5月27日，在懒熊FutureDay系列论坛之「体育培训掘金术·北京站」活动上，万域芳菲创始人郁菲、海帆亲子游泳创始人吴京、趣动旅程品牌联合创始人黄雷以及魔法学院教学总监蒋英超就《面对新时代的家长，如何在教学和用户体验上做出特色？》展开讨论。以下为圆桌实录：
如何借所从事的运动打动家长？如何在课程体系上发挥特点？
吴京：我们是最不像体育的体育，最小的宝宝20天就参与了，0到3岁的孩子有60%以上。所以我们更多是类似早教形式，而不是体育，只能我们是以游泳这个媒介来做。0到3岁能选择的项目，目前只有早教和游泳这两块，但是早教家长参与度的亲子感，没有家长强。因为在水中，家长和孩子是完全不分开，而且他们可以平视对方，不如平常家长高高在上地看着孩子，而且家长手是始终不放开宝宝的，这种亲子性会比较大。
我们的会员爸爸参与度非常高。爸爸在家里照顾孩子的非常少，等他和孩子在水里的时候，他突然有了他作为父亲的骄傲感。所以每次上来以后，这种体验感非常强。大部分小孩比较喜欢水，通过水这种媒介，孩子在水里面的运动是零损伤的。所以从体验感来说，0到3岁没有比游泳更好的体验感，光这种形式就会让大家比较新。
比如孩子有一个吞咽反射，孩子0到6个月的时候这个功能没有退化。你把孩子放到水里面，他不会溺，他会自己闭着气。很多家长看到特别好，所以这两项会让他的前几次体验非常好，他就会经常做。
蒋英超：滑雪也是一项安全的运动，之所以认为它是危险的，是因为我们对滑雪知识、滑雪文化认识的不足。在座大部分都会开车，开车之前大家去驾校学习过，但是有多少人滑雪之前一定认认真真学完之后才去享受滑雪的呢？所以如果尊重运动规律，先学再体验滑雪的快乐，它是相对安全的，这也就是我们滑雪机构存在的目的。
滑雪它有得天独厚的优势，是为数不多的户外体育运动，所以我们加以利用之后，在设计课程的时候，遵照学习渐进、安全第一的原则去设计，满足家长的安全上的需要和学生学习上进步的需要，同时也能满足家长旅游的需要。
郁菲：我们万域芳菲主要是做花样滑冰的培训和原创编舞剧的开发团队，我们选择这个切入点，也是因为花样滑冰跟其他所有运动最大的区别在于它结合了竞技体育和艺术两个不同的领域。这个领域我们更加侧重它的艺术开发，所以除了培训以外还做演出，也给这些学员提供更广泛的出口。我们和篮球最大的区别，篮球做赛事培训，我们除了赛事培训更着重表演。
对于全部适龄儿童，5到15岁的青少年，我们首先提供的是基础培训。有了一定技术含有以后，他可以参加全国的等级测试，可以参加国家和国际级的赛事，也可以参加自然俱乐部的赛事，同时我们给他提供各种各样的表演。比如原创编舞剧《南华梦》的演出，最近我们再海选，小朋友非常激动非常开心。对于他们来讲，这除了是一个展现自己的机会，除了可以健身简体以外，更重要它可以更接近艺术、更接近美。所以绝大部分的小姑娘都非常喜欢，有一些追求绅士风度的男孩也比较喜欢。
黄雷：我们品牌的CEO是国家队出来的，一直在田径队做体育教练，做培训、教学，对塑造身体也有经验。后来我们创造了这个品牌。回到这个产品本身，前面各个专项训练的一个基础，不管是冰上运动还是水中运动，还是篮球、橄榄球，不管是任何一个运动，但离不开体能训练。真正的专业队的运动员，也会有体量训练，没有力量的体能训练，不可能把专项的技术发挥到淋漓尽致的状态。
回到生活中，在座很多人，每个人的身体素质不一样。我经常给客户分享，我作为8岁儿童的父亲，我是这么培养我的孩子的，2岁半之前是奶奶爷爷带着多，但是老人牺牲晚年的时间，他们陪伴孩子的教育方式和理念，还是比较落后的，他们不懂得去育儿，他们更多帮我们照顾孩子。孩子的专注力、勇敢、突破，孩子很多幼儿早期三岁左右要形成的自我意识的点，老人们不具备这个素质去培养，更别说运动方面了。运动方面，是中国的现状，女性化的环境和老龄化的环境陪伴孩子，在儿童早期，尤其是6岁幼儿园期间，多数都是老龄化和女性化的陪伴。
我们这些机构，真正能陪伴孩子的时间是有限的。6岁孩子跑步，一瘸一拐地跑步，我问跟谁学的，跟奶奶学的。回到体能，不光是儿童需要的，成年人也一样。我们为什么叫趣动旅程，我们是奔跑的跳跃、平衡、反应速度、空间感知力，都是以游戏的方式。用孩子喜欢动画片的元素，加上运动让他们完成训练。所以孩子在运动过程中，家长们看到孩子练的时候一头汗，但是他们很开心。
如何维护用户粘性？
黄雷：要说用户黏性，每个孩子刚进来的时候都会有一个综合评估，孩子目前的发育期是怎样的。所有的孩子都期待孩子长得更高、更强壮、奔跑起来更强壮、平衡能力更好，其实他们都有这样的想法，但是不知道用什么样的方式去达成。
我总说所有的机构的训练是有好处的。但是不是在最好的年龄段，选择了最正确的方式？其实我儿子就是在座很多老总的学员，三岁开始做体能训练，四岁到五岁会加篮球训练，五岁到六岁加了足球训练，到了六岁的时候，我带他去骑马，七岁学了游泳，今年1月1号正式上冰，参加了冰球训练，这也是他的兴趣。我让他陆陆续续感受这些点，在10岁之前，不要给孩子贴太多的标签。让他凭着自己的状态，有一个良好综合素质的时候，他在青春期的时候会告诉你爸爸妈妈，我真的喜欢什么。那个时候，有些事自然会出来。
我们不培养竞技运动员，我们不要从幼龄的时候就像国家队那样训练，那种苦我也舍不得。我只是想让他有一个好的免疫能力，让他有一个阳光的状态，将来青春期的时候，他凭借他的良好综合素质，他可以享受生活、学校各个领域里面需要他奔跑的时候，他都可以很自信地去面对，这就可以了。将来可以打高尔夫、网球，也可以玩冲浪。
我在公司培训里面，会告诉顾问，我们不是卖卡，我们不是做销售的，我们就是真诚用体育教育的模式，让孩子在幼龄的时候奠定一个坚定的基础，让孩子的未来可能性可以无限扩张。你刚刚说，你没学过什么，即便让你学很多技能，可能你的综合素质里面有短板的时候，你很难掌握，因为素质不一样，运动感知能力不一样。
郁菲：花样滑冰是一个黏性特别高的运动，一般从四五岁开始学滑，正常情况下到会学到15岁左右，就是他要上高中的时候。这个运动多数家长并不是像让孩子进国家队争金夺银。花样滑冰是一个贵的运动，是中产阶级才能消费得起的运动，通过它了解礼仪、文化修养方面的东西。如果孩子在公立学校，就希望是特长生。如果是在私立学校，是希望能尽早出国。花样滑冰在欧美、日韩是很成熟的贵族运动，所以学这项运动，一旦出国之后，是很能够融入当地的主流社会当中去的，所以家长有很强的驱动力，这是外因。
内因我们设定了体系化的课程，由万域芳菲的P级，1到6级，有启蒙级、基础级，这一系列的级别，能够从零起点的小白，一直辅佐你能够参加国家级运动赛事的水平，够他学十年是没有问题。我们老师，除了有一系列的国家退役运动员，另外张丹在这儿做首席技术官。所以续费一般会坚持下来，而且很积极地变为我们的优质的储值卡用户。
蒋英超：滑雪我们参照国际的通行标准，比如美国、法国、新西兰、加拿大，设立了九级标准。结合咱们国家的体育人口特点，因为我们的次数比西方国家少很多。参照西方国家的标准，我们做了一些改进，也是1到9级。这个等级本身就是吸引客户重复参加滑雪的冬令营也好、夏令营也好的原因。另外运动会成为白色鸦片，这个运动的黏性特别大，如果你滑过雪就会感受到。本身北京的冬天是灰蒙蒙的，心里也比较压抑。开两个小时的车去滑雪，心里会特别轻松，所以这个运动本身是很有魅力的。
吴京：我们不是完全的体育项目，我们跟所有行业的亲自游泳项目其他品牌做得也不太一样。因为体育培训有枯燥的东西，我们做早教类的游泳反而不会很枯燥，每两周一个课程循环。6岁的孩子做各种体育培训的时候，只是孩子决定这个东西好不好，要不要坚持，不受家长因素的影响。但是0到6岁要靠家长，家长觉得重复性太强，会觉得没有意思。或者一个月上一两次就OK，但是我们要求一周上两次。所以课程的丰富性，玩的东西，这样他的坚持性、持续性很强。
我们做了很多新尝试，比如把吉他、鼓搬到水中，我们做水中音乐课。我们把一些室外健身器材，找到可以在水中做的器材，可以在水中攀爬，我们做水中健身课。我们做了很多一家三口一起参与的课程设计，有比较丰富的课程体系，让他们每周上得特别开心，而且整个课程加了故事教学法、主题教学法等等。所以这些东西，让我们的续费率比较高、转介绍比较高、出勤率比较高。
其实现在这个行业海帆有过融资，这个行业的其他公司好像没有，他们只是技能的训练。因为我们的课程体系特别丰富，我们这几年重点做教研，我们把我们的学术研发总部放到了英国，因为这个项目是从英国带过来的。我们是反向引进来走出去，我们在剑桥的店开，把中国玩出来的好东西借鉴到国外去，所以我们的黏性还是比较强。
如何留住优秀的教练人才？
吴京：其他项目都叫教练，但是我们叫指导师，我们是指导家长和孩子如何做运动，我们觉得家庭教育更重要。其实运动能不能坚持下去，和回去以后的家庭教育有很大关系。所以我们老师是指导师，也不局限于他学什么专业。我们现在的学术总监是学化学的研究生，所以它不局限专业，所以我们的人才可以更广，专业性不那么强。
我们做亲子游泳的时候，当时国内基本上是空白，我们做这个项目很早。各个中心老师来了，他们觉得他们能做到这个行业的最前端。因为这个行业在国外四五十年历史了，所以他们觉得在这个空间，比其他培训机构空间更大。当有希望作为这个行业的领先者的时候，他们的稳定性就会相对稳一点。
蒋英超：滑雪这项运动季节性特别强，作为一个职业来讲，一年之季只有四个月的收入，你的收入未必能满足一年的需要，很难过上好的生活。从事教学工作的指导员，大部分都是专业的运动员，相对来说文化水平低一点，在教学的过程中传导能力相对比较弱。整体来说，体育指导员，特别是优秀的指导员，这部分人才相当欠缺。
我们魔法是怎么做下来的呢？也不能说是解决，也是在摸索。一方面在行业里招一些相对比较成熟、优秀、敬业，想在这个行业产品发展的指导员，我们进行长期培训。请国外的滑雪教练过来培训，或者把他们送到国外进行培训。
另外由于我们每年的业务增长量非常大，因为2020年是北京冬奥会，大家对滑雪的热情特别高涨，参会人数越来越多，所以教练人数是不够的。这个时候我们进行一些校企合作，有一些实习，我们通过这种方式来吸引一些新人加入到滑雪教育的队伍中来。而在夏天的时候，我们成立的航海学院，而且在广西成立的户外学院，今年成立了一个航空学院，在天津那边。
一方面是满足他的生活需要，一方面满足一些优秀人才全方面发展的需要。因为很多年轻人想学到更多的东西，不单单只是滑雪而已。
郁菲：花样滑冰的教练员是非常缺乏的，可能跟滑雪差不多，冬季运动的人才很稀缺。退役的运动员全国也没有多少个，这么多俱乐部都抢不过来。
我们有三种方法。第一，我们召集了几个核心的骨干力量，包括世界冠军张丹，前国家队的教练等等，一系列的国家退役下来的最优秀的顶尖力量有八个教练员，他们是一系列教学大纲体系的制定者。他们除了教日常小朋友之外，帮我们把我提到的这几套课程标准梳理出来。
第二，以他们为核心，研究这套教学体系我们招募了冰上运动的其他行业的专业人才，比如速滑、冰球、冰上杂技、陆上杂技。我们给他们免费培训，用三套等级测试的方法，用国家一线教练员给他们培训。基本上平均三个月就能出师，所以这三个月之后，这些优秀运动员已经出来的两波，同时担任教练员和演员。这个方式成功了以后，不断复制。像东三省的高校，包括北京来招生，招愿意在冰上运动有所突破的18岁的孩子们，给他们提供培训，变成我们自造血的关键环节。同时他们出来以后，我们能够提供的最好的，除了日常培训挣钱，还可以参加编舞剧的演出，他们还是很渴望在聚光灯下面的展示的。
第三，我们自己的小学员的转介绍，也是采用配套的这段体系，不断的正规化教学他们。让他们感觉到花样滑冰是可以摆脱传统的经验教学的，是可以非常清晰透明的，知道自己未来可以到何处去。他们会爱上这个运动。他除了参加比赛，我们会鼓励他参加演出，这样会不断扩充小学员、小演员的团队。
所以一句话总结，用最优质的国家队的运动员来帮助我们造血，形成新的人群。
黄雷：体适能的教练标准可以说完全没有，这个东西是近三年才有的想法，而且我们做的比较早一些。2009年开始在成人的健身俱乐部开始和孩子、家长接触，研发课程，这么多年的积淀，才有了2015年9月份，几个人联合创始人走在一起，决定启动这个项目。我们到现在也就是两年多一点的时间。
目前的实际店面在全国有40多家店，所有的店都是直营店。其实好多人问过我们，你们怎么跑的？没有做加盟，也没有其他的方式，就是直营店。怎么去突破人的技术壁垒。
我也说了，在外面不可能找到现成的教练员教给幼儿体能，3岁的孩子很难教，他们没有任何意识。再专业的国家队教练，也教不了3岁孩子，尤其是家长看着，这不是国家的封闭训练。我们有一部分是退伍军人，更多的是每年的体育院校毕业的体育背景的学生，不管是北体、首体、哈体，还是外省的体育大学。其实好多体育学生出来以后，并没有很明确的发展方向，也没有太多的去处。我们现在也跟很多院校对接，我们有自己的标准课程体系，这得益于我们之前那么多年的积淀。
两条线，营销和销售，不断完善培训体系，快速进行复制。包括教员课程的快速复制，才能支撑我们平均一个月开一家实体店。招商渠道他们来了以后都想挣钱，再说能不能有成就感，我们公司能赋予多少上升空间。我这么一说，大家都知道，你这么快的发展，就会产生各种各样的岗位稀缺，给了很多人大量的机会。可能你在别的品牌需要两三年的历程，你敢行，我就敢给你机会。
课程体系有什么亮点特色？
黄雷：4岁往下属于特别小的幼龄，我们最小的2岁半就可以接触儿童体能。他是爬行，归根来说奔跑、跳跃、平衡、柔软度。很多孩子在这块没有概念，加上家庭环境、社会环境，老人和保姆更多的是帮着我们去照顾好孩子，不能磕是第一原则，不能伤着。再加上保姆也是拿着孩子，他不能把孩子磕着。很 多孩子过度关爱里面和保姆的陪伴里面，太多被拘束了，没有太多的机会跑。再加上国内的实际状况，有多少小区可以做到人车分离？你敢让孩子6岁下楼，没有大人跟着，你敢吗？你会设想无数中可能性，这些都是限制孩子的发育。
再回到你说的课程里面，四五岁往下偏小龄的孩子，更多是以动画片，和各种角色，像白雪公主，也有男孩喜欢的动画片。各种类型的动画片很多，都可以在里面穿插游戏，进行角色扮演，孩子特别喜欢沉迷在角色里面去玩。但是五六岁往上的孩子，更多的喜欢竞争，会有比拼的感觉。它有段落，每个段落的孩子会有冲刺，孩子更享受我比你强、我比你棒，我能得第一名。
同时给别的孩子挫败感教育，这就是体育教育里面的一部分，尤其是集体运动，更多会传递给孩子挫败感。现在孩子有点过度不知道自己是谁了，0到6岁家里面几乎以他为核心，他想要什么就什么，有很多家长根本没有意识提前做挫败式教育。所以我们会在课程里面加很多这样的元素在里面，有趣味、竞技、挫败式教育，都有。
我们这些年做这些项目，我每周末得会去各个店巡店，我有机会会跟家长分享很多教育理念。我讲的不是体适能这个事，而是儿童体适能教育是什么。包括我分享的我的孩子培养过程，他是从幼儿初期，孩子的动作发育关键期、窗口期，一直延展到什么年龄段应该学什么项目，在座的老总每一种项目，都可以赋予孩子那个项目特定的点。是孩子的兴趣所在，还是孩子自己的兴趣，这里面有很多可以分享给家长的东西，让他们去调整好自己，不要拔苗助长，到什么年龄段学什么，来得及，没事。
郁菲：我们还是角色扮演。比如我们六一做的活动就是冰雪奇缘，是两个公主有一些冰上技能，所以我们会根据这个主题，让国家队的教练编一些冰雪奇缘的舞。即使你是零起点，只可以站在冰面上，也可以做一些动作。这是能够帮助比较小龄的零基础的孩子，能够快速融入的一种方式。另外还有高黏性的用户，比如到三年以上的，他们已经有一定的技术，我们希望它扮演我们《南韩梦》的角色，他参加国家测试的时候，都可以选择其中一个选段进行演艺。
第三，我们每个月定期有一个学员大考，任何级别的学员，不管是小朋友还是成年人，甚至有的冰迷70多岁了，都会参加大考。这个大考是张丹等等几个国家队的团体来打分，根据他们的情况，每个参与者滑一个小节目，给他们打分，告诉他们可以达到哪级。顺利地化可以通关，甚至还有奖学金。如果不合格，或者退步的话，有一定的惩罚。所以一般参与者一方面想知道自己到底有没有进步，另外集体荣誉感也会促使他们参加这种活动。培训、演出、参赛都是相辅相成的过程。
蒋英超：我们教学是保障安全的首要条件，刚刚几位老总说过，现在教练的人才比较匮乏。这样很难实现教学标准化，我相信这也是瓶颈。我们有一个APP，我们会拍摄视频，加上评语上传到APP。教学主管会进行审核，只有确认学员完成以后，才能进行下一阶段的学习。我们严格按照教学手册和技术标准去教学，进儿保证教学过程中的安全。
另外教学安全，教练员在里面起了很大的作用，我们培训的时候，针对新来的教练员第一年大学生教练员培训起一个半月以上，这是其他滑雪机构做不到的。而且培训的淘汰率达到了60%，虽然我们花了很大的人力成本、物力成本，但是我们通过严格的培训，也能起到保障教学安全的基本条件。
另外在场地的选择和设备上，我们在国内选择的合作滑场，都是国内知名的、场内安全设施相对完善的，比如万隆，国外的就不用说了，因为国外的滑雪场比较成熟，场地的安全性更好一些。另外在滑雪器材上，我们按照每个学员不同的年龄、身高、体重，甚至包括鞋号，来选择滑雪器材，这样能从器材上保证孩子滑雪时的安全，这点也请大家注意，根据自己的身高、体重、鞋码、滑雪水平，来合适的装备和难度。
另外大家也知道，天气比较冷，冷的时候冻伤只是小伤害。因为天气冷，肌肉的活跃性会比较差，会容易发生更大的伤害。所以每次滑雪前的热身，及时关注天气，根据天气调整穿着，也是我们保障安全的一个重要手段。
学员前期报名中，我们会仔细了解学员的兴趣、爱好、伤病史，包括一些运动的不适应症，比如高血压、癫痫，这样避免一些潜在的滑雪风险。
吴京：因为我们三个课程体系，游泳、瑜珈、健身。游泳我们0到6岁分了8个阶段。比如小龄段，我们更多的是感官型互动，比如声音、音乐、眼神的示范去交流。大龄是故事情景的代入。根据年龄不一样，再往大年龄有水上篮球，就是在泳池里玩的篮球。
现在教育机构，不能只是打一个点，应该是点到面。基本上我们的教学配置起来，是以面来造，游泳只是一项培训的技能，但是它能锻炼孩子的方方面面。我们把它融入到整个教学体系里面，比如财商教育，我们很早出了自己的教材，通过自己的上课、出勤，可以得到小礼品，这是财商。比如乐高，是协调这块。比如我们出自己的绘本，每期绘本是生活中的小常识是不是顺面，正面是中文，背面是英文。整个绘本加了插话，插话全是自己的IP形象的结合，他可以自己涂色，也把艺术、美术的东西加入到里面。相对来说是全方位的，因为0到3岁是全面的，而不是应该做专项，它应该是全面发展。所以我们把全面的东西融入到所有的教学，和在我们中心待的每一个环节和每一分钟当中去。
（整理：懒熊体育 金承舟）
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