前言：体育教育行业的招生是个行业永恒的话题。招生模式和效率的不断优化过程，也是体育教育行业进步的过程。
现在，市面上素质教育行业的短课包引流术已经逐渐被更多体育教育机构发现。体育教育机构也在不断尝试，但是，从结果看，一个优质的短课包引流术需要有体系化的设计，通过体系化建设后理应可以达到至少翻倍的转化效率。
以下为文章内容。
如何设计引流产品的内容
既然引流产品的目标是向正价课转化学员，那么其内容设计，也必须与正价课的内容衔接，一脉相承。我们需要竭力避免抛开正价课的受众和定位，单纯谈引流产品的内容设计。引流产品的内容设计流程如下图所示。
1、正价课的亮点采集与提炼
好的引流课程，一定是建立在对正价课定位、产品亮点的精细化研究基础之上的。要研究一款正价课产品，可以参考以下问题。
（1）该课程的客户画像和特点是什么？
（2）该课程的客户痛点是什么？
（3）该课程的课次、价格等是怎么样的？
（4）该课程解决了客户什么问题？
（5）该课程的核心卖点是什么？
（6）该课程提供了哪些服务？
（7）与该课程类似的3款产品分别是什么？分别属于哪家机构？卖点是什么？
（8）与竞品对比，我们的优势、劣势分别是什么？
（9）该课程推广思路是什么？有什么特点？
上述问题研究清楚之后，具体到引流产品的内容设计上，有两个关键动作：
一是信息采集，主要是正价课基础信息的收集，具体包括课次、上课时间、每课时长、价格（单小时/总价）、老师介绍等。
二是信息提炼，主要针对正价课的产品亮点，其中下面4个维度是提炼的重点：
学员画像：应该具体到这个课哪些学员可以上？他们的学习成绩在班上是什么水平？等等。
解决了学员什么问题。
具体的解决方案：课程主题是什么？都讲了哪些知识点？有哪些服务？
与竞品相比，有哪些亮点：包括内容、上课形式、课后辅导等各方面。
之所以用到“提炼”二字，是因为正价课的设计往往采用教学语言，而在设计引流产品时，需要把教学语言转化成客户语言。比如：一些作文课程会通过审题、立意、选材、布局、表达这五个维度去设置相应的教学目标；但是和家长/学生沟通时，在“布局”方面，就需要用“如何写一个抓人的开头”“如何写好引人深思的结尾”等字眼来进行替换，用可以引起共鸣的客户语言。
另外，“课程大纲”也是需要收集的正价课重要信息之一。“课程大纲”是收获感的重要外化形式，它的重要性却常常被忽略。正价课的课程大纲与引流产品内容有机结合，构成一以贯之的知识体系，更有助于增加课程的价值感，从而帮助家长/学生形成购买决策。
本篇文章揭秘引流产品内容的设计，文章内容来自学科辅导巨头品牌、纽交所上市的朴新教育联合创始人肖云老师，同时，肖云老师也将把成熟的K12全运营体系进行拆解，在11月10号-11号的《体育教育机构全运营流程再造》实战营进行机构降本增效赋能。课程信息见文末长图。
2、引流产品的卖点设计
将正价课产品的定位、亮点等信息吃透之后，引流课本身的卖点设计就成为决定其能否成功的关键。比如：引流课解决家长/学生什么问题、带来怎样的收获等。
我们看一个引流课程设计的具体案例。
案例
以写作为主题的引流产品设计案例
某K12机构设有作文专题班，为正价课程。其主要内容是为学员提供36个写作方法，帮助学员提高写作能力。
该机构的引流产品设计团队经认真研究后，决定推出专门的引流产品，课程内容如下：
1.从36个写作方法中，选择3个作为引流课主体内容；
2.这3个写作方法聚焦“语言”层面的写作难题，分别从“如何写出夺目的开头”“如何写好词好句”“如何写出精彩的结尾”三个角度帮助孩子解决“语言简单单调”的问题，为客户提供明确的解决方案（见下图）。
3.在课程最后，向学员简单介绍写作高手的进阶方案，即正价课中剩余的33个写作方法，这33个方法将分别从结构布局、素材运用、审题立意等维度，帮助学员全面解决写作困境，将学员向正价课引流。
如上所述，该引流课程与正价课的关联非常清晰，同时，从付费客户的角度来看，该引流课程又为其提供了独立的解决方案，使客户产生收获感。
除了宏观主题，引流产品的卖点设计要突出价值感和收获感，还可以在“大招”和“课表”两个细节层面发力。
在教学时，知识点往往是通用的，但能否将知识点提炼和总结成独有、易懂、可用的招数，并加以冠名，这往往需要课程设计团队对学员的学习心理和需求有独到深刻的把握。招数提炼得好，能有效帮助学员解决问题、迅速建立客户信任。同时，招数的提炼必须要以知识的严谨为前提，营销绝不能干涉和违背教学规律。例如，有英语课程在营销时宣称能帮助学生“1分钟背诵200个单词”，这显然是不符合教学逻辑的，这类营销语言要坚决杜绝。
引流课的课表，则是客户收获感可视化的重要窗口，也是家长/学生选择购买产品时的一个重要决定因素。课程名称是否戳中客户需求、是否有干货露出，都可能影响到家长/学生的决策，因此在措辞时需格外斟酌推敲。
3、引流产品的结构逻辑设计
在前面引流产品的形态设计中，我们专门讲到课次和时长的设计；此处的“结构逻辑设计”是指总课次和总时长确定以后，每天（每节）课程之间的内容关联和功能定位。总体来说，引流产品的结构逻辑要顺应客户的需求和消费心理，同时配合招生的节奏来进行。下面我们以7天的引流产品为例来具体分析。
7天训练营的结构逻辑设计如下：
7天的课程大致分为“创造需求-知识讲解-绝招展示-危机感塑造”四个步骤，大体逻辑如下：
第一，核心逻辑是“提出问题-给到方案”，换个说法就是“创造需求-满足需求”的逻辑，这也是几乎所有产品营销都适用的方法；
第二，“在所有解决方案中，我的方案最优”，给家长/学生充分的选择理由。在这个过程中，针对不同潜在客户采用不同策略：先给惊喜，再给干货，从不同角度消除顾虑。
第三，通过危机感的塑造，或者“限量限价”等营销策略实现最大限度的转化。
这里仍以7天小学作文训练营为例，帮助大家理解上述逻辑如何具体应用（见下页图）：
设计好了每日课程之间的逻辑，还可以通过老师个人IP的打造，为课程加分；或通过营销方案的优化，提高转化率，如增设预报名，让家长/学生活跃起来，烘托氛围，或用限时限量的方式，营造稀缺感等。
4、营销课的语言设计
在引流产品中，营销课用于吸引家长/学生报名，因此从课程的语言设计上来说，营销课更像是一个“销售剧本”，而非“教学剧本”。之所以称其为“剧本”，是因为好的营销课必须以斟酌修改过的逐字稿为前提，逐字稿的设计和撰写非常重要。
在此提供一个营销课内容设计模板和衡量标准供大家参考，此模板主要适用于以讲解知识、传授大招为内容主体的营销课。
·暖场环节：即开场视频、开场语、个人介绍、课程简单介绍等；
·权威铺垫：包括学员好评截图、学习成果外化呈现、新闻报道等，用于建立信任；
·课程导入：用图片、故事、案例等方式，将课程和知识点导入，使课程内容直观有趣，由浅入深；
·痛点挖掘：痛点是否为大概率事件？对学习的影响是什么？出现的原因是什么？可以用对比的方式向家长/学生呈现；
·介绍方法/绝招展示：强调获得感，以及与其他方法相比的独到性/绝对优势，呈现方式强调简单直接；
·连续爆破：继续用两三个试题来验证上述方法；试题/案例应直接易懂、令人信服；
·解除顾虑：对于上述方法的适用性、有效性等家长/学生可能存在的顾虑应该做出清晰的说明和解答；
·说明价值：用第三方推荐/认证，或学员家长好评的方式，再次突出体现正价课的价值；
要想提升营销课的语言设计能力，研究业内同类营销课，精看精听是一个比较有效的方法。机构在这个过程中应揣摩细节、总结经验并迁移运用，最终形成一堂兼具价值感和营销性的课程。
综上所述，无论从产品形态、还是从内容上来说，引流产品设计都是一个很重要的工作，它直接影响到招生效果，甚至整个机构的运营效率。
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