很难说清楚私教包月是怎么火起来的。也许是中田、健萌这类健身房的扩张吸引了越来越多关注，也许是监管日益严格、消费者日益清醒，更加清晰合规的财务核算成为越来越多健身房经营者的追求。
但回到个体来说，这个模式到底有何优劣，是否应该借鉴，应该提前做好什么准备，也许是大家更为关心的话题。
「运动连锁指南」找到了武汉的合时健身，他们旗下4家门店陆续进行了私教包月转型。6个月下来，结果如何？有何感悟？我们一探究竟。
成立近4年，为何决定转型私教包月？
合时健身成立近4年，门店平均面积在1200平米左右。不设泳池，有团课教室。在武汉定位中高端。联合创始人之一万邓熙实地接触私教包月的契机，是附近新开了一家中田工作室，他过去练了6个月，表明了来意，跟店长了解了很多关于中田的信息。
看中私教包月的主要原因有二。
首先，疫情之后，门店流量明显下滑，同时会籍越来越难做，地推效果急剧下滑，“发单没有人接，疫情之前地推占新客来源70%，疫情之后10%都不到，变得无效”，线上和转介绍成为主要获客渠道。
线上面对的是全行业的竞争者，要持续提供优秀内容并不容易，只能尽力去做。转介绍就成了合时健身管理层比较看重的方式，而高转介绍率的前提是高出勤率。提升会籍会员出勤率并不容易，能做的不多。而要提高私教会员的出勤率，私教包月听起来是个不错的解决方案。
其次，疫情几个月被迫休整，分析公司财务的过程中，呈现在面前的负债率也推动他们寻求改变。
如何转型，以及阶段性转型成果
合时健身的私教包月转型从业绩完成度相对较低的门店开始，实实在在看到稳定提升之后再推广到其他门店。这也是因为在转型过程中，跟会员沟通相对容易，毕竟性价比更高。但与教练的沟通则难上一些。所以除了上述的推进顺序，他们还在今年1月开拓了培训业务。
受疫情影响，武汉教练培训学校倒闭了不少，流出了不少人才。合时健身接收了其中一个学校的部分团队，开始自己培养新教练，服务于包月转型。毕竟新教练需要成长机会，不那么在乎单节课时费，也更容易接受包月这样的“新概念”。
推行包月之后，私教整体会员出勤率从每个月2.7次，提升到了4.6次。包月会员的出勤率在每月20次左右，私教整体续课率在70%。关于私教整体收入增长，合时健身管理层表示没有明确计算过，但从工资单来看，教练收入增长了30%-40%，所以健身房收入也是增长。此外，不同于之前个别教练可以拿到超高薪，推行包月之后教练之间差异变小，稳定性有所提高。
转型包月之后教练课时费如何设置呢？合时健身的做法是按照会员过往出勤率计算课单价。保证包月前后，课时费支出差距不大，再按照提成比例计算出单节课时费。
课时费的提成比例计算中保留了业绩考核。毕竟在健身不是刚需的当下，不以销售考核，很难刺激会员健身。同时，实行包月之后，业绩考核其实主要就跟续费率有关。在之前，卖了次卡大课之后，教练短时间很难再签下新单，这也许与上课质量无关。但主推包月之后，续费情况不佳几乎一定是上课质量的问题，相对之前更公平。
当然，工作强度较之前有所提升。之前教练日均3节课，现在则为5-6节课。加上吃饭和准备的时间，一天大概在10个小时。同时，以前早上很难约会员来上课，实行包月之后也容易了。事实上，整体约课都变得轻松了，会员心态发生变化，更加积极了。“教练以前也很痛苦，会员每条朋友圈下都要点赞点评，下雨了赶紧问是否需要去接，特别怕会员不约课或者不来了”，万邓熙表示。
在转型过程中，部分老教练持不主动的态度。但当他们发现一些新教练每天课特别多，课时费不比他们少，甚至更高时，也会受到触动，态度慢慢发生转变。从营业额来看，目前最高的门店已有2/3会员是包月，最低的为25%。
8月2号到8月15号，武汉很多小区封闭，政府建议少出门。这期间，以包月为主的门店客流和私教出勤率反而有所上升，包月占比较低的门店，会员出勤率则下降了70%。
疫情之前，合时健身的会籍会员与私教会员比例大概是1:2，推行私教包月之后则来到了1:7。会籍人员配比上减少了一半左右，基本放弃外场。团课还在正常做，但上课人数明显下降。但因为后者本身不产生太大收益，超级猩猩等团课品牌的体验又更好，所以公司对此也未采取措施。整个俱乐部现在看起来更像一个大工作室。
有何建议？有什么容易踩的坑？
“转型过程中最需要坚定的是老板”，合时健身管理层表示。出勤率提高，需要支付的课时费提高。利润率相比之前下降了一半多。“不是零都可以接受，之前所谓利润率高，其实是超高负债的现金流，最后怎么关店？现在心安理得，一个成熟行业，合理利润率很难超过20%”。
最后，关于做私教包月容易踩的坑，合时健身给出了一些的想法和建议。合时健身也正在转型中，大家辩证看待，按需取用。欢迎在评论区沟通讨论。
第一，想清楚到底是赚不来的人的钱，还是赚来的人的钱。因为私教包月一定提升会员到店率。
第二，教练薪酬模式要想清楚。不推荐教练课时费呈阶梯式下降，毕竟买得起私教的会员，社会阅历都丰富，私教的情绪他们都能体会出来。一旦体验不好，结果可能是支出变高了，但会员到店率也变低，转介绍也变少。合时健身的课时费算法中，上1节课和上30节的课时费一样。
第三，常规私教跟包月私教是不是只能2选1？合时健身的做法是给客户选择权，目前保留了两者，并且允许互相转换。包月之后觉得不合适，又可以再转回去。当然，每个期限内只能转一次。
第四，怎么去跟教练沟通？如果老板在这方面的决策权不够，建议别推。合时健身有自己的培训学校，没有私教总监，目前中层以上岗位没有空降，所以阻力相对较小。光讲道理是没用的。而会员到底是选择品牌，还是跟随教练，是很现实的问题。重新成立一个新品牌是可以考虑的解决方案。
第五，明星教练做包月不是不可以。一种做法是价格定更高，另一种是跟美容美发一样，选择五星级教练需要多加钱，场馆方和教练话术统一就可以。但还是需要考虑会员是否能长期接受，明星教练离职怎么办等问题。
最后，万邓熙感慨，疫情期间算账其实有点悲观，“觉得在玩一场永远没有终点的游戏，像没有脚的小鸟，永远也停不下来”。私教包月出来之后，突然觉得对行业有了信心。“能清清楚楚看到负债多少，从业者心态也会比较健康，财务状况比较健康。”
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