文 | 黄迪
【运营现场】为懒熊针对少儿体育培训行业的专栏。旨在通过实地走访、专家访谈等多种方式将行业内不同机构优秀运营方式和经验进行总结，供大家相互学习。走访机构均为随机选择，我们只对运营方式和经验做总结，不对机构本身做任何主观评价。
前段时间上海新国际会展中心的少儿体育教育大会上，有幸见到几位从事少儿体适能的创始人，和他们沟通下来发现在各城市少儿体适能都比较火。但是由于身处上海并没有感受到上海少儿体适能的火热，所以好奇心驱使我去看看上海的少儿体适能市场，对少儿运动馆进行观摩和学习。
本篇文章为上海随机一家少儿运动馆的体验总结，在体验过程中总结优秀经验进行学习和分享。
少儿体适能市场简述
少儿体适对于圈内人来说是个再熟悉不过的词，但放到整个中国，听过这个词的人的比例可能就不那么可观了。从百度指数看，甚至体适能没有被进行收录。这也和少儿体适能在国内孩子参与度有关。
根据爱酷体育的报告，2020年全国少儿体适能馆数量~2950家，其中广东545家、北京368家、上海220家，排在前三。目光放到2021年，从大众点评数据看（搜索少儿体适能关键词），上海有1274个搜索结果（包括纯体适能、专项课+体适能），北京有769个搜索结果（同上海）。虽然看不出绝对数值的增长，但一个迹象是：各大少儿体育培训机构正在纷纷加入体适能课程。
按照2020年2950家的数量计算，每家机构100个孩子推算，参与的孩子也就差不多30万人，再算上互联网的体适能机构（线上约课、线下上门）的覆盖量，总共差不多35万人的参与规模，非常小的体量。
即便在这样的一个市场下，依旧存在许多值得学习的运营之道。
案例分享及总结
1. 地理位置：
周边房价10万+/平，同时周边3公里内有3所国际幼儿园。
运动馆所处环境：属于商场配套的一楼商铺。人流量不大，运动馆在路边也没有明显品牌露出。
2. 机构环境：
店面大小及面积划分：大几百平米，上课教室有体适能馆、篮球馆等。
品类：课程包括体适能、体操、篮球等。
3. 学生数量：
推测200人上下(根据已开设班级数*假设每个班人数推测)。差不多每年增加60-70人的数量。
从班级安排来看，幼儿园孩子的班级占到55.3%，还是以6岁以下孩子为主。
4. 课程体系：
一堂课满班~10人，搭配2-3个教练，每个教室同一时间段一个班级上课。
各年龄段课程内容：
（1）小班（3-4岁）：平地运动、前滚翻运动等；
（2）中班、大班（4-6岁）：斜坡后滚翻，踢倒立等等；
（3）6岁以上的课程会以侧手翻，横箱分腿腾跃等技能为主。
单节课内容分布：共60分钟时间：
（1）前10分钟热身，热身包括向前沿直线趴，沿直线跳、单脚直线跳、仰天爬等内容；
（2）中间40分钟为有氧运动锻炼；
（3）最后10分钟拉伸。
5. 获客方式：
根据和店员与家长沟通得知，以大众点评，异业合作，转介绍为主。
大众点评：该店大众点评评分接近4分。店面的装修(图片，视频，老师介绍，活动，特色等)比较饱满。评论也多。从大众点评显示共有300多人进行体验预约，预约体验均为付费体验，一般少儿体育培训大众点评转化率在20%-25%之间，推算大众点评给该机构带来70-90个学员，将近占了所有学员一半。
异业合作：该机构总体感觉定位高端。所以和周边马术机构，国际学校等机构均有合作。
6. 课包价格：
100次课3万+、50次课~1万8元，一次课价格在250元-300元。
7. 员工组成：
目前机构团队近十人，6个教练，2个行政等。
从分工来看，老板主要负责资源对接，例子转化等工作。教练负责上课以及客户接待及转化。
注：机构成立大约三年前
优秀经验分享
1. 教练肢体语言视觉效果较好
教练热情度以及自我行为约束较好。机构建议：将教练用规章制度打造成符合品牌调性的样子。通用来说，阳刚、有朝气、动作迅速、能和孩子打成一片、有耐心、具备一定观察能力是教练的通行特征。
（1）在课前，教练会陪孩子很“疯”的玩在一起，不陪着孩子时军人站姿站在那，给人一种精气神十足的感受。
（2）教练行动干练，不拖沓，同样精气神十足。
（3）教练基本全程细声细语地和孩子沟通。
（4）只要和孩子有语言接触，一定会弯下腰和孩子平高，这点每次都能做到。
2. 教练足够用心，能够顾及每一个孩子
一个细节，在做右脚单脚跳的环节时，一共有9次孩子是做错的，每一次教练都会快步向前，然后立马弯下腰仔细问右脚是哪个？你这个是右脚吗？最后指导孩子进行调整。
3. 执行足够落地—教练小队长
机构在今年引入小队长制度，即每个班每次轮流两个孩子当小队长，而小队长主要任务是简单环节“替代”教练，完成动作展示。在实施过程中小队长坐在孩子前，同时面向主教练。小队长跟着主教练做，其他孩子看着小队长做。而绝大多数的机构引入小队长时，主教练就站在小队长旁，同时只让小队长做动作示范。
4. 回访提问足够详细
第一次回访，员工问了很多关于孩子的问题，比如年龄，平时性格，接受过专门运动训练与否，家庭住址等问题。对于消费者来说，看得出机构对消费者想有个全面了解。
5. 人员配置合理
（1）从课程安排看，近20节体适能课/周，同时有跆拳道课程等其他品类课程。一般的少儿体育培训机构一个老师一周上课~12次，再多老师疲劳。所以从这个角度看，单纯体能课安排6个教练是合理的，同时有储备教练。其他品类课程同时进行，仅有一节课和体适能课同时间并行，所以6个教练依然合理。
（2）从家长和机构老板对话中得知：家长认为机构应该继续招聘教练，而机构老板回答始终是：目前的教练安排是最合理的。
6. 课程具备专业性
（1）热身环节沿着直线进行不同的热身。通过对幼儿园老师、儿童心理学家以及专业书籍的查阅，确定3-5岁的孩子在每一年的年龄段中，对平衡、走路姿势有着不同的标准，而这家机构的课程则是针对不同标准进行的科学运动。
（2）标准列举：3-4岁孩子走路姿势：在提醒下可以保持正确走路姿势（没有含胸驼背、没有内外八字等），同样3-4岁孩子平衡感标准是：能沿直线或在较窄的低矮物体上走一段距离；双脚灵活交替上下楼梯；能身体平稳地双脚连续向前跳；分散跑时躲避他人碰撞。
（3）通过大量专家访谈得知：孩子在各年龄段，对基础运动、情绪健康、适应能力、动作发展、生活习惯与生活能力、语言与沟通等方面都有很详细的标准，并且可以对应设计课程。
待优化部分
1. 大众点评预约跟进速度有待提高
在大众点评店铺评分中，有一项就是消费者预约后30秒内进行跟进会有加分，属于服务加分。对于机构来说：
（1）尽量让你的员工讲店铺绑定手机调成最大音量的消息提醒，这样减少错失预约消息的概率。
（2）通过绩效绑定来使员工在30秒内进行回访。如果摸清了校区所在地区的大众点评运营，也可以选择让员工在预约高峰段时刻关注手机信息。
2. 优化首次回访时长
第一次回访电话耗时近五分钟。对于机构来说：
（1）首次电话的目的需要想清楚，但不论是什么目的，建议通话时长控制在2分钟之内(需要有一套标准话术)。未解决的问题可以要求添加微信进行后续跟进处理。
（2）信息及时回复。
家长反馈
1. 家长群体：
家长属于高净值群体。孩子多在附近国际幼儿园上学。平时的运动也以登山，马术，露营等高端活动为主。
2. 家长诉求:
通过访谈了5位家长，得知带来的诉求就是让孩子玩玩，多动动。但这中间还存在一层信任关系：因为机构在少儿运动方面做得足够专业，家长足够放心，所以对家长来说，需求就只剩下让孩子来玩耍了。
总结
少儿体适能行业未来的发展我们暂时不做判断，但是任何一个细分行业中都会有值得我们学习和借鉴的运营之道，做少儿体育培训的从业人员，身边的同行就是我们可以学习和提高的榜样，这个同行可以是整个线下连锁服务的企业。
号外：如果您的机构有较好的运营经验想进行分享 OR 您的机构有想解决的疑问，欢迎通过微信（懒熊智库助手：15600730636）和我们联系。我们将用最落地的方式将您的经验进行分享 OR 解决您运营的疑虑。
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