体育教育公司变革得失：重新认识信任、钱和使命 | 于一专栏

2020-10-11观点懒小熊

今年真的过得很快，疫情刚开始时的焦虑感还没消退，转眼就要年底。国庆假期接到韩牧的约稿，希望写体育教育赛道有关今年年关问题的一些思考，我自然义不容辞，也正好借此机会反思下自己项目的得失。

我今天来谈三个问题：信任、钱、使命。

有关信任

体育培训不是一个钱的游戏，而是一个信任的游戏。

9月，我应邀来懒熊商业课讲了一次课。课后，有个学员问了我一个问题。他问我：“资本应不应该在巨石困难的时候增投，帮他度过难关？”

我当时这样回答：

“我认为，其实我们在玩的这个游戏不是钱的游戏，而是信心（或者说是信任）的游戏。巨石的确欠了工资、场租和学费。学费欠得数额是有些离谱的，这可能是和巨石2019年就开始集中“收大单”有关。但如果只看拖欠供应商的钱和拖欠员工的工资，按照体量比例来对比，我欠的钱并不比巨石的少。我们在最困难的时候，离关门也不远了。但为什么最后能撑下来，并不是因为钱，而是因为有信任。有信任在的时候，家长可以不急着退费，员工愿意少拿点工资熬一熬，供应商愿意等一等工程款，场地方愿意减免租金，投资人愿意继续投。但信心只要一没了，大家就都找公司挤兑，自然就做不下去了。”

▲于一在懒熊上海线下课。

2020年的前半年，慧动就是在大家这样的信任中熬过来。我是一个做事情有些呆板木讷的人。在同行看起来，我甚至有点傻。我给自己一个最基本的要求，就是永远不占别人的便宜。让我庆幸的是，我这个傻人还是有一些人信任的。就是这个信任，保住了慧动。

体育培训是一个信任的游戏，这次疫情加深了我这个体会。课程的品质，必须依靠教练的高留存率来保证，而员工愿意长期呆在公司，首要条件就是信任这家公司；家长把钱和孩子的时间交给一家机构，并一直让孩子练下去，必要条件就是要信任这家机构。教练心安定下来，口碑越做越好，信任越来越强，生意自然就会源源不断。收入不算特别高，但也算是体面。机构只要把账算清楚，量入为出，也不至于维持不下去。只要我们建立好的内部和外部信任环境，不用我们把课上出花儿来，也有一口饭吃。真的出了事儿（比如疫情），大家好好沟通，一起扛一扛，就过来了。

而不幸的是，这个简单的道理，有很多同行伙伴却看不到。守诺，这个质朴的品质，在体育培训业中感觉并非受到重视。公司能不能做大，主要看饼能够画多大；新的小伙伴，也主要靠饼来维系奋斗的激情；签单更是不用说，把爸妈的钱先骗进来再说。当然，这样说可能有失公正，一棍子打死所有人。

我也认识很多兢兢业业、一板一眼的同行。他们不仅管理规范，甚至已经开始签小单了。我还认识一个伙伴，如果家长旷课了，还要把学费给别人退回去。他们言行一致，用良心做生意，捍卫这个行业的底线和尊严。我听了这些故事都肃然起敬，感到十分惭愧。但是可悲的是，做大的不是他们，而是那些会吹牛的。我不禁要问，如果做大要靠吹牛，然后一只黑天鹅就把我们打回解放前，那我们做大的意义何在呢？

▲黑天鹅事件——指突然爆发的危机和灾难，或者急剧发生的变化。

你可能要问一个问题，“吹牛”和“赢得信任”一定矛盾吗？我的答案是：在很大程度上是的。我自己公司曾经也为了收单吹过牛，我切身感受过吹牛过后的快感，以及牛逼破灭之后的那种心虚和亏欠感。

信任是怎么来的？就是我们能够做多少，就说多少。做不到的就不要说，说出去的就要做到。如果我们要赢得更大的信任，要怎么做呢？就是我们做的要超过所承诺的。既然是吹牛，要兑现的话就会超过自己的能力，也就意味着要么让未来的自己买单，要么赖账，要么把牛吹得更大找接盘侠。与其这样，其实效率更加高的做法就是，说到做到，不要吹牛，赢得信任。

疫情结束之后，体育培训有一个井喷期，我相信很多机构生意都有起色。我在朋友圈里也看到，很多同行说自己一个月签了多少单、收了多少钱。钱宽裕了，我建议大家要做的第一件事情，就是还钱。这个包括，把员工的工资还了，把供应商的钱还了，甚至，把之前积压的学员退费也退了。

有关钱

这次疫情实实在在冲击了一下大家的金钱观。一时间，钱对我们不再是“多还是少”的问题，而变成了“有还是没有”的问题。

钱，是我们每个做生意的人都回避不了的话题。现实世界里，教练员让小朋友们开怀大笑的同时，在背后，我们需要把一笔课时费默默地记在账本上；现实世界里，我们希望把自己的场馆装得动感十足，涂料、地板、照明，我们都要用好的，但与此同时，账本会忠实地记录我们虚荣心的价格；我们想要把灯开得亮一些，电费就会乖乖地向上爬；我们任何一次团建后的凝聚力增加，都有人民币在背后支撑；我们想对外扩张的话，口号和鸡血只能在一边吆喝吆喝，真正的主角，还是钱钱钱。

我相信，这次疫情实实在在冲击了一下大家的金钱观。一时间，钱对我们不再是“多还是少”的问题，而是“有还是没有”的问题。很多创业者容易从一个极端跑到另一个极端，在没有疫情的时候，豪气万丈、挥金如土；疫情的时候，或者疫情过后，一下子变成抠门万分的守财奴，但这样走极端的方式，是好的对钱的态度吗？

疫情也让我对如何用钱做了深刻反思。对钱更为正确的态度，可能是疫情给我的另一个很大收获。我分享下我对钱的三点思考：

第一，不能把现金流绷得太紧。

这句话我不做过多赘述了，疫情后大家都已经感同身受。现金除了为让公司发展以外，更加重要的使命是让公司能够抵御风险。

体育教育公司，账面上应该至少留半年的钱。谷歌在初创的时候，就保持账面上有能够维持2年零收入经营的钱。如果我们的账上还没那么多钱，那就不要乱花了，把钱攒到能够支撑半年再扩张吧。我自己在疫情之后就把现金警戒线调高了很多。

第二，钱要花得有效率。

和我合作过的供应商都知道，刚刚开始和我合作是很痛苦的。尤其是工程，我会计较每一个零配件的价格，是不是给了实价；我会规定供应商的利润率。你可能要问了，别人能赚多少钱，和你有关系吗？按照常理，没有关系。但我们如果要磨合出一个高效的合作形式，就有关系了。这是因为，一旦我们和供应商的规则磨合好了（具体来说有两个规则：实价和固定利润率），未来合作的沟通成本就会很低，任何工程可以迅速推上轨道，最快速度收工。花钱所产生的效率就会很高。供应商会发现，虽然每个工程并不是暴利，但只要提高效率，一年的钱是不会少赚的。

还有一个花钱买效率的案例，是我们公司的员工收入。我公司的员工是很辛苦的，今年暑假，所有小伙伴嗓子都上哑了，而且全都生病，我自然是很心痛。但是，也只有这样，我才能保证小伙伴能够拿到是同行2倍以上的工资。市场竞争是不会同情任何人的。公司软弱，对伙伴要求低，课程和服务的品质就不行。然后，公司就收不进来钱，给小伙伴发不出钱，小伙伴就会生活窘迫。就这样，公司就进入了“越没钱 -> 越抠 -> 越弱”这个恶性循环中。

所以我的体会是，赚钱的重点并不是抠、不花钱，而是要用花钱，来提高组织效率。这样，我们的钱才能越来越多，才会越来越安全。在我的城市有一个品牌，100多名员工，一个月做200多万营收。而我们能用30多个人就做到这个营收，自然就可以给员工2倍以上的工资。这样，小伙伴和公司都赚到了钱。小伙伴用自己的努力换来了体面的生活，才会发自内心觉得公司好，当公司再次面临黑天鹅的时候，才愿意和公司一起扛，才会舍不得公司关门。

第三，管理好自己的贪婪。

钱是最能够激发贪婪的东西。在体育培训中，贪婪通常有两种表现形式，一种就是用预付款盲目野蛮扩张，另一种是把预付款提现自己花掉。

体育培训和所有预付款生意一样，有自身吸纳融资的能力。所以照道理说，我们哪怕不融资，只要不乱花钱，钱应该是够用的。但是，再多钱也扛不住贪。贪念起来，一个亿在账上，败掉也是分分钟的事情。体育教育培训的从业者都很年轻，很多CEO（包括我自己）也只是90年前后。看到账面上的钱那么多，会动很多心思和脑筋，也是人之常情。

然而，不幸的是，用钱激发出的满足感，只有用更多钱才能够维持，而庞氏骗局的雪球一旦滚起来，要刹住车就很困难了。日本帝国和罗马帝国，在不同的时期都陷入过军国主义的陷阱。也就是：不对外扩张，就没有办法维系住内部的平衡和稳定。而如今的共识是，军国主义的路线，其结果一定是灭亡，因为世界上可以供侵略和占有的资源，是有极限的。体育培训业中，市场对品牌的信心和求职者对品牌的口碑一旦消耗殆尽，或者突然有黑天鹅让市场温度瞬间冰冻，公司也就没有领土可以侵略，必然就会走上自焚的道路。

方便大家自查，我总结了几个现象，如果这些现象出现，就可以反省下公司是不是已经开始贪了：

1、因为要签单，公司允许教练员随便破坏课程的销售规则（包含教练员的私下赠课）；

2、在财务上，公司对营收的重视要高于课消；

3、看到同行开店，或者有了新的教学点，就想过去插一脚，有把同行弄死的心；

4、在人手很紧张，或者资金紧张的时候坚持开店；

5、公司的核心不在人的培养（包含课程研发），而是在拓展新场地。

有关使命

如果我们公司很烂，教练员三观都不正，我们为什么要融资把公司做大呢？那把公司做得越大，就霍霍（编者注：北方方言，有“糟蹋”之意）越多的孩子，就是在更大程度上给社会添乱。

上一部分，我列了几个心态失衡时候可能出现的现象。诚实地说，这些事情，我都做过。我自己不仅跌入过吹牛的深渊，也把公司带入过军国主义的路线。我的团队也曾经有一段时间满脑子就是“钱钱钱”和“抢地盘”。团队斗志昂扬，血性十足，整天就是想着和别人干架，整天就想着要去侵略别人。

男人有这个血性很正常，在男人的天性中，就有一种建功立业、称霸全国的呼唤。但是现在，尤其在疫情之后，我对于这种生存的逻辑做了深刻的反思，而触发我反思的，是一起小小的教学事故：

我们有一节课上，有一个小朋友不会拍球，他在队伍的末尾非常无助，每次球掉在地上，随着惯性弹几下，但怎么也拍不起来。他一直求助于在一旁看课的奶奶，奶奶也心急如焚，但也没办法指导她的孙子。我调取监控录像，看见我们的教练员若干次经过了这个小朋友，但没有给到应该有的指导和帮助。

我当时十分气愤，想要去骂当事的教练员。但经过细致的考察，我知道了原来这个小朋友有“蹭课”的嫌疑，所以教练员懒得管他。我这才意识到，问题并非出在这个教练员身上，而是我引导的企业文化有问题了—— 教练员都太看重营收，而不关心小朋友了。我有什么资格骂教练呢？我才是这个教学事故的第一责任人！

这件事情让我非常非常惭愧，我每每想到那个无助的孩子，在我们的球场上自信心一次次被摧残而得不到关心，我都会坐立不安。我反反复复对自己说一句话：如果你不能把公司做好，不能让教练员有正确的三观，而只想着把公司做大，不就是在霍霍小朋友嘛？你这不是给社会添乱嘛？这种公司整天要融资做大有什么意义呢？做得越大，就霍霍越多的孩子啊！

事实上，我们就算真的把公司做大，能做多大呢？中国体育教育培训赛道至今还没有出现体量超过10个亿人民币的公司。这个天花板是这个行业自身的特性所决定的，而不是我们每个从业者可以去突破的。从体量来看，任何体育培训公司，在真正的巨头面前，就如同一只蚂蚁一般。我们绞尽脑汁拼个你死我活，只不过在努力成为蚂蚁窝里面那个个头比较大的蚂蚁。

想到这里，我们不如谦卑一些。真的满脑子要赚钱，应该快点改行才对。不然，就安安分分地在这个行业里面，好好地关心好每一个孩子。如果我们有能力做好1000人体量的机构，就好好教好这1000个孩子。我们只要努力，就能改变1000个小生命的体魄和性格，影响1000个人生；如果我们只有能力做好100个学员的服务，就爱好这100个孩子，一样在从事很高尚的事业，一点点也不比做上几个亿但用包装来粉饰太平的机构差。我们的使命，不是钱，不是体量，而是一个个鲜活的小生命。

2020年，是奇幻的一年。因为疫情，我有了很多闲暇时间，做了一些思考。我心痛于走掉的公司，心痛于那些要不回来的钱，心痛于紧张的中美关系，以及我们民族不久的未来会面对的巨大挑战。我感慨世间的许多事情，都是梦幻泡影。如果2021年有什么经营上的建议，我总结为三个字，那就是：平常心。放平心态，做一个谦卑而快乐的小机构，账上留点钱，不要乱花。最重要的是，好好享受和孩子们在一起玩耍的时刻，享受每一天的生活。