用户增长中有一个非常经典的「AARRR模型」，相信大家或多或少都有接触过。「AARRR模型」一共有五个环节：用户拉新、用户激活、用户留存、商业变现、最后是用户推荐。

一、体教机构怎么用？

线下体育机构最常见的地推方式在这个模型当中是如何呈现的？

首先，地推的时候获取leads（销售线索）。

第二，邀约对方来体验，激活他。

第三、对方来了后现场参与我们的体验课。

第四、消费者参与体验课，决定报名。

第五、他觉得你教得不错，给你再进行转介绍，让你获得更多的销售线索。

二、使用模型是为了「优化」

AARRR模型实际上是一个「商业漏斗」模型，每一个环节都会有用户的流失，每一个环节都会逐渐的衰减。

但是从另一个角度思考，这也意味着每一个环节其实都有优化的空间。

这里用我们某一个销售的单月情况进行分析。我们能够清晰地看到这个漏斗里面，从要到100个电话，到最后30个实际的试课，到访率是30%，成交率和转介绍率也是30%。那我们该怎么做「地推→邀约」优化呢？

地推要到电话之后，我们会把他拉进微信群，提前给他发一些在线学习的视频，让他去打卡，完成之后可以去领取分享。帮助他提前了解你的课程，届时能够更好地来现场体验，提高最后的报名转化率。

话术优化以及增加线上运营活动（例如拼团、转发）也是必备的。在我们这个案例中，经过这方面的优化，人数显著提高：对销售承诺来的有60个人，实际到访了50个，最后成交了20个人。

我在说一个转介绍率的优化：我自己孩子现在上了一个舞蹈班。一节课下来到底练得怎么样？我们外行人并不清楚，就跟我们自己机构的很多家长不懂体育一样。但是每节课后，老师发过来孩子上课的时候特别漂亮的照片，就会让我心里非常开心，很愿意去晒自己的娃。

通过拍摄课堂照片、视频、让家长主动发布朋友圈，对机构来说就是一次非常成功的转介绍。

经过以上的优化，我们最终到访率从30%提高到42%，成交率从30%提高到40%，转介绍率从30%提高到50%。一个流程下来之后，可以看到我们工作中每一个环节都有巨大的改善空间。

三、模型的变种

随着时代的发展，其实还会有一些不同的声音在谈另外一个模型，我觉得这个模型对我们体育培训机构来说同样非常重要。这个模型就是「RARRA」。大家可以看到，这五个词完全没有变，但是它的顺序变了，代表着重视的环节有所不同。

这个模型更看重的是用户的留存，是你对老用户的激活、服务。

在我们体育培训机构都有一个很严重的问题：「出勤率」。我们可能已经有100个孩子了，但如果这100孩子都不怎么来上课，你就无法确认你的收入，也无法感受你的服务、无法体会到他学习的价值，更别提让他帮你做转介绍了。

所以我们应该想想如何去唤醒他。最基本的你得做一些回访工作。不能一个用户两个月没来了你都没跟他联系过。

只有通过回访唤醒他重新再来上课，让他在感受你的服务，认可你的价值之后，才有可能帮你去做转介绍。同时当他能不断地去上课，有了进步，感受到了学习的效果后，才能续费。