这次疫情之前，Shape的教练从来没有直播过，Shape的抖音账户也是个死账号。我觉得对所有线下业务为主的公司来说，这次疫情都是一个特别好的加快尝试和遴选线上模式的契机。

现在看来，我们团队的战斗力真的是超级强，店铺停业了一个月了，很多同事也一个月没有见过真人了，但工作没落下。

首先，我们1月27日就率先开启了线上直播，效果也很不错，最高在线人数十几万。一直以来，直播行业内还是偏娱乐性的主播更受欢迎，没有特别好的以健身为主题的大主播，对我们来说，如何将专业性和娱乐性做结合是一个比较大的挑战。我们专门请MCN机构的专家来给教练做培训，也跟几大直播平台直播对接学习。直播对我们来说是一个持续的尝试，帮助品牌实现多平台吸粉，帮助教练全方位成长，短期变现能力并不是很强。

▲Shape在抖音发布的直播小视频片段。

其次，我们2月10日还推出了付费产品12天减脂线上训练营，通过腾讯会议实现双向视频直播，双教练全程陪同，课程内容也是专门为居家环境设计的，售价369元。目前已经有接近1000人报名，开到了第三期，参与教练50人。在教练方面，严格采取培训+考核的方式上线。不管是线上直播还是线上训练营，都是应客户需求自然延展出来的业务，服务了现有用户，也增加了特殊时期教练的收入。

最后，我们还率先上线了企业公益课，为企业员工提供免费讲座和付费的集体线上健身指导服务。2月14号上线以来，已经在给超过30家公司上课了。事实上，Shape也一直有企业服务，疫情之前，这块的收入占比大约在10%。

其实在疫情发生之前，我们也有考虑过线上付费业务，但是优先级排的比较后，目前的情况倒是强催化剂了。效果整体还可以，不过，目前线上业务还是服务现有用户为主，是在拓展生意边界。未来希望线上能成为大范围获客拉新的一个手段，吸引大家进来，进来之后可以去线上消费，也可以参加我们的线上训练营，当然也去我们店里锻炼。为此我们也正在改良产品，接下来也会跟一两个大的直播平台深度合作。我觉得疫情结束之后，线上业务2-3年年内完全有可能占到我们1/3的收入。

在疫情期间物业和人力两大成本方面，Shape跟所有线下公司一样，都在努力控制。首先是都跟物业提了减租申请，物业也基本都有减租的态度，不过具体减能多少还存在不确定性。

再说教练方面，无法回避的现实问题是现有的线上业务量支撑不了教练原来的收入，但我们在尽量给他们提供更多的机会，例如官方直播间的礼物全部给教练主播；线上训练营我们给教练的课时费还行，好一点的教练要是一个月能上3-4个线上营的话，2月分课时费也能拿到大几千块钱加上底薪和直播拿到的零花钱肯定过万了。此外，Shape在北京是为教练提供宿舍的，所以房租方面的压力较小，所以综合起来看，在这样的特殊时期维持我们教练在北京的生活还是没有问题。

我们还打算在今年上半年再招募200个教练，私教团课都有，以私教为主。

▲Shape的教练团队。

这可能跟很多人认识的Shape很不一样，但其实目前我们超过70%的门店都有私教区，即Shape Pro，是一个子品牌。自从2018年年底Shape上线私教，到2019年最后一个季度Shape Pro开始发力，我们私教收入增长很快，收入占比已经从2019年7月份的5%到现在的年底的15%。2020年，我们计划90%的门店都要配备私教区。

事实上，做私教是用户需求引发的很自然的延展，我们私教会员里70%也是我们的团课会员。这个生意你如果不做，就等于拱手让人，而且有的会员可能过两年连你的团课都不上了，直接丢弃这个品牌。私教也让我们触及到了更多的用户群体，例如年纪稍大一些的，更喜欢一对一服务的，性格上不那么喜欢热闹的。

此外，私教业务也能提高教练的黏性和收入。有不少团课教练把成为Shape内部或者外部体系的培训师当成第一目标，但不是所有的团课教练。随着年纪增长和经验的丰富，很多团课教练也希望能够偏向于转向体力要求相对较低的私教。我们的私教和团课教练没有太多边界，所有私教都上团课，50%的团课教练也上私教。

从近一年多的摸索来看，单一的团操室不是最大化效益的途径，在运营做得很好的前提下，顾客价值仍然没有最大化，用户体验也达不到最大化。还是需要相对更大面积和多功能多产品的门店来沉淀和开发用户。里面有不同的产品供选择，门店的综合效益才能最好。例如我们新的店铺比如北京凤凰汇店和国瑞城店把前台设置在了私教区和团课区之间，永远都是熙熙攘攘，大家在喝咖啡、聊天，是一个很好的社交空间。新的Shape店铺的理想使用面积一般在300-350平米左右。

▲Shape的门店。

我们目前是6节课起售，最多一次性购买60节课。课程平均单价为400元上下。下单全部都在线上完成，训练计划线上随时可见，钱随时可退，教练随时可换。我们每个店内会设置一个规划师的岗位，都是资深私教，会帮助用户来进行私教课程包的选择，扮演了传统健身房私教主管的角色。我们认为，私教业务还是需要销售的介入的，但是又不想强制销售影响用户体验，所以现在做的是线上操作的友好化和线下的POS流程相结合。

Shape今年有三大业务目标，私教就是其中之一，希望能够最终做到50%的收入来源于私教，并且达到跟团课同样的质量和行业地位。

另外两个业务是直营团课和代运营。前者已经比较成熟，主要是按部就班拓展，未来我们会严格选择核心商圈继续开设直营店铺。在直营团课已经非常成熟的基础上，我们今年开始做代运营的服务，也就是帮助传统健身俱乐部管理他们的团课区域。

具体来说，其实相当于他们的团课区域成为我们的门店，一起在我们的小程序上排课和开放预约。我们无需支付房租，双方一起承担少量的场地改造和升级费用，之后的课程收入则双方分成，这是个双赢的方案，但非常考验我们的平台运营能力。这方面已经谈好了2家，本来计划年后就施工3月份开业，但因为疫情目前延期到了4月份开业，今年我们计划合作开设15-20家代运营的门店。等我们到了2020年底把私教业务也做到了团课一样的质量，我们也会输出私教业务的代运营。

疫情终究是短期的，最终事情还是会回归本质，绝大多数人还是会回归线下，也会回归正常生活。Shape做的，就是不急不躁，借这个机会低成本尝试新业务，并且希望能够抓住1-2个在疫情之后成为新的增长点的新业务，同时，逆势招聘，蓄好力，为接下来的春天做好准备。

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