在王小源2019年10月入职天猫时，冰雪业务在户外运动品类中仍然小众，但这种状态在两年多的时间里已经扭转。

2021年，包括Prada等近100个时尚大牌在天猫奢品发售滑雪类运动装备，包括服饰、头盔、滑雪板等。

乘着冬奥会的东风，以及滑雪爱好者对于本土品牌的接受程度上升，天猫平台上发展起来的新锐本土滑雪品牌不在少数。CBNData联合天猫体育发布的《2020冬季新活力生活趋势报告》显示，十大Z世代喜爱的冰雪品牌榜单中，中国滑雪新品牌占了6席，其中南恩、Vector等品牌都与天猫有着长期合作。

这批滑雪品牌的创始人背景多元化，例如，成立于2016年的Vector由代工厂转型而来；成立于上海的新品牌Moodlab的创始人叶潇则有投资人和滑雪爱好者的双重身份。不同的背景带来的是不同的优势，例如从淘宝代运营转型的品牌会更熟悉天猫的规则，从代工厂转型而来的品牌更熟悉供应链，本身就是滑雪爱好者的创始人对消费者喜好变化则非常敏锐。

无论出身如何，在资源掌控、对消费者喜好和电商环境的了解程度上，国产品牌都要优于国际品牌。王小源提到，很多有供应链优势的品牌在天猫上销量亮眼。

当然，在品牌自身发展的基础上，平台的协助也有加成作用。通过宣传推广、补贴、消费洞察、趋势新品研发等方式，天猫助力商家迅速发展，更好地满足消费者的需求。

亲子需求提升，南北方消费差异显现

天猫的消费洞察，正在帮助品牌适应市场的变化。“天猫会将行业的情况，包括发展趋势、不同品类的机会点、消费习惯的变化等分享给我们。这将有助于我们及时调整市场策略。”凯乐石总经理孔繁泳告诉懒熊体育。

在1月底，天猫将会推出新的趋势报告。王小源透露，今年的报告核心关键词是“亲子”。

在过去的一年里，青少年冰雪成为了许多论坛中的热门话题。在2021年的冬博会上，太舞滑雪小镇副总裁王世刚就曾有数据表示，青少年参与滑雪运动逐年增长超过20%，预计2022-2026年光是崇礼的青年滑雪运动参与人数规模就将超过5万人（20万人次）/雪季，产值在3.5-4亿元/雪季。

这与天猫的洞察正好相似，越来越多5-18岁的青少年踏上了雪地，30-35岁的女性的数量和客单价都在增长，未来将会有更多80、90后年轻父母带着自己的孩子体验滑雪，家长和孩子同款的产品需求将随之增加。

在去年双11首日销售额暴涨300%的Vector曾在创业之初告诉懒熊体育，品牌针对的是中国95%的市场，包括初学者、体验者还有家庭旅游。但如今，Vector通过天猫洞察到女性、亲子消费的潜力，接连开发了高颜值的护具、滑雪内衣等，大受消费者欢迎。

除了亲子产品，随着南方滑雪市场的火爆，南方雪友在雪季中的存在感越来越强，而且南方的经济发达，滑呗曾有数据显示，京津地区的滑雪客流量占了全国的40%以上，广东增长129%到5.5%，上海也增长了72%。广东和上海在所有地区中的消费能力和意愿最强。

南北差异甚至也体现在对出行选择以及滑雪品牌的选择上。“南方雪友对于酒店、餐饮、服务的要求更高，旅游预算更高。在品牌选择中，南方雪友对于价格的敏感程度相对没有那么高，接受范围更宽，也更倾向于一步到位购买更好的滑雪品牌，不过这种差异并不算太明显。”王小源提到。

结合天猫提供的趋势预测，以及自身团队的观察，不少滑雪品牌每年都在迭代自己的设计和产品。

南恩创始人绍峰告诉懒熊体育，在品牌成立之初，更多是在做滑雪周边配件类产品，经过这些年的发展逐步将品类扩展到滑雪装备全线产品。但现在做的更多是年轻化，时尚与功能性兼备的滑雪装备。“这两年我们将最大的精力投入到产品开发上，每年都有新产品发布。”

LDSKI主理人李时繁则表示，LDSKI已经在淘系深耕了10年，以往品牌虽然有滑雪服装产品，但重视程度不足。天猫提供的趋势显示，滑雪爱好者中，北上广深的年轻女性在增加，于是LDSKI加大了对滑雪服装的推广，加上主推的雪板包去年销量是2020年的3倍，2021年LDSKI在天猫上的增长达到400%。

这种快速迭代设计和产品的特点也是本土滑雪品牌的一个共性，王小源观察到，国际品牌入华时也在借鉴这种方式。

赛道很长，雪很厚，商家和天猫携手成长

根据国家统计局社情民意调查中心最近发布的统计报告，2015年北京成功申办冬奥会以来，截至2021年10月，全国冰雪运动参与人数达到3.46亿人。也就是说，国家提到的“三亿人上冰雪”的目标已经提前完成。

在这样的背景下，“赛道很长，雪很厚”已经成为产业的基本研判。加上2017年阿里巴巴成为奥林匹克全球TOP合作伙伴，在冬奥会越来越近的时候，一些品牌告诉懒熊体育，明显感受到2021年以来天猫对冰雪业务的扶持力度加大。

在宏观上，天猫通过行业造势，继续将滑雪这个小众市场做大。于是，通过开板节、双11大促、天猫冰雪节等营销推广活动，天猫希望吸引更多人爱上滑雪，也同时通过KOL为合作品牌带货，增加品牌的曝光量。

例如，在刚过去不久的天猫冰雪节中，滑雪KOL张颜齐就穿上了GOSKI的滑雪套装，线上也有达人种草的模式进行品牌露出。

而在更实用的层面，天猫也会向品牌授与工具和技巧。

王小源就提到，商家对于围绕冬奥会营销的准备周期在半年左右，天猫建议商家把到货时间前移。而放在平时，滑雪品类的备货时间长至一年，供给端和市场趋势的变化不一定能做到同步。

如今，天猫正在与有供应链能力的商家携手试验，使用天猫TMIC作为趋势预测工具提升供给端的灵活性，但这种支持对于商家的要求较高，目前更为普遍的依然是和品牌之间同步颜色、款式等新趋势。

国产品牌的发展，天猫是见证者也是推动者

2021年天猫新品发布会的孵化计划，未来5年将投入百亿帮助2000个创业团队成为国民新品牌。天猫新生活研究所发现，2021年天猫滑雪相关的新品牌数量同比翻了两倍。

成立于2013年的南恩已经入驻天猫8年，可以说是长在天猫上的。随着电商平台的增加，如今也入驻了京东、拼多多等等，但专门负责天猫这个平台的员工就多达20多个，比其他平台的都多。

“这跟工作量有关，到了雪季，天猫上的业务量非常大。”绍峰透露，在所有渠道中，线上的业务占了70%左右，而天猫则在电商业务中占了70%以上。

这与GOSKI的情况类似，GOSKI电商负责人张力瑞告诉懒熊体育，这个雪季的线上旗舰店增长高达400-500%，而在电商业务上，天猫占了GOSKI 70%左右的业务量。

除了卖货，品牌还希望通过天猫这个平台为消费者传达更多品牌的历史和文化。“凯乐石在户外场景上专业且多元，在攀岩、登山、越野跑领域深耕并建立了独特竞争力。最近全世界都在关注冬奥会，我们也是中国滑雪登山队官方指定装备供应商。未来我们也会持续针对更多不同的使用场景，在天猫上做产品组合的推荐，为不同户外运动需求提供专业解决方案。除了产品外，我们还希望输出更多户外文化的体验，天猫能帮助品牌去承载和展示这样的文化。”孔繁泳显然已经做好了新一年的品牌规划。

在过去，国际品牌备受滑雪爱好者喜爱，尤其是在冬奥会开幕之时，国际品牌扎堆入华，据CBNData消费站的不完全统计，仅在2021年下半年，就有近十个专业户外运动及滑雪品牌在中国开出首家门店。

天猫与BURTON已经建立了合作关系。去年9月29日，德国高端滑雪品牌BOGNER正式进入中国市场，也开设了天猫旗舰店。另外，天猫还在跟日本功能性户外运动服装品牌GOLDWIN等品牌商讨合作，希望能成国际品牌落地中国的第一站。

本土品牌也在快速成长。在刚刚过去的懒熊体育第六届体育产业嘉年华中，迪卡侬中国冰雪运动发展总监杨仲骁就提到，中国的滑雪服装品牌商，设计更领先于国际，而且有本土化的社交媒体和销售渠道；滑雪装备则是品质优先，需要花更多时间提高安全性能，如果抓住痛点也有不少机会。

绍峰观察，国内近几年滑雪运动的飞速发展，也出现很多优秀自主品牌，开发设计适合国人的各类滑雪装备，在做到品质和科技创新的同时且极具性价比，越来越多的被广大滑雪爱好者所认可。

对于天猫而言，与其说有专门的政策扶持本土品牌，不如说以各种方式让品牌更加了解消费者，并且应对市场的变化。

在这个过程中，品牌如何利用天猫这个平台，产生新的消费者洞察和供给，更新与消费者之间的沟通方式，让消费者在与品牌沟通时感到轻松有趣，或许更为重要，也是天猫在助力品牌发展的路上更希望见到的结果。

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