7月5日，懒熊体育联合ISPO举办了懒熊FutureDay系列活动之女性运动产业高峰论坛。
我们邀请了泰尼卡中国区总经理鲍永林、UNeed轻食上海区域负责人王传旭、薏凡特国内业务总监达悦畅聊《切入的机会在哪？女性运动市场创业方法论》。
问：用一个词描绘运动中的女生？女性用户群总量和消费规模有多大？
达悦：我们所有用户都是女性，还是用“美好”，因为能够感受到想去改变自己，因为想让自己变得更好所以做运动。关于市场大盘的预估，运动内衣是我们的DNA产品，我们做过市场预估，2025年，专业运动内衣市场是200到300亿元。
王传旭：Uneed轻食是用美丽，独立，还有梦想这三个词描绘新女性，这部分女性对健康美丽有要求，对美好生活有向往，并且对自己的成长有非常严格的要求。Uneed的发展速度非常快，完全是在新女性的推动下。现在轻食市场年增长超过了69%，Uneed超过了80%。之前，大部分人是先讲究吃饱，后面讲究的是一个性价比，我们现在追求的是健康，并且可以吃出好身材，吃出颜值，这是对现在的追求，这也是我们看中健康产品非常好的机遇，所以说我们对未来非常有信心。
Uneed现在主做的是外卖，现在的外卖市场是万亿级的市场，其中中产阶级人士破亿，这个市场的用户量还是非常大的，因为我们现在的目标客户是中产阶级、白领，特别是在北京上海一线城市，用户量非常大。
鲍永林：用一个字形容女性消费者，我觉得叫理性，其实中国女性比中国男性更理性，更强大。女性市场有多大？非常大，小到我家的女儿4岁半，她也是一个女性消费者，已经形成自己足够大的主见，买什么东西必须她认为好看，她认为好才可以。
我们公司是意大利集团，做滑雪、登山户外、轮滑，轮滑主要消费人群就是妈妈。专业领域，如果运动特色比较强的情况下，女性的比例比较少，在20%到25%左右，如果不是一个专业的属性很强的，应该是一半一半，生活性的来说也差不多，一半一半。
耐克公司卖一个品牌，我们卖5个品牌。我现在穿的衣服也是我们旗下的，我还没有找到一个比我们更好的女性内衣，但是不好卖，刚才我说的女性T恤、鞋子，只要漂亮，只要颜值有卖的就非常好。
问：这两年女性的需求有没有产生变化？
鲍永林：我们慢慢发现女性，从最初的时候没有思考，到一些女性开始思考技术的东西。女性的特点比较细致，当她真正喜欢一个事情的时候，会很冲动，比如说泰尼卡的用户，跑50公里的用户，颜值是考虑的一部分，但是她首先考虑功能。我们前段时间山东有一场比赛，将近超过一半的用户都穿我们的鞋，女性用户将近70%，女性的理性化越来越强。
王传旭：健身的火热推动了健身餐，包括女性和男性，他们选择健身餐的时候更看中的是健康，更看中颜色搭配，鸡胸肉，火龙果等，他们不知道为什么吃这些东西，为什么要这个颜色搭配，这些年女性会网上查一些资料，知道为什么吃这些蔬菜，吃这些鸡胸肉，吃这些牛肉，可以给我带来哪些好处？之前只做颜值的在我们这儿走不通了，还有就是现在的女性，对食材的要求更高，利用他的一个新鲜度，利用货源的品质都有非常高的要求，这是这两年变化非常大的东西。
达悦：我们看消费升级对女性运动的变化，第一个变化，其实所谓的消费升级，包括寻求更专业的饮食，包括寻求更加专业的装备，其实是有个过程的。我们描述一个场景，一个女性刚开始的时候，对自己的身体有更高的要求，所以开始运动，在刚开始的时候不太可能用专业的装备，因为价格上面有差异，随着运动的坚持，会逐渐替换到更专业的装备，看本身运动的需求，这里面有一个过程。比较快的话在两个月里面复购，因为她体验过专业装备的好处，快速做一个转变。
在这样的需求里面，其实分层还是分的很厉害，因为中国地大物博，消费的差异非常大，在产品上面，大家会看到主打各种人群的品牌，在各个价格段的品牌，都有它主打的品牌，因为这是一个需要细化运营的，是一个不完全一样的市场，这是我们看到的第二个趋势。
第三个趋势对于品质和专业性要求更高了，在具体的运动产品里面，我们发现虽然量在高速的增长，表现在用户身上依然需要一个过程，差不多是这样的三点。
问：如何找到目标用户群体？
达悦：我们DNA产品是做运动内衣的，回到我们的策略以及我们的应对，我觉得也分两个部分，因为我们对我们的品质和专业性比较自信的，把自己的事做，把自己的服务，把自己的品质做好。非常认同您的说法，更多的预算在产品上面，而不是在市场上面，针对女性的现状，在品牌上面，包括让用户第一次容易的跟我们的产品接触，接触以后有更加直观的感受，迅速的有一个变化。
王传旭：我们做的一些改变，针对于我们的用户，除了北京做的非常成功的套餐之外，我们在上海这边开始做试点，自选色拉，用户可以自己搭配，做一份独一无二的色拉给自己。我们把健身餐和我们的健身俱乐部，我们上海的店开在健身俱乐部里面，并且我们所有的健身餐用户，在我们健身房里面都是免费进行训练的，线上可以点餐，线下可以在我们这儿训练，并且后面我们会开非常多的公开课，吸引更多的用户加入我们，因为健康餐和健身是密不可分的东西，我们抓住这一点吸引更多的人加入我们。
鲍永林：我们在悦跑圈里面属于价格比较好的，品质比较好的，价格比较贵的，针对一些高端用户，比如说滑雪爱好者，又滑雪又跑步的消费能力就比较强。只要有消费能力，只要有运动的倾向，都可以做，包括我自己投资的其他行业也是的，我们就是跟有钱人打交道，各种有钱的，比如说几家俱乐部，运动里面高尔夫、滑雪、马术，还有一些其他的高端的社交媒体，或者说一些群体。你也不要强迫的联动，因为需要花成本，也很难。一般情况下我们通过跑步，跑步相关的活动为中心做这件事情。因为我们毕竟不是小米，也不是苹果，别人可以做社群，我们还是踏踏实实把产品做好，有不断吸引他们的产品出现，来征服他们。
我们公司的女性产品都卖的很好，女性的滑雪板、越野跑鞋、轮滑鞋。其实对于女性来说，用女性的视角和女性的角度跟她们进行沟通，我在公司曾经觉得自己很霸道，什么都是自己拍板，后来觉得自己是非常错误的决定，应该用最理解她们，或者最靠近她们的来做决策。
我们有一款雷电卖得很好，意大利人设计的，有桃红色，有粉色，中国人在颜色设计上很难达到意大利人设计的特点，已经超越我们的想象，不仅喜欢跑步的人，甚至不喜欢跑步的人看到都愿意买。我们希望量越来越多好，但是成本管理来说比较复杂，同样一个系列的鞋，男款会砍掉，保持两三个合适的就可以了，女款会多一些选择，因为每个人审美都有自己的差异。
我们有一款鞋叫Max，就是大的意思，我们中国的女性脚比较小，欧洲最小码是36，36半，这款Max个人比较高，又减震比较好，我跟欧洲提出来，为了适应中国女性市场，本来这些脚小的女性都是优秀的女性，因为当年人家裹脚了，找不到合适的鞋，我们把Max保持那样的厚度高度，尽可能出现符合中国人的尺码，从36半延伸到36和35半。不是简单的缩小，跟变厚，其实鞋根越厚不稳定，我们做了一些中间凹出去，两边鼓出来，让脚的稳定性加强，我们在不丧失科技的情况下，增加色彩还有尺码的创新。
王传旭：我们刚刚开始做的时候，其实我们对里面单品的一些搭配，因为女性用户居多，我们在颜色搭配上面，口味上面更倾向于女性化，原来用户群体女性占80%，我们推出来几项，比如说牛排色拉，更让男性喜欢的，在很努力的情况下男性才增长了5个点，对于女性我们对于颜色的搭配，对于包装，还有对食材，还有对女孩子的要求，我们都是在迎合市场。
我们在色拉里面加入一些米饭这种粗粮类，我们都是热的，在饮品里面大部分都是西瓜粥红豆粥，就算外卖小哥送到的时候还是温的。
达悦：设计细节的话，我分享两个小的点，首先是一款产品，我们内部叫6081，它叫运动内衣，一个是高强度，一个是大码，本身码比较大的女性，运动的时候所受的负担比较重的，特别是做高强度的运动，在技术上等等难度，其实也是比较高的，市面上比较难以寻找到这样的产品，这样的产品是我们卖的最好的单品之一。因为我们可以很好的满足大码的女性，包括面料的科技，包括有设计的东西，今天没有足够的时间来展开的说。
问：有没有伪需求？
达悦：SKU数，其实我们也有过这样的过程，SKU的延展非常高，但是造成的结果，它的销售比例完全不均衡，特别是在运动文胸产品上面有一个小细节，目前女性还是选择更稳妥的颜色，更安全的颜色，集中在黑色白色这些基本色上面，常规的SKU造成一些库存。在女性这么多运动产品里面坑和学费都很多，我们也付出很多。
王传旭：之前在研发上面踩过很多坑，和市场的融合不好拿捏，刚开始做的一些色拉，太注重于想做的更加专业一些，更加的完美一些，但是我们要考虑到女性的市场，在我们的品类里面增加一些红豆薏米，增加各种各样适合女性的一些东西，刚开始的话我们想走一些更专业的路线，但是我们现在保住我们专业的同时抓住市场。
鲍永林：我先说一下内衣，内衣第一要素，首先要知道为什么需要这个内衣？你只是遮挡吗？不是，其实是运动支持，首先要支持她，尽量让她产生相对运动，这是一个。有几个好处，本身是一个脂肪结构，要相对稳定。因为它跟你的肌肉摩擦，有汗水的时候摩擦比较多，脚摩擦多了容易起泡，对于皮肤也是一样，尽可能的要贴合运动。透气性也是非常重要的，如果不能足够的透气，弄上水的时候比较容易摩擦，皮肤容易腐蚀，虽然我是外企，是国外的公司，希望更多的企业从根本的技术上思考问题。
回答刚才的问题就是坑，在逻辑结构里面有这样的经验，当你想问和分析，可以天马行空，当你聚集做一件事情的时候聚焦，聚焦的时候要快速的试错，不要想象，做任何事情别人不买单都是想象，一定要试错，因为试错就有成本，我们要控制好财务成本，每家企业不一样，对于我们来说200万是小步试错，对于王思聪可能是2个亿是试错，每个企业考虑自己的客观情况。
第二步是快速试错，有些人是思想家，包括我们的教授，想了那么多，最后没有做没有用，人生是很短暂的事情，想的差不多了就做，不断的调试，因为你不做永远不知道会怎么样。坑没有太多
在企业管理上，我觉得听女人的话还是挺好的，而且我现在对女性越来越有好感，自从我们家有女儿以后。我们公司的女性产品都卖的很好，女性的滑雪板，女性的越野跑鞋，还有轮滑鞋，其实对于女性来说，就要用女性的视角和女性的角度跟她们进行沟通。我在公司曾经觉得自己很霸道，什么都是自己拍板，后来觉得自己是非常错误的决定，应该用最理解她们，或者最靠近她们的来做决策。
前段时间去南京，我发现公司里面写的企业愿景文化，公司工作超过5年以上的员工，80%都是女性员工，女性员工的忠诚度很高，女性对家庭的忠诚度很高，对企业的忠诚度很高，对产品品牌的忠诚度很高，不管是什么环节，我们不要伤害女性，只要我们真心的爱她们，她们就会爱我们。
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