最近健身圈流传一个神秘数字，816。
一个位于山东淄博的私教工作室，在抖音无声无息火了起来，目前已经在全国办了10次分享会，几百家健身房加入了他们的联盟，不禁让人好奇，这到底是一个什么样的组织？
公开信息不多，零散写着“没有销售团队，单日业绩破226万”、“ 没有销售提成，单人单日破70万”、“没有会员卡”，是有真本事，还是割韭菜，各方褒贬不一。
「运动连锁指南」找到了816私教工作室的创始人郑凯锋，聊了一个半小时，抛出了很多行业质疑，以下是他的回答。
Q：真的没有销售团队吗？那么高的业绩是否属实？
A：严格来说，我们后来设立了「顾问」这个角色，但一直没有做起来，所以现在基本销售还是以教练为主。
单日破226万是最高的一次，是两周年店庆。之前一周年店庆一个月做了155万，所以两周年店庆的时候，就想带着团队试试一天最高能做到多少。其实也不算单日，因为提前7天就可以交定金了，享受优惠。
淄博属于三四线城市，私教课均价在100-200元。我们定价中高端，日常价格260~300之间，买36节课就能享受最低价。一年只做2次活动，价格在200元左右，平时价格卡得很死，没有任何优惠。
所以经过两年积累，会员对我们的信任度比较高，价格优惠又少见，加上转介绍，就达到了单日226万的业绩，没有太多别的技巧。
Q：教练真的没有销售提成？那怎么会有做业绩的动力？工资岂不是会很低？
A：我们不叫销售提成，叫奖金，最高5个点。
教练基本都是全职，薪资构成是底薪+奖金+课时费+五险+合伙人股东分红。底薪在800-2200之间，不按教练星级分，而是跟销售业绩和上课量有关系。
课时费也有波动，分几个梯队，不同时间段进入团队，稳定性不同，试营业过来的元老级教练称之为第一梯队，给最大的保障，不管有没有业绩有没有上太多课，课时费分成最低30%左右。第二梯队最低25%，第三梯队20%，现在主要是第一梯队和第二梯队，第三梯队暂时没有。
无论是哪个梯队，课时费最高分成都是接近40%，这是设计的关键，老成员要给最好的保障，但最好的收入应该给最优秀的。给老成员最好的是不对的，这样新成员觉得永远拿不到最好的，没有奔头，并且老成员还可能变懒，导致整个团队能力下降。
销售提成这个，我们最早成立时提点也挺高，几个月之后发现风险极大，这是预付款，本来就不应该动人家的钱，有财务风险，万一你店不做了，万一人家要退课。所以改成了现在的最高5个点，并且其中还有20%会放在年底累计发放，我们称之为风险控制金，中途离职是不发的，因为要防止会员退课，这个钱要给会员退回去，所以其实不足5个点。
我觉得薪酬绩效是团队管理中最重要的，没有之一。薪酬绩效朝哪方面，员工一定会被引导朝哪个方向发展。
销售能力这个事情，最终考验的是性格、表达能力、沟通能力和问题解答能力，而这些很难提升，反而可能导致客户很不舒服。私教课售卖与员工销售能力有一定关系，但最终主要来源于客户的主观意愿。几千几万的私教课，消费能力决定了客户的事物判断能力及智商，不是我们学一点销售技巧就能销售得了的，所以不要自作聪明，不如真诚。
所以我的方案是跳过教练，不指望他们用销售技能人让客户交钱，他们只要好好上课，客户会自愿购买，教练有起到通知的能力。
合伙人机制是每年把团队里优秀的几位评选出来，自愿加入到合伙人，享受店面分红等，但不会享受风险。他们要优秀，并且需要帮助团队成长。这是做增量，因为他们优秀所以加入合伙人，帮助公司盈利变多，这样才有意义。公司利益不降反增，并且留下了优秀员工。合伙人可以理解为股东试用，之后考虑真正成为股东。
Q：你们在宣传中写到单日业绩226万，数量很惊人，但健身房经营是一个长久生意，单日做这么高，那一年里其他时间都在干嘛？每个月都能做这么高业绩？
A：我觉得私教工作室跟学校有些像。我们每年只做2次活动，周年店庆以及春节后的旺季。这2个月是招生季，其他10个月教学。
先算出固定成本，也就是一个会员都没有，也需要支付的费用，我称之为红线成本。我们店大概是每天3000块，也就是一天必须有3000块钱收入，才能交房租水电物业，不倒闭。
相对应地来算一天需要上多少节课。按照最保险的200元一节课计算，实际门店收入在50%，上一节课等于创收100块，所以我们店一天必须保证30节课。
所以在这两个月必须全部招生，开春后是最大旺季，私教或者会籍经常是半年一年一买，所以如果客户此时没购买，很可能只能等到明年，这个客户就永远不属于你。理想中，这2个月的大促能在全年占比60~70%，现在我们是超过50%。
这两个月做好，至少今年存量够了。业绩这个东西，谈或不谈都必须直面，有了存量，才有东西可以让你消耗，消耗完了才是收入，有这个存量才安全。
所以虽然我们做活动虽然是低价，但并不是因为缺钱，因为缺钱而促销是在透支，风险很大。不给优惠，老会员可能不续课，或者续得少。续课会带来两个事情，第一是虽然便宜了，单节课收益低了，但总额还是变多，本来购买八九千做活动能交到一万三四，辛苦点多上几节课，但总收入还是高了。第二，这意味着可以多维护半年以上的服务周期，这期间可能带来转介绍，拉长服务周期还能让用户的消费压力变小。
Q：私教属于预付费，816的业绩做那么高，如果会员上课不积极，上不掉全是负债怎么办？怎么能保证后面几年的消课？
A：我们的私教课可以退，按照合同法律规定，有30%违约金。每节课有效期5天，毕竟如果5~7天得不到一次训练，身体机能各项就开始下滑。按照一年365天核算，一周大概1~2次比较符合正常训练规律。每次最多只卖1年有效期的，毕竟房租物业是按年计算的。
我觉得私教有两个产品特性，无形和未知，这也是售卖比较困难的原因。所以我们必须让它相对有形和可知。我们的上课标准我现在做得还不够细，思路就是细化课前课中课后流程。课前值多少钱，课中值多少钱，课后值多少钱，日常维护值多少钱，一节私教课应该由很多个价值点构成，想尽办法把所有价值点让客户看到感受到，他就有价格上的对比。
例如在课前，怎么询问客户怎么写客户训练计划册怎么调整计划册。课中提醒几次会员喝水，用什么姿态给客户做训练，什么情况怎么调整，课程气氛应该是什么样等等。
客户不来，我归因于上课质量与课程吸引力，没有别的。因为如果会员健身意识、知识以及主动性很强，那么就不需要我们了，也不会成为客户。客户花钱时一定是想锻炼的，为什么花钱之后不来了，作为管理者和从业者必须把100%责任放到我们身上，是不是上课气氛很差，新鲜感很差、效果很差，是不是训练过量，你不可能让会员改变。
做工作室的很多像我一样体育生出身，再加上我是农村出来的，本身对于什么叫标准，什么是叫服务，什么是客户满意就感知不强。
客户购买我们的服务，我们就需要完全为客户着想。例如，在816，教练迟到上课1分钟，解决方案是买一罚一再道歉。第一去前台签合同帮会员买一节课，第二个店内罚再上一节课，第三给会员发信息道歉，第四给团队道歉。能买得起私教，客户的时间观念一般较强，标准很高，所以我们不能太散。
Q：听说你们每天上课量很大，私教是人，不是机器。每天8-10节的话，会不会吃饭时间都没有？没有休息时间吗？
A：我们目前团队33人左右。一天耗课80~90节，也就是人均每天3节课左右。
我现在一天上课10节左右。早上8点开始，下午2点左右到晚上8点半。我们9点半下班，8点半到9点半偶尔排课，一般是自己的训练时间。
但像我这种每天10节课的其实不占多数。816周一到周五没有休息，一天8小时。周六有一半教练休息周日有一半，周末会员少。我以前做教练每年都盼过年，因为过年会闭店，不是我的原因不给会员排课，心理上感觉能舒服点。
上课量不能按照平均来算，因为一个健康的团队本身结构就不平均，最好的可能占15~20%，中间的50%，还有20%可能刚起步。只有这种结构团队才健康，资源充分利用，积极性足够。
任何一个团队，大大小小的俱乐部和工作室，我觉得日平均上课量3左右比较不错，很多团队达不到。如果超过平均值，就可能出现客户维护不到位的情况。
关于吃饭的问题，一天上10节课并不是不可思议，很多教练一边比赛一边上课，那种更辛苦。不理解的人，可能没有尝试过那么辛苦，没有那么大压力和动力。在我看来，上课质量是自己和自己比，一天上10节课的教练未必比一天上2节课的质量差。或者不排也没问题，但会员买课你卖不卖，如果收了钱又不给人排课就说不过去，当然如果你一开始就不收钱，那挺伟大的，我特别敬佩。
Q：听说你们场馆有30多个教练，人员成本一向是健身房成本里的大头，你们一个月成本开支在多少？能赚钱吗？
A：健身行业创业，失败率很高。练健身的都挺不容易，一股子热血进来，碰得满头是血，太多了，很多财务法律知识都不了解。健身行业怎么都改变不了50%左右的员工成本，房租水电在中国都很高，所以只能通过高耗客量，拿到相对可以的利润，但必须要建立大团队。
成本结构上，最大的就是房租。我们现在是1200平方。人员工资还好，因为发得越多，说明教练产生的价值越高。如前所述，我们每天成本就是30节课。2018年第一年创业，上半年不足，下半年慢慢多一点，整年可以理解为持平，第二年有40-50节左右，今年则是80-90节，主要教练人数变多了，新教练也慢慢成长起来了。整体续课和转介绍比例在80%左右。
我觉得私教工作室的根本点还是团队扩建。新员工到店怎么快速成功，老员工怎么才能稳定。我们面对的客群是两个，一个是员工一个是会员，两个客群都要满意。而且很多情况下其实员工更重要。
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