一家运营了9年篮球培训机构,是如何在多业务协同下管控和发展的?

2018-05-31观点FutureDay

5月27日,在“懒熊FutureDay——‘体育培训掘金术’主题沙龙北京站”上,东方启明星副总裁杨健就《一直在路上》为题发表演讲。以下为演讲全文:


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我今天的演讲标题是《一直在路上》。我相信各位在这个产业链上,不同的从业者,咱们资本方、从业者,大家都想在这个赛道上看到它的盈利方式和盈利模式,还有未来的发展趋势。我今天不讲启明星本身,而是讲启明星在行业九年,我们还是久的,我们经历的这个历程中的商业逻辑是怎样的,这是我今天演讲的主题,希望大家有收益。


因为我在启明星负责战略和新产品,所以关注更多的是发展。谈发展之前回顾一下历史,所有启明星能够展现的状态,是个静态状态,我们只看静态状态。再回顾这个静态状态是怎么达成的,现在是3万学员注册,累计培训10万人次,是一个全国性品牌。这是71个城市,这是一个静态表现,有意思的是这个图是三个月之前做的,这是64个城市。有10家是自营的,比如上海、深圳、广州、天津等等,另外是加盟,加盟也分等级,我不一一列举了。


第一,行业特点,扩张和发展,就是九年前到现在,我们扩张发展的原因。第二,教学产品。第三,获客留存。


从这三方面讲,它的逻辑上会出现一些跳跃。大家不可能建立一个系统性的对产业的观感,所以我在下面把这个逻辑打开,打得更开一点,把这个问题在我的逻辑里面串起来。有句话说得好,如果我们能够清晰想到这个问题,基本上我们对这个问题的思维逻辑已经延展开了,你获得答案基本上不远了。


现在跟着我的思路走,这个行业有哪些特点?如果是教育行业,学而思、新东方有20多年的历史,其实早在20多年前体育培训也存在的,那些小作坊很多,但是跑了20年以后,为什么没有一个大的品牌能够脱颖出来?里面一定有原因。换句话说,如果你找到这个原因,就有可能发展起来,解决方法是一个动态慢步的过程,也是启明星摸索的过程。


传统上来说这个行业有三个传统问题。第一,场地分散。第二,教学资源分散。第三,教学标准难统一。


第一,场地分散。


现在互联网时代,我对产品的理解是一种服务。所以这三个结合在一起,在体育产业应该被认知为一个大行业的概念,这是我们拿来换钱的。


我们不管是商业中心化,所有的中心化要跟着场地走。


第二,教学资源分散。


体育行业从业者,当大家对这个行业的职业精神和行业理解层次还需要再发展。


第三,教学难统一。


个性化的东西永远不可能大规模复制,因为它没有标准。所以换一个字表示这个服务的特性就是散,这个行业的发展被绑架于这一个字“散”上。在“散”的面前,复制化、标准化、规模化更难,管理成本更高。


刚刚谈的三个问题,非标就是生存空间,跨域就是跨区域。我们面临的矛盾,如果想发展,必须进行区域扩张,无论在北京也好、天津也好,必须要区域和跨区域发展。


第三个问题就是创新,在这个时代没有创新,基本上等于死,没有任何区别。如果深究区域和跨区域发展,在这个行业明显属于矛盾。如果你追求非标,是没有办法保证的。但是第二点,这个行业因为受限于场地,所以要算单位坪效。而且随着中国房地产溢价这么高,单位坪效会越来越低。第二,场地空间是有限的,不像学而思,做起来、站起来就可以听课,或者网络也可以。这个必须要去场地去上课的,一个场馆承载的人数是有限的。


如果在场地承载人数有限的情况下,中国房地产不断上升,空间的单位坪效就是有限的,盈利也是有限的。你不可能通过规模的扩张,来获得更大规模的收益,这是第三个点,再看另外一个点。


在这个行业中,经营管理者稀缺,在这个行业中,缺乏有足够资格、适应不同产品的教练。换句话说这个行业的运营成本,如果你想好好运营,你想扩大规模,就必须跨区域。这时候你的管理难度增加了,怎么支持管理难度,需要投入资源。如果大家做到规模化以后,就会产生规模化发展所产生的边际收益递减。在启明星的发展过程,我们体会到了。一家单体店不会有这种情况,是但发展到四五家的时候体现出来了。


看看启明星是怎么做产品,我们理解产品是一种服务。根据产品搭建的体系,我解释一下体系是什么意思。


首先在这个行业的初创者都是从这儿起家,我们叫周末班。周末孩子把他们带过来,来散发热量。这是启明星九年之前盈利的方式,到现在也一样。在此基础上我们有盈利项目,无论是叫夏令营、冬令营都属于盈利项目,这件事情产品一。在这种基础上推出了符合这个行业的美国夏令营,这就把这个产品提升了。


赛事是检检验产品结构的方式,所以创造了比赛。这叫ESBA比赛,这叫CAAU比赛,它是围绕篮球热血青少年参与的比赛。这是围绕启明星体系内的比赛,它去年夏季联赛的时候,在丰台的昆仑决的馆里面,在网上阅读相关的量是500多万。体育永远是个IP,它可以产生产品的大IP存在。


这是我们的产品,在逐渐发展过程中,我们意识到体育的人才稀缺性,我们创造了自己的商学院。就是在不同的方面和水平,培养不同的对门人才,这是启明星做的事情。之前我们服务的对象是7到9岁,但是很明显越来越多比例的孩子在于4到6岁呈现出他们对体育的服务和投入。


现在梳理一下。无论是我们的周末班、营地项目、赛事项目,还有商学院、幼儿篮球项目构成的是一个大的产业体系,或者叫大的服务体系。盈利点在于更高端的精品方,我们在资源孵化方面用商学院,我相信这是九年过程中我们逐渐梳理的产品体系。在未来的一二年年的发展过程中,我们有可能把它全推翻,也会再添枝增叶,或者把资源投向产品效益的更好地方。


产品有了,产品搭建的企业有了。这块需要一些商业性的思维,就是商业加上中国特色的一些思维。比如我刚刚谈到这个行业的特色是散,一个学校只能至今一定量的人口培养,发展下一步的利润收入就要扩张到另一个一校区。想象一下,一个校区在昌平,一个校区在西三旗,我怎么来管呢?全管的话,累死了。因为场馆的变动性,今天要修,明天要组织活动,后天这个学校有可能不参加了。


所以我们产生了单体场馆的三角形管理体系。所谓三角形的管理特系,就是不我们保持平衡,把管理权下放。这个场馆的负责人有个最大的决策权,第二,这个场馆的教练和辅助教练,他负责教学质量可控。在三级体系,它担当不同的角色。销售产生销售之后,会推给教练。教练教不好,销售会有压力。球区负责人进行统一管理,他是在里面唱主角。所以这构成了稳定的三角形体系。


如果这个体系在昌平呈现,同样的体系会在西三旗呈现。这可以包括北京的校区,可以平稳地运行。这是区域,它和传统的制造业也好,其他的英语培训行业也好,它的层级管理的难度还是很大的,即使三角形体系的存在。


然后是跨区域,是不是能够把模式覆盖到北上广,北京、上海、广州等等这些地方呢?同样是的,我们把这种模式复制到其他城市,也是照这种模式做的。可能会基于地区的人员特性、消费特性,和基于我们被一些是不是有能力的人所击败,可能会有一些变化。


我们看一下分布,就知道中国的体育产业比较兴旺的地方了,中国上是在中国发达区域,去西北的比较好。但是最近两年,在贵州、福建目前发展得蛮兴盛的。大家读一下《中国城市发展报告》,在去年的发展城市里面,在福州、山东、贵州的发展速度要高于周边的身份,比如说云南、四川、广州。


创新。创新永远是这个行业不同的主题。既然这个行业在二三十年中没有发展起来,势必有些东西需要我们思考。我们迈出的每一个步骤都是创新,比如我们谈到的三角形管理体系,不同产品搭建起来的产品体系。创新虽然规模化的发展,在不断延续着。


第一个创新,定位。这是任何公司或者任何行业公司,它首先要谈到的事情。在这个行业定位有什么区别呢?现在无论是我们体育人也好,还是外来行业的进入者也好,我们不讲体育了,我们讲教育。你做的事情实际上是一种教育,只有教育才有可能衍生,才可能带来股份的升高。


我们看一下定位。启明星一直有这样的口号,以与人为根本目的的篮球训练环境。打破了你想通过篮球实现高考、中考方面的诉求,因为我们面对的是大众群众,小众群体永远不会给你带来大收益或者品牌的产生。基于这样的理念,我们引用了篮球行业比较经典的金字塔模型。不管这是炒概念也好,但是我们要做的就是这个事。


这个行业发展有哪几点呢?场馆、合格教练稀缺。如果把它体育属性大的话,教育的属性提升,是不是对于教育稀缺的诉求会降低呢?实际上如果按照这种理念去打造,把我们原来认为的传统体育培训的产品给改造了。如果产品给改造的话,所有围绕这个产品的价值链上的东西,实际上都被改造了。产品、相关的培训人员、基于这个产品所诞生的学员诉求,全部被改造了。


模式。这是传统概念,所有的体育从业者都这么认为周末班和传统培训,这是一个点或者面的概念。如果现在只停留在这部分,基本上你生存的空间会越来越窄。现在包括启明星也好,在往这条路上走,复合型的管理方式,所有的东西都是大服务的概念。实际上把这部分的东西切碎,再融入到新的东西,在这里重新组合,是一个重构的过程。所有围绕产品为核心的做法和玩法,包括资本方,它的方向应该在这里,而不是在这里。基于这样的认知,大家可以判断出在这个赛道上,未来哪些公司是可以发展的,或者你的公司应该怎么发展。


再细分一下。这是我所划分的启明星的产品具体呈现。


第一,传统业务协同。


国际业务、其他常规业务。


第二,品牌行为协同。


赛事业务和传统业务。


第三,价值链协同。


价值链可以理解为利润链、现金流链、人才链、资源共享链等等,所以我刚才展现的五大产品也好、七大产品也好,它最后的呈现叫做价值链结构。所以不管是几大产品,最后的协同,我追求的目标是最后这一点上呈现我所希望的目标。


多模式、连接和更好的体验。连接就是所有的东西都要协同,多模式,不同的产品套用一种模式,也是发展不起了。如果大家稍微有一些经营管理的经验,大家会想,如果你产品不一样,你的产品背后的整个体系的人才诉求是不一样的。一个做商学院的人,和一个做幼儿篮球的人,它对于周末班的人才需要是不一样的。这也是为什么这个行业逐步扩大的时候,你所面临的挑战会越来越大,或者成本越来越高。


空间。所谓空间,我理解是两个概念,第一是商业市场的空间。未来咱们在蓝海还是红海要赚钱的事情,第二,内部提升的空间。这个行业有太多可以被提升的地方,换句话说,这个行业有太多很弱的地方。相对于素质教育或者英语培训机构,或者相对于传统的制造业,这个行业属于萌芽的初级阶段。


这是我对产品发展和市场竞争的几个判断,这基本上把我们内部会议的东西抛出来的。


第一,未来产品的发展,我们在实践中已经体验出了。篮球培训和其他培训的界限越来越模糊,我们分不清是做篮球还是做体适能。你管做篮球也好,足球也好,如果套到教育上,足球、篮球就是一个运动的媒介而已,所以赋予的它的就是体育精神。


第二,大篮球产品,最终呈现产品细分。所谓产品细分,就是在这个领域里,按照年龄进行切分,按照场景进行切分了。它可以在馆里面,也可以在商业地产,也可以在广场里面。切分以后,适用不同的消费人群、消费能力、消费诉求,这都不一样了。


第三,供给的作用力永远赶上需求,这个行业不是市场推动往前走的,而是我们引领市场往前走的。市场的空间存在那,但是消费者并不知道他们需要什么,你们要告诉他。之所以在横向的柱状图呈现篮球最高切入点,是因为足球那边没有做得更好,是因为篮球这个行业适合这个行业的发展。


第四,分产品分层级的消费市场逐渐形成。各行业确实五年前、四年前,跟现在的感觉不一样。换句话说明年和现在也是不一样的。如果我们想在这个行业做出一点事的话,现在还有机会,过了五年这个机会的门口会越来越窄。


关于竞争。大家在谈场馆,我认为场馆的稀缺肯定是存在的,但是不足以制约这个行业的发展,不足以成为竞争的优势。因为这是一个公开市场,在房地产泡沫或者溢价很高的情况下,如果一个场馆赚到钱,没有更多的场馆被改造出来吗?这是不可能的。所以场馆的稀缺只是在这个阶段中出现的情况,未来更多的场馆会填平这个市场的需求,最终达成一个平衡。


这个行业也体现出区域的垄断性,区域的垄断性不在于区域的主导者有多强,而在于他走得快走得早。因为场馆的稀缺,基本上这个地被占了以后,基本上很难进来。但是也可以进来,不通过传统的竞争方式,而是通过模式的创新。只要有蓝海,4到16岁的孩子们有这个诉求,就有这个机会。现在分享一下启明星的一些图,我们所展现的一些特性。我列出一些标签化的词,技术、拼搏、友谊。大家可以想象一下任何素质教育也好,培训的产业也好,有哪一个产业或者细分领域,可以把所有孩子这些丰富的感情体验牵引出来呢?是没有的。


我们说消费是基于情绪,而判断是基于理性。所以情绪会拉动我们让家长买单和消费,只有这个体育培训,可以把消费大大拉起来,因为我们牵引他们的情绪。但是这个赛道还很长,刚刚开始,包括我们也好,包括大家也好,我相信都是符合刚才我在标题上说的那句话,就是大家都在路上,都在探索,都在发现这条路怎么走得更好,创造更多的收益。


(整理:懒熊体育 金承舟)


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