“中国打上半场，外国打下半场，外贸人全场被打”。
席卷全球的疫情对外贸行业带来的冲击有目共睹，无奈的玩笑背后是残酷的现实，外贸人大多损失惨重。但家用健身器械外贸却似有些不同。益动体育（Eido Sports）创始人、健身器材贸易商谢靓楷说，上半年他已经完成了去年一年的销售额。
健身器材是一个典型的传统代工和出口销售制造行业。算上商用和家用两个市场，“全世界60%的健身器械设备都来自于中国制造”，山东美能达健身器材有限公司外贸负责人林沈说。
▲2019年德国FIBO场馆外中国厂商打出的大幅广告
主要销售商用健身器械的美能达2019年下半年的销售额在3000万左右，主要客户来自于亚洲，欧美、拉丁美洲和东南亚也有涉及。而山东德州一位器械商告诉懒熊体育，做得大的公司每年外贸销售额能有1-2个亿。
今年1月中旬，国内疫情爆发，和大多数行业一样，健身器械工厂也陷入了停滞。2月中下旬，大家以在家办公为主地慢慢恢复，而这段时间对于外贸商来说，主要的工作是“安抚客人情绪”。
“他们会反复问我们，看完媒体报道担心中国很糟糕”，谢靓楷说。他印象最深的是一位墨西哥客人拿着长长的拉丁文截图过来问，他拿去网上一翻译，是当地的意见领袖发表的疫情政治阴谋论。
“我也只能尽量客观去讲道理”，谢靓楷说，“有时候其实客人也是试探一下，看看你的反应”。
相较而言，他觉得欧美客人会更具批判性一些，“比如美国那边可能得到的讯息会比较多，他们也不太相信政治家，会自己去了解”。
事实上，对健身器材行业来说，春节后到夏天前通常是淡季，尤其是家用市场。与国内相似，欧美等国家的节奏也是圣诞节后吃饱喝足长胖了，天气变冷出门意愿降低，导致家庭健身的需求有所上升。
从时间上看，10月底到次年1月是需求高峰，而考虑到外贸海运需要预留1个月左右的时间，每年的8、9月是中国厂商的出货密集期。
在今年的传统淡季，赶上国内疫情国外客人不敢下单，谢靓楷们度过了一个还算清闲的2月。唯一的问题可能是年前答应客户的交期，因为工厂复工缓慢实现不了，这也急坏了一批国外的采购商。
当时他们没想到，更需要着急的事情在后头。
随着国外疫情爆发，对贸易的冲击更全面地显现。以美国疫情发展为例：3月10日，美国确诊病例破千，3月19日过万，3月27日，美国超越中国与意大利公开的数字，成为疫情最严重的国家。4月27日，美国境内确诊病例达到100万，死亡5.5万人。
而也就是从3月中旬开始，美能达的外贸生意受到了明显影响。“客户那边付款有问题，因为银行不开门，海关不工作，健身房也都关闭了”，林沈说。
接下来的4月受影响最为严重，直到5月才有了好转。相较于去年下半年的3000万，林沈表示今年上半年的销售额大概是1500万元，减少了一半。
但家用市场的情况却截然不同。因为工厂工人大多为计件工资，所以为了保持工厂运转，保障工人基本工资，不少工厂选择了加大内贸比重。而从3月开始，国外的订单开始逐渐增加——一些眼尖的国外商人提前备货应对疫情带来的家庭健身热潮，“有了国内的经验，我们也会提前提醒他们，毕竟虽然市场不一样，但人性是一样的”，主营家庭健身器械的谢靓楷说。
▲疫情冲击下，美国家庭健身公司Peloton第三季度的收入增长了66%
到现在，大部分外贸工厂的交期时间从原来的30-45天变成了60-100天，大概有2-3倍的增长。杭州一家主营瑜伽垫等家用健身器械的厂商也告诉懒熊体育，他们较去年同期有30%的增长。“刚开始打算快递口罩送给客人的时候他们说不要，后来都要了”，他回忆。
有意思的是，很多国内工厂其实并不愿意赚这一波疫情带来的家庭健身红利，他们会拒绝国外源源不断发来的订单。
健身器械的产业链条并不复杂，最上游是钢铁、塑胶和马达等电子元件供应商，中游则是各种组装工厂。事实上，上游的供应本身就长期处在比较紧张的情况，加上此时本应是每年的淡季，所以准备并不充足。而对于中游的组装工厂来说，如果要接下那么多订单，就意味着增加生产线，增加设备和人力投入，而这种投入也意味着接下来2到3年都需要维持这个规模，才能收回成本。
考虑到疫情还是属于偶发事件，所以上游和中游工厂对此的热情并没有想象中高。有一些单索性不接了，有一些则延长交期，让客人自己决定是否接受。
于是对于谢靓楷这样的贸易商来说，“国外拼命要货，但是工厂交不出货”，他最近就忙着催工厂加快订单和提醒国外客户提前下单。在疫情催化之下，上半年的他已经完成了去年一年的销售额。
也有选择自产自销自建渠道的国内健身器械品牌，例如脱胎于小米众筹的金史密斯。
金史密斯国际业务负责人告诉懒熊体育，金史密斯WalkingPad自2020年2月起，受国际疫情影响，增加了许多来自日本、韩国、德国、意大利、澳大利亚等国家的海外订单，一季度销售额同比增长400%。
根据金史密斯提供的数据，美国亚马逊数据显示金史密斯WalkingPad曾在跑步机品类排名第九，其中除金史密斯WalkingPad品牌外，其余均为国际品牌。
众所周知，国外的电商渗透率并没有中国高，这次疫情对此倒是一次有利的推动。美国银行等在5月发布的数据显示，近十年来美国零售电商渗透率稳步增长，从2009年的5.6%逐步提升到了2019年的16%，但在过去8周，这个数字已经变成了27%，划出了一道陡峭的斜线。
而在过去几年，由于亚马逊等电商的崛起，美国的家用健身器械市场也经历了明显的转变。
线上渐渐成为主战场，线下的批发商、经销商和中小零售商逐渐消失，不止越来越多线上零售商会直接从中国采购商品，也为中国企业提供了ODM和OEM之外的机会——直接自己在亚马逊开店。
国外，尤其是欧美的电商平台和流量平台相对独立，运营水平和营销玩法也不如国内淘宝等平台丰富，强调生态平衡，加上谢靓楷说的“健身器械的品牌效应没那么强”，这都给了国内跨境卖家机会。
目前，美国亚马逊上有爱康和SUNNY等美国本土老牌器械品牌，他们入驻较早，跟亚马逊官方有合作，占据先机，销量比较稳定。但除此之外，还有大批国内跨境卖家十分活跃。其中有主营不是健身的大型跨境集团，也有专做健身器械的中小卖家，都可以直接跟国内工厂合作。
他们有的选择集中运送，有的选择小包直邮。前者消费者体验更好但运营更重，后者风险更低但消费者需要等待更久。“美国亚马逊的健身器械板块近几年一直保持10%左右的稳定增长，其中国内卖家和本土卖家的销售量基本持平”，谢靓楷如此判断。
这里也出现了个小插曲，选择集中运送意味着需要在美国当地建立或者租用仓库，有的卖家会直接选择亚马逊的仓库，因为这能直接增加搜索权重，亚马逊的物流很强，同时也能省去一笔仓库管理费。
而在疫情爆发后，亚马逊决定首先满足医疗和日常必需品的供应，优先入库和送货。对于非上述品类的商品，暂时停止创建运营中心的入库申请，这项入库限制将持续至4月5日。3月22日，亚马逊直接暂停了意大利和法国站点接受消费者对非必需品的FBA（亚马逊自配送）订单。
健身器械显然不属于最高的优先级别，这在当时也引发了不少卖家的抗议，毕竟他们有的货物正在海运路上。
而现在，忙着催工厂交货的谢靓楷又开始担心下半年订单会减少了，“因为上半年大家已经订了很多货了”。
当然了，在经历了过山车一样的上半年后，他现在对一切事情的态度都是谨慎乐观，“保持观望”，他说。
（应被采访者要求，文中林沈为化名）
延展阅读：
声明：本文由懒熊体育原创，转载请注明www.mao361.com。
