篮球培训正在变成一个越来越广阔又红海的市场。
由清华大学体育产业发展研究中心和网易体育联合发布的《全国青少年体育培训机构调研报告》显示，参与该调查的上千家篮球机构中，拥有“不到 100 名学员”的机构仅占 4.8%，比 2017 年下降 12.9%。 规模在“100-300 名学员”的机构，比去年下降 20%。而“301-600”、“601-1000” 与“1000 人以上”的三类机构分别增加了 14.6%、8.4%与 10.6%。 总体而言，选择篮球培训的孩子越来越多了。
与此同时，市场竞争也越来越激烈。“我一直想做篮球培训的，可是进来之后才发现，这个市场太红海了。”一位体育场馆的运营商曾如此对懒熊体育说，“在上海，任何一个地方方圆5公里内，至少有3家篮球培训机构。”
运动普及率高、群众基数大，进入门槛低这是篮球培训行业的优势。但反过来说，想要将篮球培训做大做强，却并没有那么容易。按企业的发展阶段来看，国内大部分的篮球培训机构几乎还只停留在成长期。在这一阶段，公司往往能实现一定的利润，但却很难突破市场的天花板。
篮球培训这门生意，高度资源导向的特点导致了其边际效应递减现象十分显著。发展规模越大，也就意味着管理难度越高，成本也越大，进而影响企业的利润。如果不能建立自己的核心竞争力的话，很难在市场上长期生存。
所以，我们想要讨论的是，在篮球培训市场上，从业者真正的核心竞争力是什么？未来的想象空间又在哪里？
好的开始：产品打磨和品牌建立
在篮球培训行业，新入局者都需要做一个选择题。是做一门赚钱的小生意，还是做成一项事业？
把篮球培训做成一门小生意并不难。租一片场地，招几个学生，一名普通体育老师就能简单地开设篮球教学。这种小生意的模式门槛很低，但注定了就是一门小生意。不能给用户提供精细化的服务，也很难有持续性。
“在过去，体育培训机构们面对的是小白用户市场，他们可以通过强有力的销售拉来一批最初的用户，且这群用户对于服务的要求偏低。但如今，消费升级的背景下，80后家长需要家长提供的是更精细化的服务，同时市面上机构的增多也加剧了竞争，重销售轻运营的培训机构会面临续费率低且获客难的困境。”一位关注体育培训机构的投资人曾如此对懒熊体育表示。
相比之下，如果能在一开始建立较好的产品服务和口碑，那今后的发展会更有想象空间。所以，自打创立起，篮球培训机构要面临的第一个问题就是如何打磨精细化的服务，这是需要建立的第一个壁垒。
邵埃菲就是这么想的。曾经参加CBA选秀却无缘职业道路的他，2016年在上海建立了全力以赴篮球学院。从成立伊始，他就将教学课程的质量放在了第一位。
“我们更多是以教育的理念来开展篮球培训的，”全力以赴CEO黄波表示，“我们会设计几个维度，以篮球作为教学手段，目的是培养学员的综合能力。篮球技巧的教学可能是有限的，但教育是无止尽的。”
黄波举例说，每节课过后，他们的教练都会对每一个孩子的学习情况做点评，并配以图片，同时给学员安排课后作业，让家长感受到学习是有收获的。教练也与销售的工作相隔离，只负责教学内容。
精细化的运营还体现在学员与教练的配比上。“我们最多教练与学员的比例最多1:8，如果一个半场教学的话，会配备两个教练，学员数量不超过15个人，这是我们上课的基本标准。”黄波说。
全力以赴对教练的要求非常严格，不仅要求教练传授篮球技巧，还要求教练关心学员的成长和动态。用黄波的话说，就是教练其实扮演的是一个班主任的角色。
▲刚刚起步不久的全力以赴，在产品打磨上下了很大功夫。
目前，全力以赴的学员续费率高达90%。虽然也是预付款模式，家长报名后一个月依旧可以选择全额退款，这在篮球培训市场并不多见。黄波表示，这是他们对于自己的产品质量有足够的信心。
全力以赴在去年下半年迎来了一波快速扩张——在上海增加到了20余个校区以及一千余名学员。黄波表示，今年他们除了继续打磨产品外，最主要的目标就是两件事，一是管理架构的确立，包括搭建销售、技术和内部管理团队等等；二是品牌形象的搭建，如今他们已经确立了新的slogan，“More than basketball,hardworking for everything”，接下来还要进一步完善logo等品牌标示。
夯实基础：标准化复制和用户运营
而当篮球培训机构逐渐打磨好了自己的产品之后，下一步需要考虑的就是扩张问题了。
对于他们来说，扩张并不是一件容易的事。正如我们所说，篮球培训是个高度资源导向的生意。在异地扩张时，势必会面临供给侧的变化，从而对产品质量把控产生影响，造成单店发展不均衡等问题。
但相应的，高门槛也意味着高收益。如果能建立起产品的标准化体系，排除异地发展的各种不稳定因素，自然会是在市场上的核心竞争力。
成立于2009年的东方启明星，自2015年就开始高速扩张了。过去4年间，他们已经突破到了全国90个城市，共有50000名学员。其中，除了12个城市是直营外，其余都是加盟。
在东方启明星创始人靳星看来，他们能够实现顺利稳步的扩张，在于建立了一套标准的产品复制化体系。
“这主要集中在课程的标准化和教练的输出培养。”靳星说，“前者我们设立了一套三段十二级的课程体系，在全国范围内适用。后者我们也设立了教练的培养、晋级和输出的体系，去年我们上线了教练的培训认证考核，从线上到线下再到课程实操，三个步骤来保证每个教练员达到我们的标准。”
站在东方启明星的角度上说，已经拥有10年运营经验的他们，是他们建立标准化体系的最大优势。依靠10年的时间，他们打磨了单店模型并培养了人才，塑造品牌形象，这也就具备了扩张的可能性。
“除了这些之外，这两年我们对单店的系统输出也下了不少功夫，包括单店管理模型、HR如何招聘以及如何提升客户的到店体验等等，这都是整体标准化内容的一部分。”靳星说。
除了标准化的难题外，发展到这一规模的公司往往还需要做的事招生渠道的优化和升级。当尝试规模化后，机构往往会面临利润单薄的问题，因为利润很难有规模效应。所以，他们很难有能力在招生渠道上投入大量成本。
“现在线上流量越来越贵，线下又高度依赖销售的规模和能力。”同样在国内进入39个城市的YBDL创始人张晋之说。
所以，相对节省成本的“客户转介绍”，成为机构需要大力仰仗的获客方式。上述的报告也显示，篮球培训机构在获客渠道上最主要占比是“朋友介绍”。
在K12等教育培训市场上，机构同样高度依赖着转介绍的获客方式。口碑传递的过程中会更容易形成品牌效应，加强机构与家长之间的紧密度。
如果要开发客户裂变的招生渠道，势必要从两个方向入手。一是我们之前所说的精细化的服务和产品，二是则要重视客户运营，而这点在之前的篮球培训行业中，从业者的意识都不强。
“很多时候，机构都没有意识到客户作为消费者之外的价值。”另一位关注体育培训的投资人如是表示，“对标K12等成熟的教育培训市场，我们可以发现，建立品牌形象后，深度挖掘客户价值，是教育培训行业的常规做法。”
“我们现在的一个工作重点是客户运营。”张晋之说，“创造多频次接触家长的机会，给到家长有更好的用户体验，而这最终的目的就是转化成销售额。”
▲客户裂变过程流程图。
维系客户运营的手段有很多种，用户奖励是比较行而有效的一种方式。“凡是给我们带来新客户的家长，都能得到虚拟金币，金币可以在我们的App上兑换课时和产品。”张晋之说。
张晋之表示，他们的目标是让客户转介绍成为他们最主要的招生渠道，至少要到70%，这能大大降低他们的成本。
突破想象：智能更迭和流量变现
单单篮球培训，可能也不会是个大生意。“发展到一定规模后，体育培训机构都会面临同一个困境，管理成本不断上涨，所获得的利润却因边际递减效应开始下降。”上述投资人如是告诉懒熊体育。“如果此时营收依旧高度依赖培训，那也就意味着触及到了天花板。”
那么，突破想象的机会在哪里？
首先想到的是流量这个词。当开启规模化的扩张、并做好了客户运营后，全国范围内成千上万的学员就成为了品牌的潜在消费群体，机构所要做的是挖掘他们的消费力。
一方面是基于用户的需求，拓展常规培训之外的课程产品，例如冬夏令营、精英班、私教班等。这类产品可以视为是基础篮球培训的延伸，丰富产品结构。
另一方面，周边产品的售卖也是一个不错的选择。这一块，东方启明星从去年起就开始尝试了。他们与李宁合作，定制了2000余双联名篮球鞋。结果开启售卖仅一周，就被家长和学员一抢而空。这让靳星意识到，这会是个很大的市场。接下来，他们会探索更多类似的篮球装备产品。
▲东方启明星和李宁在去年推出了联名篮球鞋。
“这其实是从用户的需求出发，来丰富我们的产品。”靳星说。
同样的，YBDL也在尝试这一块内容。与东方启明星不同的是，他们主要的电商平台是自主研发的App动博士。除了充值外，用户在参加上述提到的各类官方活动时所获得的金币，也能在商城平台上使用。
技术也一直是YBDL在重点突破的领域。张晋之透露称，目前他们正在研发一套人工智能系统，能够在培训场馆内安装若干个摄像头，记录学员的学习过程，并在后台分析其动作是否标准。而场馆现场的大屏幕，将演示教学视频。这样一来，教练可以通过后台分析的数据对学员展开针对性的指导，后台也可以借此对学员生成一份全面的课程报告。
▲YBDL的人工智能系统包含了6个模块。
毫无疑问，对于YBDL来说，这套设备能带给他们最大的帮助还是在于提升产品标准化程度，进一步降低资源不统一而带来的影响。只不过短期来看，高昂的研发成本是他们所要承担的。
在张晋之的构想中，他渴望吸引至YBDL的消费者，并不仅仅是他们的学员，而是广大的篮球爱好者。这群人可能不会在篮球培训上产生消费，但却可能在篮球产业链的其他环节上有消费需求。
为了实现这个目的，张晋之做了很多培训以外的产业布局。去年，他们就上线了原创漫画《晃过天空》，浏览量在1亿左右。从今年起，他们尝试拍摄的篮球主题的纪录片《不止是玩》分别在爱奇艺、腾讯视频、优酷和bilibili等视频网站上线，总共取得了2000万的点击量。
这些都是为了粉丝运营的角度出发。“我希望通过这些市场手段，能够输出YBDL的文化，吸引更多认同这一文化的消费者。”张晋之说。
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