“你要主动选择做一件更难的事情。”
当年投资人的一句忠告，如今已成为聚星动力CEO罗彬的骄傲语。
从经纪到零售
自2018年底从体育经纪转型至体育IP特许零售业务以来，聚星动力已设计、产出超过300个SKU的特许商品。罗彬对每一件产品从0到1的过程，都如数家珍。
他的办公室像一个小型的产品展示空间。从墙上到地下，从办公桌到正对面的置物架上，到处摆放着他们公司设计的产品，服装、配饰、日用品以及食品，包装以蓝白和红蓝色为主，这正是他们所代理的两个核心IP——阿根廷国家队和西甲巴塞罗那俱乐部的主色调。
▲罗彬的办公室。
办公桌旁有一双多年前从网上购买的湖人队紫金配色运动拖鞋，这被罗彬视为转型做IP商品零售的起点。回忆起那次糟糕的购物体验，罗彬告诉懒熊体育，他搜遍全网只找到一双正版拖鞋，即便觉得不好看，也还是下了单，“我是一边骂一边买的，实在没得选。”
此前运营社交媒体时，聚星动力的员工几乎每天都能从后台收到用户反馈，询问如何才能买到主队的正版衍生品。所有的信息摆在面前，让罗彬感受到，正版体育衍生品在中国，需求和供应之间的严重不对等。
几年前，虽然不少海外俱乐部进驻了国内的电商平台，但球迷想买一件球衣或特许商品依然要废不少周折。大多数俱乐部的官方旗舰店是从海外发货，物流周期往往在一周以上，再加上高额运费和关税，中国球迷需要付出更高的成本。
伴随中国消费市场的逐渐成熟，在体育细分领域，球迷的消费意识与消费习惯也在逐渐改变，追求高品质的官方正版商品成为了愈发主流的消费趋势。在巨大的市场供需矛盾面前，有着超过10年投资经历的罗彬，一点点廓清了自己新的创业方向。
不过，知易行难。真正开始操作起来，罗彬和他的团队才感受到，这门生意可谓千头万绪。
第一个要面对的问题是团队组织的转型。
据罗彬介绍，聚星动力目前的人员构成大概分为三个部分。有外语专业背景的员工，主要负责国际沟通与相关事务；运营团队则主要负责电商和市场合作；人员占比更多的是产品经理和设计师。在所有团队成员中，本身就是球迷的员工占很大比重。联合创始人郑燕宇是最早一批在欧洲豪门俱乐部任职的中国人之一，外籍联合创始人Ramiro Martin曾是足球媒体人。
这套阵容，在体育经纪和数字媒体业务方面适配度很高，在转向零售和电商业务时，在早期遇到较大的挑战。罗彬透露，由于体育IP特许经营业务对本身行业专业度的要求高，很难从普通的电商从业者中轻易找出适合公司的成熟团队，所以即使要承担短期阵痛的代价，公司依然选择了在原有优势IP团队的基础上，改造补强成适合体育IP特许零售业务的专业团队。
从一支营销团队转型为消费品团队，费力、耗时，也不可避免要踩坑。
2019年5月，聚星动力拿到第一个大的IP代理——阿根廷国家队。从这时开始，他们团队也全面投入到产品的设计、生产和销售过程中。
▲2019年，聚星动力接受阿根廷足协（中国）办公室授牌，右二为CEO罗彬。
在阿根廷国家队早期产品中，有一款鎏金工艺的阿根廷马克杯，由于款式特殊，品相要求高，聚星动力在产品开发阶段花了近半年的时间，反复优化和尝试。然而，在样品完全成功之后，大货却出现了图案歪斜的问题，虽然歪斜角度很小，甚至肉眼观察并不明显，公司还是将产品全部重做。这次“事故”让公司在成本和出货时间上都蒙受不小损失，“供应链上，坑特别多。我们IP产品在各方面都有特殊的要求，必须自己严格把关，所以这注定是一个逐渐积累经验的过程。”
设计+沟通=高颜值的产品
2019年底，聚星动力又拿到了巴塞罗那俱乐部的授权。这一次，他们感受到了更为繁琐、复杂的沟通流程。
虽然聚星动力掌握着对产品策划和设计的主动权，但巴萨对涉及俱乐部元素的使用有着极为严苛的标准，会给代理方下发Guide Book、Brand Book等一系列详细的操作规程，要求颜色、Logo、图案样式甚至精确到毫厘之间。一个产品想要上架，需要和供应链以及俱乐部之间来来回回，反复确认。如今，对各种规则的熟悉把控，成为了聚星动力在IP授权产品开发业务上的一个核心优势。
虽然聚星动力对产品的策划和设计是主要发起者，但俱乐部和足协对使用核心的知识产权和相关元素有着极为严苛的标准和一整套的操作规范，在logo使用、图案样式、颜色和工艺等方面都有明确的要求。一个产品从策划到上架，需要在供应端和IP端反复修改确认。
创业初期就有投资人建议罗彬，做供应链大多是“脏活累活”，最好找人合作。但罗彬还是希望自己能对产品有更大的掌控力，因此并没有接受朋友的意见。两年多的摸索，聚星动力称自己已积累700多家供应商，仅在服装领域就有数十家。
▲聚星动力设计的葡萄牙国家队官方商品——C罗印号球衣连帽卫衣。
“做这件事耗时，但是有趣。”回顾这段经历，罗彬表示，“两年下来，该踩的坑基本已经踩过了。”
海外俱乐部的IP商品，真正想进入中国市场，不仅有物理距离方面的限制，其商品种类和形态，也无法满足中国市场的特殊需求。
长期以来，中国本土硬核球迷的数量及消费能力相对不足，以鞋服为主的传统IP衍生品在中国的销路并不好。也就是说在国内市场，如果IP代理商只扮演从海外俱乐部“进货”的角色，几乎是不可能成功的。
所以争取泛体育消费者至关重要，时尚潮流化目前看来是能够在中国市场上走通的路径，而多种类不同价位的用品也为消费者提供了更多选择。在聚星动力的官方旗舰店，可以清楚地看到，每个IP下都有四类商品，分别是服装鞋帽、生活家居、休闲食品和综合百货。除了传统的服饰外，消费者可以购买马黛茶、钥匙扣、扑克牌、手机壳等不同类型商品。据罗彬介绍，未来聚星动力还会推出曲奇饼干、红酒等产品。
在设计驱动下，“颜值”成为聚星动力产品的标签，也因此吸引到不少的女性消费者。COO金叶告诉懒熊体育一组数据，在社媒平台上，男女球迷的数量比例大约是8：2，但是在球迷消费者中，女性用户却占到了接近40%。
▲聚星动力专为女性消费者设计的“蓝白之心”项链。
说服一家海外俱乐部让合作的国内公司自己来设计产品，不是一件容易的事情。谈到这点，罗彬表示，解决办法只能是反复的协商、建立信任，“沟通成本不低”。
目前在聚星动力，产品经理和设计师是公司中最大的团队。早先，聚星动力会找外部设计师，但由于足球衍生品的特殊性，既要符合甲方的标准，又要满足中国消费者的需求，外部设计师很难胜任。
如今聚星动力的产品设计，大多由产品经理和IP设计师合作完成。他们的产品经理团队，大多是从原来的经纪团队转型而来，他们对海外俱乐部更了解，能帮助设计师理解俱乐部要求，框定创作范围。
2021年1月26日，在宣布获得由青松基金领投、老股东荣正利保追加投资数千万A轮融资后，聚星动力又官宣了和葡萄牙国家队的合作。这是他们自阿根廷国家队和巴塞罗那后，在职业足球领域拿下的第三个重要IP，一举将梅西、C罗两位足球顶流所在的球队收入囊中。
拿到A轮融资，对一家创业公司来说其实是一个新起点。而体育IP特许零售这个在海外早已成熟的产业，想要在中国市场有所突破，还需要更多本土新思路。
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