如果用“惨”来形容上半年的健身行业，那北京的健身行业就是“惨上加惨”。好不容易熬到5月允许门店开业，6月初首都疫情的反扑又将跃跃欲试的火苗无情浇灭。对健身房的限制一直持续到7月20日左右，直到那之后行业才得以逐步恢复。

作为11家门店均集中在北京的健身品牌Shape来说，这半年当然过得并不轻松。1月底到5月所有门店关闭，5月到7月能营业的门店也只有5家。

尽管冲击巨大，Shape还是在这个特殊时期成功拿到了2000万元人民币的融资，航众控股领投，之前老股东跟投。

Shape创始人兼CEO曾翔表示，这一轮可视作对A轮融资的补充，是特殊时期的维稳资金。Shape的A轮融资于2018年11月完成，由创世伙伴资本领投，老股东清流资本跟投。更早之前它先后获得过真格基金天使轮投资和清流资本Pre-A轮投资。而此次的投资方航众控股集团并非一家典型的消费赛道投资机构，因其高管自身便是Shape的忠实会员，认可其产品和服务，进而有了这笔投资。

“疫情期间找不了解你的投资人谈基本就是天方夜谭。”曾翔告诉懒熊体育，投资意愿其实是在今年1月初达成，当时疫情尚未扩散。后续疫情爆发，曾翔又与投资人进行了好几轮沟通，目前融资已全部到账。

“我们看到了Shape品牌和团队在面对疫情这个黑天鹅时的强大韧性和执行力。5月份店铺逐渐营业后Shape的运营数据好转和反弹远超预期。”新一轮投资领投人航众控股总裁王宇表示。

那么近半年线下门店基本歇业，Shape究竟是如何度过的？

线上课程开源

线上课程成为Shape疫情期间最主要的收入来源。Shape的线上训练营从2月13日正式上线，可以说是健身行业里反应最为迅速的机构之一。

“3月份到5月份的高峰时期能够达到几十万收入一个月”，曾翔告诉懒熊体育，“基本覆盖了2-5月公司的教练团队的人力成本，完整保留了核心教练团队，保证了他们的收入和稳定生活。”

Shape的CPO张坤认为，线上训练营能够有这个效果有赖于抢占先机，“首先是反应快，然后我们用户粘性高，再就是专业度。”

曾翔原本期待线上课程能够吸引更多新用户的加入，但从这5个月来看，它的作用主要还是稳固线下用户。他解释说，之前曾想做一个低价产品，大规模面向互联网用户，后来发现这个模型跑不通。

“我们做过尝试，19.9元一节课，结果报名用户里一半还是老用户。新用户即使拉过来了复购也很低，因为他们没有养成成熟的运动习惯，纯粹是觉得19.9很便宜，好奇。”Shape市场部总监吴辰说。

曾翔并不认为线上训练营是Shape未来倚仗的盈利模式，尽管它帮公司度过了难关。“三四月份高峰时期几乎所有线上课都要排队，等到5月份线下逐步放开，就明显地看到数据差了。5月7号线下店开业之后，门店刚开始前两周都是满的，排不上队的状况。”

曾翔认为，除非虚拟现实技术发展到很高的水平，否则没有教练真实的指导、没有锻炼的环境，线上很难满足用户的锻炼需求。但经此一役，Shape不会放弃线上课程，后续这部分将变成“锦上添花”，“例如提供一个打包服务，8次课在门店，2次课在线上，线上的话针对饮食可能会更刚需一点。”

严控成本节流

在控制成本方面，可能跟高管团队有企业管理经验有关，Shape的做法相对激进。

总部的裁员减薪是基本操作。疫情期间Shape裁了总部中后台接近20人，例如技术、运营等岗位。面向前端的全职教练团队，Shape末位淘汰了20%，“差不多10人左右”。但Shape同时也没有停止招聘，新加入的教练以私教为主，因此教练团队的总体规模基本没变，并按时发放了工资，如常缴纳社保公积金。而高管方面则实行“半薪”制。

曾翔的原则是保持核心团队没有受损，裁掉一些之前有顾虑的人。在他看来，困难时期是精简机构的时机，在门店营业受限的情况下，只能把有限的资源聚焦。

不过教练团队是“核心中的核心”。张坤表示，疫情期间教练的工资发放不仅没有延后，反而有所提前。曾翔也提到，“赚不赚钱如何赚钱是我们的事情，保证优秀教练能赚到足够多的钱是我们对优秀教练最基本的承诺。”

▲2020年上半年Shape全体大合照。

Shape为节流做的另一件事就是“对外自动现金支付一律停止”，停止所有自动扣款。

“谁要找我们要钱，我们找谁谈。”Shape运营合伙人吴晓静说。他们会跟房东据理力争，“受疫情和政策影响，门店完全开不了，现在让我交钱是不合理的。站在房东的角度，当下损失一个优质租户不说，也未必能找到合适的新客户。”此外，不少房东也主动提出减免或推迟收取租金。

打造私教产品

团课健身品牌纷纷宣布进军私教领域已然成为一种趋势，Shape是先行者之一。自去年下半年开始，Shape就已经从团课为主的商业模式转化为“团课+私教”。

私教是Shape去年7、8月左右提出的业务目标，即便没有疫情，Shape今年也会在商业模式上做出调整。曾翔表示，到目前为止，私教的效果立竿见影，6月份私教业务带来的流水已经超过总营收40%，在只有5家门店开业的情况下，6月单月整体收入已接近去年月收入的峰值。

由于目前私教教练和团课教练基本打通，曾翔给懒熊体育演示算了一笔账，“疫情前单个教练每月带来的流水大约在6-9万元之间，但是他做了私教业务后扩大了30%，基本现在是8-12万。基本前10的团课教练平均一个月就能多创收3-5万，完全是额外的产出。”

Shape的私教引流目前很简单，95%来自于团课会员。

“本来以为是其他健身房不营业，私教会员都流到我们这里了。后来看到数据发现主要还是老会员，这也说明这个模式走得通，跟疫情关系不大。”曾翔说，“其实在业内看来，团课对打品牌、做用户黏性、引流，都很有帮助。但坚持到现在我们发现，纯粹做团课绝对行不通。团课即便做到极致，单店的利润也很薄，因为总部成本不断增加，团队需要很多的市场投入。不得不承认，单纯的团课确实不太赚钱，也不好在不牺牲品质的情况下规模化复制”。

在曾翔观察中，相比于团课，私教更加“刚需”。团课的人群往往集中在25-32岁之间，追求群体和社交感，愿意表现自己。但年龄再偏大一些的人群更倾向于安静一些，他们往往认为锻炼是个私密的事情。

再者私教在门店选址和装修方面受限制更小。相比之下团课对选址要求很高，往往需要在在CBD、工作区以及白领聚集地，而且得关注隔音等细节因素。且这个模式目前只适用于北上广深等一线城市，二线以下城市目前团课还没有那么高的参与接受度。

张坤认为，从教练端考虑，有些团操课老师最多一周要上25节课，除去一天休息日，其余6天平均一天要4、5节课，身体是吃不消的，伤病频发，长期来看并不是良性发展策略，启动私教业务能够分担一些压力。

Shape在私教方面较传统做了改进：比如课程随时可退，教练随时可换，训练计划全程可视。另外Shape快速招聘和强化培训了一大批年轻的私教。之前工作经验比较简单反而是个优势，因为他们可以不受传统行业一些不良风气的影响，更加能够接受Shape的文化并以用户服务为上。

除了加大私教比重，Shape今年还会做代运营模式。“代运营模式”就是帮传统健身房运营操课，收费分成。“其实还是我们的品牌我们的课程，只不过场地是他们的。”曾翔认为代运营模式大大降低一次性投入，“理论上第一个月双方就都能赚到钱。” Shape的第一家代运营店铺怡生东直门店已经开始排课。

疫情推动转型

获得融资后，曾翔的计划还是为扩张做准备，但今年整体还是保守为主。原本准备在上海开的三家店铺，也因疫情延后了。不过随着市场复苏，Shape北京三家新店即将在8-9月底亮相，已经品牌化的“Shape夏日型动”系列户外课程活动也已恢复运营。

▲私教工作室将以Shape Pro为名。

扩张主要会以大店带小店的模式，大的综合性店铺带动小的私教工作室的形式。私教工作室开设独立店铺，打上Shape Pro的标志。Shape 准备后续在北京再开10家大店和20家左右工作室。

曾翔也看到了疫情的两面性。“困难的时候才会去做一些貌似艰难的决定，否则从上到下抗拒都比较大。之前还有很多各种不同的声音，疫情一来就没有声音了，大家只能齐心协力把事情做下去，不断的变革，所以也是个好事。”

例如向私教倾斜的商业模式转变中，最难的还是个人那一关。Shape原有的很多团课老师内心对于上私教课兴趣不大，更不想做销售卖课，之前在推行方面也遇到了一些阻力。但疫情的突如其来，反而推动了这个进程。“7月份最好的团课教练卖出私教超过10万元。”曾翔表示。因为营业环境的变化和收缩，使得教练们不得不走出舒适地带，“其实也是获得新技能，公司建立的新机制。”

另一方面，疫情后Shape加大了在用户体验方面的投入，成立了用户体验部，以体验部为龙头，牵引和改善各项客户服务工作。

站在行业的角度，曾翔认为，疫情会使很多人被洗出去，活下来的公司市场份额肯定会进一步扩张。健身是一个稳步增长市场份额，“谁疫情之后还在，谁就能去承接这些需求。”

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