在Fast Company近期评选出的2018全球最具创新性体育公司中，仅次于NBA排名第二的，是Vicis这个生产橄榄球头盔的创业公司。
▲Vicis的头盔设计空间。
橄榄球是美国最受欢迎的运动，NFL也是美国人气最高的职业联赛。不过近些年随着越来越多的研究将运动员的脑部疾病及退役后的精神健康问题与球场上的冲撞联系在一起，橄榄球这项运动的安全性问题自然成为美国社会热议的话题。
2015年的一份哈里斯民调显示，因为害怕出现脑震荡，25%的美国家长不愿意让孩子参加对抗性橄榄球运动。此外，2017年《纽约时报》披露的一份神经病理研究显示，在接受检查的111名前NFL球员中，有110名出现了CTE（慢性创伤脑部病变）这种直接由场上冲撞造成的伤病。PBS Frontline一份报道提供的数据表明，由于在球场上容易遭遇脑部伤病，橄榄球运动员出现长期、认知问题的几率比普通人高出35%。
对于运动安全性的担心，也迫使NFL不得不重视球员安全保障。2016年，NFL投入1亿美元资金，用于提高运动安全的研究，其中6000万美元用于橄榄球装备的研发。
西雅图的儿童神经外科医生萨姆·布罗德、华盛顿大学机械工程教授波尔·雷音哈尔以及心脏科技公司（Cardiac Science Corporation）前CEO戴夫·马尔文2013年共同创立了Vicis。这三个人的目标，就是制造更安全的橄榄球头盔。
根据彭博社的报道，2013年成立至今，Vicis一共获得4000万美元融资。2017年6月开始的最新一轮以可转换债为形式的融资如今还在进行中，总额预计为2900万美元。依据公开披露的消息，除了从华盛顿大学获得的资金和NFL的创新奖金外，Vicis的融资来源多数为个人投资者，其中包括西雅图海鹰队的明星角卫理查德·谢尔曼在内的等多名NFL球员。
成立接近五年的Vicis目前只有一款产品——Zero1。2017年6月正式向市场推出这款产品前，Vicis邀请过NFL球员以及美国大学橄榄球员参与试戴。2017年NFL赛季赛季开始前，NFL与NFL球员工会进行的头盔性能检测中，Vicis的Zero1性能排名第一（NFL及球员工会进行的检测，主要测试在模拟现实比赛冲撞状态下头盔对脑部受震荡影响的减弱程度）。
▲NFL与NFL球员工会2017年6月检测显示，Vicis的Zero1头盔性能排名第一。
不过成功开发出产品后，Vicis的挑战才真正开始。
价格问题是Vicis面临的第一个考验。美国市场主流橄榄器头盔的价格一般在200美元到500美元之间。2017年NFL测试性能排在第二的Schutt Air XP Pro VTD II零售价格为234美元，另一款性能较好的头盔Riddell Speedflex售价为409.99美元。而Zero1在2017年第一次市场化推出时的售价为1500美元。进入2018年，尽管对价格进行了大幅调整，但950美元的售价仍是其他主流产品的两倍之多。
在价格问题上Vicis的应对策略，是将目标群体对准了NFL球员及NCAA球队这些消费能力较高的客户，暂时放弃大约有300万人数的青少年用户。
与其他职业联赛不同，NFL官方并不存在指定头盔，头盔的选择权完全掌握在球员手中。如果能迅速得到职业球员的认可，Vicis自然能更快地打开市场。
也正是因为这个原因，Vicis在此前的数次融资中吸收了不少NFL球员的投资。在过去的2017赛季，来自18支NFL球队的约70名球员已经开始使用Zero1。此外，传统橄榄球名校圣母大学也会从2018赛季开始佩戴Vicis的头盔。
除价格问题外，市场的封闭性可能是Vicis遇到的最大问题。
目前美式橄榄球头盔的两个最大品牌Riddle和Schutt占据了大约90%的市场份额；排名第三的Xenith市场份额约为10%，且目标人群为高中及青少年球员。另一知名体育装备生产商Rawlings曾在2011年重新进入过橄榄球头盔市场，却又在2015年因为与Riddle的专利侵权纠纷而退出市场。市场份额排名第二的Schutt也曾经因为专利纠纷申请过破产保护。
按照彭博社的估算，美式橄榄球头盔的市场总量只有1亿-1.5亿美元。Xenith前CEO查克·哈金斯2016年时曾经预估，高端用户每年购买的头盔数量大约为五万个。“我不知道怎么才能以这种规模的市场为运营基础。”哈金斯表示。
惯性可能会成为另一个制约Vicis获取更多市场份额的原因。Vicis头盔也许拥有更好的性能，可如何说服习惯了其他产品的球员更换头盔，可能会是一件棘手的事情。Xenith的现任CEO乔·艾斯波西多表示：“过去20年就是同一群人把同一种产品卖给不变的另外一群人。”
想撬动这样一个几乎封闭的市场，Vicis更多的只能寄希望于口碑式营销，同时寄希望于相关技术能应用到冲撞同样激烈的其他运动中，比如冰球和长曲棍球。
▲西雅图海鹰队球员在训练中佩戴Zero1头盔。
2016年马萨诸塞州BCC Research of Wellesley的一份调研显示，冰球、长曲棍球等项目对护具的需求到2020年可能增长为一个3亿美元市场。Vicis的CEO戴夫·马尔文认为市场总额会突破5亿美元。
马尔文希望，Vicis的累积销量到2018年时能提高到15000个。“第一年的目标不是挣钱。”马尔文表示，“而是尽可能做出好的产品。”
采用降价策略后，Vicis将扩大销售额的方式落在了提高销量上。相比NFL的32支球队、每队不超过53人的小型市场，拥有超过700支球队的NCAA自然成为Vicis下一步突破的主要目标。与NFL不同，美国大学橄榄球队最多可以拥有85名球员。
签下圣母大学，也是Vicis向130支NCAA一级联盟大学渗透的标志。当销售额积累到一定程度后，能否开发出性价比更高的产品抢占最初放弃的规模最大的青少年市场，将会直接决定Vicis这家创新公司未来的命运。
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