打开手机，到处都在强调短视频的重要性，但对于运动连锁机构来说，具体要如何落地，效果如何，始终是雾里看花。

「运动连锁指南」最近发现了一家西安的团课健身品牌，他们不做大众点评美团，也不做地推，全部客源都来自抖音和抖音客户的转介绍，目前每天课程满员率都挺高。这引起了我们的好奇，并找到超级咔咔的创始人，聊了聊他们的摸索。

01 发传单发到怀疑人生

超级咔咔创始人Wu，属于跨界创业，之前就职于传统商场。2017年开了一家健身俱乐部，由于房租和人员工资居高不下，不到一年就选择了退出，后来在香港接触到Orange Theory Fitness，2018年9月开始在西安试水团课健身房。

目前这家店面积在500平左右，有2个操课教室。一个主打基于跑步机和划船机的循环训练，一个主打基于小工具的站式循环训练，均结合了智游人的心率设备。一共4个全职教练，工作日每天开课10节，满4人开课，周末开课5节。收费模式上支持次卡和月卡，最高消费为3980元的季卡。

团课模式的开展一开始同样不顺利，最大的问题是没有客源。Wu陷入了迷茫，“大家都在发传单，我也去发，但不会操作，一直被拒绝，很痛苦”，度过了盲目又煎熬的几个月，她觉得自己差点抑郁，“以前都说我做销售很厉害，到了这突然就不会了，学了营养师，学了健康管理师，找不到顾客”。

就在这种情况下，看好短视频的超级咔咔开始在这方面发力，找到了一家自称MCN公司的机构做视频代运营，对方带着演员来店里拍场景拍段子，10条视频收费1.2万，“看上去挺辛苦，浏览量也挺高，后来才知道都是刷的流量”，踩了坑，引流上自然也收效甚微，Wu开始自学，搭建店里的线上短视频营销。

02 抖音上的12个线上销售

目前，超级咔咔在抖音搭建了一个12个账号的矩阵，也就是4位教练、以及Wu夫妇各开了2个账号。其中一个号作为品牌店铺，留下地址电话，上线299元的5天体验卡团购产品。所有账号发布视频时定位这一店铺，观众便可直接点击视频下的链接访问。

操作模式上没有太多花里胡哨的，在手机上建好视频模版之后，教练每节课都会拍摄上课场景，搭配上动感音乐，能踩点的话最好，观看体验更好。没有配音和台词，每个视频10秒左右，非常简单粗暴。

宣传关键词为“西安开放式HIIT训练”、“不影响工作，不影响生活”、“每天1小时，练完就回家”，之前还试过“可减3-6斤”等宣传语，但由于减肥不符合广告法，存在被封号的风险。

聊到这里，Wu提到两个踩过的坑。一个是粉丝量和精准度的问题，目前这些账号粉丝量一般都只有数千，有的甚至只有数百，但并不影响引流，因为发布内容单一，加上确定的地理位置，精准度高，之前他们也做过十几万粉丝的号，但关注人群很泛，根本不知道粉丝的喜好，后来注销了。

第二是拍摄内容上应该简单直接，教练就是真人出镜，拍自己的上课场景，之前也拍过教室环境等，定位反而不精准，甚至可能有关注室内装修的人刷到，与引流目标相背。

Wu觉得，抖音营销胜在精准度，“只有关注减肥和健身的人才会刷到我们的视频，一般需求就很强烈，很多直接加了微信就转钱买体验卡”。

他们的视频平均播放量并不高，点赞平均在15个左右，转化率则不平均，但当月只要有1个爆款，“闭着眼睛都可以做十几万的业绩”。平均来看，每月能引流100个体验顾客左右，对于承载力本身就有限的单店来说，已经足够。

03 拉新重要，老用户更重要

总结来看，Wu认为做抖音营销有两点很重要，第一是理解算法，明确垂直定位，抖音的算法一直在改变。第二是提升视频质量，文案占50%，音乐占30%，拍摄占20%。进而提升有完播率、点赞量、评论量、转发量这4个维度上的表现。

截至目前，除了做企业号认证，超级咔咔没有在抖音上额外花任何费用做推广。

在超级咔咔的用户群体中，女性占比80%，时间自由不上班的顾客占60%，其中大部分为宝妈。整体用户中90%都有减肥需求。“借助抖音营销之后，顾客质量和消费能力也有提高”，Wu表示。

当然了，在引流新用户之外，课程本身质量同样重要，Wu透露，目前超级咔咔月营收在15万元左右，上个月业绩中60%都来自老用户复购。

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