作者 | 史凯
“我感觉自己正身处于阿尔卑斯山雪场，眼前是俯冲而下的绝美野雪道……”冬奥会至今，朋友圈一直持续着“滑雪”热，炎炎夏日有人写下这样的感慨。疫情也没能阻挡人们一心拥抱“阿尔卑斯山雪道”的冲动，而一台高速运转的室内滑雪机，可以帮他们实现这个愿望。
冬奥会后的首个冰雪季正在逐步展开，与滑雪场的热情一样，滑雪机生产制造商们，也在争分夺秒地忙碌着。
北京南五环外，在室内滑雪机品牌“航天爱斯诺”的工厂院内，叉车司机忙着插装和码放刚到货的数台西门子电机，厂房内的工人们专心组装电控柜，安装机器零部件。厂房里堆积着成套的雪毯、传送带和单透镜等滑雪机核心零部件。在工厂办公区，前来购买滑雪机的一家健身房综合体负责人，正在和航天爱斯诺总经理李雪洽谈。
▲航天爱斯诺厂房内工人们组装电控柜。（摄影 史凯）
“冬奥会之后滑雪机咨询量特别大，今年我们的销售业绩涨了50%，一个月就能卖出去十几台滑雪机，这是我们自2016年创业以来业绩最好的一年，”李雪对懒熊体育说，“前些年都是内行买机器，今年最明显的变化是很多有资金实力的外行纷纷瞄准滑雪机项目，都来投资购买。我们在外的工人们基本上每天都在奔赴一座座城市给客户进行安装。”
类似的市场热情也出现在其他室内滑雪机公司，他们开始吃到冬奥红利。雪乐山创始人王展告诉懒熊体育：“市场才刚刚启动，方兴未艾，真正的需求会在疫情后爆发。”他预计，这个上行趋势还有5年。
▲航天爱斯诺工人们为客户安装滑雪机。（李雪供图）
就在不久前的夏天，曾有人对今冬冰雪运动市场的冷热展开一番激烈讨论，有人认为冬奥会过后的首个冰雪季，冰雪运动一定会很火爆，但也有人认为与冬奥会前相比会有所降温，然而滑雪机的销售情况似乎已经告诉人们——冰雪运动市场正在悄无声息地迎来一个爆发期。
抢滩室内滑雪机市场
“一家深圳的连锁滑雪馆今年初买了我们3台滑雪机，7月再次购买4台；我们杭州的一个客户现在已经开了9家店；北京今年评选了很多冰雪特色学校，他们购买了我们的多台滑雪机。”李雪说，“今年我们一些比较有实力的连锁滑雪机构客户至少都开了十家店，而且这样的客户越来越多。一般有点规模的滑雪店以及大型健身房至少配备两三台或多台滑雪机，除此之外，购物中心如今引进滑雪机也特别多。”
近两年，室内滑雪馆如雨后春笋般涌现，作为滑雪馆的核心装备——室内滑雪模拟机逐渐进入大众视野，甚至越来越多的购物中心也开始布局，它们形似一台大型跑步机，核心部件是一张伴随着传送带倾斜滚动的雪毯，带有坡度和速度调节功能，滑雪者站在雪毯上可以模拟在不同级别的雪道进行滑行，提升滑雪的基本技术。
▲室内滑雪模拟机。
滑雪馆的与日俱增带动了滑雪机的增长。资深室内滑雪教练徐猛告诉懒熊体育，2017年刚接触这一行的时候，室内滑雪空间品牌雪酷在上海开了首家门店，当时整个上海的室内滑雪馆不到五家，可谓屈指可数，而今年上海已经接近50家，北京也差不多四五十家，而且今年北京一个地方就扎堆开了四五家，他所熟悉的几家室内滑雪馆，今年的业绩都普遍向好，大部分时候练习都需要提前预约。
室内滑雪也受到了资本的青睐，2021年，两家头部室内滑雪品牌SNOW 51和雪乐山相继获得亿元级融资，并都宣布要加速在全国范围内扩张门店，以一线城市、南方城市为重点市场。
“当前滑雪馆比较集中的是北京、上海、杭州、武汉，广东等东南部地区也相继涌现，比如融创广州的室内滑雪馆等。滑雪是从北向南发展，一线新一线城市慢慢向二三线城市下沉，然而当前下沉市场并不好做。”李雪说，“未来只要消费人群足够大，这个市场正在向未来五公里一个、三公里一个辐射。”
滑雪馆的生意火爆自然带动滑雪机销量陡增。李雪告诉懒熊体育，航天爱斯诺一台标准滑雪机的价格是40万元，现在很多专业级滑雪馆或健身综合体一般都会配备两三台，甚至多台。
“前两年一般是下半年雪季前开始忙，而今年在冬奥会的带动下，从上半年就开始特别忙。以前很多人打算开滑雪馆，要对市场进行长达两三年的考察期，投资非常谨慎，而今年很多投资者是7月看上这个项目，到10月就已经开出两家店。”李雪说。
然而滑雪馆的增多，盈利情况却参差不齐，有的滑雪馆表示很难获客，而有的滑雪馆却经营良好，滑雪馆们在滑雪机、培训项目、选址等等方面上互相较量着。
航天爱斯诺的客户，北京最早一批开设室内滑雪机教学培训的十万雪极滑雪馆，店门口写着“通州区滑雪队指定训练基地”，该滑雪馆普通教练400多元一节课，高级教练800到1000一节课。对该店有深入了解的徐猛告诉懒熊体育，在十万雪极学滑雪的一位小朋友参加全国四季滑雪比赛获得U8组名列前茅的成绩，其中三站在滑雪机，两站在真雪场。
▲十万雪极滑雪馆。（摄影 史凯）
在懒熊体育实地调研多家滑雪馆的过程当中了解到，青少年培训是时下室内滑雪馆的主要客群，各类滑雪赛事也带动了室内滑雪馆的增长空间。
今年以来，全国多地为推动冰雪运动的普及与发展，引导青少年积极参与冰雪运动，为滑雪项目运动队发掘和培养后备人才，开展了多种多样的滑雪赛事，比如11月上海举办的雪酷杯室内滑雪竞速赛、9月在秦岭峡谷乐园举行室内滑雪邀请赛、8月山西大同举行了首届室内滑雪机锦标赛等。
十万雪极滑雪馆经营者苏丹对懒熊体育说，在当前激烈的市场竞争下，俱乐部教学之外，区队训练等更专业的竞技训练是个增长点，“我们每年承接很多室内滑雪比赛，北京市体育协会在我们馆办比赛，很多家长都想让孩子走苏翊鸣的路线，学滑雪之后能够参加比赛，然后进入区队接触更专业的训练，往更高的渠道发展。”
▲十万雪极滑雪馆的青少年培训。（摄影 史凯）
徐猛说，在滑雪机上培训最终还是为了上雪场上去感受大自然，但在滑雪机上学习实际上比在真雪上学习的难度更大、容错率低，要求滑雪者的姿势动作要更正确、专业一些。同时，室内滑雪机上学习效率相对更高、安全性也更好，这也是滑雪馆越开越多、滑雪机热度增长的关键原因所在。
当前，国内冰雪运动市场处于起步阶段，滑雪馆纷纷瞄准更高水平的服务体系，这也让李雪们看到了滑雪机市场的前景广阔，不断找寻差异化竞争的途经。
机缘巧合做起了滑雪机
“三亿人参与冰雪运动”和北京冬奥会的举办，给滑雪机这个很垂直的赛道带来了不小的机遇。
作为国内第一批滑雪机企业的创业者，杨志泉、李雪都亲历了国内滑雪机从七年前120万元一台的进口机，到如今40多万元一台的国产平替，，而当初他们瞄准这个赛道却源于一次机缘巧合。
从中国航天火箭研究所辞职的杨志泉，在先期创业之余迷上了滑雪运动。2015年底，已滑雪三年的他，从教练那里得知并了解了雪乐山当时引进的国内第一台进口自荷兰的滑雪机，瞬间点燃了他想自己动手做滑雪机的热情。
“这期间，我的一位朋友正好也花了近500万元买了三台滑雪机，这更促使我毅然决然地选择扎进这一赛道。”杨志泉告诉懒熊体育，做技术出身的他，对制造设备兴趣浓厚且经验十足，自己做会比进口便宜不少。
那时候，北京冬奥会刚刚申办成功，滑雪在中国基本上只是专业玩家们的运动，更不用说滑雪机，大多数人都没听说过。
2016年，杨志泉和李雪开始创业。他们参加一个论坛后了解到，中国滑雪人群只占0.4%，而欧美发达国家能达到10%，中国滑雪至少还有20年的发展机遇期。国外的雪山路程比较近，玩家们时间也相对充裕，所以经过几番分析，他们认为滑雪机更符合国内滑雪的环境和现状。
“一开始我们工厂只有七八个人，基于之前在中国航天火箭研究所的工作经验进行设计和生产， 2017年2月第一台机器组装出来经过试滑没问题之后，我特别自信，觉得这个新产物一定会火，就一下子做了12台，备货多导致资金压得很多，然而却卖不出去，当时的市场认知度很低，买的人很少，虽然我们培育了一些客户，但是款不到位，创业的前两年很艰难。”杨志泉说，经历很多挫折后，公司直到第三年才开始盈利，2019年下半年开始有稳定的批量生产。
▲航天爱斯诺工厂内的组装现场。（李雪供图）
2020和2021年，航天爱斯诺每年的滑雪机销量达到六七十台，今年销量增长至七八十台，如今产值一年近3000万。
有意思的是，技术出身的杨志泉和李雪对销售是门外汉，他们也未招专业销售人员，只是被动的等客户上门，后来的销量增长完全是因为前期一些业内资深熟人的推荐。
徐猛告诉懒熊体育，他和很多业内资深滑雪教练都推荐过航天爱斯诺的滑雪机。如今雪乐山、上海雪酷等全国多个连锁滑雪馆，都在使用其滑雪机。
在懒熊体育探访航天爱斯诺工厂时，一家不愿透露名字的知名体育上市公司正在和爱斯诺谈合作，该品牌想要买机器冠以自己的品牌销售，爱斯诺作为供应链工厂提供设备和售后服务。
“我们赶上了最好的时候。”杨志泉和李雪都感慨，“我们相当于比其他滑雪机企业早做了三年，和我们同一时期起家的几个公司都倒闭了。”
竞争之下拼什么
和露营装备、滑雪板等乘风破浪的户外运动一样，滑雪机在进入小蓝海市场的当下，打价格战的现象早已开始显现，一些品牌开始降价，背景是量上来了之后成本也下降了。
“当前由于外部资本的涌入，很多滑雪馆的投资人或经营者不是内行，不懂滑雪机，导致滑雪机制造市场良莠不齐，质量相差悬殊。”一位连锁滑雪店经营者告诉懒熊体育。
“本身滑雪机的原理比较简单，没有什么专利性可言，而且国产机器基本上都是仿国外，可复制性强，很多人自己要是攒也能攒出一台来，但是一个产品如果没有两三年很难达到技术成熟，市场不一定能等它，所以卖出去就会很艰难。”李雪说，保持竞争最关键的还是工艺质量的稳定性。滑雪机很考量细枝末节，如果细节做不好的话，会出现开胶、跑偏、噪音大等各种各样的问题。
徐猛告诉懒熊体育，对于举办比赛的滑雪馆来说，会特别在乎滑雪机的平稳度、噪声、试滑性等方面。如果因图花最少的钱买低质滑雪机，用的时间短，频繁更换也会影响教学，到头来更不划算。
而体现这些因素好坏关键则取决于滑雪机核心部件雪毯的质量，这也是爱斯诺撬动市场的关键一环，也是目前国内的一个技术短板。
“我们的滑雪毯选择荷兰进口，草丝的材质比国产的支撑度等各方面都要好得多，寿命要长，润滑度和滑行的体验感也更好。现在草丝国内没有替代的，不论材料的粗细还是成分，国内都没有投入力量去研发，国内只有做单丝的，网丝基本上还得说国外的。
据徐猛介绍，草丝如果不行，三个月就会倒毛，出现刃卡不住等问题。
在滑雪机市场处于小蓝海之下，可改进和研发的空间越来越小，很多品牌只能盯着投影等软件技术方面的改进，而其他方面的改进很有限。这种情况下，航天爱斯诺瞄准了新的领域：室内冲浪机。
▲冲浪玩家在航天爱斯诺研发制造的冲浪机上体验。（摄影 史凯）
2021年，航天爱斯诺拓展产品线，生产出来第一台冲浪机，今年第二台被一位老客户买走安装在了大连恒隆广场。
“我们之所以拓展产品线选择了冲浪机，是因为我们很多滑雪机用户对冲浪都很感兴趣。当前广州有八九家冲浪馆，上海今年也开了八九家，一些二线城市就只能容纳几家滑雪馆，而滑雪馆经营滑雪的同时会想上一个别的项目，冲浪机可与滑雪机做补充，一个是冬季处于旺季，一个是夏季处于旺季，这两个都是板类运动，客户群体也比较像，不同的是滑雪机专业性强一些，具有培训性，而冲浪机偏娱乐性。”李雪说。
▲航天爱斯诺投资开的“爱斯诺·雪浪”冲浪馆。（摄影 史凯）
李雪告诉懒熊体育：“冲浪机在国内处于刚起步阶段，设备制造商有四五家，我们实际上是复制了滑雪机的设计研发生产管理等整个体系，将其用在冲浪机的生产制造上。我们看好冲浪机的前景，但坚信滑雪机基于专业性和培训性的特点，今后的市场更加可观。”
一个不容忽视的事实是，国内滑雪产业仍处于初级阶段，全民滑雪人群仅有2000多万人次，滑雪依然是一个尚未完全实现大众普及的小众运动，并且滑雪资源的分布很不均匀。据《中国滑雪产业白皮书》数据显示，拥有124个滑雪场的黑龙江省遥遥领先其他省市，而同样拥有强烈滑雪消费意愿的长三角和珠三角地区，则仅有十位数乃至个位数的滑雪场。
“按照曾经一些举办冬奥会的发达国家的经验来看，冬奥会的红利至少会持续五到十年，相信滑雪的热情和室内滑雪的前景很广阔。”李雪说。
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