儿童体育培训行业再传融资。「运动连锁指南」获悉，上海儿童室内网球培训机构种子新星，完成了数百万人民币Pre-A轮融资。投资方为个人投资者项奇。2018年，种子新星曾完成200万元天使轮融资。
关于投资逻辑，项奇向「运动连锁指南」表示，“近几年线上冲击线下培训行业，体育类受影响相对较小。随着居民经济水平提高，升学考试中体育比重提升，未来机会不少。网球市场在国内增速较快，从儿童网球切入相对新颖。同时，种子新星创始人为连续创业者，团队在体系化建设和未来扩张上很有思路和想法”。
01 主打4人团课，2019年营收1300万
创始人兼CEO楼亨渊曾是专业网球运动员，退役后进入上海财经大学，研究生方向为体育经营管理。此外，运营总监曾在阿里巴巴就职，市场总监有10多年网球行业经验，出身媒体。
专业背景加上学习背景，楼亨渊顺理成章开始在网球领域持续创业。定位网球业余联赛积分系统的“我来赛”，是他参与的第一个项目。之后他又联合创立“韵动8”，主要业务是小区球场智能化改建和线上订场平台。
也是在第二次创业中，楼亨渊发现，不少球场一开始有散客订场需求，但随着培训业务做起来，对散客的需求会降低，甚至两者会产生冲突。
“他对你的依赖会越来越弱”。这让曾零散做过网球培训的楼亨渊重新开始思考培训的价值，网球培训商业化运作的契机是否已经到来。
种子新星门店一般都选址购物中心。
2017年，种子新星第一家门店落地上海，试水开始。
3-8岁是此前国内网球培训较少涉及的年龄段，但国外已有不少成熟体系，“费德勒和纳达尔都是3岁就开始接触网球”，楼亨渊举例。
参考美国网球协会等国际标准，种子新星采用适用8岁以下儿童的标准儿童网球场，面积大概是标准网球场的四分之一。球拍、用球等也都遵循国际标准。“我们的球拍国内没有生产，都是按照国外标准型号做的”，楼亨渊透露。
种子新星的第一家试水门店，一年时间将会员从0做到了100多。课程的逐步完善和家长的好评让团队在2018年决定全身心投入这一项目。
经过3年演变，目前种子新星的单店模型已逐渐清晰。一般选址在购物中心，面积在250~300平方米，分三片训练场，单店配备3个教练。课程以团课为主，上限4人。课程单价在200-250元。
2019年，种子新星拥有5家门店，营收达到1300多万。截至目前，他们已有6家门店，会员在1500人左右。
02 不设底薪和销售提成，种子新星的教练管理法
无论在健身还是体育培训行业，如何处理教练与销售的关系一直是个难题。种子新星在这方面也经历了一番探索。
目前他们的做法是设立独立销售团队，不驻店，一个小的销售团队服务2~3家门店，主要职责是对接市场部过来的体验课。
体验课结束，消费者付费购课之后，销售团队才会将会员对接给门店和教练，课程质量、续费和转介绍自此也都交接给门店和教练。
目前种子新星有20多位教练，均为全职，无底薪，工资由三部分构成：课时费、学员阶段性考核奖励和赛事奖励。
课时费由上课效率决定。种子新星衡量上课效率的指标是“人头比”。例如教练手上有300会员，本月上课100节，也就是平均每节课3个人，此时人头比就为3。“每节课只有1个人说明效率很低，要么家长对你课程不满意，要么你沟通没有做到位”，楼亨渊表示。“人头比”不同，课时费会在每节60-120元之间浮动。
学员的阶段性考核奖励与整体课程体系有关，他们有一个标准升级要求，例如从初级一阶升到初级二阶一般需要32节课，教练如果在规定课时内让学员完成测评达成升级，加上家长好评，则可获得奖励。
赛事奖励则与整体赛事体系结合。虽然面向3~8岁儿童，但种子新星建立了细致的赛事体系，目前按照年龄段分为地滚球、海绵球和标准大红球三大系列。
“基本只要上2~3周课，就可以参加最低级别比赛”，楼亨渊表示。门店每周都会组织小规模周赛，实行积分制。本店学员去其他门店“踢馆”，拿到名次将给予教练奖励。根据积分表，总部则会举办季度赛和年度总决赛。
种子新星的团课上限为4人。
可以发现，种子新星教练的三大工资构成中，并没有销售提成。但细想就会发现，他们其实将续费提成融入了上述三部分——提高上课效率，提高上课频次，让学员在课程和赛事中不断进步，教练才可以获得更高课时费、学员阶段性考核奖励和赛事奖励，同时也为续费打下基础。
或者说，教练负责过程——让小朋友不断进步，家长满意，对应的奖励是教练获得更高工资。店长负责结果——最终促进续费，如果过程顺利，最终成单也应该顺理成章，对应的奖励是店长获得续费提成。
“公司变相承担了最终客户不续费的风险。我们相信只要教练认真上课，上课频率够高，学员进步，续费率就会上升，所以公司愿意提前把这些费用支付给教练”，楼亨渊解释。
03 每年6800元，种子新星为什么要做会籍制？
在预付费行业，销课率一直是核心指标。毕竟无法销掉的课程，虽然代表现金流，但更代表负债。此外，较低的销课率往往意味着效果不明显，随之而来的往往是续费率下降，直接影响门店生存。
种子新星也面临这个问题。于是在将课程体系、赛事体系和服务体系进行升级完善之后，酝酿和铺垫了大半年的会籍制于今年1月底正式推出。
这里的会籍制，称之为会员制也许更容易理解。具体规则并不复杂，加入会籍需支付年费，定价6800元和10800元两档。分别对应一周1个或2个固定上课席位，也就是说，有4或者8节课是提前约好的。
支付年费之后，每节课仍需单独付费，单节120元。“一年上到42节课，即可跟之前买48节课课包的价格打平，上得越多越便宜”，楼亨渊表示。
加入会籍的权益还包括非上课时段的场地使用，低价参加特色课程等，他们未来计划以会籍制为基础，挖掘更多家庭需求，打造多元化服务，例如跟平台和机构谈合作，提供会员福利。
种子新星门店设计。
对于公司来说，会籍制的优势主要在于两点。
在现金流转上，首先年费不属于储存式预付费，按照时间结算，过期不需要退。也就是说，年费在这里不是负债，而是收入。这无疑对门店财务核算有很大好处。其次，除了年费，会员每次上课还需单独付费，这将为门店带来持续不断的现金收入，“比现在一次性收入1万，然后一年没有收入要健康一些”，楼亨渊认为。
在客户体验上。首先，相较于此前最低48节，售价12000元的课包，年费其实降低了消费者的决策门槛。楼亨渊透露，实行会籍制之后，他们的体验课转化率从20~30%增长到了50%左右。从销售反馈来看，不少之前卖课包比较难签单的客户对会籍制接受度比较高。
其次，由于加入会籍之后，上课越多，客单价越便宜，一定程度上提高了用户上课积极性，而这将为门店带来更多收入，也可以带来更好的培训效果。
截至目前，会籍制已经推行一个半月，加入人数在250左右。
在楼亨渊看来，种子新星能够推行会籍制，在于满足了不少前提条件。例如本身很多国外网球俱乐部都实行会员制，有这一传统。再如，网球学习周期比较长，可以从3岁到10岁甚至更高，并且是家长也有兴趣参与的体育项目，所以可以做更多延伸。
最后，种子新星课单价在200元以上，定位较高，具备较高的家长心理定位，付费意愿更强。当然了，前期课程体系、赛事体系和服务体系完善也是必要条件，毕竟如果家长还在怀疑机构是否会跑路，就不可能跨过直接支付无法退回的巨额年费的信任门槛。
种子新星计划在上海划分区域进行扩张。
接下来，种子新星计划深耕上海市场，在每个区域找到一个核心商场，开设自营门店，积累口碑和会员量，打造流量中心。然后，由有意愿的家长出资，在自营门店周边开设3-4家社区加盟店，后者由种子新星100%代运营，目标是通过核心商场给社区店带流量，形成区域管理体系和门店布局。他们计划三年内覆盖上海25个核心商圈，开到100家门店。
此外，种子新星还计划6月落地一个面积在1600平米的厂房，内设成人标准场、青少年场和儿童场。主要用途是举办赛事、会员活动日和内部培训等，随着网球在去年下半年成为上海中考的可选项目，这里也可能开设青少年培训，在年龄覆盖上做衍生。
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