半年回本,一个经济学硕士的健身房开店心路 | 加盟日志

2019-07-22观点运动连锁指南

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本期日志主角


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下面是他加盟人马线的心路历程和实际经验。


一、个人背景及创业准备


因为喜欢,我大三就开始健身,读研究生的时候因为看好这个行业,就自己考了NSCA-CPT,开始做私教积累经验。


刚开始是晚上兼职,研二下学期开始在杭州一家传统健身房做全职私教。因为表现不错,新店开业后又被派去做了一学期的教练管理和培训工作。所以到毕业,我做了差不多一年半的教练相关工作。


因为本身学的是数据分析,所以做教练的时候就对自身有很多指标上的要求,包括转化率、续课率等等。我还会给会员加上标签,记录各个会员的生命周期和续课深度等,不同的续课深度对应不同的相处方式。


我的服务意识也比较强,自然而然觉得要对会员负责,比如早上六点多去陪会员跑步,现在跟很多会员也是朋友。当时新店开在校区附近,主要面向学生,我当时有20个左右的会员,续课率是95%。除了搬校区和毕业的,基本都续课了。


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当时研究生学制是两年半,2017年冬天毕业的。毕业之前我就和朋友开始筹备开健身房,刚开始并不打算走加盟。


当时有三个合伙人,一个跟我关系非常好,体育硕士专业,一直在做教练。一个是知名品牌比较资深的团操教练,还有一位在另一个健身品牌做营销和运营工作。


我们当时明确,不是为情怀而做,本身团队已是各方面的人才,也都是不错的教练,分管私教、团操和瑜伽等。但即使是这样,我们还是发现了很多问题:


  • 从大的方面来说,基本的财务知识、运营、市场,我们都只有一个概念;


  • 比如财务,我当时比较自信,因为本身学经济学,会计是必修。当时我觉得帐就应该按确认收入来算,但是另一个合伙人并不认同,他只看流水,所以就有分歧。但我没有实务操作经验,不知道怎么把账做细做好,所以无法说服他们;


  • 再比如说运营,当时想的是你有什么特长就卖什么课,每天上多少课就做多少业绩, 后来发现没这么简单。我们当时都是合伙人,不是雇佣关系 ,按照每个月做多少业绩上多少课,帐根本抵扣不了;


  • 此外,我们当时几个人都想做一个有温度的品牌,所以成本方面也没有很小心谨慎,比较大胆;


  • 还有,我们发现选园区的时候,有没有品牌背书,房租就会差很多,能达到1.5倍,甚至会因为这个而遭到拒绝。


筹备和考察了2-3个月后,通过实地探访、跟厂商交流以及各种测算,发现走不远,所以也没有正式开。那时就产生了加盟的想法。


二、挑选加盟品牌


确认要去加盟之后,我们就把所有精力都放在了寻找加盟品牌上。杭州、周边的无锡和上海都跑了一些,看了不少品牌。


有一家品牌A,在形象包装,品牌塑造方面非常强。还有一家知名品牌B,模式不错,公司愿景、背后的资本和门店的运营框架都非常好,但是作为一个投资者,我觉得自己的参与感非常重要。加入他们会有一种成为了其中一部分的感觉,而不是拥有自己的事业,或者能跟公司一起成长。比如现在我在人马线的总部也有做一些数据相关的事情,所以其实是互相合作。


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作为一家工作室,于浩东店内的布置也比较简单


2018年2月,我来上海参加了一个交流会,当时人马线张总在会上有一个分享,讲的是数据和健身行业的结合。因为我当时学的不光是简单数据分析,还有挖掘和算法等,当时觉得市面上讲的相关话题都比较浅,基本就是所谓的转化率和智能健身。但是我发现人马线有非常全面的体系,当时他主要讲智能算法,这个也是我的主要研究方向。还讲了用户画像,他们有非常丰富的会员维度,包括他们对教练的考核跟我之前对自己的要求也非常像,对教练也有数据化呈现。所以听了这么多交流会,我个人觉得他是唯一一个讲数据和健身讲到点子上的,比较接地气,所以当时听完非常触动。


会后我就主动和张总交流。交流完之后,我们两边团队就反复交流,包括去他们门店参观,了解整个公司的架构,包括市场、财务和运营方面的经验、自主研发的SaaS系统。非常全面综合,而且也都是之前我们自己不足的地方,所以很顺其自然,两个星期我们就确定了这件事可做,签订了协议。


综合来讲,在品牌背书和个人团队发展的基础上,我们选择了人马线。


三、具体加盟过程


签订协议之后的整个流程很快,前后也就一个月,2018年4月左右就开业了。人马线公司分块非常明显,大中台小前台的架构。


最开始跟法务部门反复看了一些合约,我们当时其实也不太懂,他们就帮忙指出了一些问题,比较友好。


合约确定好之后就是选址部门,他们给我们看了大量他们手里积攒的案例和资源。比如给你5份选址资料,里面有可以去接手快速开店的,也有那种完全什么也没有的,你可以选。同时会给你提供大量周边竞品和市场的资料,都是已经分析好的。所以你只要一份一份去看,有特殊的再去跑一跑就好,不需要几个人两个月都在街头很累去跑。


再之后就是培训运营。包括SaaS系统培训,之前我们用杭州本地一个SaaS系统,唯一的功能就是录单,别的我们也不知道有什么用,但人马线的SaaS系统完全基于业务,从录单到后面的分析。


培训其实是一个大的框架,从加盟开始到现在一年多了,我们也一直在培训,主要包括四个方面。


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人马线的日常培训


第一是产品。当时我们谈到产品,还以为说是哑铃器械。培训之后才知道,是课程、服务标准和场景设计等封装成了产品运营的概念。这个概念对其他行业来说不是那么高深,但是在健身行业比较少。我们之前想的是你会什么就上什么,旁边卖300我们也卖300。具体怎么去谈单、怎么去封装、怎么去推销产品、怎么定价,都没有一套科学的东西。


第二是市场培训。首先最基本跟我们讲了大众点评的玩法,当然更重要的是给我们介绍了人马线市场平台的玩法,他们有社区、商场、企业,然后在这三者的基础上有自己的商城平台。举个例子,他们跟企业达成了合作,合作传递到我们这家门店,要怎么落地,我们要做什么,要提供什么,要什么时候去,去哪一家,几个人去,取得什么效果,后期怎么跟踪,都是有培训的。


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人马线与斯巴达联合举办的活动


第三部分是数据运营。这一块对我帮助最大,也是我最感兴趣的。他们给了我一个非常全面的运营概念,DPOS增长三角模型。D代表整个数据体系,P代表问题,O代表措施,S代表结果,所以三角分别是DP(通过数据发现问题),DO(通过数据制定措施),DS(通过数据评估结果),综合起来,DPOS增长三角就是以数据体系为基础,应用数据思维去运营。


举个例子,预约取消率高怎么办?


  • 首先,预约取消高是个问题,高到什么程度,比如20%,这就是DP,通过数据发现问题,这是整个增长三角的第一步;


  • 第二步是DO,通过数据制定措施,比如发现长发女性会员预约取消率比男性、短发女性会员取消率都要高,这里面也有理论支撑,就是长头发女性洗头比较麻烦,所以通过和附近美业合作,运动打卡即可免费洗头,并且辅助以预约信用分等系统机制;


  • 最后还要对一定周期的措施效果进行评估,预约取消率从20%降低到11%,这就是DS;


所以说,我们很看重人马线这么多年积累的DPOS实力,因为有很多问题是重复的,现在整个行业信息彼此之间不那么相通,如果不做加盟,你可能完全不知道这些解决方案,不会有这些概念。


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人马线内部培训现场


最后一个是人事培训,人马线本身有人马学府,最早是一个内训,近期准备做一些外部培训,包括情商培训。最关键是他们对教练管理,不是这个月多少业绩,要上多少课。他们有一个荣耀榜单,上面有七个维度,包括教练的业绩产出、耗客量、转介绍、好客、留存分和执行分等。


此外,他们的财务部门会帮我们算盈亏平衡,确认收入,确定目标,我们才终于知道帐要怎么算。 市场部门因为有很多品牌跟企业资源,从一开始就会帮助我们去确定一些合作关系,所以我们刚来就跟周边商场一些商家有合作框架了。


装修方面,这家门店装修没有花太久,因为其实是其他一个健身房工作室改过来的。物业消防问题人马线也都搞定了,不需要我再费什么心。这也是加盟的意义,如果加盟之后还要24小时在这边监督装修,那加盟就没有意义了。设备方面人马线提供了商品清单以及不同厂商的比价方案,最终是我们自己选择的,也有部分器械是由人马线提供的。


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人马线会在装修上为加盟店提供支持


在教练方面,我们享有人马线官方的招聘资源,当然也可以自行招聘,但是需要经过人马线的培训才能到岗。


开业之后我们也没有做预售。首先这家店本身有一定的会员资源,第二是市场部门提前帮我们谈了一些合作。


四、运营状况及加盟费用


目前每个月的流水大概在15万-20万元,不过我们更注重确认收入。由于包括房租在内的成本控制比较好,前期投入30-35万元左右,开业半年时间实现了盈利。


加盟费用方面,我们当时其实并没有收取特别多费用,其实是属于分摊合作的关系,人马线会考虑到店铺的盈利状况,每个季度核算盈利状况,根据盈利状况再去分成。不过由于我们是上海第一家人马线的加盟店,所以现在状况可能也有变化。


此外,SaaS系统的使用和人员培训这些是收费的,不过也可以具体去跟人马线谈。


五、加盟的经验及建议


首先,做健身要静下心来,思考怎么提高服务,怎么做数据化精细运营,想捞快钱肯定不行。


其次,选择加盟对绝大多数人来说是一个非常好的选择,除非你是一个有情怀的富二代。在现在这个环境下,单干就是一片小树叶,肯定会被打散。


如何选择加盟品牌


我觉得首先是你认不认同他的文化,这个非常重要。不是健身房文化,而是你喜欢什么样的企业文化,比如是喜欢朝气型的还是踏实型稳重型的。现在做得好的健身房其实都是企业化运营,或者慢慢在向企业化运营去转变。认不认同企业文化对于之后的沟通和信任非常重要。


其次就是你加盟的这家品牌有没有你看得到的优势。各个品牌都有自己的优势,有些更侧重品牌,有些更侧重模式。但是你加盟的这家要有你认同的优势。这种事其实也需要从自己出发,比如我缺什么就补充什么,或者你擅长什么要找到发挥的平台,比如数据是我的专长,我希望通过这一块和人马线一起做到更好。


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