不让中间商赚差价，给自己当经纪人

2021-04-10观点懒小熊

在信息不对等、不透明的商业或者政治环境里，牙人、掮客、经纪人，才能找到了这个独特行业最初的饭碗。

英文中有个词，lobbist，就是类似含义，当然后来引申开去，“院外活动者”、“说客”，都可以用这个词概括。最早的苏秦张仪，诸子百家里的纵横学派，在宋时仍为三苏尊崇，只要存在信息不对等的状况，总会有他们活跃的空间——lobbist，原意说的就是在lobby里活动的人，lobby，大堂也。经纪人、说客或者“社会活动家”，活跃的舞台之一，不就是各种豪华酒店、名流如过江之卿的大堂。

希尔为自己谈续约

然而在一个信息高度透明的环境里，拼缝的人，闪转腾挪的时空都会被压缩。这样的环境里，像拉伊奥拉这样的职业体育经纪人，还能不断揽到新用户，并且和用户之间关系良好、维持着高忠诚度关系，其过人之处绝对不同凡响。

20年前，NBA有过“跨世纪巨星”之说，推举的三大偶像，分别是奥尼尔、“便士”哈达威和格兰特·希尔。希尔出身名门，中产阶级以上家庭，没有前辈乔丹、后来者科比和艾弗森那样的战绩，更缺乏他们的性格特征。不过希尔在职业生涯黄金期，干过一件非常出众的事——他没有雇佣想法尔克这样的大牌经纪人，和底特律活塞续约的时候，自己请了一位高级律师，陪同自己去和俱乐部谈判。

最终希尔只需要按照这位律师服务的小时付费。律师级别再高，几万美元也足够完成这项谈判了。希尔当时说，NBA在明确劳资协议之后，什么级别的球员能得到怎样的薪资，都有着明确的行业定规——这属于十分清晰的“信息透明”，因此他不需要经纪人来承担这方面服务。一个合同专业律师，收费再高，也不可能比一个“5%先生”经纪人成本贵。

德布劳内为自己谈定顶薪

然而希尔只有一个，就这一个，最终也没能跨世纪成为顶级巨星。此后二十余年，大部分NBA球星，都有经纪人，或者是功能属性更复杂的专业经纪团队，负责打点从职场到私生活到社交媒体上的种种细节以及策略，哪怕在竞技场之外，真正具备市场复合价值的球星，屈指可数。

一个职业运动员，和其职业成就、职业收入、市场收入等相关的事情，通常不会太过复杂分散，转会、合同签订、市场赞助以及媒体表达，主要集中在这几个方面。只是职业运动员，像希尔那样训练有素，从小见过大世面，家教背景上，还时不时有高人指点的，凤毛麟角。

于是行业性的“信息不对等”始终存在，lobbist们，依旧可以衣冠楚楚在各种lobby粉墨登场。

希尔是个案。如今足球界的凯文·德布劳内，也是个案。比利时中场巨星，自己披挂上场，在和曼城俱乐部续约谈判中，为自己谈成了一份为期4年周薪38.5万英镑的合同。按照一些英国行业媒体报道，德布劳内由是取代曼联门将德赫亚，成为英超顶薪第一人。此前德赫亚和2019年和曼联续约的合同，周薪据说是37.5万英镑，哪怕如今德赫亚在曼联主力位置不保。

德布劳内和曼城本就还剩2年合同，这次续约涨薪，将周薪从之前30万英镑再度提升，合同截止期为2025年夏天。续约谈判进行了半年，在1月德布劳内一度拒绝了曼城俱乐部的续约条件，随后俱乐部拿出第二份续约方案，和德布劳内深度商讨，和最初的方案相比，新协议中，德布劳内的保底收入更高，降低了一些和成绩及表现相关的刺激性附加条款。

只有帮手，不用经纪人

与德布劳内谈判的对手，是曼城俱乐部足球总监贝吉里斯坦，这位前巴萨球员和足球经理，是欧洲足坛经验最丰富的管理者之一。谈判过程并不复杂，但德布劳内有其稳定优秀的表现为支撑，从球场转移到谈判桌前，一点不落下风。在竞技成绩追求上，他和俱乐部都有着强烈的欧冠欲望，续约谈判过程中，德布劳内也得到了足够的保证——俱乐部肯定会保持投入，确保球队的欧洲竞争力。

由是德布劳内成为了第二个希尔。在职业足球世界里，能自己代表自己，和俱乐部开诚布公谈判的，罕见至极。此前有过巴萨垂涎德布劳内的说法，但疫情经济环境下，像德布劳内这样处在黄金年龄的顶级球员，又在欧洲最具竞争力之一俱乐部担任二号队长，想要跳槽到更高平台，可能性非常低。

更何况德布劳内的基本素质、职业培训水准，都属于职业球员中的翘楚，因此这就形成了又一个“信息透明”的环境。

德布劳内亲自披挂上场，还有一个背景因素，他的前经纪人朋友帕特里克·德·科斯特尔，在2020年锒铛入狱，罪名是洗钱和文件作假。这在经纪人行业里，或许不是太罕见的罪名。德布劳内之前几次转会，例如离开切尔西前往德甲，再到加盟曼城，都和科斯特尔相关，两人关系默契。

经纪人出事后，德布劳内没有另找帮手，而是在三个帮手协助下，自己谈判，因为他对英超及欧洲俱乐部薪资、俱乐部经营收入等，有着清晰的认知——这些信息并不神秘，在公开信息平台上，只要具备一定专业逻辑，都能找到大量相关知识。

德布劳内的帮手，分别是他的父亲赫尔维格，以及两位来自比利时律师行Altius的拜拉尔特和德牧勒米斯特尔。谈判在疫情期间进行，父亲和两位律师，也不可能与德布劳内见面商谈，不过移动互联网，为谈判阶段过程和各种文书工作，扫清了绝大部分障碍。两位律师在德布劳内父亲的帮助下，组合出了一份非常翔实的数据报告，仔细分析德布劳内在曼城期间的整体表现。这份报告，便是德布劳内在高薪基础上再次要求涨薪的数据支撑。

“没有中间商赚差价”

如同他在球场上妙到毫巅的传球，德布劳内将各种谈判工作分工分类，给三位帮手发出指令。在接受比利时报纸采访时，父亲如是说：“凯文了解这个行业的各种规则和要求，职业体育并不是那么复杂。他的要求直接到位，工作分配也很明确。他只是要让自己在谈判时，做到准备充分。

”

谈判整体上相当顺利，德布劳内成为英超最高薪资球员。曼城俱乐部也很满意，因为队内第一球星、甚至可能是目前欧洲第一中场，续了长约。而且这个谈判过程时间不算长，还“没有中间商赚差价”——俱乐部无需向任何经纪人、中间方支付服务费或佣金。德布劳内的父亲，不是他的经纪人，律师行从2016年开始就代理德布劳内的法务，每年会收到定额服务费。

在2020年，曼城俱乐部为经纪人支付的中间费用，超过了3000万英镑。疫情打击下，上季曼城俱乐部亏损1.26亿英镑。从俱乐部角度看，曼城多么希望每个队员都像德布劳内这样，既懂行、又有自己为自己当经纪人的能力。

然而德布劳内绝对是异类。曼城如果想要得到哈兰德，自然绕不开拉伊奥拉。拉胖子理论上还不是哈兰德的经纪人——哈兰德他爹才是。不过拉胖子顶着个“顾问”头衔，也是要在哈兰德转会中收费的。德国媒体有过报道，说哈兰德从萨尔茨堡红牛转会多特蒙德，转会费并不高，然而老哈兰德和拉伊奥拉得到了2000万欧元的佣金。