揭秘816私教工作室:三线城市单日业绩226万?没有销售团队?

2021-07-28 特别策划运动连锁指南

最近健身圈流传一个神秘数字,816。


一个位于山东淄博的私教工作室,在抖音无声无息火了起来,目前已经在全国办了10次分享会,几百家健身房加入了他们的联盟,不禁让人好奇,这到底是一个什么样的组织?


揭秘816私教工作室:三线城市单日业绩226万?没有销售团队?


公开信息不多,零散写着“没有销售团队,单日业绩破226万”、“ 没有销售提成,单人单日破70万”、“没有会员卡”,是有真本事,还是割韭菜,各方褒贬不一。

 

「运动连锁指南」找到了816私教工作室的创始人郑凯锋,聊了一个半小时,抛出了很多行业质疑,以下是他的回答。

 


Q:真的没有销售团队吗?那么高的业绩是否属实?

 

A:严格来说,我们后来设立了「顾问」这个角色,但一直没有做起来,所以现在基本销售还是以教练为主。

 

单日破226万是最高的一次,是两周年店庆。之前一周年店庆一个月做了155万,所以两周年店庆的时候,就想带着团队试试一天最高能做到多少。其实也不算单日,因为提前7天就可以交定金了,享受优惠。

 

淄博属于三四线城市,私教课均价在100-200元。我们定价中高端,日常价格260~300之间,买36节课就能享受最低价。一年只做2次活动,价格在200元左右,平时价格卡得很死,没有任何优惠。


所以经过两年积累,会员对我们的信任度比较高,价格优惠又少见,加上转介绍,就达到了单日226万的业绩,没有太多别的技巧。


 

Q:教练真的没有销售提成?那怎么会有做业绩的动力?工资岂不是会很低?

 

A:我们不叫销售提成,叫奖金,最高5个点。

 

教练基本都是全职,薪资构成是底薪+奖金+课时费+五险+合伙人股东分红。底薪在800-2200之间,不按教练星级分,而是跟销售业绩和上课量有关系。

 

课时费也有波动,分几个梯队,不同时间段进入团队,稳定性不同,试营业过来的元老级教练称之为第一梯队,给最大的保障,不管有没有业绩有没有上太多课,课时费分成最低30%左右。第二梯队最低25%,第三梯队20%,现在主要是第一梯队和第二梯队,第三梯队暂时没有。


揭秘816私教工作室:三线城市单日业绩226万?没有销售团队?


无论是哪个梯队,课时费最高分成都是接近40%,这是设计的关键,老成员要给最好的保障,但最好的收入应该给最优秀的。给老成员最好的是不对的,这样新成员觉得永远拿不到最好的,没有奔头,并且老成员还可能变懒,导致整个团队能力下降。

 

销售提成这个,我们最早成立时提点也挺高,几个月之后发现风险极大,这是预付款,本来就不应该动人家的钱,有财务风险,万一你店不做了,万一人家要退课。所以改成了现在的最高5个点,并且其中还有20%会放在年底累计发放,我们称之为风险控制金,中途离职是不发的,因为要防止会员退课,这个钱要给会员退回去,所以其实不足5个点。

 

我觉得薪酬绩效是团队管理中最重要的,没有之一。薪酬绩效朝哪方面,员工一定会被引导朝哪个方向发展。

 

销售能力这个事情,最终考验的是性格、表达能力、沟通能力和问题解答能力,而这些很难提升,反而可能导致客户很不舒服。私教课售卖与员工销售能力有一定关系,但最终主要来源于客户的主观意愿。几千几万的私教课,消费能力决定了客户的事物判断能力及智商,不是我们学一点销售技巧就能销售得了的,所以不要自作聪明,不如真诚。

 

所以我的方案是跳过教练,不指望他们用销售技能人让客户交钱,他们只要好好上课,客户会自愿购买,教练有起到通知的能力。


合伙人机制是每年把团队里优秀的几位评选出来,自愿加入到合伙人,享受店面分红等,但不会享受风险。他们要优秀,并且需要帮助团队成长。这是做增量,因为他们优秀所以加入合伙人,帮助公司盈利变多,这样才有意义。公司利益不降反增,并且留下了优秀员工。合伙人可以理解为股东试用,之后考虑真正成为股东。


 

Q:你们在宣传中写到单日业绩226万,数量很惊人,但健身房经营是一个长久生意,单日做这么高,那一年里其他时间都在干嘛?每个月都能做这么高业绩?

 

A:我觉得私教工作室跟学校有些像。我们每年只做2次活动,周年店庆以及春节后的旺季。这2个月是招生季,其他10个月教学。

 

先算出固定成本,也就是一个会员都没有,也需要支付的费用,我称之为红线成本。我们店大概是每天3000块,也就是一天必须有3000块钱收入,才能交房租水电物业,不倒闭。

 

相对应地来算一天需要上多少节课。按照最保险的200元一节课计算,实际门店收入在50%,上一节课等于创收100块,所以我们店一天必须保证30节课。

 

所以在这两个月必须全部招生,开春后是最大旺季,私教或者会籍经常是半年一年一买,所以如果客户此时没购买,很可能只能等到明年,这个客户就永远不属于你。理想中,这2个月的大促能在全年占比60~70%,现在我们是超过50%。

 

这两个月做好,至少今年存量够了。业绩这个东西,谈或不谈都必须直面,有了存量,才有东西可以让你消耗,消耗完了才是收入,有这个存量才安全。

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所以虽然我们做活动虽然是低价,但并不是因为缺钱,因为缺钱而促销是在透支,风险很大。不给优惠,老会员可能不续课,或者续得少。续课会带来两个事情,第一是虽然便宜了,单节课收益低了,但总额还是变多,本来购买八九千做活动能交到一万三四,辛苦点多上几节课,但总收入还是高了。第二,这意味着可以多维护半年以上的服务周期,这期间可能带来转介绍,拉长服务周期还能让用户的消费压力变小。


 

Q:私教属于预付费,816的业绩做那么高,如果会员上课不积极,上不掉全是负债怎么办?怎么能保证后面几年的消课?

 

A:我们的私教课可以退,按照合同法律规定,有30%违约金。每节课有效期5天,毕竟如果5~7天得不到一次训练,身体机能各项就开始下滑。按照一年365天核算,一周大概1~2次比较符合正常训练规律。每次最多只卖1年有效期的,毕竟房租物业是按年计算的。

 

我觉得私教有两个产品特性,无形和未知,这也是售卖比较困难的原因。所以我们必须让它相对有形和可知。我们的上课标准我现在做得还不够细,思路就是细化课前课中课后流程。课前值多少钱,课中值多少钱,课后值多少钱,日常维护值多少钱,一节私教课应该由很多个价值点构成,想尽办法把所有价值点让客户看到感受到,他就有价格上的对比。

 

例如在课前,怎么询问客户怎么写客户训练计划册怎么调整计划册。课中提醒几次会员喝水,用什么姿态给客户做训练,什么情况怎么调整,课程气氛应该是什么样等等。


客户不来,我归因于上课质量与课程吸引力,没有别的。因为如果会员健身意识、知识以及主动性很强,那么就不需要我们了,也不会成为客户。客户花钱时一定是想锻炼的,为什么花钱之后不来了,作为管理者和从业者必须把100%责任放到我们身上,是不是上课气氛很差,新鲜感很差、效果很差,是不是训练过量,你不可能让会员改变。


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做工作室的很多像我一样体育生出身,再加上我是农村出来的,本身对于什么叫标准,什么是叫服务,什么是客户满意就感知不强。

 

客户购买我们的服务,我们就需要完全为客户着想。例如,在816,教练迟到上课1分钟,解决方案是买一罚一再道歉。第一去前台签合同帮会员买一节课,第二个店内罚再上一节课,第三给会员发信息道歉,第四给团队道歉。能买得起私教,客户的时间观念一般较强,标准很高,所以我们不能太散。


 

Q:听说你们每天上课量很大,私教是人,不是机器。每天8-10节的话,会不会吃饭时间都没有?没有休息时间吗?

 

A:我们目前团队33人左右。一天耗课80~90节,也就是人均每天3节课左右。

 

我现在一天上课10节左右。早上8点开始,下午2点左右到晚上8点半。我们9点半下班,8点半到9点半偶尔排课,一般是自己的训练时间。

 

但像我这种每天10节课的其实不占多数。816周一到周五没有休息,一天8小时。周六有一半教练休息周日有一半,周末会员少。我以前做教练每年都盼过年,因为过年会闭店,不是我的原因不给会员排课,心理上感觉能舒服点。

 

上课量不能按照平均来算,因为一个健康的团队本身结构就不平均,最好的可能占15~20%,中间的50%,还有20%可能刚起步。只有这种结构团队才健康,资源充分利用,积极性足够。

 

任何一个团队,大大小小的俱乐部和工作室,我觉得日平均上课量3左右比较不错,很多团队达不到。如果超过平均值,就可能出现客户维护不到位的情况。

 

关于吃饭的问题,一天上10节课并不是不可思议,很多教练一边比赛一边上课,那种更辛苦。不理解的人,可能没有尝试过那么辛苦,没有那么大压力和动力。在我看来,上课质量是自己和自己比,一天上10节课的教练未必比一天上2节课的质量差。或者不排也没问题,但会员买课你卖不卖,如果收了钱又不给人排课就说不过去,当然如果你一开始就不收钱,那挺伟大的,我特别敬佩。


 

Q:听说你们场馆有30多个教练,人员成本一向是健身房成本里的大头,你们一个月成本开支在多少?能赚钱吗?

 

A:健身行业创业,失败率很高。练健身的都挺不容易,一股子热血进来,碰得满头是血,太多了,很多财务法律知识都不了解。健身行业怎么都改变不了50%左右的员工成本,房租水电在中国都很高,所以只能通过高耗客量,拿到相对可以的利润,但必须要建立大团队。


成本结构上,最大的就是房租。我们现在是1200平方。人员工资还好,因为发得越多,说明教练产生的价值越高。如前所述,我们每天成本就是30节课。2018年第一年创业,上半年不足,下半年慢慢多一点,整年可以理解为持平,第二年有40-50节左右,今年则是80-90节,主要教练人数变多了,新教练也慢慢成长起来了。整体续课和转介绍比例在80%左右。


我觉得私教工作室的根本点还是团队扩建。新员工到店怎么快速成功,老员工怎么才能稳定。我们面对的客群是两个,一个是员工一个是会员,两个客群都要满意。而且很多情况下其实员工更重要。


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