健身房如何形成特色并进行规模复制？听听人马线联合创始人谈继平怎么说

2018-10-12特别策划FutureDay

9月26日，懒熊体育联合遂生健身、LesMills、三体云动首次来到西南地区的核心城市——成都，举办了「新型健身房掘金术」系列活动第一场。人马线联合创始人谈继平就健身房运营经验进行了案例分享。

人马线2016年4月在上海成立，我以前做市场营销，2016年进入人马线，创始人是我同班同学。2016年，我们觉得可以去做一些更大的事情，所以人马线2016年的时候尝试用资本市场来看一下对我们的认可程度。目前人马线在全国有30家门店。

从开第一家工作室我就思考，首先我有多少钱，多少钱取决于第一家店能做多大。当然了，我认为选址占到第一家店成功因素的50%以上，而且还决定运营成本，因为房租成本是整个运营里面的大头，而且会提升你的运营效率，第三个是环境，包括装修和设备，装修设备是要高大上还是什么，都会影响布局，这个是你需要去考虑的一个硬件条件。

软件条件是团队、流程产品和系统。如果只有一家店，那我认为团队是很重要的，包括你自己是一个投资人，如果你自己还是一个店长，你还有教练团队，在这一点上来说，专业经验是需要的。接下来如果要做连锁的话，还有流程，包括规范和标准。接下来就是产品、客群和服务，还有就是系统。我一直认为，要做工作室的话，一定不要去用人工的方式来做统计，一定要有系统，人马线这边是我们自主研发的一套管理系统，包括管理端，店长端和教练端，还有会员端。

然后是我当时定位的思考，是做单店还是连锁。我们最早的定位是连锁，做连锁的话除了人的因素以外，流程规范，在一家店的时候要去细化，不能很随意。第二个是到底做情怀还是商业，不可否认我进入健身这个行业我有自己的情怀，因为我自己比较喜欢健身，但是我也很看好健身行业。我去年年底听到国外一个专家在描述整个健身行业的市场用了一句话，他说健身行业是抵御衰退的行业，尤其是在中国，人口众多，而且健身意识越来越强。

人马线一开始的时候，我们定位就是先商业，一定要先赚钱。我们自己赚钱，教练团队赚钱，有了这个，我们再来讲情怀。

关于市场定位，我们现在主要分成两大块，社区店和商圈店。定位不一样，营销成本就会不一样。人马线一开始是商圈，现在开始进入综合性阶段，有的店是社区店，有的店是商圈店。

我们为什么一开始定位商圈店，因为我们觉得商圈主要用户是白领，白领的传播率要远高于社区的传播率。比如上班的时候，一个白领在你的工作室练得不错，他的朋友圈里面一定会有很多朋友看到，会问你在哪里，这会很容易做介绍。而在家里，这个传播主要是家里人看到，邻居也可能会看到，不一定来问你。所以我们以商圈店为主，做好品牌影响力，我们会增加社区店，大众市场看你的服务，产品面对的人群有多大，有专门做普拉提，也有专门做瑜珈的。

我们第一家店的时候，会在这三个方面做重点关注。

一个是责任划分，我们单店结构很简单，店长有店长的职责，教练有教练的职责，我们不会让店长去上课。第二个是注重细节，不管是服务还是运营，甚至包括营销和成本控制。还有就是人，一家店的时候要把教练、店长维护好，他们可以帮你建立口碑。而做连锁要有一套体系，只要是做连锁工作室超过三家以上都会有一个架构。人马线大概是这样，第一家店就是店长和教练，第二家店加了一个市场营销人员，四家店的时候又有所增加，今年我们还增加了一个营养师团队，要领导客户消费升级，所以会有一些新的部门出来。

第二个我觉得非常重要，做连锁的话可能会占到80%的重要性，就是流程规范。没有规矩不成方圆，要树立自己的品牌。一些教练一开始的时候，会有满满的情怀，这件事情是自己喜欢的，具备内在动力，每天健身身心愉悦。很多单店工作室的教练开始的时候没有运营经验，并不知道会发生什么，很多开了不到一年就放弃了。

这个是我的总结，市场定位的总结是选址决定主流客群。商圈的客群是商务白领，社区客群就是住户。团课会员属性一定是以社交为主。我们现在做一对一私教，那客群需要的是定制化、个性化的服务，他会决定你会员的属性。价格决定用户的档次，是低端、中高端还是高端。

最后是价格运营模式。多重身份的话，如果你又是投资人又是店长又是教练，很可能你只准备开一家店，因为没有办法复制，第二家店找谁当店长呢，如果第二家店长和你的能力不一样，你又怎么去推。我们会明确投资人就是投资人，店长就是店长，教练就是教练，店长绝对不会去做教练的事情，教练也不会做店长的事情，这样的话可以一家店一家店往下开。

健身行业竞争是非常激烈的，我们会确定自己的核心竞争优势，我觉得每一家工作室都有自己的核心竞争优势，我分成两个层面和大家分享一下。一个是差异化服务，一个是核心优势。

差异化服务是日常服务的质量和别人有没有不一样。比如说别人进来之后可以端一杯茶，你是不是茶水、白水、咖啡等等都给他选，你就比别人多了一个服务点。一般情况下，如果你的工作室比别人多十个以上的服务点，你就比别人多竞争力。接下来就是足够的会员维护和活动，你有没有足够的维护能力和组织能力，第三个是第三方机构合作，有没有合作伙伴，可以助力你的营销、会员维护和引流等。还有课程编排和设置，课程有没有足够的趣味性，有没有延续性，有没有体系，会员的训练计划怎么安排，这些都是提供差异化服务的方面。还有非健身以外的服务，我们现在增加了营养服务，后面可能会增加更多跟健康有关，实际上跟健身又有一点间接关的服务。你增加进去又比别人多了一些差异化服务。最后是智能化的管理系统，这个管理系统我觉得很有必要，可以提升很多运营效果，这个就是核心优势。软硬件得有自己独特的东西。还有运营模式，现在95%的工作室都是卖客，除非你有新的模式。

最后我花一两分钟时间，讲讲开第一家工作室的时候需要考虑什么方面。第一是核心竞争力，差异化服务必须非常明显。第二有自己标准的业务流程和操作规范，拥有自己的产品体系和课程，有没有能力自己研发一些新课程，这个很难。然后因为连锁，团队一定要有职业生涯规划。第五是有完整的组织架构和分工，我们一定不允许店长去做家长或保姆的管理方式。智能系统也非常重要，要完善，人马线这边有自己的一套智能系统，目前我个人认为至少对我们自己的运营来说还是很有帮助的。接下来两块是更深层面的东西，就是市场营销，品牌推广有没有能力去做，吸引更多客户，能够转换。最后是财务管理制度，财务是所有门店经营当中的重中之重，要把企业做大，这个是最重要的一个环节。最后是管理者，其实我个人认为一家门店成功与否，50%还在于管理者，甚至投资人。投资人战略决策格局有多大，他格局越大，你做得越大，还有他的行事风格，是松散随意还是严格。然后是团队文化，我个人认为还是属于管理者文化，他属于什么样的人，他的团队就是什么样的性格，还有就是经营管理思路，你花多少时间来做这件事情。我以前还有很多乱七八糟的爱好。做了人马线之后，我一天就睡5到6个小时，剩下大多数80%的时间都投在人马线，这个也是看愿不愿意去牺牲自己做这件事情。