懒熊FutureDay「新型健身房掘金术」系列活动第二站在10月19日来到上海，听莱美全球CEO Phillip Mills首次分享莱美50年以来的行业洞察。
我的叔祖父在1920年到1930年之间开了2个健身房。60年代我刚刚进入这个产业，当时整个行业正要崛起。最早没有很多人去健身房，我们健身房只有400平米，来健身的人不会留太久，当时客户留存率跟中国的数据差不多，大概10%。我们只有哑铃、杠铃，还有一些特别老的健身单车，非常老旧。但是我们让整个体系变得非常有趣，我们当时只雇佣体育人士，做游戏或者举办比赛，20世纪70年代，健身设备有一些改善，还有团体健身，健身房变成大家非常享受的地方。
80年代，整个行业开始了指数级增长，健身成为大众文化的一部分。过去几十年中，健身已经成为全球最重要的成人运动，现在去健身房的人可能比其他运动数量都要多，健身成为不可阻挡的趋势。
对我们来说，80年代是黄金年代，企业不断增长，在澳大利亚和新西兰开很多家健身房，1984年公司上市，1987年，我的父母决定把公司卖掉，进入政界。父亲做了8年奥克兰市长，之后遇到全球股市暴跌，企业都破产了，我们把公司重新买回来。当时非常艰难，破产清算商借了我们1千万，当时对于我来说是很大一笔钱。我工作非常努力开始偿还债务。我在当时学到的经验教训是一生中最多的，进行市场营销推广各种各样的活动。当时创造了能够激励成员的一些课程，还把年度会员变成月度会员，更改了业务模式，20到30新西兰币一个月，一开始现金流大幅度下降，然后慢慢缓解，回到之前的现金流水平，之后慢慢成长，异常艰难。
总体来说健身行业发展不错，哪怕股市暴跌，人们还是会想去健身房。虽然当时非常艰难，但是90年代健身行业还在一直发展，越来越多企业进入这个领域，竞争愈发激烈。
现在有各种各样的俱乐部，传统俱乐部受到低成本俱乐部、小型地区性俱乐部、精品俱乐部和高端俱乐部的挑战。
低成本俱乐部不断增长，全球有数万家。最著名的是拉斯维加斯一个俱乐部，每个俱乐部有4千名会员，竞争力很强。他们说到2020年会开设4千家俱乐部，进入了美国、欧洲，我相信他们也会进入中国。欧洲也有低成本俱乐部。
同时，俱乐部越来越高端，提供更好的服务和设施，这种战略一度有效，但是他们的价格越来越高。最开始只要500美元，后来到2000乃至4000美元。
精品俱乐部也是趋势，全球有数万家精品俱乐部，越来越有竞争力，在亚洲也是如此，全球将来会有数万家，对于传统俱乐部来说，未来将面临更多挑战。
同时，还有一些其他的挑战。根据新的研究成果，我们发现79%定期健身的人都是90后和00后。年轻人可能会取代我们，他们的健身方式跟我们大相径庭。同时，他们也了解各种数字化技术，80年代和90年代，我们只是到附近看看有什么健身房，但是现在年轻人了解世界上所有最新动向，他们对于健身场所也可以货比三家，所以现在面临的挑战不仅来自于附近，而是来自世界各地。
当然也有好消息，健身总人数在增长，有研究表示，33%的成年人都在健身，说明整个行业都在增长。
除此之外，传统俱乐部从去健身房的人身上得到的钱比以前少了。精品俱乐部一个月可以达到110美元，传统俱乐部只有52美元。
面临未来，我们如何占有一席之地？我们应该回归健身的本质，为什么人们要加入健身俱部？他们可以在公园里面健身，也可以在自己家里健身，为什么来健身房呢？
答案很简单，他们缺乏动力。我们是一个需要激励的行业，而不是一个做运动的行业。激励和动力是非常复杂的事情，获得动力的方式不一样，比如体验空间，音乐视频，社交互动，建立社交关系，我们如何把各种各样的动力结合在一起，变成一个配方来激励会员健身。
如何衡量激励是否有效？看出勤率，每周会员来的次数，这是非常重要的。流量可能会促进销售，但是让他们有很好的体验，就有好的口碑，会推荐周围的朋友。
一定要注重出勤率，这是健身业有史以来做过最重要的研究，2013年做的一个研究，研究每周会员来健身的时间以及他们每周来的频率、留存率。每周会员来的频率不到1.5次的话，一年之内就会离开，如果每周来两次，能够呆2到5年。所以每周来的频率增加，忠诚度也会提高。
精品俱乐部每一次锻炼大概35美元，全球平均每个月52美元，但有些精品俱乐部每次就收35美元，这个对比是不是很大？为什么他们的健身课程有如此高的价值？
首先他们有一个非常炫酷的励志品牌。特别对于00后和90后来说，你必须非常酷。
他们有体验式的健身空间，灯光非常炫酷，音乐非常好听。
另外我们一定要有激励型的课程，再配上非常棒的教练，就像摇滚歌星一样，能够调动课堂气氛，为什么有人愿意花35美元上课，一定要有非常棒的教练，在台上带着你做运动。
集体健身参与者的出勤率更高。在新西兰，我们从1990年开始增加私教数量，但只有10%的会员会选择私教课程，50%的会员选择集体训练。
如果你想开一个精品俱乐部，就应该开动感单车，每个平米最赢利的就是单车，因为很小的空间里面可以装好几台单车，非常简单非常高效，很多人都喜欢参与。
空间有限应该怎么办？不能开设很多精品工作室，因为俱乐部空间太小了。人们在俱乐部里面做什么？团操、私教、有氧、器械。我们研究发现，从收益来看，团操最赚钱的。
操房越大越好，新西兰最小的团操房也有400平米，有一个工作室做到了800平方米。如果你有条件，做很好的管理和装璜，团操房越大越好。很多人喜欢团操，氛围非常好他们会再回来。
15%参与团操的人是这样训练的，非高峰时段，屏幕上放视频，跟着做就可以了。我们最开始还担忧，后来发现没有教练的课程推出以后，总体参与团课的人数在上升。因为最开始有些人会觉得害羞，害怕参加人太多的课，他们就先以这个作为跳板。
想在健身行业中胜出，必须要打造一个非常优质的团课体系，因为这样可以动员客户。如何实现呢？假如你是一个教练，想在4年内成为冠军，如何打造一支冠军团队？
首先怎么衡量，如果不能衡量指标，就没有办法进行管理或改善。列些有意思的数字，每周参团的人数，小镇级是2500人，城市级5000人，国家级7500人，世界级10000多人。
首先要创建评分机制。要想团队取胜，就要知道评分机制，制定短期长期目标，不断改进。
必须要有明星球员，找到明星成员吸引越来越多的客户。一个明星教练可以帮助你在长期中吸引数百名客户，如果有一支专门的教练团队，可以吸引数以千计的客户。
可以通过物质和非物质的手段来激励团队。激励团队有很多手段，比如明星教练给高薪，做的越好给的越多。
制定一流的培训计划，所有员工必须不断改善技能。我们有一个培训体系，俱乐部要有自己的培训体系。英国有一个俱乐部，所有教练都要参加课程，3个月以后，他们的参团人数提升到了40%，就花了三个月的培训。
设计课程内容组合。要制定一个确定的课程表，这样会员就可以自己看能够参加什么课程，给客户良好的体验非常重要。
推广和宣传。可以让会员带朋友来体验，而不是低价，否则别人觉得你就是在打价格战，应该把俱乐部的优点推出去。
招募卓越的导师，美国有一个非常出名的教练，也是科比和乔丹的教练，这些教练才能吸引会员。出色的团操总监可以改变俱乐部的未来。
要注意数字化的颠覆，很多年轻一代一开始不会来俱乐部，而是先在家里锻炼。我们应该注意到这个群体。有的时候我也是很担心在家锻炼变成年轻人的选择，他们愿意从应用程序入手，但是如果课程非常有意思，他们也愿意加入到健身房。
我们有对未来的把控力，我们给会员提供家庭训练课程，没有空的时候也可以在家练，可以让他们获得额外收益，但是内容要有吸引力。
总结，首先我们必须要赢得千禧一代，他们代表未来。俱乐部成员在全球也就是30岁到40岁之间，40岁之后去健身房的就很少了。最主要还是二三十岁的单身男士女士，我们一定要向精品俱乐部学习，给他们打造一个炫酷的环境。
建议大家尽量扩大操房，俱乐部打造精品单车房，构建一个能赢得冠军的团队，可以参加一些相关的研讨会，打造团操团队。
我们需要启用摇滚歌星一样的教练，需要向数字时代迈进，莱美已经有虚拟课程推出，让会员在家里也能锻炼。
有一件重要的事情，我们最好有自己的东西。我一路走过来，知道贷款很难，租金也越来越高，过去100万能够买下来的一栋房子现在可能要200万。但是如果你有两个俱乐部，还是买下来一个比较好，因为从长远角度来说更划算。
健身行业的目的在于让人们主观上热爱健身，这是我爸爸50年前说过的一句话。
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