4月25日，在懒熊FutureDay系列论坛之「体育培训掘金术·上海站」活动上，CFD旱地冰球中心创始人陈新、上海美帆俱乐部执行董事胡焱、8N7U棒球俱乐部联合创始人顾颖俊以及天行达阵橄榄球俱乐部运营总监杨照铭就《小众运动的体育培训，在中国市场需要哪些新打法？》展开讨论。

小众体育运动的市场规模有多大？

胡焱：我们做的帆船项目，的确是一个小众项目，我们在很多场合问过一些人，你们知道国内玩帆船全世界出名的有谁，为中国拿到帆船奥运冠军是谁？大多数人都不知道。从中国市场看，人群的确是少的。我定义这是种小众运动和大众休闲的方式。但目前为止从国外来讲，帆船是一个非常流行和发展非常好的项目。

举例来说，新西兰的奥克兰，4个家庭一条帆船，也有数据说4个人一条帆船，奥克兰是150万人口的城市，十几万条帆船。法国就更多了，8000家航海俱乐部，在一个帆船港里面，桅杆密集到让我密集恐惧症受不了，每年做帆船培训的9万多人，在西方绝对不是小众项目，在国内还是有待发展。

陈新：我是2008年引进旱地冰球，今年是第十年。其实在中国来说，可能跟欧洲整个运动发展相比，我们所有项目都是小众项目，哪怕是足球也是小众项目，参与的人群太少了。

但是这样的环境当中，我们的小众的项目确实更小，实际上我们是一个人口大国，未来的体育产业是非常巨大的，因为生活条件好以后，下一步一定是健康，健康产业是未来非常大的产业。我很认可它是小众，但是未来产业还是很大。

顾颖俊：什么使我们这些项目变成了小众项目？跟我们中国的经济发展有关系的，我可以说篮球、足球可以一个人一身衣服，一个篮筐就可以玩起来，作为棒球项目需要的场地非常大，还要护具、球棒等等。

而且在中国媒体方面，你很少在电视转播里面看到棒球、帆船、橄榄球比赛。现在不一样，我们很多人更多用移动端观看了，腾讯也把北美四大联盟所有项目的转播权拿到，观众可以看到更多。

但项目准入门槛比较多，我们坪效低、场地大，我们现在拿地非常难，但包括足球场也是稀缺的，运动场地在国内就是不够用的，因为人多，这两个限制了我们，成为了小众项目，我们现在正在解决的也是这两问题。

就像旱地冰球，旱地冰球是哪里来的？在真冰的冰球演变过来的，其实是降低冰球的准入门槛，小众项目渐渐变成大众项目。棒球来讲，所有的培训点也不是在棒球场进行的，有我们就拿下来，没有怎么办？在城市当中要布满点，我们在足球场用软装器具，增加棒球的仪式感，如果解决了准入门槛，我小众项目的市场会跟篮球跟足球一样。

杨照铭：我并不同意配任何运动贴上大众、小众的标签。参与到什么程度，怎么参与才是大众运动？随着互联网的发展，小众和大众的意义变得很模糊，我知道这个东西，互联网把我们拉近很多，大家接收到这个东西，从中每个人追求每个人的个性，像我是非常有个性的人。未来我个人认为没有大众的小众的之分，每个人都说从事什么，有什么爱好，我是什么样的人。我们之间有共同的东西，也有个人的爱好，这个东西不害怕小众的标签，只不过现在大家一说美式橄榄球，大家都不了解，认为是暴力的运动。 随着现在人收到信息越来越多，不一定非要参与，但是你知道我就足够了。

还有你问市场多大，回到市场的话题，跟参与的深度有关，如果说看就是一种参与，知道就是一种参与，那怎么算？我们都在谈论体育要回归到教育上，我们公司的标语也是，体育只是我们教育下一代的一种方式和手段，如果回到教育身上，这个市场就是人人都需要的市场，人人离不开的市场。

小众项目的客户群体是如何的？

杨照铭：我们客户标签很明确，一般是一些收入中高层，然后文化水平很高，甚至是说国外留学回来的家长，这种家庭，包括对欧美文化接触比较多的家庭是我们的受众群体。

招生过程中，我们很注重品牌的定位和质量，通过我们去给市场高端的形象，加上服务要做得很细致，很高端之后，准确匹配到市场的受众人群。

回到第一个问题都说我们是小众运动，所以我觉得推广这项运动，包括把这项运动做到大众不是我们机构的工作和目标，在小众的身上，或者匹配的客户人群身上深挖是我们的策略。所以还是做定位、口碑、转介绍。

顾颖俊：棒球和橄榄球非常像，只是游戏规则不一样，我们是北美体育文化之二，冰球算是之三。我觉得我们的招生人群应该是国际化，你会看到因为经常去国外，去美国、去日本比较多的人会知道棒球，你在美国一落地就看到棒球的东西，棒球的元素。

他有认知的情况下会了解这个项目，了解这个项目之后回到中国发现原来也有这样的项目，我小孩想接受一点北美文化，就会参与、尝试，首先他要肯尝试这个项目。 我们跟顾客或者客户解释什么是棒球是非常难的问题，因为他没见过。所以国际化的标签，对我的客户群是非常重要的。

陈新：我们2016年7月开始做青少年的培训，从我女儿的班级开始，招了20个孩子，第一个学期我们3600块20节课，到期末的时候，我给这些孩子家长做了问卷调查，我觉得所有产品，包括教育产品更需要的是了解我们的客户需要什么，我们每个学期都会做问卷调查，做完就给他们更好的服务，最大的销售就是转介绍。

现在这个青少年培训的人群一定是中高端的，中低端的根本不要做，因为成本覆盖不掉，他就是讨价还价，有的家长会说你这个1.28万，他们说能不能便宜点，我就跟家长说，教育可以便宜吗？如果你觉得教育可以便宜，就找便宜的教育来做，教育是不可能打折的。

当他进来发现你的服务更好，教育质量更好的时候，我们涨价，他们不会认为更贵。而且从国外回来的，他们需要的是服务和教育品质，而不是打折或者怎么样，我觉得应该都是同一类的，要不然肯定挣不了钱，我们做体育教育一定要挣钱，不挣钱怎么生存，怎么活？

胡焱：美帆成立之初服务的对象是跨国机构外派到中国的家庭，上海美帆外籍会员达到50%，那个时候是这样的。在逐渐过去的十几年，上海的家庭占了绝大多数，我们那边上海本土的为多。

小众运动怎么把学生吸引过来，我们走了几个阶段。最初的阶段刚才说的是吸引家庭会员入会，我们推出叫做8000块一年的会费，整个家庭父母带着两个或者三个孩子，全年到上海美帆俱乐部玩帆船，小帆船这种装备都是免费，无限次的，这是一种家庭方式，小手牵大手，有时候大人喜欢帆船带着小孩来玩，或者家长为了小孩的素质和爱好，先带着小孩学，然后自己也喜欢上了。

第二类跟教育机构和学校合作，大家对水比较恐惧，我们在很多学校做沟通和推广的时候，上海本土的学校相对比较难做，跟我们合作最多的是国际学校，而且他们国际学校每年有一个星期的学生的户外课程，所以他们会选择上海美帆玩帆船。

第三个，到今年为止，我们已经和全市大概22所学校合作，为12所学校建立了帆船队，为上海4万青少年做过帆船的培训，一万多人参加过我们的夏令营，这是初步前十年做出的。

再说一下全国2004年美帆成立，2010年青少年帆船培训机构5家，到2015年5家变成40多家，2016年变成70多家，原因是多种多样的，一个是国家的政策，国务院推出了水上运动要达到3000亿的目标，各个城市也为了体育休闲产业出了很多政策，这可能是最重要的原因。

该如何解决场地和人才的问题？

胡焱：对于帆船来说有几个比较致命的地方，第一个受时间限制，时间场地、风力，上海位置冬天不太适合，对于我们上海开展帆船运动，最理想的月份是从3月底直接到10月底最多到11月初，这么一个阶段是黄金的玩帆船的时间，其中我们还要靠天吃饭。时间、场地、风力都是影响到帆船运动的因素。

但是我们也看到很多优势，上海市体育局曾经委托一些专业的院校，以及上海风帆做过一个调研，我们发现对上海这样人口已经饱和的城市，再增加足球、篮球、棒球这样的场地不太现实，但是上海是具备江河湖海资源非常好的地区，这是上海最大的水上运动场地，这块场地是一直没有被充分利用的地方，这是我们的优势。

陈新：今年是我们第五年，我们一直做的是教练员的培训，相比其它的运动项目来说，我一直在考虑的一个问题就是体育怎么样能更好地落地。其实现在整个社会也好，我们的理念也好，对体育都是边缘化的，再上个星期我组织了一个论坛，在松江，我邀请两个芬兰的老总来的时候，我说给你订酒店要什么样的？他说只要有健身房的就可以了，欧洲的人理念就是这样，生活方式就是运动。

对于运动的边缘化，我觉得重在怎么样改变人们的理念。如果说这个运动项目是随处可以进行的，没有年龄差异、没有性别差异的运动，一定是生命力很强的，所以后来我就发觉旱地运动就是这样的运动项目。

在欧洲4岁半到86岁，整个年龄段的人都可以参与旱地冰球。在芬兰留学的时候，芬兰有89支老年俱乐部，最老的是89岁。我跟老年协会会长的聊的时候，我说你们可以来玩这个运动，非常有意思。这个运动项目非常简单，非常好玩，而且这个项目随处都可以玩，可以在草地上，可以在水泥地，可以在沙滩上任何场地都可以玩，可以3V3、4V4，正式比赛是5+1，它的生命力是很大的。我们现在一直在组织校园比赛，爸爸妈妈和孩子的比赛。中国爸爸妈妈很忙，有的外公外婆都上了，他们打的很开心。

我们现在做的事情是培养更多的教练，教练是很稀缺的，特别是旱地冰球，我们跟上海体育学院合作，有人才培养基地，在福建也有人才培养基地，我们跟更多的省市合作，院校里面的学生未来的就业也是问题，如果有新兴的运动对他们也是好的选择，我们在很多地方跟体育院校设立人才培养基地。

顾颖俊：刚刚主持人抛出的其实两个问题，一个场地，一个是我们棒球教练员。

场地问题，我是专业出身的，肯定先做内容，等公司营运好，拿到投资人钱，才会建自己室内的棒球训练基地，然后解决平时的场地运营问题，我们都是做培训的，周末培训集中。

说到棒球教练的问题，我现在解决的方式是什么，我们一个小众项目，我们之前会有一批人打棒球，这个圈子比较小，所有打棒球的人我基本都认识，所以从这些人筛选。一个打棒球很好的人，或者踢足球很好的人，不一定是好的教练，你一定要筛选，进行自己的培训。像陈老师一样，陈老师原来是主营旱地冰球的培训，我们是社会现实逼出来的，我们很重要的一块就是教练培养，找头部的IP，寻找他们的帮助，帮助我们进行培训。

什么是棒球，我做棒球的时候碰到很有意思的问题，所有美国人到中国给中国人做培训，他们会觉得你们不会打棒球，他们更多的讲棒球的理念。我们上个环节这个做围棋的兄弟说了一个要标准化，所谓的标准化还是部分标准化，要保证一个教练的个性也是蛮重要的，棒球球员的个性化是非常重要的，有个性化才能不断的突破自己，我们在人才方面，棒球教练方面两步走，一方面寻找国际头部IP授权，或者长期紧密合作对我们教练培训。另外一个我们为自己的体系，达到教练部分标准化，进行课程标准化。

杨照铭：我们体育运动是离不开场地的，尤其作为小众运动，大家都在头疼，没有场地，我们有课程我们去租场地可不可以进行？橄榄球运动也可以进行。但是实践过程中，反倒发现了事物有两面性，我们发现了一个特别有趣的事情。

2016年3月份广东省佛山市南海区盖了中国第一个场地，大家可以理解为11人制的假草足球场大小的，我们建造了中国第一个标准尺寸大小的美式橄榄球场，没有花很多钱，佛山这个地方也是原因，南海区也靠广州很近，我们盖球场的时候，周边什么都没有，原来是学校加工业的园区，改造成了创意产业园。我们进去的时候什么都没有，随着我们进去，我们受众人群也比较高，相当激活了产业园，商家入驻非常多，产业园所有方，把商家全部清走了，只留了我们，然后园区重新做改造。

大家觉得盖了球场投入成本过高，是不是运营的成本也很高，但实际上有很多我们想像不到的好处。别人路过这里，现在变成佛山地标性场地了，他会问这是什么，原来这是橄榄球场，对运动本身也有推广作用。对品牌本身有非常好的塑造，会认为我们是实力雄厚、专业的团队。不是一个教练员买点器材，租了场地就开始教，下一年来这儿没人了。

另外对地方的选址，包括将来这个地方的规划，未来的发展，这其实是一个很重要的决策和方法，如果能够找到一个像我们之前成功的地方的案例，我觉得是一个利大于弊的事情。

运营的方面，我觉得我们的球场有很多作用，可以干很多事情，因为是我们自己的事情，不一定非要打美式橄榄球，这涉及到场地运营是另外的东西。包括我们跟很多大型的企业做团建，我们深圳湾场地就给腾讯的不同部门做团建，他们会做比赛。如果运营的好，包括可以拓展其它的业务，也可以很好的充实这片场地。

说到人才，体育教育像我们小众的，大家觉得在中国找一个懂美式橄榄球的，会打美式橄榄球的人，我拍着胸脯说我全部都认识，我们在全国5000多学员，教练员900多人，我们招收教练员的过程中，首先他要有运动的基础知识，不管学过足球、篮球、健身也好，对人体运动基本的课程掌握。

培训是一方面，你不会我可以教你，给你标准化的教案，我们挑选教练员过程中，更注重的一个素质，这个教练员是如何对待小朋友的。

我们希望通过非常先进的更适合的方式，解决学校教育和家庭教育的缺失导致的孩子当下的问题。比如这个孩子很孤僻，精力旺盛等等，我们教练员试课也好，面试也好，更注重教练员对孩子的观察、耐心这方面的素质，而并不是寻找一个多么专业的美式橄榄球运动员。产品研发、技术专业由我们的教学中心从美国请来的NFL受训过的球员来做。

如果进行中国化的改造？

杨照铭：中国的小朋友拉到国际上的时候，你感觉确实不如人家。手机就是中国小朋友的毒品，怎么管理都没有用，最管用的是你想玩手机就得表现好，这其实很可怕的。

我们到了国外，拉着小朋友到了草地上，到了橄榄球嘉年华，外国的小朋友开始玩，中国小朋友拿出手机坐在草地上，一个玩，四个人看，这是很可怕的事情。

我们体育教育被边缘化，尤其我们做到3到12岁的小朋友，对书本上学习的知识，或者学乐器等枯燥的技能，不如体育教育来得快。我们跟家长说这是新兴的运动，不是长得非常高非常壮的人才能参与，它适合每个人，美国人对团队的概念的理解，跟我们的理解不一样。最简单的理解是复仇者联盟，每个人不一样，你是齿轮，你是发动机，你是方向盘，我们组合在一起是一辆超跑。

中国教育最大的缺失也在这里，我们没有做到因材施教。运动也是因材施教的运动，发挥你的长处，弥补队友的短处，我们在一起是非常好的团队，利用这些特点找到父母让孩子参与运动的真正的痛点，他们真正想让孩子从中得到什么，他们为什么带着孩子到周末参加体育运动。

顾颖俊：从我这里得到的数据，现在的小朋友的留学越来越低龄化，他看到每个小朋友和中国小朋友的低年龄小朋友区别在哪里？就两个字，会玩，美国小朋友很会玩。家长选择这个项目的时候，是选择了载体，一开始并不是对这个运动多么看重，看重的是通过棒球可以会使小朋友身体素质加强了，第二小朋友会玩了。

在美国小学生、中学生的年龄段竞争力是在会不会玩，中国留学出去，给外国人的概念是中国学生只会读书，其它的不会，我一直也给家长说的一个概念是，到了美国或者到了国外，学生重要的东西是要融入这个国家的文化，才可以学到很多知识。

以美国为例，美国是体育文化很重的国家，我小朋友出国了会打棒球，读书之余同学说去看一场棒球比赛，你去不去，如果他不知道棒球是什么，他会选择逃避。如果他会呢？他会跟同学们一起去看这样美式文化很重的棒球比赛，可以瞬间拉近跟同学的距离，以后他们的同学都会带着他玩。学了棒球或者橄榄球，体育社交，亲近、融入对方，使得他能在美国或者在国外更好的学到一些东西，我是这么认为的。

陈新：现在我更多的把体育跟教育跟文化结合在一起，比如说我们这段时间推出的，我们所有的标语、图片都是“只为教育”。我们现在都是在做公司的，都是要通过理念文化获得更多的客户群体，所以这段时间我把“只为教育”推出去以后，不管家长也好，合作方也好，培训的教练员也好，突然感觉这个理念大开，觉得特别好。这几天转介绍率又提高了。

还有一个一定要把文化传承的东西，原汁原味的导入，就像我刚开始引进这个项目的时候，很多人说这个感觉不错，但是你要让这个运动更便捷，比如这个球杆做成伸缩的。但是有很多文化的东西，礼仪性的东西我引进的时候，特别在大学，很多老师说你不一定非要用旱地冰球的规则去做，我说不可以，只要我做负责人，我是非常严格的要求，不管是着装，比赛的规则，比赛的器械都是原汁原味的导入，很多人只是想挣钱，做生意，但是没有想到长远。如果这些孩子要到国外去跟其他孩子交流的时候，就没有办法交流了，因为规则已经变了，我们的教育是走偏的， 所以我这十年一直把原汁原味的东西导入。

我们现在教练员培训体系，一级二级三级等等，我们现在跟上海交大商学院合作的运营研修班，我们整个教练员体系也是非常落地的，还有青少年培训体系从一级到五级都有，都是从国外的教学落地到国内教学，通过研发、实践变成自己的教学内容，如果你把国外体系化的东西拿进来是水土不服的，所以一定要在国内重新研发，但是传统是不能丢的，原来的文化是不能丢的，只是我们的教育方式进行了重新的研发。

胡焱：帆船项目挺拧巴的，我们老祖宗以前在帆船上有很长的使用历史，后来禁海，我们航海业各方面消亡。西方现代帆船应该说在过去上百年里面走得比较快，我们引进的帆船是西方的现代帆船，它是适合在座所有人，你说是运动项目，其实更是生活方式，在国外很多家庭，年轻人、老年人，周末的生活方式是把自己的帆船开到海上飘半天、一天的，同时又是旅行工具，从一个地方到另外一个地方，帆船的多样性是国外人喜欢的原因。

我们美帆推的体系也是原汁原味的，无论是教学体系，我们原来用过加拿大的体系，还有美国的体系，现在考虑英国的体系，和国际帆联的体系。一方面我们有国际化的教学体系，同时我们的教练团队主要是从海外聘请的，让国外的帆船高手，帮我们培养出一批年轻的本土的教练团队。

同时在上海我们是金字塔式的帆船人才培养体系。最底下一层是希望更多的年轻人或者小朋友接触帆船，比如说达到10万人的量级，跟培训机构、教育体系合作。再往上是万人的量级，他们参与之后会周末报名。再往上，经过初期培训，对帆船感兴趣，希望常年的来俱乐部培训，大概是百人级的规模。最终是形成青年国家队的金字塔尖的情况，目前为止我们队员有为国家获得过亚洲比较好的成绩。

文化层面，我们注重航海文化的培养，在西方帆船这个项目运动员玩完船以后，不是把船交给工作人员就走了，他们自己清理船体，还有包括帆船比赛的时候，很多年轻的小伙子、小姑娘做帆船比赛的志愿者，我们把西方发展的比较成熟的内容慢慢的引进过来。

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