一年开9家月营收40万,探秘女性普拉提工作室方法论|创业熊

2022-01-11 创业熊小媚

普拉提越来越热了。核心床(普拉提经典器械)慢慢出现在越来越多瑜伽馆和健身俱乐部中,专门的普拉提工作室也在加快发展脚步。


当然了,这项运动目前依然小众。打开大众点评,丽人/美发板块有舞蹈瑜伽的分类,没有普拉提;健身/运动板块有健身中心和瑜伽的分类,也没有普拉提。这也是为什么一些完全不做瑜伽的普拉提门店,却挂在了瑜伽分类下。


专门的普拉提工作室连锁品牌国内还不多,魔练是其中一个,这两年他们异军突起,2021年在上海一口气开了9家店。


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两位创始人是业内人,原本做的是健身房俱乐部,2018年年底感觉到这一商业模式陷入瓶颈,开始慢慢退出,并寻找新产品,参考产业先进国家,结合国内健身需求,他们找到了普拉提。

 

普拉提起源于德国,发展于美国,最初研发是为了康复,重点锻炼深层和核心肌肉群,强调更好地感知和运用自己的身体,短期内不会有明显减脂或增肌效果。

 

“当时明确只服务女性客户,而普拉提很符合中国现代城市女性的需求,”魔练研发中心总监潘睿告诉「运动连锁指南」,至于具体是什么样的女性用户需求,魔练门店标志旁的宣传语提示了答案——塑形、康复、孕产

 

据潘睿透露,魔练的用户画像是25-45岁的一线城市女性,“她们一般不肥胖,对自己要求比较高”,当然也有一定经济实力,魔练团课均价在200元,私教课单价在600元,客户成交价在1万元左右。


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在选中普拉提这个赛道和产品后,他们开始了单店模型的打磨。这是一个漫长的过程,只做普拉提的连锁品牌市面上不多,一切基本都要自己摸索。“单店模型跑了近2年,试了各种器械、收费模式、价格体系、门店流程、课程内容等等”,潘睿表示,去年光一家门店的招牌就调了11次。

 

一开始他们也做过瑜伽,想引流到普拉提,但最终还是放弃。一是因为资源有限,聚焦和专注对团队来说效率更高;二是因为想做连锁和标准化,但瑜伽在这点上更加困难,“找了10个瑜伽老师做拜日式,10个老师做的都不一样。而普拉提创立也才100余年,当时就有影像图片,更容易标准化。”

 

想清这一点,新问题又来了:如何研发标准化团课。一开始魔练找资深专业教练设计,“设计的课程真的很好,单位时间内训练效率最大,但用户坚持不了”,他们想要难度更低、更有乐趣、更有成就感的课程。最终“创始人拉着老师看着普拉提的书设计团课,创始人从客户角度提需求”,如体验要流畅、跟戏剧一样分三幕、动作不能太花哨复杂、不要炫技;容易受伤的剔除,大范围降低难度,“我们面对的是30岁左右,运动能力有退化的客户,而玩体育就是有趣玩耍。运动就是娱乐,跟看电影没什么区别。”

 

目前,魔练团课有脊柱保养、美背塑胸、翘臀瘦腿、维秘训练、小蛮腰塑形等,由团课总监带领的小团队完成设计和更新。

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普拉提的经营,许多点上与健身房和瑜伽馆有所差别。例如运动强度整体不高、心率不快,强调控制和专注。这也是魔练将场馆整体色调确定为蓝白的原因之一。“红黄黑这些颜色非常经典,也适合健身,剧烈运动需要环境调动积极性,提升刺激,但放在普拉提馆容易喧宾夺主,产生干扰,运动时客户是主角,”潘睿认为。

 

在价格体系上,魔练也有过摸索。一开始年卡定价4880,做下来不赚钱,顶着周边健身商业机构低价的压力选择涨价,每个月1000元,连涨6个月,“前半个月一分钱没有,销售愁死”,但坚持下来确实有客户买单,6个月后价格变为10800元,反而能够盈亏平衡了。

 

对此,潘睿的总结有两点。首先是上海不缺消费力,只是缺能匹配的产品,比如有独特性、服务非常好、非常符合需求;其次是健身在中国本就是小众需求,普拉提更是小众,他们还只做女性,而小众的生意不能降价。

 

单店模型逐渐清晰,魔练在今年3月开始复制,开出第2家店,基本选在购物中心,先做内环,选能进去的、最好的商场,目前已布局10家。


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潘睿告诉「运动连锁指南」,门店常见面积是200~300平,标配是前台+休息区+容纳12-16人的团课教室+2~3个私教区。不设店长,有教练经理。大门店20人左右,小门店10个人,总部有近30人,其中包括技术人员,魔练投入了200万研发SARS系统。一家300平方的成熟门店,会员一般为300人,月营收40万左右,复购率50%。

 

一个300平左右的门店,前期投入在200万左右。按照现金流来算,一般8个月可以回本,收付实现制的话则在18个月左右。目前团课和私教收入各占一半,私教可以服务更广需求的用户,团课主推按次付费,可以引流私教。

 

私教均为全职驻店,团课教练不驻店,有部分兼职,后者目前有40-50人。公司内部为两部分的教练都设置了5个等级,主要取决于上课量和技术证书认证,影响底薪和课时费。魔练内部也有自己的培训部门,潘睿透露目前培训了100多位教练,录取30多位。

 

不考虑疫情影响,他们计划在2022年拓展到50家门店,有开放加盟但正在考虑停掉,公司认为现阶段直营拓展效率更高。


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