口,让他们去答,让他们觉得自己有文化,开场的红包一定是唐诗三百首。后来我还加了“我画你猜”、“灵魂歌手”、“我爱记歌词”综艺的那一套,我跟好多人讲,我跟其他公司创始人唯一的区别,可能就是才艺多,会弹琴、能唱歌。我们设备是跟开演唱会的一样,直接能接乐器、能接碟机。正好我们直播的几个人都喜欢音乐,电吉他、木琴、碟机、麦克风都是专业级别。后来我们在室外直播,在大熊猫保护站直播,去玉树扎营直播,反正都是产品打折,在那直播大家还能看个新鲜。那时候就有人盯着看我们到哪了,开了多少公里,这个时候你再讲什么他就爱听了。
我印象最深的是2020年4月17日,小三角诞生七周年,那天我们从早上8点直播到第二天的凌晨2点,卖了160多万元的货,我们一边喝酒一边直播,后来喝多了开始反思,最后大家都哭了,粉丝也跟着哭。
▲陈尧和团队在直播。
在做直播这段时间,我有几个体会,一是要让粉丝获得尊重,我们会在直播的时候给答对题的粉丝送一些小礼品。比如说纯手工的卡包,都是用顶级皮料手工做的,都有瑕疵,但是粉丝要的就是你对我是真心的,这种互动会吸引相同调性的人;第二我觉得,直播不是什么火做什么,而是做你会的东西,你就捡你自己的喜好弄。
后来我们从运动户外类目的2500名排到了前50,还进过前十。以往我们是不太重视电商的,线上营收只占20%,电商从来没破过1000万,2020年我们直播靠两三个人就卖了3000多万,现金流也变成了正的。当初如果没有电商这块,我们就要清盘了,但股东给我们投了这么多钱,要是清盘,我就会背负一生的人情债,以后我想做事情就再也没有人相信了。
最后我为了救公司把房车都卖了,资产全卖,连摩托车都卖了。2020年我直播了272场,2021年直播了327场,用两年时间清了7万件库存。有人问我,既然电商这块做得不错,为什么不继续这么干?因为我了解我不擅长淘品牌这种玩法,货卖光了,我也彻底把这个念想断了,是时候重开一局了。
这次创业,一定要垂直
公司出问题后,我也一直在反思。我认为最大的问题是定位问题——不够聚焦、不够垂直。
我当时心比较急想快速起量,被增长这件事迷惑了,开始追求多品类,丰富产品。当时小三角定位是机能品牌,和功能品牌不一样,机能不强调使用场景。我想如果主打攀岩、登山,那么这些类目中都有相应的画像品牌,我们就要和传统户外品牌竞争,他们会打你。你要把消费者的心智调到你这边很痛苦。客观上,不快速增长也不行,业绩上不来,就融不到下一轮资,融个天使轮300万,有啥意思?所以我们一年一年地玩命开店,一轮一轮地融资,最后走入了一个怪圈。
现在我觉得,和3C这些类目不一样,服装是意识形态产品,它有自我表达的东西在里面。如果你认同服装是意识形态产品的时候,就只有效率和文化两种打法。以我认识的有钱大佬为例,他们会选择两类衣服,第一是应急的衣服,这种他们一般直接去优衣库,质量没问题,款式基础,也看不出logo来,优衣库就是效率的代表,如果产品没有某种特殊的使用场景,你只能PK钱和渠道。我得承认,我不擅长这种玩法。除了优衣库,大佬们还会穿始祖鸟这些能给自己贴标签的品牌。所以作为创业者,你如果没有优衣库这种绝对的实力,还有一种打法——做细分垂直。
我现在不认同早期所谓的人群定位、年龄定位这些,卖给都市白领都是扯淡,因为没有一个人群叫时尚人群。如果你做潮牌他也做潮牌,年轻人就买一件你的,买一件他的,对你不会有任何忠诚。我在耐克学习的时候听过一句话,我们不做目标用户群,我们只做目标场景,我们不卖给谁,我只卖给跑步的人。如果小圈子都没成立,上来就想破圈,市场刚开始会给你糖衣炮弹,你玩命开店就能卖钱,但是很快就会被优衣库这样的巨头干死,因为你是卖衣服的,不是卖体育的。
做细分市场成不了优衣库这样的巨头,但不太会亏钱,这种虽然一般开始是十年默默无闻,但一旦有机会破圈就一鸣惊人,昂跑和lululemon都是这样的品牌。
很多年前,我就体会到了垂直的力量,当时我和几个朋友去山海关钓鱼,我带了美国品牌劳伦斯的一个探鱼器,雷达能探测到周围50米内鱼群在什么地方,最后我用这套装备钓了共130斤的鱼,我那群朋友什么都没钓到,结果他们都给我转钱让我帮他们买我的设备。这就是做垂直的优势,营销效率奇高。
做垂直还有一个好处是能做出溢价,为什么?因为垂直场景的本质是文化输出,所以始祖鸟和Snow Peak贴了标签,划了阶层的牌子卖得死贵。我们之前做了一款艺术家联名油蜡棒球帽,以前做小三角的时候类似的帽子也就卖59或者69元,但是放到飞蝇钓这个场景,卖159元一会就抢没了,因为是对标Filson这些国外飞蝇钓品牌,他们卖400多,所以场景一变,产品估值就变了。
所以这次创业,我想得很清楚,一定要做垂直场景和垂直文化,你说你是做户外的都得死,必须下沉到某一个细分运动。
这次我选择的垂直类目是结合露营的飞蝇钓。为什么?露营是个伴生产品,世界没有一种户外运动叫做露营,虽然现在中国有很多人在室外看看电影,吃吃喝喝假装在露营,但这种方式不会长久,露营必须得有一个事儿和它结合。
我为什么选择和飞蝇钓结合?第一我认为钓鱼未来会有高增长,现在在抖音钓鱼已经是休闲运动类目第一的运动。我发现年轻人甚至小姐姐都在钓鱼,我身边玩摩托的朋友,一看钓鱼又帅又安全,现在也改成钓鱼了。第二如果对标美国和日本这些国家会发现,飞蝇钓其实是一个巨大的产业。美国有个户外渠道品牌叫Cabela's,是做打猎和钓鱼的。我去过Cabela's的店,这辈子都想象不出来一个户外店能大成这个样子,进去先是落基山脉的场景,山上是美国本土生物的标本,给人巨大的视觉冲击。还有,宾利的添越、劳斯莱斯的库里南这些豪车都有能飞蝇钓的车型,所以钓鱼这块,老外已经玩得很深。
▲钓鱼是陈尧多年的爱好。
我们要学的是东北卖松子的
确定了飞蝇钓这个垂直领域后怎么做?我觉得现在做俱乐部挣不到钱,北京现在一堆玩飞蝇钓的,谁也挣不着钱,都是散兵游勇。但是谁能赚钱?疯狂小杨哥能挣钱,东方甄选能挣钱。所以我们要在垂直类目里建立实时场景,我们应该学那些在东北卖松子的,还有乳山卖生蚝的,你非得在他那买才行,上直播间买就不合理了。
所以我们要做民宿或者说营地,本质上就是建立一个场景。2020年我开始盖营地,一开始考虑过京郊,但京郊的地方基本拿不下来,政策风险很高。所以最后把地址选在承德。那个时候宅基地已经可以买卖,后来经过村集体代表大会的决议,我就把地拿下来了。现在我们把整个山谷都封起来,来恢复生态。山谷里没有塑料制品,厨余垃圾会用化粪池发酵回归土地。只用电,不烧一个煤炭。我们还散养了300只鸡,让山里的鹰有的吃。
▲陈尧的营地一角。
在这个场景之上,我想第一步先从几个品类甚至一个品类做起。我以前特别不认可爆品这个概念,但是我现在认可了,我认可的不是电商的爆品逻辑,因为它爆的不是品牌,爆一个品是OK的,不过没有文化属性可能会被其他爆品替代。所以爆品要基于一个场景,像巴塔哥尼亚的抓绒衣服就火了几十年。
我现在想从飞蝇钓的打底裤开始,因为我们钓鱼都穿水裤,穿水裤最痛苦的是冬天冷夏天热。我现在水裤里穿的是优衣库的秋裤,穿上也不冷,但是它描述的不是钓鱼这个场景。现在跑步、瑜伽和健身这些都有了legging,但钓鱼没有。据我所知,日本一个叫Foxfire的品牌有冬款和夏款的legging。如果我描述出一个场景来,可能是个需求。所以我想做冬夏两种速干裤,你看lululemon当年就是这么做的。当你想喝咖啡的时候会想起星巴克,打篮球会想起乔丹,什么时候一听见飞蝇钓就想起我们,我们就赢了。
关于销售,现在回想小三角当时的营销在方法论上都很牛,但从根上看都是渣。小三角做的球鞋设计大赛什么的,听上去很热闹,但是你卖的鞋是给谁穿的、干嘛用的,没有说清楚。包括我们做过智慧门店品牌,后来看在方向错的时候,意义也不大。这次我不做淘宝,因为你一开就得有运营,而且我不想卖给跟飞蝇钓没关系的人。我现在就在群里卖,已经简单粗暴到直接微信转账,我给你快递单号。之前我们的油蜡帽子很快就卖光了,因为我们精准,都是钓鱼的人脉。
然后,第二步我想做一个渠道品牌。渠道品牌能快速传播渗透文化。吸取之前的教训,我再做线下会注重店效,我不开60个店,而是开1个店就要卖出60个店的店效来,怎么卖?我不是把一堆牌子集合在一起,我是集合一种场景、一个社群、一个俱乐部,快速建立文化阵地,做成像日本的UNBY STORE这样小而美的渠道品牌。你如果有100万粉丝,短视频里植入广告挣得钱可能要比你卖货要挣得多。当你能配合场景在店里直播,天天有各种各样的网红和活动在这直播,这多厉害?
总结起来,我挺感谢疫情这三年的,这三年就像一个照妖镜。之前创投圈咋咋呼呼的可多了,但现在这些人很多都被干趴了,最后能坚持下来的都是靠价值观和真才实学的人。这三年把我的价值观梳理得特别正,现在我知道我想要什么、我会什么、我不干什么,此刻我内心无比安静。
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