健身房困顿的一年,这名26岁私教却决定逆势创业

2020-10-29场外付绒

和体育教育培训机构一样,健身房是另一个疫情重灾区,欠薪、跑路、闭店等一直在上演,到处都是离开的故事。但是,一个26岁的北京男孩却决定"逆势"而上,在这个时候一头扎进去创业。


他叫谭悦,这一年对他来说可谓变动相当大。先是去年年底,在“爆不爽”的冲动下,从大学毕业就加入的青鸟体育“裸辞”,接着赶上疫情只能在家休息,到了3月实在坐不住了,经由朋友介绍,他认识了经营锐客联盟健身的夫妻俩。


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▲谭悦(右一)大学毕业进入了健身行业做私教。

锐客联盟在北京有两家门店,分别位于四道口和高碑店,其中四道口周边高校密集,高校人群是该店会员的主要来源。在疫情影响下,锐客联盟几乎遇到了健身房能遇到的所有问题——现金流枯竭、欠薪欠款,会员要求退费、员工流失严重。四道口门店占地2000平米,满负荷运营的时候需要30多个员工,疫情期间只剩下一个销售、一个前台和两个教练,整体差不多处于瘫痪状态。


“对方问我愿不愿意去看看,”谭悦告诉「运动连锁指南」,“反正我也没事,我天天呆着干嘛?看看就看看。”


几番攀谈,双方都是很实在的人,门店糟糕的状态他也基本上了解,“最开始我是没打算那么大胆在疫情期间抄底的,我说先过来做个店长,帮咱们把门店整合起来。”就这样,谭悦以一个“职业经理人”的身份,开始了一场健身房救援大冒险。


他叫回了一部分没有离职的原有员工,同时从遭遇欠薪跑路风波的其他健身房挖了一些核心教练和销售。在那段时间,具体何时能复工还不确定,谭悦决定先做内功,首先在线上给员工做销售、私教、服务等方面的培训,光培训不够,还必须考核和演练,“得确保这个东西是真正能用的,我们做门店业务很多年,门店的培训后一定要让你输出来东西,哪有问题我们就再找再学。”


不仅如此,谭悦自己也开始学,为此还专门报了懒熊体育的商业课,即学即用。


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▲学员们在懒熊体育健身房业态管理的商业课中。

在健身房5月恢复开业之前,门店的现金流是完全断裂的状态,房租、员工的底薪等都没有着落,谭悦自掏腰包拿出约100万来补。一来二去,原老板对他非常认可,希望他长期来做这件事。“我说‘得了就这么着’,我觉得算是作为合伙人入伙了,”谭悦说,他的健身房创业之路由此开始。


重新开门之后,客流是意料之中的少,“我们也知道,传统商业健身房现在玩不出太多的花来,但我知道哪个环节至少在目前阶段是可以优化的。”


传统健身房的收入模式中,年卡和私教课构是两大收入来源。但实际上,存在了20多年的健身房预付费模式始终都有潜在风险,比如一个用户以2000元的价格办了一张年卡,实际上健身房在该用户身上每个月只盈利166元,这些钱需要分给场租、器材、物业水电、教练、销售等等,最后很有可能就不赚钱甚至是倒贴。之前很多年这一模式之所以成立,在于健身房都希望用户办卡,但不来消费。


具体到锐客联盟,私教和会员收入占比大约是2:1,办卡是引流,真正赚钱的是私教这部分。传统健身房普遍有“重销售轻服务”的通病,而好服务是私教的关键。为了提升服务体验,谭悦会去找五星级酒店、高级餐厅的经理聊天,学习他们是如何做用户服务的。另外他认为很重要的一点,是要用互联网产品经理的思路去做私教服务。


“产品经理需要洞悉产品的底层逻辑,你要知道这个客户真正需要什么。”从产品到提供服务的人,谭悦都对他们进行了改造,他找来了打职业拳击的教练和打健美职业赛的增肌教练,让健身房的产品更具竞争力,“这样从课程产品上,一直到门店全部的业务这一条线上,我都争取把每个环节做到最优。亏钱现在可能大家都亏,但是在市场允许我们挣钱的时候,我们一定要第一时间把钱挣下来。”


跟之前相比,门店进一步调低了年卡价格,定在了不到2000元,以吸引客流。私教课的价格则卡得非常死,基础课400元,特色课程在500元到600元。市场反馈来得及比想象的要快,到了8月,门店开始有了正向现金流,9月随着周边高校学生返校,四道口店整体营收达到40万,毛利大概在15万左右。最让谭悦开心的,是门店会员私教转化率达到了百分之四五十,也就是说有将近一半会员愿意上私教课。


当然,传统健身房面临着很多问题以及来自互联网健身房的挑战,这是谭悦当下最着急、最不安的一个点,“我觉得我们的门店实际上还有很多值得精进的地方。”


不过谭悦对自己的新事业信心十足,毕业就进入健身行业,从私教做起,一个“傻练健体的健身爱好者”开始有了商业经营思维,他说他想通过健身房这项事业,“做一个跨阶级的飞跃”。


梦想要有,脚踏实地更为重要。“总的来说,扛过当下才是关键。”他说。


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