4月25日，在懒熊FutureDay系列论坛之「体育培训掘金术·上海站」活动上，YBDL青少年篮球发展联盟创始人张晋之就《从1.0到3.0，如何为苦逼的体育培训行业增加技术含量》为题发表演讲。

张晋之认为，篮球培训市场核心就是少儿培训，在从1.0到3.0的过程中，场地、销售和管理系统的把控上都需要做到更加精细化。

以下为内容节选：

张晋之：关于政策对行业的影响，其实我深有体会，上周面试了一个人，是做幼升小的素质教育，创业失败了，他是很有名的老师，做的很好，收费能到3、5万，为什么？因为天天保安、公安在抓他，我们觉得体育培训行业比较幸福的，没有听说哪个体育培训行业被查处。

我们投资人每天都会发监管我们的教育培训的一些政策，相比之下我们体育培训绝对不会受影响，这是一个很阳光的产业，我们没有给学生加负，我们是给孩子健康快乐，所以投资人看好这个领域。

我是2008年开始创业的。那个时候一直做体育赛事，我是一个资深的篮球迷，然后到了2009年的时候，快破产了，做不下去了。2010年拿到2000万的赞助，开始做赛事，我当时挺感兴趣的，那个时候2000万对体育行业天文数字。我当时做To B的业务，来钱快。

然而到了2013年，我发觉整个体育赛事产业在中国做不下去。为什么？美国60%的营收是版权、转播权的售卖，在中国60%的成本是版权、转播权。然后我们开始转型，转到To C的业务，发现家长的付费意愿特别强，我篮球资源特别多，就开始从事这个行业。

从事一半招了很多人，我是微博随便发一下，来了150个孩子，都是14、15岁左右的初高中生。我们请了美国顶尖的教练过来，训练效果非常好。结束了没有一个成人过来，为什么？那时我发觉体育培训就是一个青少年的培训，成人市场基本是不存在的，可能只有像街舞，成人的市场还不错。

成人体育培训有两个问题，一个是市场不大，还有一个是续费率非常低，基本上是一次性的生意，没有那么大的增长性和延续性。今年100个人，明年还要找100个人，数字不会增长。

截止到昨天，我们YBDL培训对象中，3到7岁的占41%，8到12岁的占46%，12岁以上占13%，这个3到7岁的数字，非常有意思。我们从2015年开始做，3到7岁从一开始只有6%，现在长到40%，越来越低龄。

接下来我想分享的是对体育培训行业的变化的看法。

体育培训的1.0时代，是家长+教练+场地，整个都是体育资源导向的生意，做这个生意的是教练员、退役的运动员还有一些体育老师，整个资源都在体育方面。

但是到了1.5时代，是教练+场地+学校。然而进学校也有很多问题，一种是课中课，普遍大家觉得赚不到钱，因为学校的经费有限，比较牛的像闵行的一些机构，他们在学校有一万个学员，都是课中课的形式，场地免费用，然后分成。这个时间段中，行业是教育资源导向的，大家拼的是教育资源，跟哪个校长关系好，跟哪个区的教委关系好，然后进学校。

然后进入2.0时代，基本上体育机构是公司化运营了，场地+教练=销售。有专门销售的培训机构很少，主要靠地推，好处是可复制非常强，没有地域的差别，而且扩张速度非常快，毛利非常高。

但我觉得有几个缺点，我上次跟投资人也聊过。一个是容易被复制，这个模式大家会觉得你做得这么好，我也可以这么做。第二个是课程质量的问题，我听他们的老师说，课程二次续费率在20%以上，我相信各位都是50%到60%的续费率，这个环节很难留住客户，因为人实在太多，教学质量很难把控。还有第三个问题是体态臃肿，整个模式只能靠人堆起来，在红利期，只要销售的人跟得上，人就会越多。但是我们想效仿肯定会遇到瓶颈，而且招销售是最困难的事情。

我之前发微博，我们说有很好的环境，收到170多份简历，最后说做销售，只留下5个人。我跟他们讲梦想，你来我们先打篮球，销不销售再说了，我先把人数做上去，我们有一些成功的案例，我们企业的标语是一起玩，你先来玩，先进来打篮球，顺便赚点钱，慢慢的洗脑、贯穿这样的思维，然后让他们去做这个销售。如果他能赚到钱，自然会做这个事情，如果一开始跟他们说天天要地推，大多数是做不到的。

这是2.0时代，在两年前吧，这个模式是最好最实用的，但是现在会有一些瓶颈。

然后到了2.5时代，是场地升级+服务升级，前面销售的问题可以解决了，最大的问题是场地，现在培训机构和场地的关系是非常紧张的，做得好的场地肯定要涨价，我们那个时候场地上海的篮球场全场400块一个小时算比较贵的，现在洛克公园没有1200块是拿不下来的。1200块要多少学生才能挣回来，整个场地把你的培训的利润全部赚走了。

这时候你肯定想我得自己做场地，这个模式是体育培训+场地运营，这个好处是什么，我有自己的场地，可以提供很多服务，家长可以在旁边喝茶，做指甲。我可以办自己的赛事，可以做很多服务。

我拿了第一个自己的场地是在虹口，700平方，当时4个销售在那边，一年找了1000个学生，为什么这么块，因为自有场地的好处，是可以匹配家长所有时间，你想礼拜六上午就上午，当时你去外面租场地，上午租不到，客户就流失了，自有场地可以解决所有问题。

新的问题是什么呢？场地运营又出现问题了，周末很满，周中怎么办，天天空着，这个时候会有很多问题，你的场地费成本还不如租。篮球场还可以，平时有散客，其它的项目空置率是非常高的，而且体育培训周中开班非常难，周一到周四的上午基本上全空着。

前几天问了巨石达阵的董宇，我说你搞那个场地，你周中怎么办，他说我不借给别人。那你怎么办？他说我做3岁以下的小孩子的培训。我说3岁以下就能打橄榄球了？他说你不相信你试试看。后来我去了，3岁以下打篮球不行的，至少要拍球，橄榄球不要拍的，只需要拿球跑，大家非常开心。听上去不太靠谱，我不太相信会有这种事情发生，但是确实，3岁以下、学龄前的家长不上班的。

我觉得整个的模型必须要把场地运营和体育培训两方面都做好，你整个的产业才可以做好，而且拿地非常难，大家都在抢场地。2.5时代，大家面临的挑战一个是拿地，还有场地运营的水平，篮球有好处，因为打球的人总是有，我们培训不要付场地费的，场地运营可以把场地租金收回来，对我们是比较幸福的事情，但我们面临的是扩张场地的问题，跟大家一起合作，一起拿场地，我拿一千平，你拿500平大家一起发展，这个是未来的思路。

1.0到2.5，无非是这四点，我们必须要扩张到3.0，就是系统+文化。

系统有很多系统，我们这次做了教研管理系统、财务系统、销售系统、场馆系统等等，没有系统会发生什么事情？之前见了几个教练，见到我第一事情说我的课效果是最好的，我是专业教练，我最重要的核心是课程质量，我说然后呢？他说我当时有15个学生，在我这里一年已经打得非常好了。然后呢？这15个人没有一个人继续跟他学，为什么？因为打得太好了，他学会了，不需要再学了。家长觉得你教的这么好，孩子学的这么好，我不需要再学了。

我觉得现在的孩子体育培训已经成为刚需，女孩子跳舞，男孩子必须要会一项目体育运动，而中国人篮球是比较适合的。

我再讲讲销售，讲讲我们公司怎么做的。我们公司做销售三个维度，一个维度是渠道，专门一个部门叫渠道部，跟市场部一样，专门的负责线上投放，比如说百度推广，比如说大众点评。包括线下活动，开放式线下活动转化率是非常低的，因为你的区域密度是很重要的，如果密度不够，线上推广都是白搭。如果点不够多，不要做任何投放。

还有一个部分我们的CC，转介绍+续费，管好家长的转介绍，管好家长的续费。这个模式必须在有学员的基础上才能成型。

我们整整两个月，20个人不如2个人的业绩指标，这个模式并不是人的增加就能增加销售量，标准是一个CC必须要有60到100个学生，这样才能泡在家长身上，完成指标。但这个时候怎么扩张，我们碰到很大的问题，因为连续3个月都是这个问题，他们不会找新的人，天天坐在那边等家长，名单多到自己连打电话来不及，不要说地推。

所以这个时候我们从宏远时代挖了人，他们说，不做任何品牌宣传，就是地推，所以我们成立了BD部门，这个部门是比较辛苦的，工资会高一点，因为刚刚进来的时候，新人要快速成长，他们做不到第一单信心会受挫，这时候用BD的形式，尽快养成。

一个销售一个月能达到3到5万的业绩，只需要1个半月左右的时间，我们会招有能力的团队长领导他们，让他们知道这个行业怎么做，当他们手上的学员达到50到100个，然后就转到CC部门。这个是我们的销售的模式。

然后这个销售的模式上，我们要加一点点技术含量，就是我们在开发的东西，家长可以给你介绍3个学员，我们怎么通过技术让它变成1：15、1：20？这张海报，一般是我们招生的海报，一般都是销售自己发，但是我们要做的是让家长发，但是家长为什么帮你发这个东西？总得让家长得到一些好处，大家扫一下二维码这张二维码。

你们扫了一下，我第一时间收到短信，比如谁谁感兴趣。第二点会考虑让这个家长多了一节课，什么条件呢？家长的朋友必须扫这个东西，然后预约课程，这个达成，你会多一节课。如果买单了会多五节课，全自动的，非常简单。

但是有一个问题，这个东西家长只会转发一次，除非真的想赚课时，会转发多次，我们又研发了一个新的东西，让他转发第二次，这是一个游戏，跟孩子有关的、电影化情节化的游戏，才能让家长继续转发，它能像RPG通关游戏一样的，大家去玩。

这些营销手段能让家长二次转发，当然，最后目的还是留个人信息，上体验课。我们专门有一个团队天天研究怎么让家长做第二次转发的东西，这是手机端的。这只是一个互动性的小游戏之一，怎么引爆家长朋友圈，让他不断帮你转发。

我们最多的时候，家长帮我们销售转发、介绍了50个孩子，他一个月销售额达到了45万，当然这种不是经常有的。

然后我们又研发了一个东西，比如今天你参加我的比赛，全都基于后台系统，比如你孩子上课，上课的教练是谁，第二节上课的成绩怎么样，打败了多少学生，累计课程多少小时，这些通过后台的签到都能做到，这样家长会转发，只要这些东西融入到生成的东西里面他就会转发，别人就会看到，有兴趣又会形成新的转发。我们怎么通过这些手段让家长愿意成为你的销售，这是最重要的，从微信端的裂变做这件事情。

还有我们怎么解决学员黏性的问题，大家的一般培训模式一周培训一次，我们自己推出App，在一个平台上，所有家长可以看到，你儿子学的好，我儿子学的不好，教练进行统一的点评，我们还有比赛、测试等等。

今天就先分享这些，希望对大家有所帮助。谢谢。

整理：懒熊体育作者 金承舟

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