6月5日，懒熊体育联合ChinaFit，在2018ChinaFit北京春季健身大会上举办的“懒熊FutureDay——运动消费新趋势下的健身投融资”论坛上，每日瑜伽创始人李祖鹏、Muscle Dog创始人林剑鹏、之间文化联合创始人王博就《健身周边及衍生的多元创投机会》展开讨论。
▲之间文化联合创始人王博
为什么选择这个创业方向？当时的市场痛点是什么？创业至今市场或人群有什么变化？
林剑鹏：我们是做美式潮流运动的服饰，全球在运动领域，耐克、阿迪、UA属于霸主位置，国内大家穿的无非就是这些品牌，我们在最初定位的时候选择了差异化，主打男士服饰。中国越来越多练的特别好的人，对耐克紧身衣的舒服度不太好，所以我们从新型的版型出发，把这类人群覆盖住，选择在做突破，又不能跟耐克、阿迪做正面的产品。
这两年竞争更大一些，服装是一个门槛比较低的产业，很多KOL会生产自己的产品，也有模仿我们的版型，只是把图案换了一下。
李祖鹏：我以前是做计算机的，在创立每日瑜伽的时候，想利用移动互联网通过移动设备和终端的加持，对健身行业乃至于健身产业有些推动。
当时从整个健身领域去切，把健身领域拆成两半，一部分户外健身，一部分室内健身。做户外健身的，2012年时已经有很多公司，包括美国已经推出非常好的App作为计步的工具。我当时做了一个比较大胆的猜测，就是在整个健身行业兴起的过程中，预测室内健身会提升。随着各个国家乃至于城市交通、空气等因素，很多用户会往室内走，室内健身5个项目，只有瑜伽是健身房和家庭重叠的。
刚成立公司时，希望通过移动互联的手段能够让用户随时随地，用碎片化时间进行瑜伽的练习，接触到瑜伽，接触到健身，这是一开始的初衷。
从我们角度来看，整个市场是比较利好的。从后端可以采集到用户的练习时间，最初移动互联网很强的时代，认为20-30岁是最主要的群体，这几年发现用户的群体从20-35岁，乃至于45岁都有利用我们App进行健身的用户，年龄最大的已经超过65岁。说明瑜伽市场在增长，而且更多的用户，包括一些年龄偏长的用户，开始习惯通过手机、平板、智能电视开始健身，跟Keep一样，通过这个过程当中教育了一些用户，让大家习惯这种生活方式，进入这个领域，这方面是利好的。
另一方面，市场上有更多的竞争对手出现，在某种程度上也是利好的。大家发现市场有巨大空间才进来，整体来讲我觉得市场是趋好的。
王博：大家好，我是王博，三周以前我是探路者集团的副总裁，分管投资和集团运营。三周之后，我出道了。因为之前在集团分管很多投资业务，也投了20多家体育产业的公司，我也对创业充满了憧憬。
刚才前面两位介绍他们是解决用户痛点，之间文化是解决产业痛点，公司初始是在东方卫视一档节目叫做《女神的新衣》，这是第一档打破时尚产业边界，把所有全产业链边界，服装类目做成即看即买的模式，所谓的P2O，电视导流到电商的方式，跟天猫，跟聚美优品，跟2B2C都有非常好的合作。主体团队在去年离开华录百纳成立了之间文化，天使轮也非常顺利，现在估值是3个亿。
另一个节目《明星健身房》，第一季跟微博联合出品，节目包括郭碧婷等12位艺人，这一季解决的产业痛点两个维度，一个是我们中国很有调性的减肥餐合作，实现即看即买，两个月卖了1200万，相比同期增长了5倍。第二个，跟乐刻健身房合作，《明星健身房》同款课程的售卖，实现了相应的会员管理，乐刻健身房同时间的销售增长了3倍，这是我们在第一季的一些过往。
第二季目前是腾讯视频创投的项目，7月9号正式上线，这一季会针对更多痛点，有很多合作伙伴，在第二季中实现展现。
哪些是你觉得坚持的事情是对的，但是资本不理解，分享一下你们的经验。
林剑鹏：我公司分为两大块，一块服装是主营业务，一块是健身房。其实很久的时候，我们跟《女神的新衣》合作过，有一期是关于健身。投资人最不理解的是你的专注度，你是在做两个特别大的事情，服装本身是产业里面很大的，专注在服装领域，为什么要把精力放健身房上面？
我们旗下有一个公司专门做健身房，今年会有5家店，这是很重的资产。一个是比较轻的资产，在这块是比较不理解的。我的想法是我们要打造一个很小的闭环，购买的同时去做一个社群，如果我们未来开了一家线下店，会有很多买衣服的会员，买衣服一定会想健身，这个时候我能提供场地，提供每周一个规定的训练，把这个连在一起的。
很多投资人会觉得，你在干两个不一样的事情，虽然关联，但是精力会分散。
李祖鹏：我们公司2012年8月成立，最开始切入的是海外市场，瑜伽氛围比较好，而且有良好的变现机制，所以扩大比较快。之后要扩大规模就接触投资人，开始遇到一个最大的问题，投资人不太理解的是，瑜伽市场到底有多大？你为什么选择瑜伽这么小的一个生意？
然后我就跟他们一个一个解释，在2012年的时候，北美的瑜伽人口已经超过了整个人口10%，我们拿到的数据香港、台湾的瑜伽人口也超过10%，所以可见这个市场有多么大。这么多年下来我们不需要教育投资人了，因为已经看到市场的增长和行业的潜力。现在告诉他们的就是我们的销售数据和营业情况。
另外一点，一直被投资人问的是，每日瑜伽起步为什么做海外？但大部分的团队在国内，为什么选择做一个全球的市场？这个目标是什么？怎么样能够从海外的用户市场赚到钱？
在整个国内，乃至西安很多App都是做出海的，经过后期的验证，像猎豹团队就是一个很好的案例，为什么每日瑜伽能够做从内到海外做出海？跟团队的基因有很大的关系。包括我本人在中科院做独立开发的时候，也是做海外市场。2007-2009年期间，国内的安卓和IOS还没有出来，只有海外能够赚到钱。大家看中国App健身的市场，只有我们一家是做健身和瑜伽行业，跑步不放里面的。
目前整个面上还好，可能有细节上的问题，在于业务的突破，每日瑜伽的整个迭代过程中，每一年都会做新的业务尝试和突破。这个过程中可能投资方更加关注的是每年新的领域做突破，以及电商领域、线下瑜伽馆的领域，这是他们比较关注的。
王博：我觉得中国目前最好的投资机构是腾讯，因为它能赋予更多的东西，阿里也是很棒的投资者，像探路者当时做投资也是希望能用资本的力量做很多生态。
我做投资人的时候，跟创业者交流，发现最重要的是这位创业者要什么？而不是我要什么？因为整个双创的浪潮持续到今天，中国整个产业都值得被再做一次，尤其在衣食住行一些消费类领域，可以看到年轻人的力量，很多创业新兴的想法层出不穷。我之前在别的论坛上，提过中国的创新有三层：第一层，无中生有；第二层，锦上添花；第三层，精耕细作。
我的理解锦上添花跟精耕细作有很多机会，至少探路者作为投资人的时候确实没有机会投到每日瑜伽，投到Muscle Dog。
现在我变成创业者，半年内融了两轮，我觉得好一点的投资商会把一个创业公司从工作室变成公司，然后从公司管理的角度去做，所以我们先后拿了包括澎湃等机构的投资。在选择投资过程中，恰恰又印证了我做投资人的想法，确实要看看我需要什么，而不是投资人需要什么。
在当下这个时间段，创业者要清楚核心竞争力是什么？基于这个核心竞争力找到在行业跟我们非常匹配的投资人，不管是产业资本还是所谓的资本机构。如果能找得到那是最好的，找不到也不要急。
跨界进来之后，有什么是最早没有意料到的，事情有点难搞，有没有这样的经验？做到今天，你们觉得进入这个行业可能目前最急需的是哪些资源？
林剑鹏：我原来做车和营销，后来进入服装领域。我有一个公司做的是代理业务，全球设计师这一块，也属于服装。自从做了Muscle Dog，从供应链前端，设计、生产这一块去打造的。遇到最大的问题，是在供应链上面，当时觉得门槛很低，就是做完衣服找工厂，如果想做到精细化和产品的优质化，要将供应链把控的很好。
当时在供应链的生产上出现很大的问题，导致中途停了8个月的时间，在销售额最高的一段时间，出现了厂家跟不上生产质量，生产出来的衣服不合规矩，所以一大批产品直接销毁，我不想要残次的产品进入到市场，去损坏在粉丝心里的一个地位。到后来重新找到好的供应链，之后大约有半年的时间在一直恢复。
把LOGO最大化吸引了很多垂直领域的粉丝，那帮粉丝是死忠粉，我们把他赋予潮流化，最高那段时间3-4倍都是水到渠成的一件事情。
目前对我们来说在KOL领域之外，想覆盖到一个更大众群体，更小白的一个群体。附带更大的人群，其实就在营销上。产品方面分为两块，一部分人喜欢很张扬，喜欢很美式，另一部分人内敛，我们现在的一些产品也是往内敛方面去走。
李祖鹏：当时创业的时候，做了一年多的市场调研，我是一个瑜伽爱好者，这么多年也一直在坚持和练习瑜伽，但归根结底，其他企业创办过程中，比如说招人、资源、发工资等等问题，都是通用问题。
我们很核心的一个问题，是基因的问题，怎么突破自身基因的限制，把这个事情做的更好。每日瑜伽作为一个平台，需要对接的是用户，还有老师，我们是一个中间的地带，在这个里面，这么多年最大的挑战是怎么能够更好的去理解我们的用户，用户90%目前是国内女性用户，在海外可能有70%是女用户，怎么去更好的理解这些用户。
另外一部分是瑜伽老师群体，他们非常个性化，有闪光点。如何能与老师们互相理解，达成共识，最后达成合作，建立起一个比较好的生态闭环，这是每日瑜伽在这么多年，包括我本人和团队一直在做的一件事情。
理工男怎么理解女性用户的？
李祖鹏：我做了两个层面的事情。第一个层面，想了解这个事情要自己以身作则去体验。做每日瑜伽之前，我花了很多时间去练习和学习瑜伽。因为创业阶段各种人、资源、管理，那段时间非常焦虑，冥想帮助了我，让我能够解决自己的一个焦虑的问题。所以通过自己的验证，发现瑜伽是可以做的。
第二个层面，不去跟用户打交道的产品经理，肯定不是一个合格的产品经理。突破的方法是跟用户接触，包括线上线下的用户，以及跟老师交流。
现阶段需要传统行业给到什么资源支持？或者你想要什么东西？
李祖鹏：每日瑜伽保持了一种比较开放的心态，希望向一些做的优秀的传统行业，包括Pure，向大家展开广泛的学习。在某种程度上面可以进行广泛合作，来补充团队里面的不足，同时把我们的基因最闪亮的地方发挥更大，我觉得就是开放合作。
做线下会有一定程度的竞争，市场很大，我觉得目前所有的市场从业者只是为了把这个蛋糕做的更大，从这个角度来讲其实是合作多一点。
王博：有那么一句话说时间是你的朋友，时机不是，时机是你需要把握的第一重点。我们现在选择的，今天我们在懒熊体育的公众号里都会读到很多大健康产业的发展，证明这条赛道是选对了，时机踩对了，所以时机是很重要的一件事情。
第二，环境可以改变一个人的层次，但是一群人的层次可以改变一个环境。社群是一个概念，社群需要传媒的手段来加持，之间文化就是做这么一件事情，让更多的人在赛道里以一种好玩的方式与我们B端，与平台方进行更多的交互。
痛点是什么？痛点一般分为共性和个性，共性不说了，在这个产业个性最大的就是人才问题。中小品牌的需求并不在于代言人，它在乎的是投入产出比，跟平台方花的冠名费用，能够通过节目出来多少流量转化。
之间文化是做产业的，我们关注的是转化率，来了多少人能够通过节目相应的入口进行产品推陈出新，让产品的黏着度提升就是用户的转化率。
这两年国内小品牌特别特别多，您觉得阶段性成功是什么？分享下现阶段的教训或者经验。
林剑鹏：我们下一步就是线下，像王总肯定知道，线下包括探路者，在线上是有瓶颈的，而且这个瓶颈是跟大盘走的，做零售营收额会达到一个瓶颈。所以看线下，我觉得什么时候能开到线下前十家店，因为做线下店一定是大批量5家齐开的，要么你是解决不了成本，所以我们下一步阶段就是这个。今年想做到一个亿。
李祖鹏：从内容付费来讲，每日瑜伽90%的收入来自于海外，海外的用户有良好的习惯，市场不需要我们教育，每个人都知道拿App作为工具去练习和学习瑜伽。公司在前两三年里，是以海外的收入养国内的开发团队，很不对等，但我们等到两个非常好的时机：
第一个时机，是中国整个健身市场的崛起，在2014年参加上海体育产业大会的时候，明显感受到这一波热潮，它帮助我们教育用户，通过手机、平板、智能电视可以进行瑜伽健身。这是一个非常大的转机。
第二个时机，知识付费，知识付费应该叫内容付费，包括优酷、爱奇艺，在之前几年掏钱的意识国内是没有的。这个热潮来了以后，发现用户愿意为内容付费。
中国大量的中产阶级并不是不愿意消费，而是担心消费后没有得到好的价值，每日瑜伽在内容付费这块，最大的难点就是怎么能够推出更加系列化，更加完善的线上教学内容提供给用户。用户觉得花钱买到的东西，是值得他们去消费的，这是我们要去突破难点。
提到线下，我觉得是一个非常大的难点。用户会给我们发起需求，比如用户在社群、APP里面会说，我刚刚接触瑜伽，能不能提供一个品牌的瑜伽服，或者一个瑜伽垫，所以我们就开始推电商，做比较好的性价比产品满足用户。
第二，现在每日瑜伽的用户有很多已经练了三五年，从最初线上需求拓展到线下做瑜伽馆，为了满足用户能够在某一个城市聚集，一起学习瑜伽这种初始的需求。
从我们动机来讲，每个馆如果能够落地，肯定是因为线上的流量能够支持在这个城市建瑜伽馆。其实是建立在一个用户流量分析基础之上的，能够保证每个馆是营收平衡甚至是盈利的。
线上的价格跟线下会有差距，线下课程价格比线上高5倍左右，还是在于用户的体验。为什么线上价格会比较低，因为线上整个传播力比较强，不会受到场地、老师的制约，但是线下不一样了。单个销售比较好的是月度计划，一个月里面28天或21天帮助用户养成习惯，这种课程客单价是在300-400元每个月。
近两年切体育、且运动的节目很多，请球星、娱乐明星也没有爆款出现，接下来您觉得做什么才有机会？
王博：我觉得应该顺势而为，不要逆流而上，当下的势头是什么，顺着来就行。中国文体产业不分家，体育产业接下来马上就是世界杯，身边的朋友基本都会有参演或者自己投资一些足球相关的节目，有一个朋友忙的一档节目在某卫视，就上了一期世界杯的节目。
中国体育产业从传统内容的维度来看，很难出现所谓的爆款，可能我们想象中的爆款是《奔跑吧！兄弟》或者《我是歌手》。顺势而为就是在大趋势下如何利用这个趋势，我觉得中国体育产业七三开，70%来自于体育用品，30%来自于体育服务业，美国是三七开，30%来自于体育产业，70%来自于体育服务业。所以整个空间是很大的，成长型品牌服务业的品牌方，本身需要有更高的客单价，或更高的成长性，包括更好的内容去吸引用户。
之间应该在这个点上去配合势头，而不是一门心思想着出现过爆款，因为中国体育行业的爆款只可能发生在赛事上，媒体做的节目本很难，就算明天把C罗那帮人全部请来，何况我也请不来。
（整理：懒熊体育 李昂）
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