2020年之前，橙月几乎每年都要到菲律宾、泰国的海岛潜水，有时一去就是半个月。只要朋友看到他失联多日之后皮肤黝黑地出现，就知道他又去潜水了。
疫情暴发之后，这种日子一去不复返。虽然国内也有三亚、西沙这样的潜水目的地，但相比出境潜水来说，价格更贵，能见到的海洋生物又少，海域对潜水员的容量也少。橙月只能用被称为“白色鸦片”的滑雪运动替代“蓝色鸦片”，同时注意到自己熟悉的潜水教练纷纷回国。海妖潜水三亚店正是2020年从菲律宾的薄荷岛回国发展而开起来的。
同样在寻求改变的，还有占据市场份额近八成的潜水培训认证公司PADI。
2019年，界面新闻曾有数据显示，中国市场潜水员数量约占PADI全球市场的1/10，增长率是全球市场平均的10倍以上，预计很快成为PADI最大的市场。疫情之前，PADI中国区75%的成员会选择到海外潜水，现在，他们要思考如何利用国内资源，做好国内生意了。
打造好出片的网红产品
PADI中国总裁楼彦也清楚，即便加大对国内潜店的宣传，但因为出国旅游的可玩性更好，在国内宣传水肺潜水依然不容易，于是决定转变思维，做对场地要求更低，也更容易引起现在年轻女性兴趣的美人鱼课程。
2020年底，PADI面向6岁以上的消费者推出美人鱼系列课程，包括美人鱼体验课程、基础美人鱼课程、美人鱼课程和进阶美人鱼课程，价格在1000-4800元之间。另外，也催生出了美人鱼教练课程，价格超过1万元。
这个产品的利润率和转化率很快超过水肺潜水。PADI提供的数据显示，目前美人鱼课程每个月的签证量（即为考证的学员签发的证书数量）已经达到总体的20%左右。
“以前PADI在短视频平台投放水肺潜水的广告，几乎没有人主动咨询，顶多说一句‘这个很酷’就没有下文了。因为在很多人心里这属于极限运动，带有危险性，所以需要很多解释和劝服的工作。但美人鱼课程能体现女性美，门槛也比较低，会有人主动打电话来咨询美人鱼课程，尤其是在小红书上活跃的女性，”楼彦告诉懒熊体育。
实际上，不仅是PADI，同为潜水培训认证公司的SSI在2017年就推出了美人鱼课程。根据潜水平台HelloDive发布的《潜水行业数据白皮书2020》，2020年排名前5的关键词中就有3个与SSI美人鱼有关。
多个潜水教练向懒熊体育反映，明显感受到在国内潜水圈中，美人鱼成为了培训认证机构的主推课程。
目前，海妖潜水三亚店的教练规模维持在10人左右，每个月都会有1到2期的美人鱼和自由潜教练班，一个月新来考证者几十人，其中报名美人鱼课程在10人左右，不过业务量跟疫情暴发前相比仍是小巫见大巫。
其中教练的流失是重要原因之一。小欣所在的海妖潜水菲律宾店最高峰时教练有40人，每个月要接待两百多个学员。
楼彦透露，原先PADI的教练有6000人左右，可以预想疫情之后将有大批教练离开潜水行业，培养新教练成为了PADI的当务之急。
美人鱼课程倒逼潜店发掘更多授课场地
美人鱼系列课程还有一个优势在于对泳池的要求更低。
有美人鱼教练告诉懒熊体育，一米左右的泳池就能完成美人鱼体验和美人鱼基础课程，甚至在更浅的池子里都能训练游动技能。在同样深度的池子里，自由潜基本上只能训练闭气。水肺潜水因为需要装备，如果人太多，泳池可能不允许下水，因为装备太重容易破坏瓷砖。
泳池本身是一个稀缺资源，美人鱼系列课程对于泳池深度的要求降低，意味着潜店有更多可以教课的场地，这相当于给了教练们与新泳池谈合作的动力。
楼彦解释，在美人鱼和自由潜课程推出之后，国内PADI潜店合作的池子有所增加，除了跳水池，国家级游泳馆，深度超过5米的泳池和海洋馆等大型池子，还在与普通小区、健身房和酒店的泳池合作。
以健身房为例，PADI与健身房进行交叉销售，例如把潜水作为一种体验推广活动推广给健身房的VIP会员，或者将潜水项目直接打包到健身房的课程中，可以将某几个时段的健身私教课置换成为潜水课程。
不过，PADI不深入各个泳池的本地运营中，更多还是提供推广和咨询服务。例如泳池需要的宣传海报、视频和微信文章，告诉不同的潜店什么样的产品、什么样的人群更适合他们。在这个层面上，PADI、潜店、泳池的关系就类似于服装品牌、经销商、店面的关系。
来自下沉市场的会员占比近50%
这些PADI合作的泳池不仅仅分布在北上广深，还落地于全国的其他二三线城市。实际上，近年来中国市场潜水员数量在增长的同时，也伴随着来自下沉市场的成员占比越来越高的现象。
根据PADI提供的数据，2019年时，PADI的成员中来自一线城市的占比为52%，二线城市24%，三线和四线城市分别占比12%，“这里的二线城市后来有些也被称为新一线，跟20年前相比，二三四线城市的占比提高太多了。”
楼彦认为占比提高的一大原因是大家消费观念的转变，二三线城市的消费习惯也总有一天会被一线城市带动起来。另外，有些地区如成都、重庆，虽处西南地区，但东南亚的航线逐渐增多且便宜，也增加出国潜水对他们的吸引力。
深圳的一名潜水教练还告诉懒熊体育，西藏、新疆、内蒙、哈尔滨等地区，或许是因为距离海太远，反而激发了他们对海更大的渴望。
“其实潜水已经慢慢接近于大众消费级别的运动了，消费水平不算非常高。”小欣给出了他的观察。
客群来源地可以来自五湖四海，但最终总有一两个最为热门的潜水目的地，这个目的地毫无疑问是三亚。
2020年的最后一天，PADI在天猫海岛跨年电音节上做跨界宣传。今年4月，PADI与复星集团合作，在三亚亚特兰蒂斯的大使环礁湖中完成了“最大规模的水下人鱼秀”吉尼斯世界纪录称号的挑战，此活动投放在抖音上，为PADI带来了品牌曝光的机会。
不过，线上流量带来的转化仍是少数。楼彦表示，无论是PADI、潜水中心和教练，在市场的环境中都在摸索和试错，哪一种推广方式都要试试才知道效果，“不过，PADI在消费者调研的时候，发现最有效的宣传方式还是最传统的口碑传播。”
（文中橙月、小欣为化名）
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