今年疫情给整个体育产业上了一课，很多无法预料的事情在上半年轮番上演。
全球所有联赛几乎都经历了从空场举办到停摆延期，法甲等联赛宣布提前取消；原定于7月底的东京奥运会推迟到明年，引起了一系列国际大赛改期举办的连锁反应；温网、F1多站大奖赛、柏林马拉松等重要赛事几十年来首度取消；vivo暂停了对印度板球超级联赛的赞助，PP体育和英超解约……
牵扯其中的各方权益轮番受挫，很多权益在今年无法得到满足和保证。
在这些问题面前，国内体育营销的“粗放式现状”被放大开来，尤其是面对外方谈判的时候，有没有什么办法可以提前规避，或者将损失降低到最小呢？
懒熊体育联系了两位业内专业人士——博睿体育商务副总经理胡晓雁；懒熊专栏作者、金茂律师事务所律师蔡果，从营销和法律的角度提出一些建议。
签约之前：既要清楚有什么，也要清楚没什么
要点：
1.除了合同规定的权益，也需明白哪些权益是自己没有的。
2.对他人“伏击营销”心里有底。
3.疫情下赞助方（金主爸爸）签合同可以硬气一些，例如慎签长约（考虑一年一签，但要求到期后赞助方享有优先续约权）、要求分期付款、在合同中约定在中国解决争议、以中国法律解释合同条款等。
两位专业人士都表示，签约之前的营销和法律的评估与咨询是很有必要的，至少跟合同的执行一样重要。
金茂律师事务所律师蔡果看到，很多中国企业似乎抱有这样的心态——认为某些“资源”紧俏，不拍板的话机会稍纵即逝。于是企业尚未充分评估项目的可持续性、盈利能力以及与本企业的契合度并就签约了。结果事后发生一些始料未及的情况。
她举了一个案例。曾经有俱乐部签约一名外籍教练及其团队，对方要求签约5年，且合同文本并未对带教成绩作强制要求（蔡果解释，若不仔细分析，该文本字面上似乎赋予了中方根据球队成绩解约的权利，给中方造成了误解——利用中方不熟悉国际规则是某些外国当事人的常用伎俩）。中方虽然认为5年有些长，但又担心讨价还价显得缺乏诚意，于是签署了这份合同。
签约后，俱乐部陷入被动，一年后球队成绩不好想换人，要么只能支付高额解约赔偿，要么只能去国际足联甚至国际体育仲裁院（CAS）打官司，无论哪种方式，均需消耗大量金钱与精力。
上述属于较为极端的情况，在实际工作中，博睿体育商务副总经理胡晓雁更多会遇到一些很普遍的问题，比如，很多企业拿下奥运各层级营销的时候，甚至不太清楚权益范围。
“奥运会的赞助合同特别厚，其中很多的内容都是在定义你有什么样的权益，甚至小到一个标志如何使用，都会给出详细定义。”胡晓雁表示，“即便对应有权益完全了解，但你没有的那些权益，也需要专业的团队告诉你。”
譬如目前正处于奥运营销期间，很多品牌会选择与运动员签约，尤其是国家队领域，会牵涉到运动员个人赞助与所属体育协会、以及中国奥委会赞助的冲突，如若不能及时规避，后续会产生一系列麻烦。
胡晓雁还提出一点，要提防他人的“伏击营销”。企业在签约时对竞争对手会采取的手段至少心里有个底，否则应对起来会很被动。
在胡晓雁看来，多数企业将赞助合同视为“攻击性武器”，研究有了资源之后如何去“攻城拔寨”；但鲜少有企业看中“防御性策略”，想着护城河怎么去建。
今年疫情特殊时期，虽然不少赞助商权益受挫，但也被视作一个抄底的好时机。两位专业人士皆就认为，买方市场下，赞助商在谈判签约，甚至后续执行时可以更加强势。
蔡果基于实务经验，从出资方的角度提出了一些小Tips，以供参考。
其一，尽量将合同期限缩短，比如一年一签，以保证赞助方享有充分空间评估是否继续合作；合同期限较短的情形下，赞助方可以采用优先续约权条款，在交易中占据主动。如确有必要签署较长期限的合同，建议赞助方在解约条款多下功夫，确保合作对己方不利或陷入僵局时，有空间全身而退。
其二，为己方利益考虑的条款用词可以订得更加宽泛、包容性更大一些。
比如“道德条款”（moral clause）在体育领域已经很普遍，即雇主或赞助商有权在合同中约束雇员或赞助对象的行为，若有违反即可解约，以避免公关危机，保护品牌形象。
▲2004年，新泽西州法官以过失杀人罪为由起诉Jayson Williams，并判5年有期徒刑。
有一个很鲜明的例子，前NBA篮网队球星Jayson Williams陷入刑事指控，篮网队本以为可以激活合同中的道德条款即刻将其解雇而无需支付任何赔偿，但由于该合同中约定——只有运动员“故意”犯罪才可无偿解约，而该运动员当时被控系“过失杀人”，未满足激活其合同道德条款的“故意”要件。外方当事人或外国律师往往对合同字眼字斟句酌。
其三，赞助费支付最好选择分期付款的形式。否则一旦赞助对象违约，或是出现了重大的情势变更（例如赛事因为疫情取消），再想要把已支付的钱要回来，那就非常困难了。
其四，争取在合同中约定“本合同以中国法律来解释”，且争议在中国解决（可以是人民法院，也可以是在中国进行仲裁，但外方一般更接受仲裁）。国外一些比较强势的版权方基本首选欧美法律，由欧美的法院或者仲裁机构来解决争议，通常国内企业对争议解决条款不太在意，认为是一个无所谓的条款。
但现在很多企业资金紧张，一旦陷入外国法律程序，无论是起诉还是应诉，成本会增加很多。路程费用暂且不提，一旦争议到了国际层面，就有必要聘请当地（欧美）律师，律师费往往比中国律师高出不少；再者，外国法律项下的赔偿标准也比国内高很多。
签约之后，出现问题积极沟通，能多争取点权益最好
要点：
1.谈判要走专业路线，就事论事，不要打感情牌。
2.放长线钓大鱼，多换点权益才是正经事。
像今年这样的突发情况，两位专业人士看法一致——很少会有人在签约之前预见到，很难写到合同里，因此最好的解决办法是谈判和协商。
欧美企业之间因疫情导致的争议大多通过谈判得到了解决。例如关于英超版权的争议今年已经不是第一次，三个月前英超与本土转播商天空体育（Sky Sports）曾就版权费用的退还问题进行谈判，一开始双方也咄咄逼人威胁要对簿公堂，最终仍是协商解决，英超同意因疫情延期退还1.7亿英镑的转播费用。
当然，谈判需要两个基础，一个是公平，另一个就是专业。蔡果在这里划了个重点——“因为疫情原因不付钱”这个理由是行不通的，甚至会起到反作用，尤其跟外国企业或组织打交道时。
蔡果遇到不少这种情况，今年国内不少企业试图与外方诉说自己目前有多困难，账上没钱；但外方的回应则非常冷峻，认为疫情对所有体育企业都造成了影响，大家一样困难。
“与外方进行交易或合作，需切记本质是双方利益的博弈，与‘人情’无关。这与纯国内市场的交易或合作有很大区别。如果要说服外方让步，首先在合同和法律中找依据；若无法找到强有力的法律依据，则一定是以利益说服外方让步（比如延缓支付，但可以多付利息，又或者提议能让外方感到受益的交易结构）。”蔡果表示，“疫情或经营困难等‘动之以情’的原因可以辅佐谈判，但不应被视作谈判的基础。”
还有一种情形是，付款的时间节点已过，国内企业未按时支付，也不主动联系对方协商，而是坐等对方找上门来催促甚至发出律师函。蔡果认为外方不会因此而迁就或退让，更可能的结果是：外方在催促无果的情形下直接宣布中方违约，诉上法庭。一旦对簿公堂，并且是在国外进行诉讼或仲裁，又适用外国法律，中国企业此前的“高姿态”即成为拒不屡约且缺乏诚意的呈堂证供，完全处于劣势。
▲北京时间4月30日，法甲宣布本赛季提前结束，少赛一场领先第二名12分的巴黎圣日耳曼获得冠军。
当然，还有一种纠纷是自己被别人欠款。例如法甲联赛直接宣布赛季取消，赞助方或转播方当然可以要求赔偿，但蔡果强调了公平原则。“如果最多能得到5个月左右的退款，却牵强地要求对方支付12个月，不仅得不到退款，对方也会怀疑你的诚意，影响后续合作。如果到了打官司这一步，法官或仲裁员可能也会认为你的提议‘不切实际’，先入为主产生不好的印象。”
胡晓雁提到了另一种情况，就是你的出资方是一个比较强势的外国企业或组织，本身影响力比较大。她给出的建议是：这时候与其对赞助费用的退还锱铢必较，不如换一种谈判方式，例如让对方多给自己一些权益，或者免费延长自己权益的时间，这都是比较常见的两种方式。
胡晓雁结合了非典时期的分析。2003年SARS过去以后，体育行业曾迎来一个爆发式增长的趋势。今年疫情也让人我们对健康的关注和需求越来越高，“如果能用短时间的影响换一个长远打算，放长线钓大鱼，其实是一个很好的发展思路。”胡晓雁表示。
总之，疫情之下，产生争议在所难免，中国企业应该更主动、更积极地与合作伙伴协商解决争议，而非逃避问题或“坐以待毙”，以此赢得更多主动权和尊重。在此过程中，既要遵守公平协商、开诚布公的大原则，又需讲求策略，进退有道，这是微妙的平衡，要求专业和经验的积累。
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