在这个足球运动愈发商业化的时代，球迷对于足球俱乐部来讲已不仅仅是球队的追随者，其对于整个俱乐部的文化建设都会产生不可忽视的作用。而如何聚拢新的粉丝以及增强球迷的黏度也是摆在每家俱乐部面前的一个难题，他们所面对的对手也不单局限于其他的足球俱乐部和运动项目，他们需要思考的更多。

在上周于蚌埠举行的首届G-EXPO世界足球峰会上，来自里昂、瓦伦西亚、佛罗伦萨、北京中赫国安和河南建业的五位俱乐部代表给出了他们各自俱乐部在运营过程中的一些经验和建议。

1、为了更好的了解和满足球迷的需求，具备一个数字化的生态系统和平台是对于俱乐部来说是非常重要的

观点来自瓦伦西亚俱乐部商务副总裁Garcia Martinez

我们的俱乐部都是由我们的会员持有的，他们每年需要捐赠或者缴纳年费，他们都是俱乐部的业主。基于这一点，我觉得有一个数字化的生态系统和生态平台是非常重要的，我们需要经常给我们的粉丝发出这样的信息，你们就是业主，每个周末你都应该支持你的球队。

在每打过三、四场比赛之后，如果你发现他都没有来观赛，那你就要给他传递另外一个信息了，你要了解他为什么没有来，我们需要创建一个非常好的生态系统去更好的了解我们的球迷，了解球迷的行为，了解客户的行为，为什么他们不来看，他们是怎么样看我们球队的，他们是不是希望在下一个赛季我们改变风格等等，所以最重要的决策就是把粉丝放在决策的中心，以最好的方式了解粉丝和客户。

2、俱乐部需要细分球迷市场，对外的宣传和互动都应该是因人而异的。

观点来自里昂俱乐部商务战略副总裁Harry Moyal

我们有不同的手段可以用，有的时候我们用家庭制的，我们还有超级粉丝，骨灰级的，他们的衣食住行都在我们俱乐部里面，还有一些“千禧一代”的年轻球迷，他们所期待的互动方式是不一样的，我们需要细分这些球迷市场，我们对外宣传和互动应该是因人而异的。

我们其实有一个构建好的交流互动方式，对于骨灰级的粉丝，我们的主席每年都会跟他们见面好几次，和他们一起讨论管理层及转会的事情；而对于一些高端的人群，我们会有户外宣传，无线电广播广告，电视广告，我们会有很多不同的渠道使用，确保我们的信息传递到球迷耳中。

我们收集过一个数据数据，40%的人每年只会来我们球场一次，对于他们来说，他们只是享受两个小时的娱乐活动，这对我们都是一个挑战，对于这样一部分人，就必须要有不同的沟通方式将他们融入到我们的俱乐部当中。

3、在意大利换老婆的难度比换俱乐部的难度要低，永远不要让球迷意识到他被当作一个商业用户。

观点来自佛罗伦萨俱乐部执行副总裁Sandro Menucci

我们把俱乐部当作一个企业来运营，归属感是我们最为看重的。因为如果你不知道球迷眼中的俱乐部是什么样的，你也就永远不知道怎么样把握住球迷的黏度，你必须要让他们知道俱乐部发展的好不好，在发展一些什么样的事情，而且他们希望和球员还有俱乐部保持密切的关系，他们有这样的一种归属感，这个归属感是异常重要的，你要能够打破俱乐部和球迷之间的这一堵墙。

在意大利有一个非常有趣的说法，就是换一个老婆相比换一个支持的球队更容易。但记住有一个错误一定不能犯，就是将球迷叫做客户，他们会觉得受到了侵害，因为你实际上是在打击他们的激情。

4、提高球迷的黏性不能再只是从传统体育这个层面来思考，新媒体、新的零售方式都是突破点。

观点来自北京中赫国安俱乐部总经理助理潘叶纲

说实话在任何一个俱乐部没有实现盈亏平衡的过程中，谁也不敢说谁的商务是成功的，我们的目标肯定是希望得到更多球迷的关注和支持，现在我们有几方面的尝试。

首先我们正在跟北京电视台交流，如何让在电视端以及网络端的客户、迷参与到跟俱乐部的互动，或者跟赞助商的互动当中来。实际上就是咱们传统说的第二现场，我们借助一些闲置的资源，例如在比赛时段，像酒吧、电影院创造一些第二现场，这种氛围适合不同的人群。

俱乐部收入的另外一大组成部分是授权商品。现在大家做的都是1.0的形态，就是产品贴标。接下来我们在原有的基础上进行升级，比如现在我们跟特定领域的国际上的知名品牌，现在开始做一些联合的限量产品。

▲图左为北京中赫国安总经理助理潘叶纲，图右为河南建业助理总经理王中仁

5、对于平民化的足球俱乐部来说，青训和会员相结合可能是比较重要的发展方向。

观点来自河南建业足球俱乐部助理总经理王中仁

对像我们这种相对平民化的俱乐部来说，短期之内成绩不可能会有一个太爆发式的提升，线上和线下都要紧紧的抓住粉丝。

我们现在俱乐部的官方微博粉丝达到140万，俱乐部的官方网站、微信公众号和其他的辅助的媒体平台都会有相关信息的发布。至于线下的传统模式，我们在18个地级城市都有一些成立比较久远的足球协会，我们会倾听他们的呼声，包括球迷协会关于求票、衍生品，还有他们自己的文化建设过程当中，我们都是积极听取他们的诉求，根据他们的需要我们进行一些相关活动的整合。

青训这块，曾经我们有78所合作网点学校，但是坦率来说，过去一段时间里面，我们和这些学校的黏度并不够，今年我们重新梳理了目标，首先就是在全省收集十所资质比较高的初中或者高中，首先我们委派专业的团队到学校里面去，我们会跟学校合作，在足球文化的培养和锻炼当中进行深层次的融合。

今年在联赛间歇期第二天（5月20日），我们把2017-2018郑州市“市长杯”的决赛放在了建业主场，赛事相关的集锦也在《足球之夜》进行了报道和传播，比赛当天的现场，涌入了20518名球迷，一半是学生，一半是他们的家长，对我们来说，我们想通过既具体又有一些虚化的方式来结合，来覆盖河南建业的不同城市，不同阶层的一些球迷群体。

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