南方雪场“淘金记”

2021-08-31观点李嘉咏

在广州融创雪世界还没开业之前，雪岩就已经打包好行李飞往广州，住在亲戚家盼着雪场正式开业了。

对于出生在西北、在西安白鹿原雪场起步，几年间足迹遍布国内外的雪岩来说，开业于2019年6月15日的广州融创雪世界，不仅是华南目前最大的室内滑雪场，还是一个巨大的“金矿”。

一套滑雪装备、六七百块的机票和两百多块的雪板邮递费，是雪岩去广州的主要成本。在广州融创上的第一节课，3个小时的课时费为1500块，到手1000块。他当即决定，在广州租个房子住下来。

北方的雪季大概持续四五个月，雪季结束后，大批来自北方的滑雪教练涌向南方室内滑雪场，其中又以广州融创雪世界为首选。全国不少网红教练、知名教练扎堆于此，许多人和雪岩一样，在尝到能全年挣钱的甜头后，就不想回去了。

潮流运动消费社区热雪SnowFever，两个办公室分别设在北京和崇礼，但从6月开始组织的滑雪课，都选在广州融创举办。

“南方的客单价高、消费频率高、市场氛围好，而广州融创又是国内室内滑雪场里做得最好的，当然，教练的内卷也最严重。”热雪创始人彭超向懒熊体育道出了不少滑雪从业者的心声。

《2020中国滑雪产业白皮书（暨2020-2021雪季财年报告）》（以下简称“《白皮书》”）的数据显示，全国开业的700多家滑雪场中，2020年全年滑雪人次超过15万的只有25家。《白皮书》的主要撰写人、北京市滑雪协会副主席伍斌告诉懒熊体育，广州融创雪世界在开业半年就突破了57万人次。截至2021年5月底，广州融创雪世界累计客流量超过150万人次。

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8月23日，融创文旅俱乐部的官方小程序显示，广州融创雪世界不带教练票的娱雪和滑雪次卡价格在399-558元不等，带教练的票最贵达到648元/3小时。而全球最大的室内滑雪场、同样属于融创系的哈尔滨融创雪世界，次卡价格在68-358元之间，没有带教练票的打包产品，客单价差距一目了然。

《白皮书》显示，2020年中国共开了36个室内雪场。伍斌解释，超过三分之二的室内雪场都在南方。融创已经开业的6个室内滑雪场中，5个在南方。其他地产商也不甘示弱，万达、佳兆业等地产商也在布局南方室内滑雪场。在这些地产商的背后，还有一群背着”铲子“、备好”麻袋“的人和公司，正在雪场中淘金。

跑在最前方的淘金者

雪岩刚到广州融创雪世界时，教练还是个稀缺资源，基本无需担心客源问题，在这个小圈子里，教练们还会互相推荐学员，“当时教练90%来自北方，这两年才有南方雪友开始做教练，数量也不多。”

10年前，雪岩在西安白鹿原滑雪场做兼职教练的课时费大约在150元/人/小时，提成只有40-50元。现在，雪岩在广州融创雪世界的教练课价格为1780元/3小时，一般一天能上3-4节课，工作12-13个小时。

热雪组织的滑雪课价格更高，1V6的团课价格为1200元/人/4-5小时，而私教课为2000元/3小时。彭超透露，雪季时崇礼的雪场教练在1600-2000元/5-6小时，第三方教练可能在2200-3000元/5-6小时。

对于第三方的教练，即便已经购买雪场年卡，还需要向融创交大概500元/人/天的“场地费”，里面包含一张雪票，以及一个能证明你是正规教练的“袖标”。也就是说，雪岩一天教三个学员，要给融创递上1500元左右的场地费。据滑雪从业者黑叔的观察，给雪场交场地费这件事情本身在市场上未能得到一致的支持，并非所有教练都乐意交场地费。尤其在场地较大的室外雪场，雪场在清查黑私教方面更困难，导致状态比较混乱。

多名教练告诉懒熊体育，广州融创雪世界目前大概有四五百个教练，部分挂靠在俱乐部上。可以想象，广州融创雪世界每天挣这些教练的“场地费”，就已经是一笔不菲的收入。另外，融创自己还有一个七八十人的雪场教练团队。

一位黑私教告诉懒熊体育，他的收费是1200元/4小时。虽然融创有专门人员每天清查黑私教，但是对于“黑私教”本身不好判断，例如教练和学员之间如果是早就认识的朋友，是否属于违规教学，这类模糊的界限使得黑私教总有空子可钻，甚至有专门的机构为无证私教提供打擦边球的“陪练”资格。

“相比室外雪场，室内雪场确实更适合培训，毕竟也没啥风景可看，只能钻研技术，这可能也是室内雪场容易出大神的原因。”伍斌半开玩笑地说。

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或许是北方人对于雪见怪不怪，南方人滑雪还需要一些仪式感，所以抱团的现象明显，南方的滑雪俱乐部体量远远大于北方。

在华南地区，2019年孵化于腾讯内部的深雪有5000个成员，创立时间相近的ATM注册成员接近3000人。两个俱乐部的自有教练都在7-15人，多出的教学需求可以向外部教练输出。

在华东，2013年创立的SNOWHERO有超过3万名成员，已经从一个滑雪俱乐部发展成一个覆盖旅行、培训和教练资质考核、装备实体店、品牌原创产品、旱雪馆等多项业务的综合滑雪品牌。这种体量在北方俱乐部中是难以想象的。

还有一些培训业态既吃室内雪场的红利，又与雪场有竞争，比如旱雪馆。

创立于深圳的顽雪在龙岗建起一个2000平方的旱雪馆，主要面向青少年培训；SNOWHERO今年4月在上海国金体育中心落地了一个1000多平的旱雪馆。城市滑雪新生活方式平台SNOW51今年4月完成亿元级A系列轮融资，已经在上海、宁波两地开了10多个旱雪馆。

不过，当一个城市中室内雪场的数量增加时，旱雪馆免不了要跟室内雪场抢客源。那些在旱雪上学有所成的学员还是会走进雪场，迷上滑真雪的感觉。

谁在不露声色地挣钱？

有些公司不需要直接接触消费者，也能不露声色地挣钱。

已创立18年的铭星冰雪是一家为客户提供冰雪一体化解决方案的公司，提供项目顾问咨询、规划设计、设备制造、建设、后续维护和运营管理等服务，主要服务于室内雪场。

铭星冰雪集团董事长、首席冰雪系统设计师李子欣向懒熊体育介绍，目前铭星冰雪参与的室内冰雪项目超过100个，市场份额达到70-80%。承建了如哈尔滨融创、成都融创、重庆融创等雪世界项目，也参建了广州融创雪世界。

成都融创雪世界的建筑总面积达到8.08万平，雪区面积为5.5万平，哈尔滨融创雪世界的总面积为8万平，雪区面积达到6.5万平。李子欣介绍，这些项目的整体投资都在十多亿元。铭星冰雪一年的营收上亿元，一个大型室内雪场项目获得的收入就能占了年营收的一半。

再顺着整个产业链往上游看，雪场的系统集成由多项设备组成，虽然铭星冰雪自身也生产造雪设备和魔毯等等，但还有不少设备需要向上游供应商采购，例如负责平整雪面的压雪车等，一年花在采购上的成本达到上亿元。

室内雪场拥有空间密闭、常年可运营的特点，对设备提出了更高的要求，供应商的客单价也较高。

▲上为室内造雪系统中的飘雪机，下为室外造雪机，从形态上就不太一样

例如，造雪系统除了造雪，还要控温、控湿，1000平左右的室内冰雪乐园，铭星冰雪的冰雪设备造价约四五百万，而市面上一台室外造雪机售价普遍在10-20万。压雪车也是室内滑雪场一项重要投资，室内压雪车对于尾气排放有特殊要求，进口的小型压雪车售价百万，大型的在两三百万。而魔毯因为需要常年使用，需要更频繁地维护和翻新。

因为经营时间长，室内雪场设备的更新换代周期较室外雪场要短，尤其是接待量比较大的室内雪场。李子欣解释，室内造雪系统的设计使用寿命在15年以上，造雪系统和魔毯一般是半年保养一次，期间有故障随时维护。室外雪场一般是以一个雪季为周期进行维护，相当于每年维修一次。在铭星冰雪对接的项目中，雪场拥有一年的设备质保期，延保或者直接委托铭星冰雪进行运营维护都需要另行商定。

卡宾滑雪总裁于洋告诉懒熊体育，卡宾滑雪同样提供雪场的一体化解决方案，国内的700多个雪场中的400多个与卡宾有合作关系，包括可可托海、富龙等著名滑雪场。虽然受疫情影响，这两年冰雪行业的投资与运营受到了不同程度的影响，但仍有越来越多的室内项目在南方市场布局，已为国内外10多个室内雪场提供服务。

根据卡宾滑雪的财报，2020年的营收接近6000万。按照铭星冰雪的年营收数据来推算，一个大型的室内雪场项目能给铭星冰雪带来至少5000万的收入，可见室内和室外雪场为供应商带来的收益也有差距。

还有想细水长流的生意

除了目前已经开业的36家室内雪场，伍斌表示，现在还没开业或仍在建的雪场也有10多个。其中，万达要在广东肇庆建雪道落差约200米、长度约1000米的山体室内滑雪场，计划雪道落差及长度均为世界第一。融创也要在深圳打造一个“世界最大的室内滑雪场”，计划建筑面积在10万平左右。

据《湖北日报》的报道，作为我国最早设计建造冰雪场馆的建筑设计院之一，中南建筑设计院今年接到了历史上最多的冰雪场馆建设项目订单——今年前7个月，该院冰雪场馆新签设计合同额达7000多万元，项目投资额约40亿元。武汉甘露山文旅城雪世界、咸宁际华园冰雪世界、黄冈奥特莱斯滑雪MALL等冰雪场馆将在未来几年陆续建成。

《白皮书》有数据显示，2020年5月1日至2021年4月30日的滑雪人次统计为2076万人次。“如果一个大型室内雪场每年能带来100万左右的客流量，十多个室内雪场一年便能产生一两千万的滑雪人次，室内雪场的爆发，将改变中国滑雪市场的格局。”伍斌说。

另外，中国的室内雪场发展遥遥领先于其他国家。根据《白皮书》，中国室内滑雪场数量全球第一，排名第二的印度只有10个室内滑雪场。按照雪区面积大小排名，全球前十名的室内滑雪场中，中国已经占据半数，前三的室内滑雪场全部在中国，分别为哈尔滨融创雪世界、广州融创雪世界和成都融创雪世界。

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▲哈尔滨融创雪世界目前为全球最大的室内雪场

伍斌认为，国外的经验已经不适用于国内如此大体量的室内雪场，可能会逼着中国产生自己的一套体系，或者让国内设备提供商生产出更适用大型室内雪场的产品，扭转不少设备还在使用进口品牌的现状。

运营管理上也一样。随着雪场数量的增加，雪场运营管理的岗位难免会产生空缺，但国内还没有如阿尔卑斯集团这样成熟的雪场运营商。

雪场建设完成后，卡宾滑雪、铭星冰雪都为业主方提供运营管理服务。根据业主的需求，铭星冰雪一个项目会外派3-5个管理人员，帮雪场运营3-6个月，同时为业主培养运营人才。卡宾滑雪的代运营业务作为一站式服务的重要一环，每年大概接管七、八个雪场的运营管理，为投资者解决投资后的专业运营管理问题。

伍斌在2019年创立雪帮雪业，定位为雪场管理公司，目前直接参与运营的项目包括八达岭滑雪场、河南中岳嵩顶滑雪度区和华山冰雪世界。

地产商也看上了这个细水长流的生意，最积极的是融创。多位雪场从业者告诉懒熊体育，融创的冰雪事业部已经独立成公司，向外输出运营管理。

这个前提是，2017年的“世纪交易”后，融创除了接手万达的13个文旅城项目和负责文旅的团队，后来又通过在全国各地的雪场搜寻人才，组建了现在的融创文旅。已经开业的6个雪世界为融创带来了经营经验，也培养了一批雪场管理者。

不过，地产商做冰雪代运营也不是什么新鲜事了。据懒熊体育了解，万科为北京的西山滑雪场（原金辉滑雪场）和石京龙滑雪场做运营管理，不过在2020年12月，万科撤销了冰雪事业部，将冰雪事业部与酒店业务合并成新的BU——万科酒店及度假事业部。可见，雪场运营也不是那么性感的生意。

淘金者会有“吃皮鞋”的一天吗？

一片繁荣的表象下，一些细小的暗流在出现。

《白皮书》的数据显示，在2020年之前，滑雪人次持续增加，但增速正在减缓。

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另外，滑雪人次的集中度越来越高，2020年全年滑雪人次超过10万的滑雪场有38家，占全国雪场的5.31%，却贡献了45.57%的滑雪人次，比2019年多了10多个百分点。即便雪场的数量再多，客流都握在大雪场手里。

于洋认为，目前国内的冰雪行业还处在快速发展期，可以建设的室外雪场资源逐渐减少，很多大城市的周边山地资源成了开发的热点，同时一二三线城市的室内雪场布局也在轰轰烈烈开发中，融创近年快速布局和开发室内雪场，冰雪与越来越多业态实现了多产业跨界融合。但伍斌预测，国内建成50个雪场就已经接近极限。

加上新冠疫情的冲击，经济大环境的下滑，李子欣表示，虽然去年的营收有所提升，但受疫情影响，雪场的建设周期拉长，应收帐款的占比有所提升。于洋观察到，如同其他行业一样，整个冰雪行业遭受了很大的损失，甚至有部分公司已经疫情中消失，需要等到疫情影响降低之后才逐渐恢复。“行业内的企业正经受着考验和洗礼，期待疫情影响逐渐降低后可以涅槃重生。”

教练们已经有了危机感。雪岩明显感受到，广州融创雪世界2019年刚开业时教练紧缺的状况已经不复存在，取而代之的是越来越大的竞争压力，“今年雪季之后，一大批教练涌入广州融创，有时甚至出现雪场里教练比学员还多的情况。”

在竞争中，二八效应也在广州融创的教练中体现。彭超说：“或许只有20%不到的教练能接到足够多的课，长尾部分则比较困难。”

加上黑私教难以杜绝，有常年混迹广州融创雪世界的滑雪爱好者告诉懒熊体育，开始感受到教练课的价格有所下降。

对于俱乐部来说，会员增长到了一定程度就会到瓶颈，加上疫情不时发生，室内雪场也受到限制，所以有滑雪俱乐部逐渐拓展业务至冲浪、陆冲等运动，也会分走雪场一部分客流。

后记

电影《淘金记》以1896-1899年间的克朗代克淘金热为原型，开始于一片冰天雪地中，卓别林扮演的流浪汉查理在一系列机缘巧合下成为了富翁并抱得美人归。

而在历史上，曾让人趋之若鹜的克朗代克淘金热只为少数人带来了财富。1899年夏天，阿拉斯加西部诺姆附近发现了黄金，许多探矿者又离开克朗代克前往新的金矿，标志着克朗代克热潮的结束。不过，今天这一遗产依然吸引游客前往，促进了该地区的繁荣。